業務員的問題與解決方法

① 業務員面試最常提到的問題及回答

1、你為什麼想做銷售工作?

這個問題對於工業專業出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實習經驗，其實也沒有必
回到學校請MBA來做這個職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經
。而且讓招聘方認為你具有做好這個工作的潛質。

2、你認為自己最大的長處是什麼?

這里需要回答如何與同伴合作，你是一個銷售人員，需要有動力爆發力和前進的精神。這些都
這個工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那隻能說你就天生是用來做銷售的。

3、你認為自己最大的弱點是什麼?

在這種面試的情況下，請你不要說出自己有特別明顯的缺點，或者說不要說出你應聘的職位最需要
缺點，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因為謙虛，讓招聘方認為你是一無是
的。這是最最重要的一點。

4、如何評價你自己?

這個問題是招聘方考察你的個人表達能力和認識能力的問題。你可以突出自己的一些優點，但是不
說得過於直白，同時要強調自己的能力比較適合做銷售工作， 這里技巧很重要。同時說話要機智，
可以適當加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對於銷售工作來說是很重要的。

5、你認為你具備什麼樣的技能適應這份工作?

其實這個問題和上一個問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達的可能是同一個意思，但是
不能千篇一律，要適當的有變化，來體現你的應變能力。

能應 付好招聘方的人對於銷售工作也能做
不錯。同時，這也在考查你的耐心，因為可能顧客的要求要麻煩得多，多次解釋或者換一個角度解釋
是必備能力之一。

面試的技巧：

其實，在面試過程前，保持一個好的心態，是十分重要的。很多同學，也許出現過這樣的問題，明明是自己專業上的問題，是十分清楚的。但是，在面試過程中，卻回答的語無倫次。從而，未把握好機會。慌亂感，是面試前最大的忌諱。

所以，在面試前，一定要把自己的心態調整好。簡單的調整方法，進入面試室時，深呼吸幾次。這樣，能使自己的心態得到有效的緩和。

對於面試官提出的問題，若遇到自己所不會的，可以說自己不了解。切記，不知道，採用亂燉方式，應付方法來回答。這樣，會喪失掉誠實度。面試官是不喜歡的，遇到不同的，可以請教面試官提醒。從而，能夠獲得一次機會。面試，是很多人角色轉變期。因此，要注重面試中的一些細節。

② 銷售工作中存在的問題及措施

1、找不到客戶群怎麼辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產品，找到客戶群體是關鍵。例如：網路、阿里、谷歌、行業網站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯的市場調查平台。

（2）在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源，多和行業內一些朋友交流。

（3）向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業里開拓客戶。道理很簡單，例如同行採用你們家設備，多好的說服力啊，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視。

（4）調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標客戶群。最常見的做法是自己偽裝成客戶或采購，打電話給競品的銷售，咨詢他們的產品，問問他們的使用客戶群如何，年采購量如何等等。在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

殺價的客戶一般有三種心態：

a.就想買便宜的東西；

b.來探底價的；

c.索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

（1）殺價就跟他講品質，服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

（2）殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

（3）殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

利益驅動前，請找到客戶「痛點」（需求）。我們在這里要提及一個「痛點」概念，通過市場調查和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨呢？

③ 業務員面對工作中的壓力，該如何緩解

時時告訴自己「不要急、不要停」
遇到低潮或是准客戶談不下來，很容易心慌，心一慌就容易心急，而心一急往往會讓客戶感受你有壓力。
沒有人會喜歡跟一個心中有壓力的人相處，因此一旦發現自己心急，就一定要告訴自己「不要急、不要停」，因為只要不停止拜訪客戶，你就會以最快的速度走出低潮與不順遂。

閱讀名人傳記
從名人傳記中，你可以發現每一位成功者都曾面臨極大的挑戰與壓力，藉由閱讀學習這些成功者是如何面對挑戰、走出困境和邁向成功的，有助於自己面對逆境時的正向思考。

固定運動、規律作息
該睡覺時盡可能去睡覺，該吃飯時盡可能吃飯，若能保持固定運動的習慣更好，許多研究都證實運動可以減輕壓力，每周若能運動2-3次，每次持續30分鍾，就可常保身體健康。
業務工作由於工作時間不固定，再加上業績壓力，許多人的健康慢慢出現了問題，實在是得不償失。因此，一定要盡可能規律作息，避免不必要的應酬。

