我們在詢問顧客時有哪些方法

1. 汽車銷售要學會用詢問方式，那有哪幾種呢

1、客戶已經疲憊不堪，這種情況一般發生在夏天天氣熱的時候，客戶有可能在來到我們4S店之前，已經到別的店面去看過，而購車的過程也是一個很辛苦的過程，客戶要上上下下的看車，還要和那些訓練有素的銷售顧問過招，再來回的在幾家店之間轉，再做產品比較，費力又費腦。甚至已過了正餐時間，正餓著肚子，客戶來店之後已經很疲勞，所以不太願意說話。
2、客戶暫時還不想買車，要買也要過一段時間之後再買，只是閑著也沒什麼事干，於是就到店裡面來看看車子。在還不打算購車的情況下，來到店裡，客戶就不太願意和銷售顧問太接近。因為一旦和銷售顧問太接近之後，就有可能要接受銷售顧問提供的服務，一旦接受了銷售顧問提供的服務，就會在心裡產生虧欠感，有心理壓力，因此就乾脆不和銷售顧問說話，保持距離，讓自己更安全。
3、客戶已經對車子有所了解，甚至已經到競爭品牌的4S店去看過車子，聽競品店的銷售員說過我們4S店的產品或某些方面的問題，於是來店後先一言不發的仔細觀察，以驗證前面接收到的說法是不是真的。這種客戶一般要在有所發現之後，才會找銷售員交談，以再一次確認自己的判斷。
4、客戶的自我意識比較強烈，是典型的控制型性格的人。這種性格類型的人，總是不太願意透露自己太多的信息，喜歡別人對他琢磨不透，這樣他才能在別人面前始終掌握主動權。他自然也不太遠願意和銷售顧問說話，以保持自己的獨立性，但是他會隨時准備出擊。
5、客戶初到新環境，缺乏安全感，要先觀察和熟悉一下環境，待適應下來之後，才會願意和銷售顧問說話。這種客戶不太願意相信別人，屬於典型的分析型性格，腦子里會有很多疑問，但是他在對環境還沒有熟悉之前，一般不會出擊，你跟他說話，他也不理你，他總是對銷售顧問充滿懷疑和有所顧忌。
6、客戶不是真正的購車意向客戶，有可能是競爭對手的調查人員。這類人員進店後一般不敢說話，而是主動尋找產品資料自己看，然後這輛車看看，那輛車也看看，一言不發。銷售顧問上前詢問他什麼問題，他都不理會，躲躲閃閃，不願意正面回答問題，反倒會向銷售顧問詢問他自己感興趣的問題。問完問題之後就把嘴巴緊緊的閉上，他害怕言多必失，被銷售顧問識破了他的身份。
7、客戶對接待他的銷售顧問有排斥，這時候的問題一般出在銷售顧問自己身上。比如有的銷售顧問不太注意自己的形象，在發型、穿著、打扮、身上所佩戴的飾品或者體味、說話的語氣和風格上不合客戶的胃口，他就對前來接待他的銷售顧問產生抵觸心理，很排斥銷售顧問，這樣也會讓客戶一言不發。
比較多見的是上面總結的7個原因，如果還有其他原因，也希望大家在讀到這篇文章之後能拿出來和作者分享。

