客戶信息的分析方法有哪些

1. 客戶分析的分析方面

商業行為分析通過對客戶的資金分布情況、流量情況、歷史記錄等方面的數據來分析客戶的綜合利用狀況。主要包括：
1）產品分布情況：分析客戶在不同地區、不同時段所購買的不同類型的產品數量，可以獲取當前營銷系統的狀態，各個地區的市場狀況，以及客戶的運轉情況。
2）消費者保持力分析：通過分析詳細的交易數據，細分那些企業希望保持的客戶，並將這些客戶名單發布到各個分支機構以確保這些客戶能夠享受到最好的服務和優惠。細分標准可以是單位時間交易次數、交易金額、結賬周期等指標。
3）消費者損失率分析：通過分析詳細的交易數據來判斷客戶是否准備結束商業關系，或正在轉向另外一個競爭者。其目的在於對那些已經被識別結束了交易的客戶進行評價，尋找他們結束交易過程的原因。
4）升級/交叉銷售分析：對那些即將結束交易周期或有良好貸款信用的客戶，或者有其他需求的客戶進行分類，便於企業識別不同的目標對象。 1）客戶行為習慣分析：根據客戶購買記錄識別客戶的價值，主要用於根據價值來對客戶進行分類。
2）客戶產品意見分析：根據不同的客戶對各種產品所提出的各種意見，以及當各種新產品或服務推出時的不同態度來確定客戶對新事物的接受程度。 1）客戶意見分析：根據客戶所提出的意見類型、意見產品、日期、發生和解決問題的時間、銷售代表和區域等指標來識別與分析一定時期內的客戶意見，並指出哪些問題能夠成功解決，而哪些問題不能，分析其原因。
2）客戶咨詢分析：根據客戶咨詢產品、服務和受理咨詢的部門以及發生和解決咨詢的時間來分析一定時期內的客戶咨詢活動，並跟蹤這些建議的執行情況。
3）客戶接觸評價：根據企業部門、產品、時間區段來評價一定時期內各個部門主動接觸客戶的數量，並了解客戶是否在每個星期都受到多個組織單位的多種信息。
4）客戶滿意度分析與評價：根據產品、區域來識別一定時期內感到滿意的20%的客戶和感到不滿意的20%的客戶，並描述這些客戶的特徵。 對每一個客戶的成本和收益進行分析，可以判斷出哪些客戶是為企業帶來利潤的。
在CRM中，企業的生產、營銷、服務及市場都是圍繞客戶而進行的。客戶分析將成為成功實施CRM的關鍵，幫助企業最大程度地提高客戶滿意度，同時也降低了企業的運作成本，提高了企業的運作效率。接下來，本章將從與CRM戰略實施密切相關的客戶識別、客戶互動和客戶知識三個大的方面對客戶相關信息進行深入分析和探討，最後，從客戶關系管理能力的角度評價企業實施CRM的效果。

2. 客戶分析的內容有哪些

1、基礎資料管理：有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的姓名或名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間、業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問才能收集。

