衛浴行業研究方法

⑴ 中小衛浴企業如何進行市場調研

在當前衛浴行業整體環境遇冷，行業前景走向不明的今天，這句話對於中小衛浴企業而言，更是有著極為現實的指導意義，因此，通過市場調研了解行業和市場動向，無疑是眾多中小衛浴企業進行市場營銷時最明智的選擇。那麼，中小衛浴企業，怎樣進行卓有成效的市場調研呢?一、企業老總及其高層要從戰略高度上認識到市場調研的重要性。市場調研能為企業進行決策提供強有力的支撐，也是企業開發新產品的依據，能為企業制定策略奠定基礎。一般而言，中小衛浴企業主在衛浴領域歷經多年打拚，對於本行業的發展趨勢和關鍵節點還是能有所掌控的。但他們憑借自己在市場多年打拚的經驗，非常相信自己的火眼金睛和自我感覺，很多時候，一拍腦門靈光一閃，新的項目就上馬了。他們對於市場調研，往往認為可有可無，甚至認為是多餘的。二、中小企業要清晰認知自己的需求，有重點的進行調研。中小衛浴企業的市場調研，更多的是了解市場容量，尋找銷售機會，了解消費者需求，品牌印象，需求偏好，營銷通路，定價策略等，所以調研一定要有重點，不可能概而全。定性和定量的調研一定要區分清楚。比如對中小衛浴企業來說，研究市場佔有率，研究品牌忠誠度則並不是顯得那麼重要。三、中小衛浴企業在進行資料整理和數據分析時，一定不要陷入數字陷阱而不能自拔。我們必須清晰，中華地大物博，人口眾多，各地消費習性風俗迥異;再則，由於我們的市場調研由於資金，人力成本等多方面制約，不可能對於數據統計非常精確。不管是在百分比，增長率，平均數常用的統計方法運用上，或者在常用的線形圖，餅狀圖，柱狀圖等具體示意圖形的應用上，中小企業千萬不要陷入數字的陷阱。當然，中小衛浴企業不管是進行什麼樣的市場調研，都要從自身出發，清晰認知自己是誰，未來在哪裡，戰略是什麼，要到哪裡去，要怎樣去，只有這樣市場調研才能做到有的放矢，精準有效。

⑵ 目前整體衛浴在國內的發展前景如何

據前瞻產業研究院《2016-2021年中國衛浴家電行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》顯示，整體衛浴的出現加速了衛浴產品的整合和衛浴行業的進一步發展，同時也為消費者節省裝修時間和精力。它的出現意味著消費者不需要再為馬桶、面盆、鏡子、浴缸等四處奔走，只要看好設計方案和價格，就可以輕松擁有一套屬於自己的整體衛浴間。
隨著衛浴設計的逐步發展，全套方案解決式的「整體衛浴」正受到業內和消費者的關注，他們在佔領衛浴市場的腳步上逐漸加快了步伐。人們對整體衛浴的概念有也了新的詮釋。整體衛浴，即潔具、浴室傢具、浴屏、浴缸、龍頭、花灑、瓷磚配件等任何一個單項產品的設計都融入一個風格統一的整體環境中，是家庭衛浴空間的整體解決方案。
在未來5年內，「整體廚衛」市場空間將達400億元以上，如果加上與之配套的一大批廚衛電器設備，未來10年，其市場空間則有望達1000億元。隨著各大品牌全線介入廚衛各環節，整合資源，迅速做強、做大，滿足消費者對廚衛消費的「整體化」需求、拉近產品與消費者間的距離，成為了整體廚衛企業發展的主要方向。

