企業招商技巧與方法

❶ 企業如何做招商

招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網路渠道來傳遞出去。而這個銷售網路的每一個點是由企業的經銷商，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，並不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。 近年來，由於各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那麼，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。 第一步曲：確定適合自己的目標招商群。 新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。 招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那麼經銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標准，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那麼對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那麼對雙方都將是一種損失。如果經銷商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的「死亡」。 經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那麼容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。 企業在招商時，對於經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的慾望，但最終會對自己造成傷害。 適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種： 1．競爭對手的經銷商。 由於競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商並不容易。企業可以通過兩種方式來尋找： 1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由於廠家的支持不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。 2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手的承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。 3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。 2．相關產品的經銷商。 相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫葯、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。 3．有閑置資金的潛在經銷商。 這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的慾望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由於他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家的培訓與指導後，可以迅速成長為優秀的經銷商。第二步曲：用什麼樣的方式去找? 企業在確定了自己的目標招商群以後，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體採取不同的尋找方式。 1．廣告招商。 廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應於企業的業務人員相對較少而有需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網路的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。 廣告招商的費用較高，對於新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對於缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。 廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。 2．業務人員走訪招商。 業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體後，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。 這種招商方式主要適應於新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對於沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。 業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。 第三步曲：如何讓他們願意做? 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的准備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做准備。 1．展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。 首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對於企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報道等等。 2．建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。 企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 3．做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。 在會上，企業要做好長遠地規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。 4．建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。 為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除後顧之憂。 5．事實勝於雄辯，經銷商現身說法。 請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經商對產品的疑慮，別人做著行，那麼自己做也一定行。 6．專家洗腦，消除經銷商的疑慮。 請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強的多。只要經銷商的疑慮被解除了，那麼合作也基本上完成了。 7．業務人員跟進，趁熱打鐵。 會議結束後，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。 總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束後要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證後期的招商工作能夠有序進行。

❷ 如何做好招商工作

一、策劃和統籌

招商引資策劃要做到有準確的目標定位，要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠。要知己知彼，把握優勢，要突破成規、另闢蹊徑，求新求實。同時要把握時機，適度超前。

1、確定招商目標

（1）要達到的招商目標；

（2）圍繞招商業態定位，廣泛搜集儲備潛在客戶；

（3）拓展招商渠道；

（4）制定詳細的招商方案。

要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實際，經過努力可以實現。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優方案。

2、搜集信息

搜集信息是招商工作最重要的一環，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時高效提高轉化率轉變為招商果實。

把握的要點：（1）了解信息的針對性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時處理能力。信息具有有時效性的，要提高對信息的提煉轉化提高信息的價值量。

二、建立招商機構的運作機制

一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構和組織行為兩個方面。

二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目標，順應經濟社會發展方向。

三是建立招商管理機制，根據招商工作開展的時間順序，主要做好目標管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成後續優勢，提高招商引資的綜合潛力。

四是建立行之有效的招商激勵機制，調動各方面招商引資的積極性，促使目標效果最大化。

三、做好招商資源的宣傳推介

1、項目包裝

根據招商定位，將要推介的資源進行定性分析，製作操作性強的招商電子宣傳材料。內容包括：

（1）城市介紹、交通優勢、經濟狀況；

（2）推介資源介紹：資源位置圖、項目簡介、功能定位、規劃指標、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來發展規劃；

（3）合作方式、扶持政策等。站在初來投資者的位置上，回答他們最關心的問題。

2、製作招商手冊

根據電子宣傳資料，製作精美的招商宣傳畫冊等。

3、媒體宣傳推介：

（1）廣告投放、新聞造勢。

引起社會、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。

（2）舉行專家論談會。

舉行專家論壇會，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。

（3）舉行資源推介會暨新聞發布會。

邀請有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業項目，進行有針對性的推介宣傳、新聞發布。

四、拓展招商渠道，挖掘招商信息

掌握招商發展態勢，優化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率

1、重點推進定向招商

根據擬推介資源情況，針對每個資源的特點和優勢，進行深入分析研究，確定招商目標，定向招商。

隨著國際資本源源不斷地向中國內地流動，招商工作呈現出向專業招商、向系統化招商、向產業傾斜式招商、向環境高地招商、向科學招商、向高質量項目招商、向園區集聚招商推進的態勢。