2、客戶特徵歸納：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。

3、業務狀況總結：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業務關系和合作情況。

4、交易現狀分析：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

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3. 如何對自己的客戶進行分析

（一）認識客戶
1.理解客戶的含義
客戶關系管理是一種新型的管理理念。近幾年,隨著激烈的市場競爭和信息技術的快速發展,客戶關系管理得到了廣泛的發展。客戶關系管理的核心思想是以客戶為中心,客戶自然也就成為客戶關系管理的核心主體。它以客戶為中心,以不斷滿足客戶需求和為客戶創造價值為目標,通過為客戶提供個性化的產品和服務,與客戶建立長期穩定的關系,不斷提高客戶的滿意度和忠誠度,從而獲得和保留更多有價值的客戶,實現企業和客戶的長期雙贏。客戶是企業最寶貴的資源,培育忠誠客戶,與有價值的客戶保持長期穩定的關系是企業獲得持續競爭優勢的關鍵。如何事先識別出可能的客戶,對於企業實施客戶關系管理的成敗具有重要意義。
客戶不一定是產品或服務的最終接受者,他們可能是一級批發商、二級批發商或零售商,原因在於客戶的購買目的不同,有的是為了自用,有的則不是。如商業性采購者,就是為了進一步轉賣產品,從買賣差價中獲取利潤,他們是企業的關鍵客戶,卻不是一個企業產品或服務的最終接受者。而最終的接受者是消費產品或服務的個人或機構。同時,目前內部客戶的概念日益引起企業的重視,它將企業內的上、下流程工作人員和供應鏈中的上、下游企業看作同事或合作關系,強化了企業各級部門的服務意識,從而提高企業的工作效率。
2客戶對於企業的重要價值
(1) 客戶是企業的利潤源泉。企業要實現盈利必須依賴客戶。因為只有客戶購買了企業的產品或者服務,才能使企業的利潤得以實現,因此客戶是企業利潤的源泉。企業的命運是建立在與客戶長遠利益關系基礎之上的。通用電氣公司變革的帶頭人韋爾奇說:「公司無法提供職業保障,只有客戶才行。
著名的管理學大師彼德·德魯克說:「實際上只有一個真正的老闆,那就是客戶。他只要用把錢花在別處的方式,就能將公司的董事長和所有雇員全部都『炒魷魚』。」企業利潤的真正來源不是品牌,品牌只是吸引客戶的有效工具,再強勢的品牌,如果沒有客戶追捧,同樣是站不住腳的,這可以解釋為什麼有些知名品牌異地發展遭遇挫折——不是品牌本身出了問題,問題是出在品牌沒有被異地的客戶接受。可見,客戶是企業生存和發展的基礎,客戶是企業生存和發展的基礎。任何企業都依賴於客戶而存在,客戶是一個企業、項業務的起始點。只有當客戶考慮購買企業的產品和服務,當客戶簽訂購買合同時,企業的業務才真正運轉起來,才能取得一定的經濟效益。進一步看,僅有客戶的存在還是不夠的,企業的生存和發展還取決於能否保持客戶,在一定意義上說,保持客戶比開發客戶更為重要。
(2)客戶是企業的重要資源。客戶是企業的重要資源,具體體現在:首先,客戶是新產品構思的重要來源;其次,客戶掌握最重要的市場信息,客戶是企業獲得市場信息的重要來源;最後,客戶可以成為企業的合作者,無論是作為企業產品和服務的購買者,還是使用者,客戶都有能力成為企業的合作者,這種合作可以在生產、營銷和產品的消費過程中實現。認識到這一點,就能夠在客戶關系管理中充分發揮客戶的作用,提高為客戶服務的水平。
(二)識別客戶的重要性
1識別客戶的含義
識別客戶是一個全新的概念,它與傳統營銷理論中的客戶細分和客戶選擇有著本質區別。傳統營銷理論是以選擇目標市場為著眼點,對整個客戶群體按照不同因素進行細分,最後選擇企業的目標市場(客戶)。而識別客戶是在已經確定好目標市場的情況下,從目標市場的客戶群體中識別出對企業有意義的客戶,作為企業實施客戶關系管理的對象。由於目標市場中客戶的偏好等個性特點各不相同,不同客戶與企業建立並發展客戶關系的傾向也各不相同,因此他們對企業的重要性是不相等的。識別客戶與選擇客戶的區別根源來自於客戶關系管理與傳統營銷理論之間的區別
