商品銷售中的問題及解決方法

① 銷售人員銷售遇到的問題。

(一)認識營銷的能力,銷售是什麼?
銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關於銷售的新認識有助於您開發和應用新的技能,並且取得最大的收獲。可以這樣說,我們每個人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。
什麼是銷售呢?簡單的定義銷售,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。
(二)成功銷售員應該具備的第二項素質:勇敢。
恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。
我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析:
1、被拒絕的定義是什麼?什麼事發生了才意味著被客戶拒絕了?
2、客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕?
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕?
轉換情緒:試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識,感激所有使你更堅強的人。
所以,要善於創造,勇於冒險。勇者無敵。
(三)成功銷售員應該具備的第三項素質:強烈的企圖心。
強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望,有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!
認真審視我們周圍的朋友,你會發現,他們可以分為三類:
1、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一個非常重要的人,你的情結可通過他轉化。
3、他代表你的潛意識,你最不喜歡的人,抗拒的人,他能幫助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什麼樣的人,經歷了怎樣的事情,我們依然渴望成就自己,在這個過程中,我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍,能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特徵:
1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的對象;3、他能看到你的潛能;4、他關心你的成長;5、他願意協助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。
成功銷售員的慾望,許多來自於現實生活的刺激,是在外力的作用下產生的,而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些「超常規」的行動,煥發起「超常規」的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說:「我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。」
成功的銷售員都有必勝的決心,都有強烈的成功慾望。
成功的慾望源自於你對財富的渴望,對家庭的責任,對自我價值實現的追求,不滿足是向上的車輪!
用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)對產品的十足信心與知識。
熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。
成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要具備專業的知識。
信心來自了解。我們要了解我們的行業,了解我們的公司,了解我們的產品。
專業的知識,要用通俗的表達,才更能讓客戶接受。
全面掌握競爭對手產品的知識:說服本身是一種信心的轉移。
(五)注重個人成長,不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。
學習的最大好處就是:通過學習別人的經驗和知識,可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間,使我們更快速的走向成功。
別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師,成功本身是一種能力的表現,能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。
銷售是一個不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省,就是認識錯誤、改正錯誤的前提。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,才有多大的知識,才有多大的格局。
頂尖的銷售員都是注重學習的高手,通過學習培養自己的能力,讓學習成為自己的習慣,因為,成功本身是一種思考和行為習慣。
(六)高度的熱忱和服務心。
頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。
關心客戶需求,表現為隨時隨地地關心他們,提供給客戶最好的服務和產品,保持長久的聯系。
知識不但是力量,更是企業創造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背後的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但並不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現。
(七)非凡的親和力。
許多銷售都建立在友誼的基礎上的。
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己,銷售員在銷售服務和產品的時候,如何獲得良好的第一印象,是至為關鍵的事。這時候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調動起來,利用最初的幾秒鍾盡可能的打動客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。
(八)對結果自我負責,100%的對自己負責。
成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。
要獲得銷售的成功,還得靠你自己。
要為成功找方法,莫為失敗找理由!
在銷售的過程中,難免會犯錯。犯錯誤不可怕,可怕的是對犯錯誤的恐懼。
答應等於完成,想到就要做到。一個勇於承擔責任的人往往容易被別人接受,設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結果自我負責, 100%的對自己負責。
(九)明確的目標和計劃(遠見)。
成功的銷售員頭腦里有目標,其他人則只有願望。
成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標是自我期望的明確化。
成功的銷售員會為自己的成功下定義,明確一個成就的動機,明確達成目標的原因。
成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標,並且把明確的目標細分成你當日的行動計劃,根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標,並嚴格的按計劃辦事。
工作我們的計劃,計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪裡?明天的拜訪路線是哪裡?每天,心裡都應該清清除楚楚。
(十)善用潛意識的力量。
人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象,超意識是人內心深處的感受,只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。
成功的推銷員都是敢於堅持自己的夢想的人。
堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統,用渴望成功聲音刺激自己的心靈,可以多看一些成功學、勵志的書籍,可以看一些成功者的傳記,可以聽一些銷售與成功的講座。

1、銷售:銷的是自己,售的是觀念
2、買賣:買的是感覺,賣的是好處。
3、是你去適應這個社會,這個環境,不是這個社會,這個環境來適應你。(這句是自己總結的)
4、人的動力源分為2種:一是追求快樂,二是逃避痛苦!
5、我不是在賣東西給你,我是在幫助你;沒有人會拒絕你幫他
6、你想別人怎麼對你,你就得怎麼對別人。

1.成功的起點在於成功的開發客戶源。
2.對顧客的服務主張是「不計任何代價」。
3.電話就是要敢於把話說出去,把客戶約回來,把錢拿回來。
4.爭取成功就像求婚,不能太直接,但是必須主動。
5.處理反對意見的重點應放在提前預防上,而不是事後處理上,(先發制人),必須一開始就要主動的把戶的反對意見提出來。
6.拒絕不是沖個人而來的,而是商業社會對任何一種營銷行為的標准反映模式

② 銷售下降原因分析和提升方案有哪些

銷售下降原因可能有：商品結構不合理；促銷活動形式不夠新奇，銷售提升困難；薪酬對員工的吸引力不夠大，造成員工隊伍不穩定，流失率高；員工的教育培訓跟不上，專業知識、專業技能達不到要求；公司的機構設置不健全、不合理等。

銷售提升方案有如下幾種：

1、降存銷比，有目的，有選擇地進行庫存金額的調整，要重點關注滯銷、近效期商品；

2、保證同品類中大品牌暢銷商品的數量，減少小品牌不暢銷商品的數量；

3、公司要建立商品的市場調查機制和商品的定價、調價機制；

4、針對目標人群制定合理且有吸引力的活動。

③ 商品供大於求、不適銷對路的問題如何解決

我是中國經濟協會的，您目前的問題可以通過3方面來解決：

1 商品滯留型，意思是考察未來的供應市場，如果適應自己，就可等時機來臨後再銷售。
2 商品轉機型，意思是通過市場考察滯留型不適合個人，可採取直接低價出手，換回資本，進行新產業的投資，表面來看是賠本的，其實裡面有不少學問。
3 商品轉嫁型，意思是考察目前競爭對手的競爭實力，與自己比較下，如質量 成本 供應能力 售後 等均不如對手，那可以與對手談判收購，把自己旗下的讓給對手，自己拿部分或直接不拿股份來適應市場經濟。

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④ 銷售中的盈虧問題有哪些

舉例說明某種商品每件進價250元，按標價的9折出售時，利潤率是15.2%，這種商品沒見標價多少元。解決方法：

（0.9 X 標價 - 205 ）/ 205 =15.2%，答：標價：262.4元。

1、一盈一虧的解法：(盈數+虧數)÷兩次每人分配數的差。

2、雙盈的解法：(大盈-小盈)÷兩次每人分配數的差。

3、雙虧的解法：(大虧-小虧)÷兩次每人分配數的差。

歷史背景：

盈虧問題最早見於中國的《九章算術》，後來傳到亞細亞和歐洲，在歐洲代數學沒有發達以前，曾廣泛使用此法達幾百年之久，直到1675年，義大利的數學書中還稱這方法為la regola del cataino(意為中國演算法)。

《九章算術》稱盈虧問題為原術，書中原文為：「今有(人)共買物，人出八，盈三;人出七，不足四；問人數物價各幾何。」這段文字譯為今文是：幾人共同出錢買東西，每人出8元則多3元，若每人出7元則少4元，求人數和物價。