把握好招商態勢，有利於與時俱進創新招商引資的思路。招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

2、加強「走出去」招商力度

（1）加強與省市的各大經濟部門的聯系，充分利用省、市直部門的平台優勢，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來源。

「走出去」對北上廣等主要城市的主導產業企業組成招商小組，根據儲備的潛力投資開發商，定點、定位、定向地「走出去」實地拜訪，針對性地「一對一」重點宣傳，爭取取得實質性進展。

（2）改進引資方式，開拓利用外資新路

引進外資戰略要以優化產業結構為目標，引進替代與出口導向相結合為基礎。

要搞好規劃，整合資源，圍繞本地主導產業、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署，動員組織本地包括自然資源、企業資源、人力資源等在內的資源，形成目標一致的整體合力，集中資源搞招商

❸ 如何招商引資

招商銀行是中國境內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行。

選擇其他類就可以，股份制企業是指通過發行和認購股票籌措資本 (金) 而建立的企業，通常稱為「股份公司」。它是適應商品經濟大力發展和社會化大生產的產物。

股份製作為現代企業的一種資本組織形式，有利於所有權和經營權的分離，有利於提高企業和資本的運作效率。黨的十五大報告提出，對於股份制，資本主義可以用，社會主義也可以用。不能籠統地說股份制是公有還是私有，關鍵看控股權掌握在誰手中。

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❹ 企業如何快速招商

招商市場競爭激烈，各種招商渠道、招商平台魚龍混雜，效果參差不齊。誰能夠實現精準招商，誰就能夠用最低的成本和最快的速度完成全國招商，讓加盟商數量快速增加。目前最有效的精準招商方式有下面幾種。
一，小料開店
技術很先進的專業招商平台，擁有加盟用戶畫像、加盟意向定位等基於千人千面的精準招商功能，流量大、單一，因為是專業的開店協助APP，所以用戶群體全部是准備開店的、有加盟需求的人群，所以它的招商效果是非常不錯的。
二，網路競價
網路擁有巨大的流量， 另外網路還有信息流等推廣渠道，使用網路競價進行精準招商，關鍵要具備一定的SEM知識，需要認真的去設置匹配加盟人群的特徵，同時過濾掉無用的流量，否則廣告匹配的精準度不夠的話，會影響加盟率。
三、今日頭條
今日頭條用法比網路要簡單一些，通過追蹤用戶的閱讀內容來匹配用戶的加盟意向，也是不錯的精準招商平台，唯一的缺陷是流量過濾的不太精準，它無法分辨加盟的意向級別，這一類的加盟用戶轉化起來，周期會長一些。
四、微信公眾號

微信的廣告生態服務大體分為兩種：朋友圈廣告和公眾號廣告。朋友圈廣告不適合企業招商和品牌招商，因為沒法朋友圈廣告只能根據地域來圈定用戶群，它沒法識別用戶是不是有加盟需求，沒有辦法根據加盟意向來圈定用戶群。

微信公眾號推廣比較適合進行招商，選擇一些開店、經商類的微信公眾號，也可以很好的實現精準招商。

上述精準招商平台是目前招商效果最好的招商渠道，基於大數據和千人千面的精準廣告技術也是廣告業的發展趨勢，利用好最先進的數據技術，是快速在全國的發展加盟店的最有效方式。
可以參考加盟六步法

