解決客戶心理問題的方法

❶ 怎樣一招打通客戶心理障礙

與客戶的溝通中，一個業務員是否能夠迅速地拉近與客戶的距離，說服客戶購買自己的產品，其實並不在於銷售員專業知識的多少，是否能夠將產品完美的展現在客戶面前，而在於他是否能夠找到打動客戶的關鍵點。

再完美的人都有他的弱點存在，客戶也是一樣，看似一個難以溝通的客戶，只要銷售員能夠掌握關鍵點，就能夠抓住客戶的心，從而快速的跨越銷售員與客戶之間的障礙。

每個人的性格、興趣愛好都有所不同，有的人喜歡交朋友、有的人喜歡足球、有的人喜歡被人稱贊、而有些人見了老鄉後會異常的熱情等等，每個人都有各自的特點，不同的客戶要抓住不同的關鍵詞。

有這樣一個故事，一個小夥子去一家醫院看病，這個小夥子是一個不折不扣的球迷，幾乎世界上所有關於足球的新聞趣事他都知道，而給他看病的這個醫生是一個脾氣非常古怪的人，很多醫生及病人都不願與其接觸。很快輪到這位小夥子進行診斷了，其他病人都在外邊耐心的等待著，這位醫生一般會見一個病人的時間是10分鍾，可大家等到30分鍾後還不見那個小夥子出來，於是大家又等了30分鍾，可還是不見病人出來，大家有點著急了，於是就有人進去看了，發現這個小夥子正在坐在醫生的桌子上狂談足球……

大家認為性格古怪的醫生為什麼能夠讓這位小夥子坐在自己桌子上大談足球呢？就是因為這位醫生也是一個球迷，小夥子找到了和這位醫生的融合點，相同的興趣愛好，這個融合點促使他們之間進行了良好的溝通。

同理，有的客戶在我們看起來可能非常的嚴肅、甚至難以接近，但是，一個人總會有興趣愛好、性格趨向，而這些就是拉近與客戶距離的融合點。

很多業務員在拜訪客戶時都會范這樣一種錯誤，見到客戶後不管三七二十一，先用無限的熱情把自己的產品一個接一個的介紹給客戶，也不考慮客戶的需求點是什麼？客戶有什麼樣的反應，結果自己忙活了大半天，沒有得到客戶的任何回應，相反的還被客戶列入了拒絕業務往來的黑名單。一個優秀的銷售員就有所不同了，他們除了有無限的熱情之外，還懂得觀察客戶的行為和表情，通過談話尋找客戶的需求點，製造和諧的洽談氣氛，這樣的銷售員總是能夠在第一時間抓住客戶的關鍵點。

拜訪客戶時，主要阻礙銷售員與客戶之間的障礙有以下幾點：

第一、溝通氣氛。和諧的溝通氣氛是影響兩個人溝通效果的障礙之一，對於客戶來說，如果客戶的心情非常順暢，那麼他會和銷售員主動的進行交流，從而提高溝通效率。面對不同的客戶銷售員應該能夠創造出不同的溝通氣氛。比如客戶的性格比較外向，喜歡交朋友，這時銷售員可以表現的更為積極，讓談話的氣氛更加的高漲。

第二、客戶的需求點。找不到客戶的需求點及能夠打動客戶的關鍵點，即使使用再多的銷售技巧都不能夠提升溝通效率，就像是修一部車，如果只是一味的做保養，那這個車是永遠都修不好的，只有找到關鍵部位，才能夠徹底的解決問題。

第三、選擇恰當的時機。有時候銷售員在拜訪客戶的時候，去的很不是時候，不是客戶在開會就是忙的焦頭爛額，這時客戶的心情一般較為緊張，銷售員在與客戶溝通的過程中客戶會顯得很不耐煩。所以在拜訪客戶時要盡量選擇客戶時間較為充足、心情較為順暢時與之溝通，這樣往往會起到事倍功半的效果。