二、如何讓客戶願意開口交談？
人們在什麼情況下會發言？
前段時間看過一個故事，說的是一個二戰的退伍殘疾老兵，退伍後一直不說話，人們沒有辦法，只能送他到了一個療養院去療養。到了療養院也是一言不發，直到有一天，他在聽收音機的時候，突然間從椅子上跳起來大喊了一聲「這幫蠢豬！」接著又繼續一言不發。他為什麼會跳起來大喊一聲？因為收音機裡面播放的是他們國家的足球隊和敵對國家的足球隊的比賽，他自己國家的足球隊輸球了，他氣憤的跳起來大罵了一聲。你看，要讓人們發言，至少是遇到了他在乎的，或能夠觸動他內心深處的東西，要不然他就是在敷衍或者偏愛說話，否則誰會說個沒完沒了呢？
經過在汽車銷售4S店的調查研究，我們發現，對付那些來店後一言不發的客戶，可以有8個汽車銷售技巧，大家可以試一試。
1、客戶來店時直接出門迎接，豐田汽車4S店的銷售顧問經常這么做。當客戶快到店門口的時候，就會有一個銷售顧問從店裡面微笑著快步走上前來，直接面對著客戶遞過他自己的名片介紹他是誰，怎麼稱呼。然後就詢問客戶的貴姓和稱呼方法。這一招非常有效，不僅直接給客戶一種被熱情接待的感覺，更重要的是，他把客戶直接截住了，而作為客戶，你不好意思直接跨過他而往店裡面走，多少你都要跟他說一兩句話。你要是那位被截住的客戶，你好意思不理人家就直奔店裡面嗎？而只要你開口說了第一句話，他就會讓你再說第二句，第三句，你想躲都躲不掉。
2、提出簡單易答的問題，當客戶一進店來，銷售顧問就可以上去做自我介紹，介紹完之後可以詢問客戶一些封閉式的問題。比如可以問客戶是來看車還是找人，是第一次來店還是第二次來店，是看兩廂車還是三廂車，是路過順便進店的還是專程來店的。這樣的封閉式問題，只要客戶做出簡單的選擇就可以回答的，沒有什麼難度，連續問三個以上，客戶就會受不了，一般也會回答銷售顧問的問題，一旦回答了之後，就打破了僵局。
3、細心觀察客戶的行為，找准切入點，主動上前說話。我們前面說過，人們遇到自己在乎或者觸動內心的東西時，自然就會說話的。比如客戶來店後，他不理銷售顧問，沒關系，讓他自己先去看車好了，銷售顧問也不要尾隨的太緊，以免給客戶造成心理壓力和被監視的感覺。當客戶在看車，出現3個標志性行為的時候，銷售顧問就可以上去切入談話了。

2. 怎樣通過詢問發現客戶的需求

在從事商品銷售以前，挖掘客戶的需求是極為重要的事。了解客戶需求以後，可以根據需求的類別和大小判斷眼前的客戶是不是自己的潛在客戶，值不值得銷售。

通過提問，銷售員可以了解客戶是否完全理解自己的意圖，而利用反饋提問，又可以確認自己有沒有聽錯客戶的意思，以保證自己與客戶之間進行良好的雙向溝通，並使銷售溝通過程中可能出現的問題降到最低程度。

提問不僅是一種弄清所談論話題的最佳方式，而且也是一種確認談話雙方都能理解彼此看法、期望與需要的最佳方式。

誰能打開客戶購買決策的黑箱子，誰能最有效地進行銷售，傾聽與詢問是打開客戶內心黑箱子的兩把鑰匙，以下是關於服裝銷售的一個案例，也許會給你帶來一些啟發。

銷售員：「王先生，您穿多大尺寸的西裝？」

……

銷售員：「王先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問您所穿的西裝都是在哪兒買的？」

銷售員強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合王先生穿的。他還向王先生詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此了解他的競爭對手是誰。

王先生：「近幾年來，我所穿西服都是向觀奇洋服買的。」

銷售員：「觀奇洋服的信譽不錯。」

王先生：「我很喜歡這家公司。但是，正像您說的，我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服。」

銷售員：「其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一套自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供您選擇。我會根據您的喜好，挑出幾種料子供您選擇。」

銷售員強調，買成衣不如定做的好。

銷售員：「您穿的衣服都是以什麼價錢買的？」

銷售員覺得現在該是提價錢的時候了。

王先生：「一般都是2500元左右。您賣的西服多少錢？」

銷售員：「從1500到4000元都有。這其中有您所希望的價位。」

銷售員說出產品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。

銷售員：「我能給客戶帶來許多方便。他們不出門就能買到所需的衣服。我一年訪問客戶兩次，了解他們有什麼需要或困難。客戶也可以隨時找到我。」

銷售員強調他能為客戶解決煩惱，帶來方便。銷售員的客戶多是企業的高級主管，他們主要關心方便。

銷售員：「王先生，您很清楚，現在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背後是否隱藏著什麼其他條件。這真是一個可嘆的事。我服務客戶很徹底，徹底到使客戶不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務客戶的目的。王先生，您同意我的看法嗎？」