④ 怎麼做好一個業務員

1.成功只青睞於「有好習慣的人」，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。
履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，並超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》
1） 與「狼」共舞，首先把自己變成「狼」—優勝劣汰，適者生存。
2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。
3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。
4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善於說話。學會說話，講究藝術。
5）像牧羊犬一樣的能幹——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。
6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善於取捨。
7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創造新神奇（網路時代、高速發展、電子時代。）
b高效人才的《七種習慣》
1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。
2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
3）虎嘯千里，忍於一時。控制情緒，主宰自我。
4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。
6）孔雀開屏，新意迭出。勇於創新。
7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。
2. 要成為行業（農葯）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。
我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中紮根，人民的乳汁不會養育我們，農葯是特殊的行業，技術性很強，我們一定要多學、多悟！
水果長的好，請用套袋保！你用愛刺蟎，殺蟎就是管！

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示範、推廣），找出一點永恆的東西：
⑴找一個有實力的、誠信的合作夥伴；
⑵與政府「親密接觸」，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；
⑶創造一種永恆的價值觀：
古人雲：言之無文，行而不遠。企業要想行「遠」，也必須有 「文」。海爾的「真誠到永遠！」，步步高的「我們一直在努力」，遠大的「完善自我，止於至善」，飛利普的「讓我們做的更好」，諾基亞的「科技以人為本」，康佳的「飛越無限」…….
zz→新益農葯，時刻為你的發財著想。時刻為大地的豐收著想！
新益農葯，服務世界綠色農業。
新益農葯，科技鑄造精品，創新成就經典！

4. 煉就語言功力——「語言風趣中聽，愉悅顧客心情」
多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動
我們要從「把這個產品賣給客戶」向「為客戶尋找產品」的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款後貨，訂做更好！）
6.巧妙施壓，有效催收貨款
⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處於一種「飢渴」狀態。
「飢、寒」也是一種策略， 「要想孩子安（顧客），給他飢和寒」！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！
⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；
⑶前款不結，後貨不送；
⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；
⑸時刻關注呆帳、死帳，防患於未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制「鼠目寸光」的行為。
a． 勿為蠅頭小利，損壞企業形象（企業形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高於競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低於競品（結算價實遠低於競品、主含量人為降低）。
產品是鈔票，品牌是印鈔機！
沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， 「盲品」 沒有出路！
高度警惕 誰動了企業的乳酪？你！
冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！
b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！
⑴品牌是企業的戰略問題，是一個長期的系統工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；
⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；
⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；
⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業；
⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。
c．質量和服務是品牌的「心臟」和 「大腦」
我們「質量救廠」
⑴一個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射；
⑵日本政府提出的「質量救國」←可見知質意識多強！
⑶只有保證產品質量，並不斷進行創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恆主題；
⑷產品的外在質量（包裝）→直接關繫到產品最初在消費者心目中的形象及想像；
低級錯誤
產品外在質量差大廠易犯，
產品內在質量差小廠易犯；
⑸宣傳的效果取決於產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題；
⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售後），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！
d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！
f．說一說農葯品牌的變革
⑴農葯市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；
⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農葯市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰局面，區域性品牌眾多（做透區域市場、模範市場、創立區域品牌根據地）。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破！
⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農葯作為統購統銷的農資，企業無須有品牌的概念，生產企業的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 「商標」，農民只是知道那裡生產的，但不知道是什麼品牌的；
如：寧陽農葯，建湖二農，連雲港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市場經濟：「地名+通用名」的優勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！「新沂多菌靈」：可愛！可惜！可怕！
振痛後不乏曙光出現：克勝農葯，華陽農葯，大成農葯，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 「名人」第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。
前進一步的代價是不能後退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什麼信什麼——盲從）。
一個產品製造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。
例：周建偉請煙台果樹名人「吳桂本」說殺滅爾的優點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心裡。

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9.新產品進入市場要把「四道關」——「四關論」
⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心裡有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自於20%重復購買！）
⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網路的積極性。
⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用葯習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為准則，將個性化進行到底！「既不犯規，也不犯傻，——多變！」
⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，
消費者放心
廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規則，有裁判有處罰！）
、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