⑶ 衛浴加盟需要注意什麼

1、投資衛浴行業之前，一定先給自己做一個市場定位，清楚認識到自己適不適合選擇衛浴加盟，總之，就是要充分了解自己!
2、雖然衛浴店加盟者清楚創業是什麼，但是卻有很多人都只是憑一時的沖動，一個很好的點子，或是有一筆資金就開始不顧一切的走上創業之路。其實不管是衛浴加盟還是其他什麼加盟，光靠這些是不夠的，想要成功開店創業一定要考慮到人、財、物、進、銷、存、競爭、市場細分、定位、管理體系、財務控制、退出機制、預算等一系列的事情，，創業是有風險的，衛浴加盟需要你理性面對。
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3、選擇衛浴加盟前一定要做好准備。需要注意什麼?具體做些什麼?除了手中有物質或是精神財富，還要准備以下幾點：充分而可性的項目計劃、要有明確的經營范圍與核心競爭力、創業者要有一個過程，如做做業務、銷售等一段時間後再開始創業之路。
因為衛浴加盟與其他行業的開店創業是相通的，不管過去是做什麼的，但是管理經驗一定要有，而經驗的獲取只有一個途徑，就是實踐，這個時候，你一定要理性的考慮自己是否真的具備創業的資質了。

⑷ 人文衛浴的人文衛浴

通過多年的研究，認為中國衛浴行業的發展已經呈現四大趨勢：

⑸ 衛浴行業未來的前景怎麼樣

中國衛浴產品市場調查研究與發展趨勢報告2021

中國衛生陶瓷行業起步於20世紀初，但直到20世紀80年代早期才真正開始利用現代化工藝與設備進行生產，經過四十餘年的發展，中國衛生陶瓷行業已基本實現了從最初的引進與模仿國外技術、設計到創建本土品牌並實現自主研發的轉變。目前中國衛浴產品行業表現出以下發展特點：

1. 中國居民生活水平的提升以及城市化建設持續推進為衛生潔具行業發展提供市場需求：

中國經濟近十年以來持續保持高速增長，GDP 總量、人均可支配收入快速 增長，GDP 總量由 2000 年的 9.80 萬億增長到 2020 年的 101.6 萬億（數據來源：國家統計局）。居民整體生活水平尤其是城市居民生活水平大為提升，人們對於衛生潔具產品的需求的理念、質和量都在日益進步。人們對衛生潔具產品的需求由過去的單一化向整體衛浴解決方案轉變，單一住宅配套的衛生潔具產品無論是數量、質量還是價值都大為提升。

2. 本土企業的品牌意識逐漸覺醒：

近年來，隨著越來越多的國際知名衛生潔具品牌積極拓展產品業務線，在給我國消費者帶來更多產品選擇的同時，也給本已競爭激烈的國內市場帶來了新的壓力和沖擊。面對競爭格局的變化，推動我國衛生潔具行業由製造優勢向品牌優勢轉化，提升產品附加值，已成為保持行業可持續發展、提高國際市場競爭能力的一個重要手段。中國是全球衛生潔具產業的製造大國，年產量及出口量均位居世界前列，但到目前為止，具有國際品牌影響力的衛生潔具企業仍然較少，在「品牌形象」及「創新能力」兩項關鍵指標上，與歐洲、日本、美國和德國等國家的企業差距仍然明顯。眾多的本土企業逐漸意識到自主品牌的開創和產品附加值的提高將成為企業在未來激烈的市場競爭中佔有一席之地的關鍵。

3. 本土企業生產水平和市場競爭能力不斷提高：

中國衛生潔具行業起步晚、發展速度快，國際品牌紛紛進入，本土企業生產水平和市場競爭能力不斷提高中國衛生潔具行業相對於歐美起步較晚，但是近二十年以來，在國際衛生潔具生產能力逐漸向發展中國家轉移的大背景下，中國衛生潔具行業發展速度很快。隨著國際知名企業紛紛在中國投資設廠，本行業一系列先進的研發、設計、生產技術和管理理念也進入中國，促進了本行業生產水平的提高。目前，在國內市場上，外資品牌主要有東陶（TOTO）、科勒（Kohler）、樂家（Roca）、美標 （American Standard）、杜拉維特（Duravit）等。本土企業在消化吸收國外技術基礎上，通過持續的研究開發、自主創新、品牌經營，生產製造能力日漸增強，出口量逐年增長。國內市場涌現了以箭牌、帝王、惠達、恆潔等為代表的全國性本土潔具品牌，產品結構也由以前的中低端逐漸向外資品牌主導的高端領域延伸。