銷售員強調「服務」，因為，他相信幾乎每一位企業的高級主管都很強調「服務」。所以，銷售員在談話末了以「您同意我的看法嗎」這句話來引導王先生的回答，銷售員有把握讓王先生做出肯定的回答。

王先生：「當然，我同意您的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。但現在這種有良好服務的廠商越來越少了。」

銷售員覺得王先生的想法逐漸和自己的想法一致。

銷售員：「提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。假如您的衣服有了破損、燒壞的情形，您只要打電話，我立即上門服務。」

由於王先生重視服務，所以銷售員向王先生提起公司有一套很好的服務計劃，能解決王先生的煩惱。

王先生：「是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現在擱在家裡一直沒有穿。因為近幾年我的體重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點肥。我想把這套西裝修改得小一點。」

銷售員記住了王先生的話：王先生有一套海藍色的西裝需要修改。

銷售員：「王先生，我希望您給我業務上的支持。我將提供您需要的一切服務。我希望在生意上跟您保持長久的往來，永遠替您服務。」

上面這段交流提示了有效的銷售要求在銷售員與顧客兩方面之間的信息流動。為滿足顧客的需求，銷售員必須提問並能仔細傾聽顧客的回答及評論。有效地提問是建立同顧客和諧關系過程中最重要的一個步驟。

銷售員通過巧妙地提問，就能使客戶說出他們對購買銷售員銷售的產品或服務猶豫不決的真正原因是什麼，以及他們最大的顧忌又是什麼。一旦客戶向銷售員敞開心扉，說出自己的顧忌，銷售員也就真正了解了客戶拒絕購買的潛在原因，也就知道該如何妥善解決這些問題。

銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在與顧客交流時，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的，所以，銷售人員還必須要掌握方式方法。

激發顧客的購買慾望熟悉了解每一類顧客的性格與心理特徵，可以使我們的在銷售過程中對症下葯，因人施計。

當顧客覺得購買產品所獲得的利益大於所付出的費用時，顧客就會產生「購買的慾望」。

不同的客戶有不同的需要，對同一產品或同一種服務會有不同的看法。如果銷售員想激發不同客戶的購買慾望，就不能用千篇一律的方法。這需要銷售人員要了解不同客戶的性格特徵，並運用有效的語言藝術，把有關商品或服務的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速顧客的購買意圖轉化為購買行動。

在銷售過程中，銷售人員要想有效地激發顧客的購買慾望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬於何種類型，應採用怎樣的策略。

1 內向型

這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對銷售人員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對銷售人員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售人員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客，銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。

2 隨和型

這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對銷售人員時容易被說服，不令銷售人員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也並不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你銷售。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。

3 剛強型

這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡銷售人員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客，最好經第三者介紹，這樣會有利得多。

4 敏感型

這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿於懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免銷售人員之間或是銷售人員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在銷售過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，並且能在合適的時間提出自己的觀點，那麼成功就會屬於你。

5 虛榮型這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要用他熟悉並且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個銷售過程中銷售人員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那麼他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

6 好鬥型

這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加於別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理准備，准備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。准備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。

7 頑固型

這類顧客多為老年，他們是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意接受，不願意輕易改變原有的消費模式與結構。對銷售人員的態度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。

8 懷疑型

這類顧客對產品和銷售人員的人格都會提出質疑。面對懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度，這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助於成功。

9 沉默型

他們在整個銷售過程中表現消極，對銷售冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。銷售人員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產品缺乏專業知識並且興趣不高，銷售人員此時一定要避免提技術性問題出來討論，而應該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由於考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然後提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商；顧客由於討厭銷售人員而沉默，銷售人員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。

力求引起顧客對產品的興趣，激發顧客的購買慾望，這是實現銷售目的的關鍵。如果顧客對你銷售的產品沒有興趣，那麼很難力求引起顧客對產品的興趣，那麼也很難想像你能將產品銷售出去。誘導顧客對產品的興趣應該遵循一個循序漸進的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。了解顧客的不同心理，觀察他們的一舉一動，巧妙解答他們的各種疑難問題，銷售人員可以從細微的地方發現一些成交信號，及時促進銷售的成功。

