數控機床銷售方法視頻

A. 如何銷售機床，如何做好機床銷售工作

數控機床設備的產品屬性為工業品，具有工業品的購買次數少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特徵以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特徵。 數控機床設備是一個組裝的產品，核心技術主要掌握在歐美日發達國家的相關企業中：當前國產數控機床上的數控系統，主要功能部件，基本的機、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關等小配套件都要進口 。如：控制系統大多數採用的是德國西門子、日本三菱、發那科等；絲桿、主軸採用的是日本、台灣的進口貨。國產的數控系統產品上同質化非常嚴重。 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。 2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。 在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。 第一部分國內數控機床企業常用運作模式 一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制 1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業採用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商 ，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。 2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。 二、分離的銷售組織模式 1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。 2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。 三、以人際關系為核心的客戶管理 1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。 2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。 3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。 4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會採用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。 四、目標結果的業務管理1、短期經營模式：面臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重最終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。 五、單兵作戰的人員管理模式 1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關系的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

B. 數控機床的操作方法

數控機床的操作方法：

1、用G92指令建立坐標系的程序。

2、系統軸參數應與編程方式一致，此時應設為直徑編程方式（如更改需重新開機）。

3、Z軸對刀。在「點動操作」工作方式下，以較小進給速率試切工件端面，讀出此時刀具在機床坐標系下的Z軸坐標值Z2，此時刀具在工件坐標系下的Z軸坐標值Z1為0，（如果工件坐標系在後端面則Z，為工件長度值L）。

4、 X軸對刀。在「點動操作」工作方式一下，以較小進給速率試切工件外圓，先讀出此時刀具在機床坐標系下的X軸坐標值X2，再退出刀具，測量工件的直徑值。則刀具在機床坐標系下的X軸坐標值為X2時，其在工件坐標系下的X 軸坐標值X1為工件直徑值D。（如是半徑編程方式即為半徑值）

5、計算起刀點（B點），在機床坐標系下的坐標值（X2 ',Z2'）A點在工件坐標系下的坐標值為（X1,21) ，在機床坐標系下的坐標值為（XZ、Z2)，故該兩坐標系的位置關系即確定。

6、刀具偏置值的測量、計算。選擇外圓刀作為基準刀。先在工件上切出基準點，讀出刀具在基準點A時，其在機床坐標系下的坐標值（既試切時的讀數值XZ,Z2)，再退刀、換刀，移動第二把刀使刀位點與工件基準點重合，讀出此時的機床坐標值X22, Z22。則第二把刀的刀偏值。