總之，與客戶的溝通要選擇一個良好的工具及方法，不可按照自己的思路死搬硬套，溝通的環境、客戶的性格、興趣愛好不同，溝通的工具及方法也應該與之相匹配。比如，拜訪客戶之前銷售員計劃在客戶辦公室進行產品展示，講一些關於客戶利益方面的事情，誰知客戶最後安排銷售員在會議室給其他管理者一起講解，這時銷售員就應該注意自己的說話方式，因為面對眾人不同於面對個人，如果銷售員過於傾向於一個客戶，客戶就會比較尷尬，其他人員也會不滿，最終影響產品的展示。

專家點撥

如何快速突破與客戶之間的溝通障礙，這是每個銷售員都想做到的，影響銷售員與客戶之間的溝通障礙很多，能否抓住重點這才是關鍵。

一個良好的溝通氣氛是溝通的基礎，溝通之前營造一個和諧的氣氛，清楚溝通的外界障礙。

看準時機，說出關鍵點，在客戶最有興致的時候講出客戶最需要的信息，投桃送李，這會很快拉近與客戶之間的距離。

找融合點就是找到客戶最主要的需求面，從此方面入手，抓住此方面的關鍵點，是快速拉近與客戶距離的基本。

客戶對我們的表述無動於衷時，我們不妨換個角度，尋找新的關鍵點。

❷ 怎樣消除顧客的不信任心理

語意簡明扼要，至少說明了兩個含義：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。有很多失敗的例子，我們也能從中領悟些什麼。機遇隨時都有，但不是你想把握就能把握住的。而當你抓住機會後，你是否能把你的產品准確地推銷給客戶呢？常言道：「有好的產品不一定有好的市場」，因此准確分析顧客需求將變得越來越重要。 其實在分析顧客的需求前，我們首先要做的是消除消費者的顧慮。 客戶都有怕上當受騙的心理。在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售人員那裡所獲得的有關商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。而在保險業也存在這樣的一種現象，很多的消費者，一聽到是保險人員，第一反應就是假的，騙人的。很多客戶在與銷售人員交談的過程當中，認為銷售人員的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與銷售人員進行爭辯。 客戶之所以會產生顧慮，很可能是因為在他們以往的生活經歷中，曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品不能滿足他們的期望。又或者在他的周圍出現太多這種上當受騙的例子，讓他/他產生不信任的心理，又或者可能是從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到損害的案例。種種的種種，導致他們對銷售人員心存芥蒂，他們從心裡不相信銷售人員，尤其是對上門的業務人員，更是不歡迎。 一位金牌銷售人員曾說過：作為銷售人員，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智，也就是說合格的銷售人員要通過打動客戶的感情，讓客戶產生購買的想法。 現在的銷售騙子很多，有的客戶在受到欺騙後，往往再次碰到銷售人員時，難免會想起痛苦的經歷，潛意識里會排斥銷售人員。騙子很多，顧客也沒有那個精力去辨別真偽，所以很容易把所有的銷售人員「一棍子打死」，遇到業務人員，更是躲著走，就怕受騙。 許多客戶都怕被騙，面對銷售人員，他們表現得很謹慎，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進銷售人員的「陷阱」。對待這種客戶，銷售人員不要急於求成，你說得越多，客戶反而越懷疑，曾經被騙的經歷會讓他們對眼前的你產生不信任的感覺。這種情況下，你一定要想辦法消除客戶的心理障礙，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會和你合作。讓對方覺得雙方之間不僅僅是客戶關系，而是朋友關系，我是來服務你的，就像一句話說的那樣，我們銷售的不僅僅是產品，而是服務。 還有一部分客戶是擔心商品的質量或功能，對商品沒有足夠的信心。此時，你不妨直接對客戶說出產品的缺點，這比客戶自己提出來要好得多。 首先，客戶會對你產生信任感，覺得你沒有隱瞞產品的缺點，是個誠實的人，這樣他就願意與你進一步交流。 其次，客戶會覺得你很了解他，把他想問而未問的話回答了，他的疑慮就會減少。 最後，銷售人員主動說出商品的缺點，可以避免和客戶發生爭論，而且能使你和客戶的關系由消極的防禦式變成積極的進攻式，從而促成交易。 要用語言拉進距離 要學會與客戶溝通，對待不同的人要用不同的語言。要運用好「不同人群，不同場合，不同時間」的營銷語言，有的人你需要用情感性強的語言，而對於另一種人你需要用理性的語言去打動對方，這就需要去判斷對方是屬於哪一種人。 其實在很多時候，我們看到一些銷售人員都會犯的一個錯誤，就是急於去銷售自己手中產品，每句話都不離產品，就怕對方忘記自己是個銷售人員一樣。但是這往往會讓客戶感到不耐煩，試想下如果我們是客戶，你會怎麼想呢，你並沒有考慮到這款產品適不適合我，只想著要把產品賣給我，就算我這次買了，但不一定後面一次會再次相信你。而且這有可能會讓該客戶對這家公司或這類產品的銷售人員產生不好的印象。急於銷售真的能銷售成功嗎？ 還有就是過分的熱情，顧客一個問題出來，營銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重。其實有很多原因會導致營銷人員無常規性地回答問題的現象，最根本的一點可能就是沒有心理學常識，對於客戶的心理，不能很好的把握。 銷售人員在銷售的過程當中，要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購買的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證，他們決定購買的動機是非常明智的，而且錢也會花得很值；而且，購買你的產品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇。 在銷售過程當中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如不能正確解決，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動的局面，善於接受並巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地去買自己想要的商品。