3. 與客戶溝通的技巧有哪些

銷售人員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。

一）「望」—聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和准確性，可以達到很好的溝通效果。

二）「聞」—觀察的技巧觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，並決定下一步該怎麼做。

三）「問」—提問的技巧在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四）「切」—解釋的技巧解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五）交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。

掌握好這五個溝通技巧無疑會對銷售過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎。

工欲善其事，必先利其器，雖是一句老話，直到現在仍然適用，所以銷售人員要充實自己的知識。

銷售人員在銷售工作中也應本著「先做人，後做事」的原則，與客戶建立以相互信任為基礎的長期穩固的合作關系，銷售業績才會穩步增長。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

4. 顧客滿意度調查的方法有哪些

顧客滿意度調查的方法有：

1、問卷調查

這是一種最常用的顧客滿意，度數據收集方式。問卷中包含很多問題，需要被調查者根據預設的表格選擇該問題的相應答案，顧客從自身利益出發來評估企業的服務質量、顧客服務工作和顧客滿意水平。同時也允許被調查者以開放的方式回答問題，從而能夠更詳細地掌握他們的想法。

2、二手資料收集

二手資料大都通過公開發行刊物、網路、調查公司獲得，在資料的詳細程度和資料的有用程度方面可能存在缺陷，但是它畢竟可以作為我們深度調查前的一種重要的參考。特別是進行問卷設計的時候，二手資料能為我們提供行業的大致輪廓，有助於設計人員對擬調查問題的把握。

3、訪談研究

包括內部訪談、深度訪談和焦點訪談。

內部訪談是對二手資料的確認和對二手資料的重要補充。通過內部訪談，可以了解企業經營者對所要進行的項目的大致想法，同時內部訪談也是發現企業問題的最佳途徑。

深度訪談是為了彌補問卷調查存在的不足，有必要時實施的典型用戶深度訪談。深度訪談是針對某一論點進行一對一的交談，在交談過程中提出一系列探究性問題，用為探知被訪問者對某事的看法，或做出某種行為的原因。

焦點訪談就是一名經過企業訓練過的訪談員引導8~12人(顧客)對某一主題或觀念進行深入的討論。焦點訪談通常避免採用直截了當的問題，而是以間接的提問激發與會者自發的討論，可以激發與會者的靈感，讓其在一個"感覺安全"的環境下暢所欲言，從中發現重要的信息。

顧客滿意度調查的目標

調查的核心是確定產品和服務在多大程度上滿足了顧客的慾望和需求。就其調研目標來說，應該達到以下五個目標：

1、 確定導致顧客滿意的關鍵績效因素；

2、 評估公司的滿意度指標及主要競爭者的滿意度指標；

3、 判斷輕重緩急，採取正確行動；

4、 控制全過程；

5、產品升級以及產品的更新換代。

5. 銷售顧問對客戶提問時分別是哪兩種提問方式

有三種提問方式。

在銷售過程中，銷售人員要通過向客戶提問問題，以便獲得更多的信息，在銷售中取得主動地位，

掌握提問技巧的好處：

很多時候，那些經驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。

中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員來說有著諸多好處：

(1)有利於把握客戶需求。通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那裡了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更准確的把握。

(2)有利於保持良好的客戶關系。當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

(3)有利於掌控談判進程。主動發出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。

(5)我們在詢問顧客時有哪些方法擴展閱讀：

第一印象非常關鍵，銷售白領的形象氣質和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊等方面。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會成為優秀品牌，企業將會成為跨國企業等。

三、品牌戰略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，何時成為主流品牌及大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以後品牌的表現，五年以後的品牌的成就及層次，十年以後品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業。