4. 行業集中趨勢愈發明顯：

伴隨著我國經濟增速放緩的預期以及房地產市場形勢的變化，當前衛浴行業中實力不強的中小企業由於在品牌、渠道、製造和研發方面的劣勢將面臨銷售困難、減產甚至破產或被整合的風險。衛浴行業將會通過行業洗牌進行產業結構的進一步升級和改善，劣質產品、同質化產品、不符合市場需求的產品和企業將會被市場逐漸淘汰，行業集中度將因此得以提升，具有品牌和研發優勢的大型衛浴企業市場競爭力將會進一步增強，衛浴行業將迎來更為健康和有序的發展環境。2014 年 3 月 10 日，中國建築材料聯合會與中國建築衛生陶瓷協會聯合發布《建築衛生陶瓷行業兼並重組的指導意見》。文件指出，通過兼並重組，到 2015年建築衛生陶瓷前 10 家企業產業集中度達到 20%；到 2020 年達到 40%，形成3-5 家產業鏈完整的、具有核心競爭力和國際影響力的建築衛生陶瓷大企業集團，帶動全行業轉型升級。

5. 渠道建設成為市場競爭的重要因素：

未來衛生潔具企業間的競爭很大程度上取決於渠道建設能力的競爭，擁有高效、優質的銷售渠道是企業獲得行業領先地位的重要前提。營銷渠道的建設不僅在於營銷網路的擴張，更在於營銷網路的管理和維護，即通過各種措施充分調動各相關方的積極性，保證經營效率，增強經銷商的執行力。目前市場上只有箭牌等少數企業的銷售渠道能夠遍布全國，其餘大部分企業僅在部分區域有競爭優勢。因此利用當前衛浴行業快速發展的機遇，快速布局、拓展營銷網路將有利於優勢企業市場份額的提升。

6．市場需求持續增長且日趨呈現多元化、個性化：

近年來，我國經濟的快速發展，GDP 規模及增速的不斷攀升，人民生活水平的顯著提高都給衛生潔具行業帶來了新的發展機遇，無論是新市場的崛起還是原有市場的二次需求都為衛生潔具生產企業提供了持續的市場需求。另外，由於消費者在生活水平、文化背景、藝術修養等方面存在差異，市場需求呈現多元化特點，主要表現在對產品質量、功能、花色、造型、安全、智能技術等方面。為了迎合市場需求的多元化趨勢，各大生產廠商的產品也逐漸由大眾化、普遍化向風格化、個性化方向發展。

7. 衛生潔具行業環保政策將日趨嚴格：

國家產業政策和環保政策趨勢為新型潔具產品提供了市場機會，同時也加速了行業洗牌，為行業領先企業提供了機會為了順應全球化經濟發展趨勢，中國不斷深化產業結構調整，國家在發展經濟時將更加青睞低能耗、低排放、低污染的生產方式，國家對於衛生潔具行業環保政策將日趨嚴格。2006 年 9 月，中國開始實施陶瓷衛生潔具環境標志認證， 執行標准為《環境標志產品技術要求衛生陶瓷》（HJT296-2006），其對陶瓷潔具 產品的放射性、鉛和鎘含量以及廢渣回收率進行強制性要求，其放射性標准高於之前執行的《建築材料放射性核素限量》（GB6566-2001）標准。2007 年，國家發改委頒發了《陶瓷行業清潔生產指標評價體系（試行）》；2008 年 6 月 1 日，中國開始實施了《建築衛生陶瓷單位產品能源消耗限額》強 制性國家標准；2011 年 11 月 8 日，工信部發布《建材行業「十二五」規劃》，該規劃提出：「十二五」期間，建材行業的單位工業增加值能耗降低 18%-20%， 氮氧化物排放總量減少 10%。國家一系列節能降耗政策的實施將進一步擠壓落後企業的生產空間，促使企業加大研發投入、轉變生產方式，將有利於新材料的應用和新型潔具產品的出現。同時也為能適應政策趨勢的行業領先企業提供了收購兼並、進一步做大做強的發展機會。