通常情況下,客戶識別有兩方面的含義:一是它定義了客戶范圍,這里的客戶不僅僅指產品的最終用戶,還包括企業供應鏈上的任何一個環節,如供應商、分銷商、經營商、批發商代理商、內部客戶等成員;二是它明確了客戶的類別和屬性,不同客戶對企業利潤貢獻差異很大,滿意度和流失性都很不同,那麼,在企業資源有限的情況下,如何把有限的資源分配在對企業貢獻較大及潛力較大的客戶群體上,放棄或部分放棄那些對企業利潤沒有貢獻,甚至使企業虧損、浪費企業資源的客戶,將成為企業管理者不得不考慮的問題。
2識別客戶的重要性
識別客戶對企業客戶關系管理實施的重要性,主要體現在企業獲取客戶和保持客戶的方面。客戶保持是企業實施CRM的主要目標之一,它對企業的利潤有重要影響。因為保持現有客戶比獲取新客戶的成本低得多。但是客戶保持也是需要成本的,在現有的客戶群體中,並不是所有的客戶都會同企業建立並發展長期合作關系。如果不加區別地開展對所有客戶的保持努力,勢必會造成客戶保持成本的浪費。如果事先通過客戶識別,識別出具有較大概率同企業保持客戶關系的客戶,並有區別地開展客戶保持努力,就會起到事半功倍的效果,大大節省企業的客戶保持成本。正確識別客戶及對需求客戶群的選擇,是運行在市場經濟中的每個企業所必須面對的第一個重大課題。
(三)識別客戶的途徑
1.從企業內部獲取客戶信息
一般公司都有反映內部經營狀況方面的資料,使用時要注意:從會計部門獲取有關客戶成本、銷售收入、價格、利潤等信息;從銷售部門找客戶名單及變動、銷售記錄、中間商經銷情況、客戶反饋意見、促銷式運用情況等;其他部門的市場調研報告,各層次各部門的文件、報告也是內部信息的重要來源。
2從企業外部獲取客戶信息
企業信息不完全時,就要到企業外部去尋找相關資料:①尋找相關計算機資料庫資料。如報刊文章、政府文件、科技報告、市場調研報告、論文、專利等文獻的索引或摘要,按時間排列的有關重大產品或調研項目的統計資料,以及工商企業名錄、全文資料庫等。②政府公布的各種統計資料,如普査資料、統計年鑒、統計資料匯編、統計月報等。在大型圖書館可以查這些資料和相關書籍,必要時可向管理員求助。③其他外部資料也有很多。如行業協會提供的相關信息;市場調研機構提供的有償或無償信息;電視台、電台、報社、廣告公司等傳到播機構也有專業性較強的信息;相關國際組織也有相應刊物和信息,如聯合國國貿中心發行的《世界外貿統計指南》、聯合國統計署發行的《世界貿易年鑒》等。④通過朋友介紹。可以通過同行業或相關行業內的朋友介紹獲得客戶,可以比較直接地了解客戶的資信情況,但要處理好朋友與錢的關系。⑤通過國內或國際展覽會。通過參加國內的或國際的相關展覽會,在向客戶展示產品的同時可以獲得大量客戶,通過名片進行聯系,但以這種途徑獲得的些客戶信息,但這些組織主要是讓企業參加展會,刊登雜志,如果利用好,也是一個途徑。⑦網路。現在網路如此發達,可以通過網路獲得一些客戶。⑧報紙、雜志等。平時在瀏覽報紙雜志時,可以留神你的同行業競爭對手開發市場情況,有些時候,報紙和雜志會寫明競爭對手與合作夥伴的名稱
3通過實地調查獲取客戶的第一手資料
這種途徑最直接,在了解市場的同時,能夠直接考察客戶的實力,以便取相應的合作方式,就是費用有些高。公司如果具備足夠的資金、專業的技術和優秀的調研人員,就可以創建自己的調研部門。當然,一般情況下藉助以下「外腦」進行調研也是不錯的選擇:市場調研公司,如AC尼爾森、蓋洛普、⑩C、央視索福瑞等調查公司;廣告公司,他們除主業廣告代理之外,也設有市場調查部,兼營部門調研業務;經營顧問公司和咨詢公司,這些公司除辦理企業經營指導業務外,也承接市場調查業務。
(四)客戶識別的步驟
客戶識別是貫穿整個客戶關系管理運作流程的一條主線,也是企業判斷是否進行及如何進行客戶獲取、客戶保持、關系終止策略的根本依據。
1定位客戶
要准確定位客戶,必須知道企業和客戶之間的關系是什麼性質,還必須對客戶進行差異性分析。不同客戶的差異性主要表現為對企業貢獻價值和產品需求兩方面的不同。對客戶進行差異性分析可以辨識客戶的種類、詳細需求和價值取向,使企業清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經營業務范圍、客戶對企業的依賴動力及客戶的分布情況。
2動態調整客戶