❺ 招商應該學習一些什麼知識

招商引資是一門綜合學科，招商人員需要應對來自各環節的挑戰，了解並把握市場營銷學、消費心理學及組織行為學等相關知識，能達到事半功倍的功效。
首先，招商人員要懂得市場營銷學相關知識。市場營銷的最終目標是滿足需求和慾望。對於招商人員來說，如何接近客戶、把自己推銷出去，讓客戶接受自己，從而將自己的園區、政府的政策推銷出去是招商工作的核心。解決這個問題之前，招商人員可以換位思考，客戶更希望接觸什麼樣的銷售人員？所以有效營銷是每個招商人員必須具備的技能。
其次，要懂得一些消費心理學。消費心理學研究的是消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。招商的最終目標是讓客戶下單，相當於消費活動中的確認支付。招商「最後一公里」，即讓客戶簽單的環節，需要很多的技巧周旋。相當一部分人在招商前期花費了巨大努力，最後卻敗在了這「最後一公里」上。既然招商已經進行到「最後一公里」階段，當地環境及政策能否滿足客戶實際需求已經不再是關鍵性難題，此時最值得關注的還是客戶心理。所以如何讓客戶順利簽單，順利完成業績，招商人員必須要懂得一些消費心理學。
最後，招商人員還要懂得組織行為學。組織行為學研究組織中人的行為與心理規律。招商工作需要經常舉辦各類招商活動、召開各類項目對接會，以及點對點拜訪客戶等等。在這個過程中，招商人員的組織行為是否討巧很重要。例如，要開展一場項目對接會，從哪裡著手去開展？這是一個系統的過程。招商人員需要一定的組織行為學技巧，以順利和客戶溝通交流，從而使得客戶下單。
在學習把握這三類專業知識之餘，招商員還可以尋求中產集團等第三方公司幫助。中產集團以推動區域產業發展和產業結構升級為使命，為政府園區提供產業精準招商、產業資本導入、產業咨詢策劃、產業定向開發、產業大數據等服務，打通項目落地最後一公里，讓招商更容易。
招商人員需要了解和掌握的知識還有很多，而把握市場營銷學、消費心理學和組織行為學的相關知識能給招商人員開好一個頭，萬事也便不那麼難。

❻ 常用的招商手段有哪幾種

有很多的產品和項目都是通過招商或者加盟來進行擴張的，傳統的方式以電銷，會銷為主；隨著互聯網的興起，招商加盟也有了新的方式，如何通過互聯網做招商加盟呢？

網上招商加盟方法一：利用搜索引擎

這種網上推廣方式是最LOW，藉助一些軟體就能達到，但效果並不是好，群發的用戶並不精準，而且還會拉低整體的品牌質感，這種方式不建議做。

最後，創業不易，願君安康。

❼ 企業項目如何快速有效的進行招商

商業競爭非常激烈，產品供大於求，處於買方市場。企業產品要想賣出去、賣的好，離不開對渠道的佔有，離不開經銷商。因此，面對激烈的競爭和復雜的市場環境，如何讓產品進入渠道，如何進行有效的招商活動，成為企業進行營銷活動的重要一環。

很多代理商把招商活動看作是企業的一場「圈錢運動」，有很強的戒備心裡。因此招商的工作看起來簡單，但絕不是打打廣告，拉拉關系，就能萬事大吉的。招商是一個完整的系統工作，要想做好招商，利用經銷商的資源發展企業，樹立品牌，就要求企業把招商納入整個營銷過程，時刻進行。

招商在變臉！

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一、推車式招商

推車式招商是一種比較傳統的招商方式，所謂推車式招商是指企業花大力氣去向外推介產品，讓經銷商因接收強力的推介而接受招商。傳統的招商模式一般都屬於強硬的推介型，基本上有以下幾種：

1、廣告轟炸型

2、會議營銷型

3、展會推介型

4、電話強銷型

5、人員掃街型

隨著經濟環境的日益復雜，買方市場的形成，代理商選擇餘地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。主要原因是：

1、企業主的心態變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產品後，在沒有經過認真策劃和考慮後，各方面的條件都不成熟，就要進行投入招商，希望自己的產品一炮走紅。

2、企業的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差。圈錢和騙錢甚至於成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀。

3、企業對市場現狀的認識不夠。招商手段和政策不變，在市場收到嚴重阻礙，不能順應市場潮流。

4、經銷商心態復雜。一方面擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交。

5、經銷商的隊伍參差不齊。變換主家特別快，成為隨風倒的「不倒翁」。真正想與企業一起做事的優秀經銷商太少，很難遇到。相當一部分經銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業談條件、與同類經銷商比價格、在區域市場採取不正當競爭等。