10.偽劣農葯為何有市場？
（一）.銷售渠道混亂。
①懂與不懂農葯者都在經營農葯；
②供大於求，相互殺價，搶占市場。
（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。
① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用葯知識；④殺菌劑葯效不明顯，周期長，易造假。
（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。
（四）.執法不到位，沒有主體，大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
「狡兔死，走狗烹」。打假者最怕無假！
試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？
a．與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！
b.交換名片的技巧→「交換名片」而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說：「可以給我一張名片嗎？」
⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以後好多聯系；
╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。
c.第一次見面就問「要不要」、「買不買」之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）
學會營造一種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！
f.應用「兩點式」談話法，不給對方說 「不」的技巧
⑴現在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
⑵現在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）
⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（櫃台農民）
⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）
回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）
例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異，一些區域經銷商以低於約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）
2.生產供應商 「放水」
⑴總部繞過區域代表，直接向關系客戶優惠提供產品，受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！
⑶以貨抵債——債主急於兌現，低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大，引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了！！
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆牆。）
c. 區域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制（便於判斷竄貨從何而來）
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對於惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規）給予獎勵。
5.加大打假力度（專利、違規、分析含量）——舉報，聯合打假
6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環節在業務員。對於業務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網路。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；櫃台不擺，農民不採！采了也白采！
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員誇獎。（為什麼只誇獎你的產品，下去送貨為什麼裝你的貨多……？來點陽光就燦爛！）

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 「賣產品」向「賣顧客利益」方向轉移，幫助顧客賺錢。
⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況，構築競爭要素。
⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；
⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網路售價）；
⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）
賣的是客戶的利益！
總之，培養營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自於企業的營銷培訓，來自於學習感悟市場。
給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤於學習，善於總結，學而不思則惘！台上一分鍾，台下十年功，准備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！
拜訪客戶前充分的准備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有餘，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）
小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。
自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~
每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己「蘋果園里還有更多的蘋果等著你來採摘！！」

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17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）
⑴售前服務≥售後服務（准備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！）
⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；
⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大！
⑷產品通路多銷量才會大；
⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；
（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）
（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）
⑺授權≠棄權，授權之後應加以監督；（市場監督）
⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；
切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？）
⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！）
⑾成功=每天進步1%；
⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；
⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘訣=認真+准時；
⒂推銷自己比推銷產品更重要；
⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）；
⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；
⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來；
⒆結交人際關系要主動出擊；
⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；
（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀
成功者=都是「閱讀者」
（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）
（23）與人競爭不如與人合作；
（24）找最優秀的人與你合作；
（25）找最好的產品來經營；
（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；
（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）
（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手裡？因為20%人都能預見未來）。

19.農葯商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）
a．常規命名法——很直觀（掃蟎凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)
b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺蟎，羅蟎，萬霉靈等；
c．願景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳葯，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。
d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）
⑴「思想有多遠，我們就能走多遠」；
⑵ 「只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！」
⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
「快速反應，立即行動」—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……
（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現於對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）
⑷影響一個人工作表現的並不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．「實力比拼，雙項選擇」 —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！
a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；
⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。
b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；
⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網路體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構築經銷商的品牌！（實力）
b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原葯、 劑型）；
⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；
⑶新產品跟進進度快（開發能力）；
⑷市場管理與控制能力強；
⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；
⑹注重學習與培訓。（學習型企業）

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。
對業務員的考核指標：
①回款額，回款率（應收款佔用）；
② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
⑴在產品「同質化」的今天， 「差異化」營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；
⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；
⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示範。

26.業務代表干什麼樣的工作？充當什麼樣的角色？
⑴代表企業形象（駐客大使）
⑵是技術員（懂技術，能講用葯技術，農葯是特殊的商品）；
⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；
⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，製造賣點、開發產品）；
⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網路）；
⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）
把經銷商的網路、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。

27．農葯淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。

28.市場定位與目標管理中的「三知道」：
①誰是我們的客戶？
②他們的需求是什麼？
③多長時間同他們溝通一次？

29.二十一世紀市場需要什麼樣的產品
①質量化（效果）
②個性化（差異性功能），農葯 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！
③魅力化（服務、精神享受）

30.新老產品如何賣？
賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；
利潤點產品分開賣…………………（新產品）；
特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。

31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）
產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………

32.產品開發新捷徑
瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低於它，就能很快打倒它。

33、老產品如何賣？——外變看，內變現。
1）名稱一變，全新概念。（「商品名」很重要

⑤ 銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法

銷售前一定要先去了解自己產品的優勢，很多人搞銷售對自己產品一知半解對競爭對手的產品也不了解，對相關的信息也不收取就跑去找人推銷，然後一次次的被拒絕。

銷售前一定要做的幾件事：

1. 了解分析產品優勢團隊可以頭腦風暴想出100中優勢，那時你在出門肯定可以滔滔不絕很有自信，

2.銷售出門時一定要做好心態的建設要很積極很開心的去銷售，不是老闆要才去做的被動心態，

3.提前想好自己的銷售人群和渠道不要什麼都不知道茫然的跑去市場，這樣狀態不僅成交難而且很容易挫傷銷售積極性。

銷售行業的流失大的原因有很多：

1. 員工偷懶不好好工作

2.公司給的銷售支持不夠，新人不知如何開展工作，

3.銷售的激勵政策不夠吸引，很多銷售會發現自己的工資還沒一個整天坐辦公室的行政高，必然會產生懈怠的心裡。所以發展型的公司要更多的把資源投入到市場部，激發員工的積極性和忠誠度。