中國衛浴產品市場發展概況

2019 年中國衛浴產品市場規模約為1838億元，同比增長6.10%，2020年增速受疫情影響增速放緩，但2020年下半年，隨著國內疫情控製得當，復甦好於預期，全年增速同比增長3.70%，2020年市場規模達到1906億元，成為全球最大的衛浴產品市場，預計2026年將達到2642億元，未來五年復合增速將達到5.61%。

從產品方面來看，陶瓷產品佔中國衛浴消費產品的主要市場份額。2020年，中國衛浴陶瓷產品市場規模達到1463.44億元；預計該市場2026年將達到2038.11億元，未來五年（2021-2026）市場年復合增長率（CAGR）為5.67%。

從產品市場銷售渠道情況來看，目前線下渠道仍為衛浴產品主要銷售渠道。2020年，中國衛浴產品市場線下銷售渠道規模達到1583.56億元，佔中國衛浴產品銷售渠道83.10%的市場份額；預計該市場2026年將達到1983.58億元，未來五年（2021-2026）線下渠道市場年復合增長率（CAGR）為3.97%。

近年來，「互聯網+」銷售模式迅猛發展，相較於實體店較高的前期投入成本和後期維護成本，通過電商平台展開銷售的模式也越來越受到行業內公司的歡迎，目前大部分行業內公司均在不同電商平台開設了網店進行產品銷售。我們預計未來，線上渠道將發揮越來越重要的作用，成為各企業重點建設渠道。未來五年（2021-2026）線上渠道市場年復合增長率（CAGR）為11.69%。

目前中國市場主要企業包括箭牌家居集團(Arrow)、九牧(JOMOO)、東陶(TOTO)、科勒(Kohler)、恆潔(HEGII)等，整體來說，由於行業進入門檻不高、初期投資少，業內企業大部分是中小型企業，規模普遍較小，致使整個衛中國浴行業市場集中度處於較低水平。

【以上內容選自恆州博智信息咨詢|中國衛浴產品市場調查研究與發展趨勢報告（2020-2026年）】完整版報告

⑹ 未來衛浴五金行業的發展趨勢有哪些

隨著社會的進步，人們對衛浴五金間的要求越來越高，衛生間的基本功能趨於完善，浴、廁、盥等功能得到多種形式的組合，座便器、浴室櫃、浴缸深入千家萬戶，淋浴房等也開始陸續進入市場，整體市場呈現高速發展趨勢。亞克力浴缸和座便器等新材料產品也在一定范圍內得到了應用。嘉蝶建材的小編認為，隨著人民生活水平的提高，衛生間的專用性得到充分體現，以座便器、浴室櫃、淋浴房或浴缸為主的三大件得到大規模普及，同時衛生間還會依據需要增設蹲槽、小便器、婦洗器等潔具，衛生潔具產品的應用呈現快速增長態勢。
傳統衛浴五金陶瓷企業使用的生產原料主要是陶土等物質，這類物質有一個共同點就是污染過大。雖然說這種物質在價格方面以及實用性方面確實是存在不小的優勢，但是我們是否可以將衛浴五金產品的一些部件利用其他物質替換了?這樣一方面可以減少陶瓷生產過程當中帶來的污染性程度，而另一方面也可以通過材料置換而節省陶土等傳統材料的過度開發。因而研究和使用新型材料在衛浴五金陶瓷產品當中能夠起到一個非常重要的作用。
目前市場上的新材料包括了木質、人造石、亞克力等多種原料，如此不僅僅在環保方面取得了進步而且還能夠使得衛浴五金產品變得更加豐富多彩，試想使用傳統材料和新型材料搭配在一起會有一個什麼樣的效果?目前我國市場上的新材料產品也是出現了一個猛增的趨勢，在年增長幅度上也達到了百分之三十以上的速度，因此新型材料並不缺乏，衛浴五金陶瓷企業應該立足未來展開前衛的設計。雖然說國外在新型材料方面要強於國內企業，不過國內企業只要堅持多樣化材料發展模式，必定能夠超越國外企業。
家居裝修可以根據自己的喜好選擇具體的風格，或簡約，或美式，或田園。衛浴五金產品的選擇則需要考慮舒適性與實用性，如果僅僅關注潮流顯然是不夠的，畢竟是經常要使用的產品，一定要謹慎選擇。
從精品衛浴五金行業未來前景預測報告了解隨著經濟條件的提升，人們對於衛浴五金產品的需要多種多樣。特別是80後和90後已經成為市場的消費主力，更為關注衛浴五金產品的特殊功能，對於產品的外觀和內在有了不一樣的想法。各種造型新穎的衛浴五金產品已經陸續開始推出，設計者充分考慮市場的需求，有針對性的進行產品研發，多功能的台盆、靚麗的浴室櫃、造型奇特的五金件……各種衛浴五金產品點亮生活，受到消費者的關注。