市場環境是瞬息萬變的,所以必須用動態的、發展的眼光看待客戶。隨著企業核心業務的變化,有可能過去的客戶已經流失,而過去的競爭對手已變為今天的核心客戶。所以,尋找客戶是一個長期的工作,它會一直伴隨著企業生產經營的全過程,應根據企業的發展不斷更新補充企業的核心客戶。
3客戶分類
在進行客戶識別與調整後,下一步就是客戶分類的工作。因為不同的客戶有不同的特徵,由於在一定范圍內所存在的共同點而形成差異較大的不同群體,企業可以據此來進行客戶群的劃分,這也正是企業選擇客戶獲取、客戶保持及關系終止策略過程中的必要步驟
4客戶發展
對不同的客戶進行分類之後,更好地了解當前客戶的價值並採取相應的營銷方案來發展客戶,從而降低成本、增加企業活動的效用。如果企業對所有的用戶採用相同的維系政策,既不利於激勵客戶更多地消費,還有可能導致大客戶的不滿。
(五)識別客戶的方法
識別客戶往往是一個企業銷售活動的開端。營銷人員需要具備一種能力以發現和識別第潛在客戶,並通過自己的工作來提高尋找客戶的成效。識別客戶的方法非常多而且具有靈活性和創造性。有效識別客戶的方法很多,首先,請回答「客戶是誰」這個問題,從中體會如何去識別企業的客戶
1普遍識別法
這種方法也稱逐戶尋找法、地毯式尋找法或者走街串巷法,即在特定的市場區域范圍內,針對預期的客戶,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。例如,將某市某個小區的所有家庭作為普遍尋找對象,將某地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍識別法主要有以下幾個方面的優勢:①不會遺漏任何有價值的客戶;②尋找過程中接觸面廣、信息量大,各種意見和需求、
客戶反應都可能收集到;③讓更多的人了解到自己的企業。然而該方法的缺點也是很明顯的:首先,成本高、費時費力;其次,容易導致客戶的抵觸情緒。
2廣告識別法
它是銷售人員利用各種廣告媒介識別客戶的一種方法。這種方法的基本步驟是:向目標客戶群發送廣告;吸引客戶上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如,通過媒體發送某個減肥葯的廣告,介紹其功能、購買方式、地點代理和經銷辦法等,然後在目標區域展開活動。廣告識別法的優點是:第一,傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好;第二,相對普遍識別法更加省時省力。其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強
3介紹識別法
該方法是銷售人員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶識別,可以通過銷售人員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業的合作夥伴、客戶等進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。介紹識別客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據,成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,縮小成交障礙。採用這個方法的關鍵是銷售人員必須注意培養和積累各種人際關系,為現有客戶提供滿意的服務和可能的幫助,並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關系好、被人信任的銷售人員一般都能取得有效的突破。
4資料查閱識別法
通過査閱資料識別客戶既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少銷售工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點、狀況,提出適當的針對性策略等。經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料,有關行業和協會的資料,國家和地區統計資料,企業黃頁,工商企業目錄和產品目錄,電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體,客戶發布的消息,產品介紹,企業內刊等