4.在足夠的激勵之後要量化工作，對於管理人員來說你要問的不是今天你成交了多少，而是要追蹤下屬的工作量你今天有多少拜訪量，沒有成交自身原因有哪些，不斷地數據化的引導銷售去工作有量才有轉化這是必然。

5.管理者一定要善於觀察每個人的特性，有的人積極外向適合做外銷地推，有的人溫柔細膩適合做網銷和內銷轉化老客戶等。所以管理者要學會把人放在正確的位置上。

⑥ 業務員經常會遇到哪些問題

真正導致業績平庸的，不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環境，難纏的客戶，而是潛在他們內心深處消極的心態，如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業績。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由:被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它，不管做什麼事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢於承擔風險，敢於面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕並鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。

2、在客戶面前低三下四，過於謙卑。推銷不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定自已怕價值。自卑是影響銷售業績的不良心態，只有改變它，將自卑變為奮發向上的動力，才能走向成功和卓越。

3。滿足於已有的銷售業績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自已已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

4、看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業績，就要改變自已怕不良心態，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自已，最後取得成功。

5、經常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸於外部環境，更談不上下苦功努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在於外部環境，全在於有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。

6、害怕同行競爭。對於推銷員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什麼樣的心態去對待，坦然地並且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力。辦法:了解競爭對手，發現問題，立即上報。設立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務質量。這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7、把工作無限期地拖延下去。說一尺不如行一寸，如果什麼事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不託延，立即行動經，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。

⑦ 到公司跑業務一般會遇到的問題，以及解決的辦法。

第一，多問，有不懂的就問，一般新手進入貿易公司或者工廠都會有一個老手來帶你，一般來說很少有企業會要新手去獨擋一面，一般都會做一些跟單或者業務助理等。 第二，學會多做筆記，俗話說好記性不如爛筆頭，把平時遇到的問題然後怎麼解決了多記下來，這是很重要的事情，特別是今天需要做的事情全部都要記下來，而且明天需要做的事情也記下來，下班後自己空下來 在把今天記的東西過一遍。 第三，如果對純外貿業務員來說，一些基本功是必須要掌握的，個人總結如下 1、報價單，對於業務員來說，這個是基本功，每個公司的或者每個人的報價單都不盡相同，但是萬變不離其宗，主要涵蓋 公司名稱聯系方式 產品名 型號 單價 毛/凈重 包裝方式 裝櫃量 價格有效期， 交期，貿易合作方式 付款方式 以及產品特性的簡單介紹。所以有個辦法就是你去多弄一些報價單來研究，自己仔細想想為什麼 這張報價單上會出現這些數據 ，這些數據對客戶 有什麼用等等... 2、算櫃，這個對於業務員來說是基本功，你在做報價單的時候 有時候會根據客戶的要求做包裝，那麼客戶會問你一個20尺或者40尺的裝櫃量，因為做FOB等客戶會核算 海運費後單位產品的成本與利潤 這很重要，所以算櫃這個對業務員來說也比較重要，方法 也簡單 拿鉛筆跟白紙 多計算吧（前提熟記各個櫃子的內積與尺寸） 3、經驗的積累，有時候科班畢業的大學生做業務還是做不過一個有3-5年經驗的高中生的，這一點還是靠時間來積累，多學多問，很重要，比方說交貨期控制付款方式的技巧等.... 總而言之 還是心態的問題，肯學肯努力 上手還是很快的。