❸ 如何抓住客戶心理

大多數消費者不會記住太多接觸的信息，但卻會記住支持他們態度和信念的信息。由於選擇性保留，消費者可能會記住自己喜歡的產品的優點，而忘記競爭品牌的優點，我們來了解一下消費者的心理好採取合適的方法營銷。

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第一點：面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對於在淘|寶的店鋪也好，還是獨立的網站也好你的面子在哪裡？就是在於你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

中國人喜歡熱鬧，在網上的氣氛怎麼烘托，就是以數字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘|寶商城為什麼每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：權威心理

什麼是權威？國字型大小、有認證、國外授權、媒體專家提到的。

先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物之類的。

第四：佔便宜心理

記住，佔便宜心理並把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。

第八：草根心理

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點？兩個字：分享。這一塊網站先行一步的就是凡客了，重點可以關注下凡客達人。

第九：攀比心理

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

第十：懶人心理

每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對於電子商務購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

❹ 如何抓住顧客的心理

反映買方不同心理的客戶公關秘笈11則
秘笈1：不懂——客戶臉上露出「不懂」的神情時，這是促銷的好機會
有利時機：有時候，客戶應該已經很明了商品的性能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的「劉姥姥進大觀園」。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你「同情」一下，壓壓價，給點優惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。
公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要麼誠懇以言，據實以告，把價碼講實在；要麼給點小許諾，打消他們心中的最後防範；要麼……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主「精」一些才行。
秘笈2：當客戶向同伴征詢意見時，預示著生意成交的可能性極大
有利時機：聽完有關商品的介紹，或者挑選了一陣商品後，客戶可能會彼此相互對視，動一動眉頭，嘟一嘟嘴，眼神里傳遞「你的意見怎樣？」也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品，他是在徵求別人的意見，以堅定自己購買的決心。
公關技術：出現這種情況，你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事，你不妨對其中的一位說：「你這位同事很有眼力，您再給參謀參謀怎麼樣？」這樣的話其實對兩個人都有「激將」作用。在這種場合，切記不要冷落其中任何一個人，否則交易不可能前功盡棄。
秘笈3：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他准備購買了
有利時機：消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣，不是反復觸摸，就是反復詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經准備購買了。
公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反復演示，並且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之後，盡快定下購買的決心。
秘笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵
有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在了解了商品的基本情況後，客戶心裡常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。