4. 作為移動的經理，應當掌握哪些客戶信息如何收集這些信息

客戶信息主要分為描述類信息、行為類信息和關聯類信息三種類型。客戶描述類信息主要是用來理解客戶的基本屬性的信息，如個人客戶的聯系信息、地理信息和人口統計信息，企業客戶的社會經濟統計信息等，這類信息主要來自於客戶的登記信息。

以及通過企業的運營管理系統收集到的客戶基本信息。客戶的行為類信息一般包括：客戶購買服務或產品的記錄、客戶的服務或產品的消費記錄、客戶與企業的聯絡記錄，以及客戶的消費行為，客戶偏好和生活方式等相關的信息。

(4)客戶信息的分析方法有哪些擴展閱讀：

客戶信息的分析是指從大量的數據中提取有用的信息，該信息主要可以分為直接信息和間接信息。直接信息是可以從數據中直接取得，價值量較小，使用范圍較小。而間接信息是經過加工獲得的較有價值的信息。分析過程主要包括基本信息分析、統計分析、趨勢分析、關聯分析等。

基本信息分析是利用客戶的基本情況信息，分析本企業或產品的主要客戶的特點，包括年齡、性別、職業、工資狀況、學歷、地理位置等等。統計分析是利用所有的信息進行統計，分析企業或產品的銷售額、利潤額、成本量等經濟指標，也包括大客戶分析和業務流量分析。

5. 常用的數據分析方法有哪些

常見的數據分析方法有哪些？
1.趨勢分析
當有大量數據時，我們希望更快，更方便地從數據中查找數據信息，這時我們需要使用圖形功能。所謂的圖形功能就是用EXCEl或其他繪圖工具來繪制圖形。
趨勢分析通常用於長期跟蹤核心指標，例如點擊率，GMV和活躍用戶數。通常，只製作一個簡單的數據趨勢圖，但並不是分析數據趨勢圖。它必須像上面一樣。數據具有那些趨勢變化，無論是周期性的，是否存在拐點以及分析背後的原因，還是內部的或外部的。趨勢分析的最佳輸出是比率，有環比，同比和固定基數比。例如，2017年4月的GDP比3月增加了多少，這是環比關系，該環比關系反映了近期趨勢的變化，但具有季節性影響。為了消除季節性因素的影響，引入了同比數據，例如：2017年4月的GDP與2016年4月相比增長了多少，這是同比數據。更好地理解固定基準比率，即固定某個基準點，例如，以2017年1月的數據為基準點，固定基準比率是2017年5月數據與該數據2017年1月之間的比較。
2.對比分析
水平對比度：水平對比度是與自己進行比較。最常見的數據指標是需要與目標值進行比較，以了解我們是否已完成目標；與上個月相比，要了解我們環比的增長情況。
縱向對比：簡單來說，就是與其他對比。我們必須與競爭對手進行比較以了解我們在市場上的份額和地位。
許多人可能會說比較分析聽起來很簡單。讓我舉一個例子。有一個電子商務公司的登錄頁面。昨天的PV是5000。您如何看待此類數據？您不會有任何感覺。如果此簽到頁面的平均PV為10,000，則意味著昨天有一個主要問題。如果簽到頁面的平均PV為2000，則昨天有一個跳躍。數據只能通過比較才有意義。
3.象限分析
根據不同的數據，每個比較對象分為4個象限。如果將IQ和EQ劃分，則可以將其劃分為兩個維度和四個象限，每個人都有自己的象限。一般來說，智商保證一個人的下限，情商提高一個人的上限。
說一個象限分析方法的例子，在實際工作中使用過：通常，p2p產品的注冊用戶由第三方渠道主導。如果您可以根據流量來源的質量和數量劃分四個象限，然後選擇一個固定的時間點，比較每個渠道的流量成本效果，則該質量可以用作保留的總金額的維度為標准。對於高質量和高數量的通道，繼續增加引入高質量和低數量的通道，低質量和低數量的通過，低質量和高數量的嘗試策略和要求，例如象限分析可以讓我們比較和分析時間以獲得非常直觀和快速的結果。
4.交叉分析
比較分析包括水平和垂直比較。如果要同時比較水平和垂直方向，則可以使用交叉分析方法。交叉分析方法是從多個維度交叉顯示數據，並從多個角度執行組合分析。
分析應用程序數據時，通常分為iOS和Android。
交叉分析的主要功能是從多個維度細分數據並找到最相關的維度，以探究數據更改的原因。

6. 怎樣分析客戶的信息

這個問題你可是使用CRM系統來輔助你，我推薦銷售易，它能夠對各類不同的客戶進行綜合性把握，分析出客戶對產品有哪些訴求，認為產品有哪些值得改進的地方，從而整體地把握客戶的想法，這對於企業來說無疑是十分有利。