螺旋進刀的G功能（G 指令代碼)：

G00快速定位

G01主軸直線切削

G02主軸順時針圓壺切削

G03主軸逆時針圓壺切削

G04 暫停

G04 X4 主軸暫停4秒

G10 資料預設

G28原點復歸

G28 U0W0 ；U軸和W軸復歸

G41 刀尖左側半徑補償

G42 刀尖右側半徑補償

G40 取消

G97 以轉速 進給

G98 以時間進給

G73 循環

G80取消循環 G10 00 數據設置 模態

G11 00 數據設置取消 模態

G17 16 XY平面選擇 模態

G18 16 ZX平面選擇 模態

G19 16 YZ平面選擇 模態

G20 06 英制 模態

G21 06 米制 模態

G22 09 行程檢查開關打開 模態

G23 09 行程檢查開關關閉 模態

G25 08 主軸速度波動檢查打開 模態

G26 08 主軸速度波動檢查關閉 模態

G27 00 參考點返回檢查 非模態

G28 00 參考點返回 非模態

G31 00 跳步功能 非模態

G40 07 刀具半徑補償取消 模態

G41 07 刀具半徑左補償 模態

G42 07 刀具半徑右補償 模態

G43 17 刀具半徑正補償 模態

G44 17 刀具半徑負補償 模態

G49 17 刀具長度補償取消 模態

G52 00 局部坐標系設置 非模態

G53 00 機床坐標系設置 非模態

G54 14 第一工件坐標系設置 模態

G55 14 第二工件坐標系設置 模態

G59 14 第六工件坐標系設置 模態

G65 00 宏程序調用 模態

G66 12 宏程序調用模態 模態

G67 12 宏程序調用取消 模態

G73 01 高速深孔鑽孔循環 非模態

G74 01 左旋攻螺紋循環 非模態

G76 01 精鏜循環 非模態

G80 10 固定循環注銷 模態

G81 10 鑽孔循環 模態

G82 10 鑽孔循環 模態

G83 10 深孔鑽孔循環 模態

G84 10 攻螺紋循環 模態

G85 10 粗鏜循環 模態

G86 10 鏜孔循環 模態

G87 10 背鏜循環 模態

G89 10 鏜孔循環 模態

G90 01 絕對尺寸 模態

G91 01 增量尺寸 模態

G92 01 工件坐標原點設置 模態

(2)數控機床銷售方法視頻擴展閱讀：

掌握好數控機床的方法：

1、了解機床的機械結構：要了解機床的機械構造組成；要掌握機床的軸系分布；更要牢牢地掌握機床各個數控軸的正負方向；要掌握機床的各部件的功能和使用，譬如簡單的氣動系統原理和功能，簡單的液壓系統工作原理和功能。

2、另外要掌握機床各輔助單元的工作原理和功能，譬如刀庫、冷卻單元、電壓穩壓器，電器櫃冷卻器等等單元的工作原理，功能和使用方法，以及機床各個安全門鎖的工作原理、功能和使用方法。

3、牢牢地掌握機床的各操作按鈕功能：知道怎麼執行程序；怎麼暫停程序後檢查工件加工狀態後，恢復暫停狀態後繼續執行程序，怎麼停止程序；怎麼更改程序後再執行程序，諸如此類。

4、了解你所操作機床是什麼樣的操作系統；簡單了解數控系統的控制原理和工作方法；系統使用什麼樣工作語言，機床加工使用的軟體及其使用的語言。

C. 如何進行數控機床的銷售

一.行業市場分析：
就國產高級數控機床而言，其利潤的主體是被外國人拿走了，中國只是掙了一個辛苦錢。

美國為什麼沒有能成為數控機床製造大國呢？這個和他們當時制定產業政策的人有關，再加上當時美國的勞動力貴，買比製造劃算。機床屬於投資大，見效慢，回報率底的產業，而且需要技術積累。不太附和美國情況。但後來美國發現，機床屬於戰略物資，沒有它，飛機、大炮、坦克、軍艦的製造都有問題，所以他們重新制定政策，扶植了一些機床廠，規定了一些單位只能買國產設備，就是貴也得買，這就為美國保留了一些數控機床行業。美國機床在世界上沒有什麼競爭力。

歐洲的機床，除德國外，瑞士的也很好，要說超高精密機床，瑞士的相當好，但價格也是天價。一般用戶用不起。義大利、英國、法國屬於二流，中國很少買他們的機床。西班牙為了讓中國進口他們的機床，不惜貸款給中國，但買的人也很少——借錢總是要還的。

韓國、台灣的數控機床製造能力比大陸地區略強，不過水平差不多。他們也是在上世紀90年代引進**技術發展的。韓國應該好一點，它有自己製造的、已經商業化了的數控系統，但進口到中國的機床，應我們的要求，也換成了**系統。我們對他們的系統信不過。韓國數控機床主要有兩家：大宇和現代。大宇目前在我國設有合資企業。台灣機床和我們大體一樣，自己造機械部分，系統采購**的。但他們的機床質量差，壽命短，目前在大陸影響很壞。其實他們比我們國產的要好一點。但我們自己的差，我們還能容忍，台灣的機床是用美金買來的，用的不好，那火就大了。台灣最主要的幾家機床廠已打算把工廠遷往大陸，大部分都在上海。這些廠目前在國內的競爭中，也打著「國產」的旗號。

近來隨著中國的經濟發展，也引起了世界一些主要機床廠商的注意，2000年，**最大的機床製造商「馬扎克」在中國銀川設立了一家數控機床合資廠，據說製造水平相當高，號稱「智能化、網路化」工廠，和世界同步。今年**另外一家大機床廠大隈公司在北京設立了一家能年產1000台數控機床的控股公司，德國的一家很有名的企業也在上海設立了工廠。

目前，國家制定了一些政策，鼓勵國民使用國產數控機床，各廠家也在努力追趕。國內買機床最多的是軍工企業，一個購買計劃里，80％是進口，國產機床滿足不了需要。今後五年內，這個趨勢不會改變。不過就目前國內的需要來講，我國的數控機床目前能滿足中低檔產品的訂貨。

二.銷售方式的概括：
（一）網路銷售 ：
1.在知名網站登記：是在一些知名的網站如搜狐、新浪、搜索客和Yahoo!等網站上登記企業網址和產品關鍵字或者打出企業的旗幟廣告。