四、市場戰略：告訴客戶公司對於市場對於客戶的態度，及品牌的營銷思路。

五、定位目標客戶：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

六、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

七、市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過活動消費產品。

6. 應該怎樣向顧客提問

我去一家電腦城買筆記本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱情，給我大講特講自己的產品如何好，有那些優越的性能其他品牌無法相提並論，看到我不為所動以後，很多銷售人員都會急切地問上一句：您今天買嗎？，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大多數人心理都會很不爽，然後說今天不買，只是隨便看看。銷售人員問這句話的目的可能是想了解顧客准確的購買時間，從而確定在不同的時間提供怎樣的服務，可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的意思，如果你不買就別浪費我的時間。
我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣提問會不會好一點先生，您今天不買吧？我看您好像還拿不定主意。情況改變了，顧客此時的回答出乎我們的意料如果看的好的話，我今天就買。你只是想知道顧客今天會不會購買，但是不同的問法得到的反饋效果截然不同，這就是提問的技巧。
一、問題的形式
我去一家手機專櫃看手機，促銷員開始提問了，先生，您是自己用還是送人？自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
二、問題的內容
• 背景問題
提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問您都看過哪些汽車品牌？，您在選擇汽車時，有什麼特別的要求嗎？除了您，誰還有可能經常開這輛車？背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
• 核心問題
在建立了基本的信任關系以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客在這些因素里，哪個因素是您最看重的？您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
• 暗示問題
一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那麼接下來的提問就應該是您說汽車的安全性特別重要，您為什麼特別看重這個問題呢？您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上說服顧客，打動顧客。
• 價值問題
在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎麼樣？價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：需要幫忙嗎？大部分人都會說：不需要，我自己先看看。如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買？
最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做？詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。

7. 生活中推銷實踐中的詢問技巧有哪些

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

8. 詢問顧客的要求有哪些方法

企業再造，從根本上說，就是站在顧客的立場重建企業。這要求企業對顧客的需求要有準確的把握。如果做不到這一點，再造工程一開始就會偏離方向，以錯誤的目標來創造新流程或取消舊流程將毫無意義。要把握顧客的需求，就要弄清楚一些最基本的問題：顧客真正的要求是什麼？他們對提供商品或服務的整個過程和各個環節是否都滿意？顧客有什麼特別要求？要了解這些問題，企業要視每一個顧客為有特別要求的「單一顧客」，而不能再以「那群顧客」的觀點開始工作。了解顧客需求的方法有多種多樣，如組織鏡像法、實地調查法、角色轉換法，等等。

組織鏡像法是一種從顧客群體那裡獲得他們對本組織的印象和意見的方法。這是一種間接的調查方法。之所以說是間接方法，是因為此方法是從顧客對本組織的印象或意見中推測顧客的真正要求。這種方法的具體做法是：通過發邀請函給有關具有代表性的消費群體的代表，懇請他們攜帶對組織在產品、服務和其他方面的意見，參加本組織召開的鏡像會議。會前本單位顧問或有關人員分別與代表會晤，做到心中有數，並為回答他們的問題作好准備。實地調查是由企業派出調查人員或小組，深入顧客購物現場或跟蹤顧客接受服務的全過程來觀察問題、徵求意見。這種方法還可以輔以攝像和錄音等手段，以便於事後分析。這種方法的好處是：調查人員可以觀察到顧客的實際態度和反應，並能有針對性地得到顧客的反饋信息；其缺點是：由於時間限制，調查結果有出入。角色轉換法是由企業中參與再造工程的有關成員設身處地地分析顧客需求的方法。這種方法的關鍵是要把參與討論的人員的角色轉換為顧客的角色；否則，就會受到本企業現有狀況和既存模式的限制。在這樣的討論會上要鼓勵參與人員充分發揮想像力，提出全新的設想，然後對所提設想中最有創新意義的設想進行分析討論，最後形成一致的新方案。

9. 如何探尋顧客需求方法

一、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。

例如，「你打高爾夫球嗎？」「你在哪裡上班？」「你有哪些嗜好？」等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，「您辦公室的列印機用了幾年了？…「您目前投保了哪些保險？」等。

狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

二、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。

例如：

「你現在在哪裡居住？」（狀況詢問）

「火車站附近。」

「是不是自己的房子」（狀況詢問）

「是的，買了十來年了，為了工作方便。」

「現在住的怎麼樣？是不是發現了不舒服的地方？」（問題詢問）

「恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。」通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問法

你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：「火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣？」（暗示詢問法）

「早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。」成功的銷售人員必定能熟練地駕馭「狀況詢問法」、「問題詢問法」、「暗示詢問法」的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

一般來說，客戶並不是為了提高銷售人員的業績而購買產品，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。銷售人員當然要想盡辦法賣出產品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。