⑺ 衛浴行業打響產業升級戰 未來誰是時代"弄潮兒

IPO咨詢機構前瞻投資顧問（主要為擬上市公司提供上市前細分市場研究和募投項目可行性研究）預計，《2015-2020年年中國衛浴散熱器行業市場前瞻與投資規劃分析報告》顯示，
隨著全球金融危機逐步淡出以及經濟企穩復甦態勢的確立，國內衛浴行業的下游需求將出現反彈。同時，伴隨2014年國內IPO重啟以及新股發行制度改革的步伐加速，未來國內瓷磚衛浴行業在資本的領航下有望朝著更繁榮、健康的方向發展。

通過二十多年的發展，國內衛浴市場經歷了從無到有，從無序到規模化的過程。蓬勃發展的房地產業和建築裝飾行業為衛浴企業的快速成長提供了強有力的基礎。如今，中國已發展成為世界最大的衛浴設施生產國和消費國，國內衛浴潔具的產量佔世界總量超過30%，相關配件佔世界總量的35%。
與此同時，由於衛浴行業的發展日新月異，其競爭程度日趨白熱化，但競爭格局仍處於較為分散的狀態，部分衛浴企業採取強強聯合、明星代言等措施表明本行業已進入品牌化的階段。
盡管如此，國內衛浴行業只有少數優勢企業專注於衛浴產品的品牌塑造，其餘大部分企業屬於知名度不高的「雜牌軍」，涉足高端領域的企業更是鳳毛麟角，行業面臨缺乏龍頭企業、難以打入國際高端市場等問題。

⑻ 2017-2020中國衛浴行業市場發展研究分析報告

《全球及中國衛浴配件行業研究及十四五規劃分析報告》，本報告研究「十三五」期間全球及中國市場衛浴配件的供給和需求情況，以及「十四五」期間行業發展預測。重點分析全球主要地區衛浴配件的市場規模，歷史數據2016-2020年，預測數據2021-2027年。
本文同時著重分析衛浴配件行業競爭格局，包括全球市場主要企業中國本土市場主要企業競爭格局，重點分析全球主要企業近三年衛浴配件的收入和市場份額。
此外針對衛浴配件行業產品分類、應用、行業政策、行業發展有利因素、不利因素和進入壁壘也做了詳細分析。【報告篇幅】：145【報告圖表數】：198【報告出版時間】：2021年1月

⑼ 衛浴的歷史背景、國內外研究現狀和發展趨勢是怎樣的

經過近來迅速發展，中國已經成為了世界上最大衛浴設備生產國和消費國，中國衛浴潔具佔世界總量30%，衛浴配件也幾乎佔了世界總量35%左右。中國出口歐洲、美國、日本、韓國、中東等地產品每以50%速度增長。當前，國內衛浴產業主要集中在東南沿海發達地區，廣東開平、浙江溫州、福建南安是目前國內大衛浴產業集群地。

中國衛浴行業的發展趨勢歸納如下：
品牌化運作是成長必需
多元化經營趨勢明顯
品牌整合將進一步加劇
渠道多元化大勢所趨

⑽ 作為一名瓷磚業務員應該注意寫什麼怎麼做好業務

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何成功做好業務員有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。 最後祝你成功！！