7. 如何了解和分析客戶需求

1，首先要圈定明確的客戶群 只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2，學會用客戶的語言來描繪產品 3，學會理解客戶的多重身份 4，了解客戶的價值觀 5，理解客戶需求背後的深層次心理需求 6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界 1）像客戶一樣看 2）像客戶一樣用 3）像客戶一樣想 去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。二，銷售員如何了解客戶的需求(如何了解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用： (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：「小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？」這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的症結所在。例如「小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開著還是關著？」這個問題是讓客戶回答是「開」還是「關」。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。 (3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如「先生，還有沒有其他我們能為您做的？」通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。 三，企業應該如何了解客戶需求？(如何了解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求，能明確說出的是一組，可以稱之為「有聲的需求」；另一組是沒有說出來的，可以稱之為「沉默的需求」。通常，有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求，了解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候，企業能夠領先一步之處就在於了解到了客戶的更多需求。 把定期調研變為隨時隨地 為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對客戶的每一個需求都說「是」？如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求？ 每當出現這些問題，就會有人說：需求的前期調研不足。其實，客戶需求不是僅僅通過調研能夠了解的。單憑幾百個樣本並不能夠完全抽取出客戶的核心需求。了解客戶需求不能單依靠市場調研這一種方式，而是需要隨時隨地的關注客戶需求，行業變化會產生客戶需求，日常的銷售反饋就是客戶需求，客戶的抱怨也是需求，售後服務人員的電話記錄單中也有客戶需求，研發人員的創新也是客戶需求。其實，無論是在市場之內還是市場之外，客戶都在不斷地表達著他們的需求。因此，只有企業整體時刻保持對客戶的關注，才能真正做到了解客戶需求。 不提產品只問問題 有一個經典的商業案例：一個中等規模的公司從通用電氣購買了價值50萬美元的個人電腦。通用電氣並不製造電腦。這家公司為什麼不直接從製造商那裡購買電腦呢？答案是：製造商只賣電腦，而這種產品很多廠家都能生產。相反，通用電氣不僅向這家公司出售電腦，還提供自選配置、附件、服務和融資。這家公司與客戶的聯系是電子化的，公司需要電腦來支持對客戶的服務，而融資提供了資金的來源，使企業能夠更好地匹配收入和支出，進行一項為期三年的技術改造。通用電氣看到了這一系列需求，滿足了他們的需要，為他們提供了一個解決方案。 可能很多人說，通用電氣有實力做到這些。但請注意，這里重要的是他了解到了客戶需求，才可能去實現。通常情況下，客戶並不十分清楚或不能清晰地表述自己的問題或需求，因此，在沒有完整、清楚地把握客戶的需求之前，即使將全球最好的產品和服務推薦給客戶也無濟於事。誰能幫助客戶真正解決問題，向客戶提供的是獲利的行動，誰才能贏得客戶。與客戶「換位思考」 站在客戶的立場去了解需求，要能夠分配更多的時間去關注客戶，更要能與客戶做「換位思考」。回想一下在上個月中花了多少時間與你的5位最重要的客戶在一起？與他們的交談僅僅是禮貌的寒暄，還是關於客戶最重要需求的實質性討論？ 假設你是你的5個最重要客戶中某一家的首席執行官，試著問自己幾個問題： ——你的總體目標是什麼？ ——什麼是你最關心的事情？ ——為了幫助你達到自己的目標，供應商應該怎麼做？ ——目前的供應商是否符合你的希望？ ——他們為何未能符合你的希望？ 作為企業來說，早就應該結束想當然製造客戶需求的階段了，只有企業整體重視起來，從實際出發，以客戶為本，才能真正達到對客戶需求的了解。任印泉