公關技術：在這種情況，要爭取生意成交，就應該主動上前，對客戶親切地說些「要不要試一試」之類的話，以激勵客戶的情緒，讓他對你產生「認同感」。在客戶決定購買時，便可能以這種「認同感」為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了，有這種「認同感」相助，你的生意豈有不成之理？
秘笈5：當客戶用其它產品的「優」比你的產品的「劣」時，你千萬不要誤會這是貶毀，這裡面正隱藏著成交的信號
有利時機：大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時，說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛台詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以；說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛台詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買……
公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在「揚彼抑此」，用其它的「優」比你的「劣」，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。
秘笈6：當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時，表明他已經准備掏錢了
有利時機：眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品，或者聽完你熱情介紹之後，顯露出明朗、興奮的眼神，那麼，表示他已經定下了購買的決心，准備掏錢了。
公關技術：客戶的這種眼神可能是十分明顯的，也可能是稍縱即逝的。它常常出現在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光，可能會堅定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改變主意。所以，要以誠待客，始終把溫馨的目光投向客戶，以喚起他心靈上的共鳴，激起他的興奮感。
秘笈7：當客戶對你介紹的商品的有關細節顯示出認真的神情，這是客戶有意購買的良好信號
有利時機：交易中，要想成功，貴在觀察客戶的言談舉止，見機行事。果你將商品的有關細節及付款方式等問題詳細說明之後，客戶顯示出認真的神情，表明他已有購買的意向。
公關技術：這時，你如果以和藹可親的口吻說：「先生，要不要試一試？」然後靜靜地等待客戶的反應，並及時打消客戶的疑慮，這筆生意很快就成交了。
秘笈8：客戶用其它牌子的產品和你的產品相比較，隱藏著成交的信息
有利時機：如果你是經銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機比你的造型好；你的電冰箱比××牌的價格貴了一點點……客戶壓低價格的態度強硬，生意成交的可能性很大。不管是到用戶的門上推銷，還是客戶找上門來買東西，一接觸到價格問題時，如果客戶或用戶對價格咬得死死的，壓低價格的態度非常強硬，表明他們有意購物。
公關技術：討價還價是生意場上的常事，對這種討價還價，推銷者要十分留意，樂於逢迎。要善於把握時機，話要說得十分得體，以誠懇的態度相迎合，抓住客戶的心理，力爭生意成交。
秘笈9：有的客戶購物時不愛講話，只默默地專心挑選商品，表明他們有購物慾望但又有警戒心理
有利時機：在商場經常會遇到這種情況，有的客戶不愛講話，但挑選商品的神態卻十分專注。他們雖然不愛講話，但並不是沒有購物慾望，而是另有原因所致。一般來說，大凡不愛講話的客戶，一是認為話說多了，有暗示人家勸自己買東西的意思；二是客戶認為不講話就可以不讓人家知道自己的底細，顯得高傲一點；三是客戶性格上天生如此，就是不喜歡多講話。四是客戶是外地人，怕講出話來人家欺生。
公關技術：無論是哪種類型的不愛講話的客戶，從他們挑選商品的專注神態上，可以看出他們既有購物慾望，又有警戒心理。如果能主動搭訕，巧妙逢迎，就可以化解他們的警戒心理，讓他們愉快地把鈔票放到你的櫃台上。
秘笈10：客戶不問商品貴賤，只對商品的質量和使用方法尤感興趣，表明客戶購物心切
有利時機：對於同一種商品，客戶之中有的是直接消費者，有的是批發零售商，也有的是單位的采買人員，出於不同的購物動機，他們對商品會產生不同的關心和疑問。但有一條是共同的，即一旦他們定下購買的決心後，對商品的價格不再過多的關心，而十分關注商品的使用效益，這是關繫到批發零售商的生意信譽，關繫到單位采買人員的聲望與前途，他們不會因小而失大。
公關技術：此時作為一個成功的推銷員，都盡心盡力使他們對商品產生牢靠的信任感，要講一些使他們放心的話，並注意用多種方法刺激和堅定他們的購物慾望，始終吊住他們的胃口，以免坐失良機。
秘笈11：購物時，妻子詢問丈夫：「這種衣服穿上美不美」，表明這宗生意肯定能成交
有利時機：在櫃台前，你發現一同購物的夫婦，只要妻子就某種商品詢問丈夫時，就可大體肯定女士實際上已經下定了購買的決心。出於男士的「尊嚴」，一般來說，女士的心願自然會得到滿足，特別是年輕的夫婦尤為如此。
公關技術：這時，有經驗的推銷者只要因勢利導，順水推舟，對女士投其所好，對男士「煸風點火」，這宗生意肯定能成交。