二、拉網式招商

一些實力較大、有名氣的公司進行招商一般採用品牌的拉動作用，採取「背靠大樹好乘涼」的策略。依靠原來品牌在市場上的影響力，輕松贏得經銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產品的招商，如寶潔做洗發水新產品招商，利用自己本身的品牌優勢，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業的招商，如海爾電器做葯業、房地產，利用品牌的豐厚資產進行招商，無論經銷商還是消費者都會對海爾品牌沒有任何的疑問，招商也就輕而易舉。

就像每個行業的老大一樣，無論有什麼新產品，他都能夠非常快的把產品鋪向全國，並能產生銷售力。因為大企業、大品牌具有了很好的網路，新產品的招商只不過是利用原來的網路而已。這就相當於抓住了漁網的拉繩，只要是一拉，整個漁網跟著向上走，這種也可成為順勢的招商策略。

採取拉網式的招商往往需要找准對象，理順產品與經銷商的關系，然後市場的自然反映即是水到渠成。

我們怎麼辦？

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企業進行產品的招商，一般流程和模式相差無幾，分為以下兩個階段：招商准備階段：包括招商方案的設計；招商人員的准備；招商工具的准備。招商實施階段：包括信息處理；會議召開；簽約打款；發貨銷售。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去，並最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？

一、明確招商目的

企業的狀況不同，實力不同，招商的目的不同。在進行產品招商之前，明確我們的招商目的，有利於招商策劃的進行。招商的目的一般分為四種：

一是回籠資金，緩解壓力

二是建立新網路，開辟新市場

三是打擊競爭對手，擴大市場佔有率

四是鞏固老市場，增加競爭力。

招商的根本目的是佔領市場，爭取消費者，使產品快速上市。明確招商的目的後，有助於制定招商策略，不至於出現兩眼一摸黑的現象，盲目投入招商。看到別人有了招商的動作或者市場反映，自己不根據實際情況盲目跟隨，結果會賠了夫人又折兵。

因此，招商首先要找准方向。

二、找准自己的招商目標

新產品上市以後，要根據我們產品的市場定位進行全方位的調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，以達到確定適合自己的經銷商。根據市場情況，招商一般分為四種類型：

一是競爭對手的經銷商，針對這種經銷商目的非常明確，就是讓他們轉移到自己的陣地，成為自己的朋友。競爭對手的經銷商分為兩種類型，一種是與競爭對手保持良好關系的，另一種是與競爭對手關系不是很好的類型。在這兩類經銷商當中，都要採取一個以企業品牌和經銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關系，更多的讓經銷商獲取最大利潤，打擊競爭對對手，增加市場佔有率。

二是關系非常良好的老客戶，從原來的合作到現在，都非常的愉快，成為長期的固定客戶。客情關系、利益關系、朋友關系等相結合成一體的老朋友關系，招商相對容易，無論是新產品還是老產品，但要遵循一點，物質和精神獎勵相結合。因為這種經銷商滿足的不僅是返點、獎金或者其他實物的獎勵，應該頒發榮譽獎杯、證書或者名譽職位等精神獎勵，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經銷商。

三是相關產品類型經銷商，相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫葯、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。利用好這類經銷商的網路，加快產品的上市，企業給予支持和指導，做好引導作用，讓他們經銷產品有門道。

四是新進入者，這種有潛力的經銷商最大的優勢是有資金，但沒有經驗。他們有投資的強烈慾望，對他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認真。企業在招商過程中突出產品的信心和推廣的支持，培訓基本知識和銷售經驗，成為快速成長的優秀經銷商。

❽ 如何招商

招商是企業的第一次營銷，要把招商行為放在企業的戰略高度上來認識，我們今天所面對的經銷商，跟企業一樣是行業專家，甚至比很多企業還專業，他們經常要同時接觸很多家同類企業，怎麼說服經銷商就往往成為企業成功營銷的第一步。

企業招商走迷城

招商作為確立競爭優勢的手段，本可以讓企業達到快速佔領市場的目的，但是，招商目前事實上已經走入了一個困境，很多招商企業陷於迷城之中。

一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重點，鬍子眉毛一起抓。如2002年有一個產品在全國20多個省會級城市的有線電視台通過電視專題片進行招商，產品還沒有上市，招商費就已花了三五百萬元。