⑧ 業務員掃街，有哪些實際的困難，如何解決

業務員掃街主要的困難有：1、拒絕率高、2、難於管理等，要想提升掃街的效果，需要做以下的准備：

（1）遠觀
1、 地圖：尋找商業街、傢具街、大型商廈、設計路線圖

2、 售點周圍環境：人流和車流方向、有無標志性建築、車站、售點位置

3、 售點店面形象：有無廣告（哪項產品，哪個品牌），有無空白廣告位、有無促銷活動，哪項產品、哪個品牌、效果如何。

（2）近看
1、 售點內人氣、售點內布局、相關產品的位置及所佔面積比例

2、 通道導購廣告、哪個品牌廣告較強勢

3、 相關產品區域是否容易找到

4、 相關產品陳列順序

5、 各品牌的注目率，上櫃組合、陳列助銷是否達標

6、 價格牌

7、 有無促銷活動：贈品、堆頭、促銷海報

8、 促銷員

（3） 溝通
1、 銷量：各品牌的銷量、主力機型銷量、高中低價機型銷量

2、 價格：實際銷售價格

3、 反饋售點問題：售後服務、銷售政策的落實、其他售點情況（亂價），贈品配送，庫存是否充足，

4、 區域的整體情況：消費習慣、消費水平、哪個品牌做得強勢

5、 其他售點情況：最大的售點位置和銷售情況、其他售點的位置和銷售情況

（4）記錄
1、 報表：《業務員拜訪記錄表》、《經銷商檔案表》、《網路地圖》、《售點內平面圖》

2、 反應的問題：

3、 機會點：銷售數據、機型（特價機、主力機型、主推機型）、廣告位

（5）分析
填寫三大法寶，通過數據分析和現狀說明尋找機會點

（6）計劃
針對機會點做出行動計劃

（7）執行
1、 誰執行

2、 什麼時候完成

3、 考核標准

（8）檢查
在計劃執行過程中作時時地監控，發現計劃偏離原來的「航道」，馬上糾正；若有突發事件則對原有進化進行改善。

（9）改進

針對市場狀況，及時對出現的問題進行改進。

（10）再次掃街
對前期的工作進行返檢，補漏。

二、掃街必備的工具：
1、 公司簡介。俊峰企業的歷史，取得的成績，以及公司的現狀等。
2、 產品介紹書。包括所有主推產品的功能介紹、性能指標、產品外觀圖等。

3、 價格表。包括出廠價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。（這些表格要堅決保密，不能輕易給別人看）

4、 拜訪路線。

5、 證件。包括營業執照、產品合格證、質量體系證等的復印件，自己的身份證明等。

6、 訂貨單。

7、 宣傳用品。包括產品宣傳彩色單張和軟性文章等。

8、 每周行程表。

9、 地圖。

10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。

11、客戶資料和客戶檔案。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。

三、學員掃街過程中的現場指導：
（1） 做出示範：選擇一個比較典型的售點，培訓人員從「遠觀」到「近看」到「溝通」和「記錄」進行一個全程的示範，讓學員有一個感性的認識；

（2） 逐個檢查：到了某個售點，培訓人員命令一個學員進去，在規定的時間內把所需要的信息全部得到。學員出來以後，就地對其掃街結果進行檢查和總結，然後讓其改進方法再次進去，直到得到全部結果。（也可第二次讓不同的隊員進去）

（3） 掃街競賽：到了一個大的區域之後，教官把所帶的隊員集中，然後給每個隊員指定一條街，要求其在規定的時間內帶著數據返回，並進行評比。（這點要求教官對區域非常熟悉）

四、掃街報表：
《業務員拜訪記錄表》、《經銷商檔案表》、《網路地圖》、《售點內平面圖》《市場競爭分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行動計劃表》
這些報表，教官需要在掃街過程中按進程對隊員進行培訓，先講解，再督促填寫，再檢查和講評，最後用於下一步市場工作。

⑨ 怎麼解決銷售人員管理難的問題

一、問題：產品銷售渠道不暢、應收帳款多、銷售費用高。

二、原因：銷售策略不對、銷售人員沒有積極性、銷售管理不到位。

三、措施：

1、制定銷售計劃：目標、預算、實施方案），按計劃進行銷售：落實人員、職責和期限。

2、過程式控制制：對業務員進行監督和管理，包括：計劃與工作要點、銷售報告、工作總結、市場分析、管理（工作效率、市場信息）、培訓（銷售水平）、隊伍建設、控制（銷售費用）等。

3、以客戶為中心：調動客戶的銷售熱情，有效地控制銷售風險：不忠、串貨、應收賬款高。

4、建立信息反饋機制（檔案、制度與系統）：以便及時地做出策略調整，對存在問題及時採取對策。

5、績效管理：進行分析、獎懲、淘汰、升遷等，目的是幫助其進步。

定量：銷售額、回款額、客戶數（新老）、銷售行動。

定性：團隊合作、工作態度、忠誠、責任感、積極性。

6、建立銷售管理制度與策略：獎罰分明，避免要挾、吃回扣、一走了之等現象。