❺ 如何抓住顧客心理

一、我們都是與人打交道，免不了就需要觀察人的心理活動，特別是像你與客戶交往，把握人的心理活動就顯得特別重要。 我對你的建議是： 1，要學習掌握基本的心理常識，只有腦子里知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學會心理分析； 2，學會觀察，掌握基本的素材。要學會、掌握自己和別人的心理，需要在生活實踐中認真觀察，最好觀察的全面、仔細一點，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實際； 3，要首先對自己有一個較為全面、准確的分析，連自己的心理活動都沒有搞清楚，要自己的觀點去分析別人，很容易產生偏見，偏離真實。 4，多留意客戶語言和行為。學會傾聽客戶的內心想法，掌握第一手客戶心理活動材料。客戶的語言、行為變化過程往往是心理活動的反映,要主動與客戶進行交流。交流時要態度誠懇、善於傾聽,盡力了解想法、念頭的來源,並一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法,交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法,增加了對你的信任感。 5，與領導交往的時間較多，在不了解領導的性格、脾氣、愛好以及想法、意圖等之前，多觀察，多做事，少說話，以免給自己帶來被動。等有了一定的把握後，積極發揮自己的才幹，把每一件事情都認真對待，做的踏踏實實。 會做生意的人，主要不在於他手上有多少的資金，而在於在做生意之前會不會做人。在淘寶，賣同樣東西的店鋪到處都是，當客戶來到你的店時，能不能把握住客戶，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要決就是如何使客戶不進別家門，而進你家店。或者是進了你家店，就不願再進別家門。我相信大家都是在為這個目標奮斗。 決定銷售成敗的第一要素是心態： 心態是最重要的。（也許你會說價格是在銷售中最重要的，當然如果你的價格比別人有百分百的優勢那確實是的。那麼下面的內容也就沒必要看了。呵呵！但你的價格如果是比別人的價格優勢不大，或者根本沒有優勢的話，那麼。。。。）無論你是鑽石賣家還是心級賣家。都要有很好的心態，如果心態不好，那麼所有的銷售技巧所有的溝通都是沒有成效的。 什麼心態才是好心態呢~就是你能達到一種「不以物喜，不以己悲」的境界。通俗點講，就是無論買家更你提出多麼刻克的條件，說出你認為多麼難以接受的話語，你都能很輕松的面對，能始終面對著客戶微笑，始終把客戶看成是「上帝」。 就算你是鑽石賣家，也不能讓客戶有趾高氣揚的感覺，不要因為客戶和你砍價或者是其他原因而怠慢或者激怒客戶，因為你的鑽石也是靠廣大的客戶與你的合作才得來的，若你是普通賣家，你也不要有悲切的心理，你沒有鑽石賣家那麼高的信用等級但你也有鑽石賣家的服務，你要相信自己的能給客戶的不僅僅只有產品和價格，還有你的服務，你的用心等等。。。。。 下面我們談談銷售技巧： 銷售技巧是我們永遠也學不完的，在你生活的每一天你都得學習，才能有不斷的進步，在銷售之前。（在對進到我們店裡的客戶。你要從客戶的短暫的交流中來判斷客戶的需求及客戶的品性。這個是需要長時間的實踐經驗才能夠體會的）我們首先分析下客戶的心理。 （一）顧客購買心理分析： 一般性客戶分為以下五類： （1）豪爽的客戶：對待這種客戶，要有耐心，溫和的與他交談。直接跟客戶說你的產品，介紹產品功能的重點和吸引人的地方，只要交談得當引起了客戶的購買欲。那麼剩下就好辦了，這種客戶只要下定決心就很爽快的。 （2）有依賴性的客戶：他們可能有些膽劫，不能下決心。做為賣家的你態度要溫和，富於同情心，站在買家的立場多為他們著想，多提些有益的建議。關鍵時刻，要想成交，你還得幫他們拿注意。這個時候你的態度一定要堅決。要他感覺到你非常認可這個產品，然後他也會根據你的感受來認可這個產品。 （3）對商品不滿的客戶：他們對商品抱有抵觸心理。對待這種客戶要坦率。說話要有見地，簡潔。要有禮貌保持自控能力。盡量多展示產品的經典功能和新奇的東西。這樣可以吸引他們。 （4）有試一試的心理：他們吹毛求疵，冷漠，通常寡言少語，對付這樣的客戶你得有堅韌的毅力，向客戶展示你對商品的豐富的專業知識。以此來打動他。 （5）常識性客戶：他們一般表現比較有禮貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的態度來對他。詳實的說明產品的性能。 當客戶進入到你的店鋪。通過簡單的對話。你要大概能了解或者是能揣測出客戶的需求及類型。然後看把握好他的弱點，進行溝通，這樣做起來就容易多了。 二：怎麼才能更好的和客戶溝通，怎麼樣才能抓住客戶 （1）：怎麼面對客戶說「太貴了」 在與客戶交談時，我們常常聽到客戶說你的價格「太貴了」。。。。其實大多數情況下。客戶說貴就表示他有點中意這個產品。並不是說這個東西不值這么多錢，只是要付出錢對他來說有點「貴了」那麼這個時候，你千萬別說：「價格可以商量。。。。之類的話」你應該盡量向客戶表示產品的性能。要讓客戶明白他花這么多錢是「物有所值」。當然定價不能太黑了~-~下面是我和一個客戶的對白： 「老闆你好！在嗎？」客戶問道， 「你好！有什麼可以幫你的呢？」 「你這**機器怎麼樣呀？這么貴呀？」（其中省略了一部分，一開始就給我來個下馬威！） 「是嗎？怎麼會呢？我這機器是***牌的。全國聯保的哦！大品牌質量非常的好哦！....你放心在我這里買機器絕對是價格最實惠的拉，我們是**公司來的，質量有保證的（給自己帶點帽子增加點底氣，說了一大通的機器好！）並且羅列了機器在那些方面的功能之類的話~哈哈！） 「那你說這個機器最少什麼價」 看到客戶有點想買的慾望了，我加緊說：「這個產品非常好！！！你看有***，還有****」能夠以這種價格買到就算很便宜的拉~你眼光真不錯。這是我們這賣的最好的機器了.....」 終於以理想的價格搞定客戶。呵呵。臨走還說一大堆以後買**還找你之類的話。 （2）怎麼樣應付客戶讓我考慮下： 當聽到說「讓我考慮考慮吧，或者是讓我考慮下，過幾天再來之類的話」也許你認為差不多就要成功了的時候可千萬別高興。尤其是新手賣家，俗話說「打鐵要趁熱」當他在說出這句話的時候表示他有了拒絕的意思了，或者是有了動搖的想法了，這個時候你就應該主動出擊。詢問客戶真正的想法。當然，你的態度一定要誠懇。「謝謝你的介紹。不過我還想再考慮下」聽了客戶這句話，我馬上很誠懇的跟客戶說：「朋友~這款機器是我們這里還算不錯的產品，你看他有**功能，還有***功能，你看這效果真不錯吧，你是對機器外觀不滿意還是功能不滿意呢？還是？？？」「是不錯！只是我想***點才好」聽了客戶的話我就知道客戶不滿意在哪裡了~~然後再有的放矢，最後終於搞定了這個客戶。 （3）怎麼樣對待猶豫不決的客戶： 跟猶豫不決的客戶做生意，你得發很多的時間，要有足夠的耐心。這個時候要求心態一定要好。因為有些客戶缺乏判斷力，那麼你就得就客戶喜歡的那個物品。努力的向他推薦。詳實的說明它的功能，簡單點就是你要從各個方面來闡述這個東西「好」好得客戶想買。「丁冬...一聲響，帶來了一句。你好！在嗎？」「在呀！你好。有什麼可以幫忙的呢？」客戶問道「你這里***機器有嗎？」「有呀！」「哦~那它有些什麼功能呢？」「介紹了半天」「那另外***機器還有嗎？」「恩！有貨的。喜歡嗎？」「喜歡，那他有些什麼功能呢？和前面說的那個那裡不一樣呢？」「又介紹了半天，沒有確定下來，當客戶開始再問我其它一款機器的時候」我說：「你好！！！你對機器有些什麼要求呢？或者是功能方面有什麼要求呢？態度一定要好~~語氣要平緩」根據這樣一問，就非常清楚客戶的目標了，然後就推薦一款客戶要求相似的機器。。猛推。。說的天花亂墜，這個時候就看你的本事了~~成交是不在話下了...... （4）：怎麼樣和說「以前用過，不好的客戶」打交道 採用詢問式的方法。是和這種客戶打交道的最好的方法。若客戶說：「你們的產品我以前用過，很差」此時或許你會反駁客戶。激動的還會和客戶吵起來。對客戶來說，無論他說什麼反對意見都沒有絕對的惡意的，此時我們就可以詢問客戶到底是對產品那些地方有意見或者是有看法。然後再一步一步根據他說的來羅列證據，說服他。對於成見太深的客戶，我們只要做到盡力就可以了。 總之跟客戶打交道。或者是跟客戶溝通。沒有固定的模式可循。大千世界。什麼樣子的人都有。你要保持不變的就是你的心態。誠信可嘉，心態至上，當你的思想或者心態達到一種「無欲無求」的境界的時候你就 變得堅不可催，戰無不勝。放在銷售上來說就是：不要患得患失，不要害怕失去客戶而變得緊張，束縛自己的手腳。在與客戶打溝通的過程中，講話要得體，心態要平和。就算你這次做不了這個生意。也沒什麼大不了，只要你做好了這個客戶的服務，那麼我相信，客戶會再回來的。而且會越來越多。。