一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號：「打造巨富新生代」、「成就100個千萬富翁」、「創造××產業的奇跡」。這些話第一次講會有人信，多講幾次大家就是質疑的態度了。

在眾多企業爭奪眼球的情況下，怎麼在這眾多廣告中跳出來，讓經銷商和行業的合作夥伴看到它，這是一個非常重要的問題。但許多企業招商行為本身上的誤導問題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷雙方對話平台的缺失和錯位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業認為這種方式不合理，費用太高，效果很差；經銷商也不再相信招商的信息，認為招商就是圈錢。

招商究竟出現了什麼問題，導致供應與需求嚴重失衡、廠商雙方的溝通機制不能對等？

招商手法面面觀

拍賣型一個好的產品通過拍賣的形式可以很快地完成渠道構建、資金回籠。

在目前產品同質的情況下，已很難找到這樣的產品或概念，「拍賣」的可能性越來越小。

體驗型再好的產品說辭也不如自己的切身體驗。

一個產品讓經銷商、讓身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，會是非常有效的一招。

借勢型 新產品藉助原有產品的累積效應。

在已經擁有某些優勢資源的支撐下，整合原來的優勢讓它集中為新產品招商服務，是一個很好的辦法。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。

樣板型 打造樣板市場，為經銷商提供運作模式。

榜樣的力量是無窮的，如果有幾個扎扎實實的成功樣本握在手中，樣板市場所取得的成績和其運作經驗就會打消經銷商的疑慮，使其對市場充滿堅定的信心。

掃盪型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內掀起大高潮。

前提是企業要有實力，在企業具備良好的資金背景下，如果能掀起一個高潮也能夠成功。

但採用這種方法切忌不分重點，鬍子眉毛一起抓。

公關型 整合各種社會資源為己所用。

如江蘇鳳凰集團2002年8月在無錫召開「中國城鎮居民健康飲水研討會」，會議期間既有研討會，又有企業的招商會。就引起很大的反響。

速戰速決型 短時間內完成所有市場的招商。

如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個月里就完成了所有市場的招商。

廣告型 在大眾媒體上頻繁發布招商廣告。

可根據不同風格的媒體，針對其讀者群，有機地組合各個版本的招商廣告。

事件型 把產品與某個熱點事件聯系起來。

利用大家對熱點事件的關心，將注意力巧妙地吸引過來。

參會型 通過展覽會、交易會進行招商。

企業通過這種方式如果能完成自己的造勢，比在參會現場的招商影響還要好。

整合型 把招商當作一個系統工程、一個戰略問題，整個招商過程運用多種營銷手段。

包括企業自身資源的整合、社會力量的幫助等，都可以成為招商中的方法和手段，如果一個企業招商行為處理的非常得當，那它取得的效果將是倍增的。

究其原因，在於企業對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區：

誤區一：缺乏整體規劃。

一個好產品，應該能夠在比較短的時間里完成招商。如果招商招了很久，不是產品本身的問題，就是企業的招商工作沒有做好規劃。

誤區二：廣告依賴性太強。

認為廣告是惟一的手段，只有通過廣告才能完成自己的擴張，找不到更好的方法。

誤區三：不捨得投廣告。

與上一點相反，很多企業派了大量的營銷人員來回摸底盤查確定自己的經銷商，從來不投廣告。

誤區四：廣告千篇一律。

誤區五：招商目光短淺。

將招商作為投機行為，認為只要把貨物轉到經銷商的倉庫里，完成自己的資金回籠就萬事大吉了。這種招商的後患非常大，經銷商的貨物不能在市場上完全銷售。對招商企業的影響是致命的。

誤區六：缺乏溝通平台。

很多時候經銷商只能通過招商廣告、招商信息了解企業情況，雙方不能坐到一起對話，更沒有機會深入一個企業了解產品的背景、功效以及對方的實力。沒有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個產品或經銷商都是很有風險的。