2. 登記搜索引擎的數量和排名：雖然搜索引擎對網站流量的作用在日益減小，但仍不能否定在搜索引擎登記的重要性，搜索引擎對於增加新的訪問者仍然有著不可替代的作用。一般來說，登記的搜索引擎越多，對訪問量越有效果。另外，搜索引擎的排名也很重要，雖然在搜索引擎注冊了，但排名在第三屏之後或者在幾百名之後，同樣起不到多大作用。

3. 在其它網站鏈接的數量：在其它網站鏈接的數量越多，對搜索結果排名越有利，而且訪問者還可以直接從鏈接的網頁進入你的網站。實踐證明，在其它網站作鏈接對網站推廣起到重要作用。

4. 網上廣告：一個比較主動的方法是將廣告放在知名度高的網站之中。但將廣告放在"人流"密集的大網站上，費用非輕，動輙成千上萬未必劃算。除這種收費的網上廣告，還可以參加一些免費的廣告交換計劃。簡單地說，廣告交換計劃公司會讓你的廣告在其會員網頁上顯示，而你也需要讓廣告公司的廣告在你的網頁上顯示作為補償。由於廣告交換成本低（近為零），因而在網上也頗為流行。

5. 參加論壇、BBS、新聞組：參加論壇、BBS或新聞組討論。不時進入與公司業務或網站主題相關的論壇，利用你的專業知識，為網友提供意見、分享經驗、排憂解難，都會讓你公司的名字在網友中留下良好的印象。在論壇發言時，在簽名檔留下公司的名字及網址，久而久之，網站的訪問量也會隨之而來的。當然，參與論壇的討論是一項長期而艱巨的任務，需要持之以恆。

（二）.傳統廣告：是在傳統媒體廣告、產品包裝、名片及一切有可能被用於交流的辦公用品上加印企業網址和電子信箱。

（三）.公關銷售：是業務員親自登門拜訪客戶，與客戶溝通。

（四）.電話銷售：有專業的人員用電話與客戶聯系，介紹產品

D. 數控機床的銷售人員，該如何尋找自己的客戶

任何行業的銷售都有相同性的，不外乎通過人脈建設，主動推廣等。
一般來說，數控機床的銷售人員主要通過三種渠道會比較見效。
一是通過人脈認識多家加工企業，他們是機床的直接消費群體，一般來說只要你腿勤點，多建立 人脈，企業有購買需求就會找到你了。
二是找代理商，代理商一般都跟企業有直接聯系，你不認識的企業他們比較熟悉，你可以放資料在他們處，再談好返點什麼的。
三是通過展覽會招攬客戶，這種方式一般是打開知名度，直接銷售成功的幾率比較小。
主要還是通過一、二兩種方式吧。

E. 銷售數控機床技巧

數控機床，這個是大的產品。目前國內的模具和機加工廠家都不是大規模的，有幾十台的那種新手很難搞定的。可以先在網路上把你當地的模具廠等，使用數控機床的廠家和作坊的聯系方式和主管查清楚，做個大概的調查後。開始一個個銷售，具體的產品銷售技巧，可以到我空間了看看，相關的銷售技巧的視頻。

F. 數控機床最好的銷售方法，具體點講講

銷售方法？首先，你得先考察哪裡需要你的設備啊。然後，你得登門做直銷吧？還要，做些廣告出去登貼。然後，也可以去你所在當地的相關出售這類設備的網站去刊登自己設備的信息。

G. 要做好數控機床銷售需要掌握哪些技能

一覽數控溫馨提示：首先，必須的具備數控機床方面的一些基礎的技術知識，性能，工藝，等等；
其次就是在數控機床方面看是國內銷售還是國外銷售，外語條件有時候也是必要的，再次就是銷售該具備的一些精神，如堅持，能吃苦，願意出差等等的。如果這些都具備了那麼成為一名優秀的銷售就不遠了。

H. 我要做數控機床銷售了，不知道該怎麼和客戶講，請做數控機床銷售的高手指點！謝謝！！

首先 自己公司的產品必須了如指掌 其次要弄清客戶需要什麼 需要用你的機床做怎樣的零件 然後再講你的機床不僅能滿足他的需求 而且能給客戶帶來怎樣的利潤 刺激客戶 在談話中帶些技巧 把使用壽命 機床精密度等 帶入談話。 希望對你有些幫助！