❻ 怎樣才能抓住客戶的心理

推銷中如何抓住顧客購物心理

顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發生的一系列極其復雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什麼樣的支付條件等。

顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己採取不同的態茺。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。

一、求實心理�

這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

二、求新心理�

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視「時髦「和「奇特「，好趕「潮流「。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。

三、求美心理�

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

四、求名心理�

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來「炫耀自己「。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的體現。因此，這也是為什麼越來越多的「追牌族「涌現的原因。

五、求利心理�

這是一種「少花錢多辦事「的心理動機。其核心是「廉價「。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

六、偏好心理�

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。

七、自尊心理�

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家「冷若冰霜「的商店。

八、仿效心理�

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或「勝過他人「，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

九、隱秘性心理�

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取「秘密行動「。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。十、疑慮心理

這是一種思前顧後的購物心理動機，其核心是怕「上當「、「吃虧「。他們在購買物品的過程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。

十一、安全心理�

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以後，必須保障安全，尤其像食品、葯品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，葯品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現象等。在推銷員解說後，才能放心地購買。

❼ 怎樣講究語言技巧，化解客戶的心理疑慮

語言是一種交際工具，人們正是通過語言進行感情和思想交流，才保持了和諧的關系。對於銷售人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動首先是通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷進展，最終達到購買目的。所以，語言交流是銷售活動的開端，這個頭開得好不好，直接關繫到銷售的成敗。

消費者經常這樣問題：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎?」銷售人員通常立即答道：「您試過之後的感覺會比廣告上說得好。」消費者還會接著又問題：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦?」銷售人員笑著說：「不，我們相信您的感覺。」這次促銷活動獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。

一般說來，話說得恰到好處，就會把與客戶的距離拉近，生意就可能做成。如果話說得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不到洽談生意了。作為一名銷售人員，由於職業的關系，說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時間說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有職業特點。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接，也最關鍵。銷售人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裡，事情才好辦。

「胡總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！（感謝客戶。）

「胡總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想像到您應該是個做事很乾練的人！」（贊美客戶。）

「這是我的卡片，請您多多指教！」（第一次見面，以交換名片自我介紹。）

「胡總以前接觸過我們公司嗎？」（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）

「我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場佔有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。」（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）

「貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？」（問題結束，讓客戶開口。）

胡總面帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。……

從這個例子可以看出，注意語言技巧是能夠吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶真實需求的關鍵部分。該案例的銷售人員，就通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，就等於向促成銷售邁進了一步。

[巧手點金]銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的銷售員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸劍客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。

因此，銷售人員在接待顧客時，必須注意講究文明規范用語和說話的技巧，向客戶展示你的語言魅力，要注意以下幾點：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

（2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅?梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

（3）要用形象地描繪來打動顧客有這樣一句話：「說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。」為什麼要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