誤區七：招商模式單一。

很多企業只看到一兩種招商方法，而不能系統運作，通過各個方面的配合完成招商。有些企業的招商版本一年都沒有換過賣點和訴求點，整個市場推廣的規劃沒有變更，這種方式不能全面地把企業形象和實力展示給經銷商了解。

誤區八：一招鮮吃遍天。

墨守以往的經驗對後續招商是不利的，新產品系列推出來以後，企業應該在前期經驗教訓的基礎上大膽創新，嘗試新的東西。

誤區九：缺乏統一布局。

各個城市消費能力不一樣，如果鬍子眉毛一把抓，省會級城市、地級市、小縣城同樣對待，要在同一時間里解決問題，就不能抓住我們想要的經銷商，而且一個縣級市場和一個省級市場、一個中心城市和一個非中心城市，其影響力是完全不同的。

誤區十：缺乏延續效應。

在有限的時間里企業往往只能完成第一期招商，之後還要面臨繼續深入、細化營銷市場等後續招商工作，比如把營銷網路建到每個地級市甚至每個區域，那麼能不能在完成第一期、第二期招商之後，把後續的各個細分市場都抓住？這個問題也要解決好。

外腦，企業招商的決勝之道
怎樣整合創新？

怎樣策劃組織事件？

怎樣確定經銷商政策？

……

當企業面對如此眾多的招商難題時，由於涉及多種專業手段和工具的運用，招商在很大程度上無法僅僅依賴企業內部的力量來完成，需要引進外腦合作。如招商工作的兩個重要元素--有實效、可操作、整合利用各種資源的營銷策略和專業化、懂策劃的招商團隊--就是許多企業的內部資源所難以支持的。

招商作為一個系統化的營銷工程，需要從方方面面找到招商的手段和支撐點，並需要整個招商產業鏈的協作。在這個產業鏈上，最前端的是要招商的企業，第二個環節是招商專業服務機構，第三個環節是媒體，第四個環節是經銷商。

如果每個環節不能完成增值，從企業傳遞出來的信息就將衰減甚至消失。

這個鏈條上非常重要的兩個環節是招商服務機構和招商媒體。專業的招商服務機構依靠自己的專業能力和核心資源優勢，可以幫助企業更清晰地分析市場，更完善地進行招商布局，更有針對性地解決經銷商的信心問題；而主流招商媒體集聚了數量龐大的專業性的讀者資源，本身就是業界關注的焦點。

招商之道究竟是什麼？有三點值得注意：第一，心態決定成敗。暴利時代已經結束，以暴利心態操作肯定是不會成功的，我們應該考慮行業的平均利潤；第二，適合的才是最好的。行業里最好的經銷商、對企業幫助最大的經銷商，往往並不是當地最大的，而是最適合企業的，因為它不大，才能跟企業真心實意。第三，誠信奠定雙贏。既然打算跟經銷商「結婚」，就應把自己的家底亮出來，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。

從方法上講，在中國的具體國情下，企業怎樣操作才能提升招商的效果？我們根據8年的市場服務經驗，總結了一個招商模型，即「5+1實效招商模式」。「5+1」模式是一次系統的整合營銷，它可以幫助企業更好地傳達自己的聲音，也可以幫助經銷商了解更多的企業信息。

前面的「5」，是指一個可以復制的樣板市場、一次成功的新聞傳播、一場大型的公關活動、一本有殺傷力的招商手冊和一部有震撼力的電視專題片，五大要素基本上涵蓋了招商工作的各個方面。這五大要素並不新鮮，但重要的是整合優勢才是關鍵，並且要能根據具體的產品和環境量身定做，也就是說，關鍵在於應用之道和實戰效果。

「5+1」模式中的「1」，從宏觀上講就是強調「招商是企業的第一次營銷」，需要企業從戰略的高度去重視招商的系統運作，並配備相應的人、財、物；從微觀上講，這個「1」就是正確的定位。在任何營銷實戰中，定位是戰略問題，是第一位要完成的。產品能不能讓經銷商為之動心、讓消費者一見鍾情，很大程度取決於定位對不對、概念有沒有吸引力，在細分消費市場、強調產品差異性上有沒有過人之處。這一點非常關鍵，是解決「臨門一腳」的問題。