8. 怎樣進行客戶分析

客戶是企業賴以生存和發展的基石，企業只有充分了解自己的客戶，才能制定對應的營銷策略，提高轉化率，實現客戶滿意。
客戶的對於產品的響應度可以被用於指導企業的銷售策略；而他們的意見和建議則可以為企業改進自身的產品和服務提供支持。對現有的客戶進行分析，不僅可以挖掘更多潛在的銷售機會，還可以改進服務方式，做好客戶維系工作，為開發新客戶做准備。
那麼，企業應該怎樣分析自己的客戶，更好地做決策呢？這時候就可以藉助CRM系統了，通過簡信CRM系統，可以從以下幾個方面對客戶進行分析，從而幫助企業作出科學性的決策。
1、客戶基本信息分析
簡信CRM的客戶管理板塊對客戶的分析是多維度的，包括姓名、性別、年齡、聯系方式、地址、職業、客戶編號等基本信息（靜態信息），此外，企業還可以根據自身需求添加自定義欄位，在開發以及維護的過程中不斷完善客戶資料，可以讓企業形成對客戶的基本認識，有利於日後的維護。
2、客戶行為分析
除了基本信息之外，簡信CRM還可以記錄客戶的動態信息，如：咨詢記錄、溝通記錄、消費記錄、售後記錄等，企業可以根據客戶的咨詢和溝通記錄了解到其最關注的問題，在售前就做好針對性的服務，有效促單。此外，對於客戶的購買情況（購買時間、購買的產品）進行分析，可以得出其對某個產品的偏好和其購買周期，從而為其提供針對性的產品推薦，定期做好客戶關系的維護。
3、客戶流失分析
無論是什麼類型的企業，其開發一個新客戶的成本都要遠遠大於維護一個老客戶的成本，所以，維護老客戶就變得越來越重要。為了防止老客戶流失，企業必須對客戶進行流失分析預測，並及時布局好解決的方案。
對於新客戶的流失和老顧客的流失都可以形成數據報表，了解用戶是在哪個環節流失的，其流失的原因是什麼，從而安排相關部門進行針對性的調整，做好防護措施。
4、分類模型
簡信CRM擁有強大的數據分析功能，企業可以根據需要提取分類模型，根據模型數據得出各個變數之間的關系。通過數據分析，企業可以得出其產品的淡季和旺季、產品在哪個地區的銷量最好、產品的主要購買人群具有什麼顯著特徵等，對這些統計結果進行二次分析，得出出現這些結果的原因，並且具有針對性地調整營銷方案。
簡信CRM可以幫助企業在最短的時間內，以最便捷的方式對客戶行為進行分析。企業可以根據分析結果得出客戶畫像，還可以根據結果導向制定和調整下一步的產品計劃和營銷方案等，讓一切活動都圍繞客戶而展開，大大提升客戶的轉化率和重復購買率，避免客戶流失。所以說，利用簡信CRM對客戶行為進行分析十分必要。

9. 如何做客戶分析

客戶分析的變數要素不是靜態的，一成不變的，應該根據市場環境和客戶反響情況等等進行動態調整和優化。 精確分析，准確推廣 根據推廣階段不同，所需分析的客戶情況也不相同，客戶分析的第一階段包括：地理因素、社會因素、心理因素和人口因素，通過不同的客戶分析變數來進行典型的或者有代表性的分類，從而將客戶分為不同的類別客戶，進行精確的定位。 第二階段需要進行價值定位，分辨高價值和低價值的客戶。客戶價值定位變數包括：客戶可承受的單價、客戶家庭收入、客戶忠誠度、推薦成交量等等，根據房地產企業關注的不同點通過不同的變數對客戶價值進行定位，從而選定最有價值的客戶，客戶價值定位會讓客戶體系成金字塔形。 圍繞客戶分析和客戶價值定位，選定最有價值的客戶，作為目標客戶，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導向，市場需求決定產品定位。 客戶分析一般包含以下內容： 1、來電來訪統計 分組，對比不同時間段之間客戶的細微差別，對數據進行歸納、概括或圖形描述。 2、客戶基本信息 從認知途徑、所在區域、工作單位、客戶年齡、需求面積、所需樓層等基礎信息分析意向客戶。 3、客戶素質判斷 從客戶受教育程度、家庭月收入、購房用途、個人愛好和個人閱讀愛好等方面分析，可以從較深層面對意向客戶的素質做出判斷。了解這些對我們管理和維護客戶也大有裨益，我們可以有針對的做一系列的活動來維護客戶,增加老客戶推薦量。 4、成交分析 匯總每周的銷售信息和成交套數，包括面積、戶型、位置、價格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對成交原因做出判斷。從而把握客戶心理，了解市場走勢，總結規律，發現問題。