（4）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

[客戶異議處理箴言]第一：銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。

第二：一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。

第三： 「買賣不成話不到，話語一到賣三俏」，由此可見銷售語言的重要性。

第四：好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

❽ 如何讓客戶心理得到滿足

其實，客戶能得到小惠，不僅僅限於給他多少補助，不見得非要多大的禮物或多少金錢，他才會感興趣，有時他圖的就是你對他細心周到的關心，不能賣完東西了事。有的客戶根本不在乎你的那些小恩惠，他想得到的僅僅是心理方面的滿足。

有個公司負責人好為人師，平時就總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。有一次公司要他負責更換硬體設施，幾經洽談，在計算機等辦公設備方面看好了三家公司。三家的產品、服務可以說勢均力敵，這位負責人一時間也不知道選誰好。

其中一家公司的業務人員了解到他喜歡教導別人的情況後，就有意找一些不懂的問題，或懂但裝不懂地向他請教，等他解釋完了，還不忘說一兩句感謝恭維的話。如：「×總，在計算機方面您可是專家。這是我們公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題？」受到這番抬舉，這個負責人很是受用，就接過電腦資料信手翻翻，很快被電腦先進的技術性能所吸引，就認定這家產品技術先進，達成了簽約意向。

是其他兩家的產品技術跟不上嗎？在同質化日益嚴重的今天不太可能，關鍵是這個業務人員讓客戶的心理滿足了。

心理滿足不在於受益多少，即使是小小的獎勵，也會給人一種很鼓舞的感覺，有助於業務人員激發客戶購買的興趣，所以，不要管其他的，盡管試試。多搞些活動有好處沒壞處，即使好處很小。

在交易中，運用得別具一格的大概就是文化滿足高雅心理了。在發現了文化的獨特功能後，有的商家就從各個方面入手開始滿足客戶的心理，如名叫「孔府家酒」滿足想家的願望，聘請著名歌手、樂隊、影視明星來演出滿足追星族的願望，有的還從民族風俗入手，如徵集上下聯、猜燈謎和成語等，吸引客戶的眼球，這些都明顯地滿足了客戶的願望。

滿足客戶願望的方式當然還多得很，北京某房地產開發公司就有比較個性的滿足方式。

該公司開發的產品房住宅小區，採用了先進水平的綜合網路布線系統，為每個家庭特設的Internet專線介面既提高了上網速度，還可以讓電腦和電話的介面隨意轉換。這個社區還建立了區域網，讓社區用戶足不出戶就可以盡情享受豐富多彩的各色網上服務，極大地滿足了文化層次高、善於與國際接軌的SOHO一族。

不過，許多滿足客戶的方式並不是單獨存在的，往往是從相關的方法中精心抽取出來經過創意性的發揮後形成的，但不管怎樣，你能滿足客戶的願望，這就足夠了。

有一天，義大利福比尼亞公司為招攬業務，在與客戶談判期間，在大門口貼出了大幅通告：

親愛的女士、先生們，本公司將從下周開始連續3個周五的晚上款待願意與本公司合作的夥伴，進行業務會餐。

這個通告一貼出來，立即引起了許多好奇客戶的關注，幾個小時之內預計的名額便報滿了。周五的晚上，公司果然舉行了隆重的聚餐會，公司主要職員頻頻與客戶碰杯。聚會到高潮時，公司總裁向客戶們報告了一個好消息：有100種產品半價優惠在場的客戶。接著，他又叫員工拿來一大疊產品貨單讓客戶選購。吃飽喝足了的客戶們面對東道主提供的貨單，自然很樂意選購。3周過後，應邀前來的客戶購買產品的價值相當於公司招待客戶花費的3倍。

不同的客戶其購買需求和購買心理不同，業務人員要在客戶個性和心理上下足工夫，找准工作的切入點，以滿足客戶心理需求為前提進行價值談判，交易就會順利得多。

——引自延邊人民出版社《細節決定成交》

❾ 如何把握客戶心理

對於銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關鍵。
我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第一種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有一種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的了解去實現。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開葯，而且要對症下葯，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麼症狀一樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」我說：「如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？」。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」那我說：「您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？」
關於銷售的方法和技巧還有很多，今天就先寫這么多，希望能和喜歡銷售的朋友多交流，大家相互學習。明天就是端午節，提前祝大家節日快樂。