5+1實效招商模式
要素一：一個可以復制的樣板市場。

眼見為實，樣板市場對於招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經銷商的信心最具鼓舞性，而企業通過操作樣板市場，總結得失成敗，往往也為以後操作全國市場省下了許多成本。

要素二：一次成功的新聞營銷。

招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經銷商的眼球隊，就要創造良好的輿論環境；要想在眾多的招商產品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強的市場環境中，傳播必須創新。

實踐中我們發現，如果企業能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協同作戰，就能創造最佳傳播效能。

要素三：一場大型的公關活動。

企業必須學會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協會、新聞媒體、已成功的經銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經銷商，這樣效果要好得多，而好的招商服務機構，要有能力幫助企業搭建屬於自己的溝通平台，通過策劃一次有影響力的公關活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經銷商並促使他們下決心簽訂合約。

要素四：一本有殺傷力的招商手冊。

許多好產品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經銷商失去了信心，或因為招商書內容的欠缺而讓經銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應既是企業招商人員的必備工具，也是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設計還是內容，招商手冊都需要專業的包裝，讓它真正發揮「核彈」的作用。

要素五：一部有震撼力的電視宣傳片。

當經銷商對企業的實力、背景、產品和負責人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經銷商對企業直觀、全面的認識上，還是樹立企業在經銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。

❾ 招商的技巧和要點

招商是需要技巧的，需要掌握其中的要點才可以做到更好。下面我們一起來看看吧。

招商面對的商戶首選主力店商戶，即最能夠吃面積、品牌形象好、同時能夠帶來大量客流的品牌，這種屬於提升項目整體逼格的定海神針項目一旦成功確認，會提升整體士氣，同時有利於對其他品牌進行價值勸誘。但是這類商戶往往存在招商難度大，條件強勢苛刻，所以在實踐中應當充分進行評估後放出條件以促成簽約。

其次是要挑選人流貢獻型商戶，主要是指一般零售業態主力店、次主力店、大型超市和娛樂業態（如影院、兒童樂園）等。此類商戶的租金承載能力不高，多數以扣率租金作為主要承租方式。

再次是租金主力型商戶：一般是指二三線零售品牌、餐飲業態、各類專賣店、花車K位型商戶。此類商戶由於品牌溢價能力較低，所以是主要的租金承載方，對於該類商戶，一定盡力儲備並快速簽約。

然後是功能配套型商戶：主要是以服務類機構為主，以滿足購物中心的消費體驗，主要是指銀行、醫療店、展示機構等。此類商戶並不是租金的主要來源，但是一定要有，所以應當盡早洽談。同時限於個別機構對於房產有特殊要求，應當在溝通過程中盡早清晰明確的確認。

填空型商戶：主要是指以購物中心邊角位置的商戶為主，如縫補店、洗衣店等。此類商戶一般沒有議價能力，但不應多招。

❿ 招商人員如何做好招商工作

招商是一門綜合的專業工作，招商工作涉及的行業領域很多，它不僅要求招商人員有一定的公關水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經貿、法律及相關行業的專業知識和良好的外語水平。招商人員應熟知、掌握我國對外招商的政策和法律、法規，並能融會貫通。應有強烈的形象意識和公益意識，
在工作中要勇敢、自信、更好樹立自身和單位的形象。一個優秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。在對外洽談中，要因人制宜，充分體現「靈活性」， 「萬事無小事」，要十分注意細節問題，介紹情況，回答問題要實事求是，不能誇大其詞，隨便承諾。
招商人員又是推銷員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。除了閱讀一些相關書籍外，實踐是最好的老師，要在實際工作中要做一個有心人，善於在工作中學習和積累。
優秀的招商人員對信息要有相當強的靈敏度和良好的分析能力。高度重視信息的搜集和分析。要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施。
招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須與時俱進，不斷掌握現代化的招商手段，探索新的招商思路。
在信息時代的今天，作為一個優秀的招商人員，要熟悉和掌握網路技術，利用網路技術宣傳自己的政策和最新的投資環境，發布招商引資的項目信息，懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達到最佳的宣傳效果。