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策略學引子的方法和技巧

發布時間:2024-06-14 23:19:41

『壹』 講價有哪些策略和技巧


講價的一個重點就是不要把心理預期透露給對方,盡量不去說自己的能接受的心理底線。

實例:

"老闆這件衣服多少錢?"

"800"

"400賣嗎"

"賣"

"……"


(有沒有有一種自己上當的感覺。)


講價其實就是一個談判,常用的技巧有:

在可接受范圍內努力成交

1、聞之色變:啊,退後一步,這么貴!

2、虛張聲勢:擔任不甘不願的買賣方,有效壓縮對方議價范圍;

3、擠壓法(抱歉,你的條件真的還不夠好)

4、不要陷入百分比陷阱,金額才重要(談判所賺的都是凈利)

5、絕不主動分攤差異部分

1)、不要認為一人一半是公平的;

2)、分攤價差時不要主動分攤

6、假設自己背後還有一個boss(我要回去跟老闆/朋友/老婆)商量下;


實例:

"老闆這件衣服多少錢?"

「800」

「啊,這么貴,88」

「回來回來,我可以便宜點」

「看你這么帥,一口價600給你了」

「太貴了」

「500」

「不行,太貴了」

「400不能再少了」

「最多200!」

「要不300吧……」

「……(擔任不甘不願的買)」


最後:

今天談不成的生意不代表永遠談不成,注意說話的技巧。

『貳』 請問下營銷策略的理論有哪些!!!!

營銷策略綜合市場活動的四個要素—產品、價格、推廣和分銷系統,以對所選擇的目標市場增強吸引力。上述四個要素是相互聯系的,不可孤立對待。四要素的結合需要營銷技術和判斷,需不斷檢查這種結合是否成功,並進行適當調整。其中最重要的是產品特徵和優點,這會對價格、推廣和分銷戰略產生影響。銀行在制定營銷策略時,需考慮以下幾方面影響因素:
(1)變化速度。銀行需要研究市場狀況,以決定現有產品的目標市場和推廣方式是否應該變化。銀行產品市場一般變化較慢,新產品需要時間隨著變化的市場自然發展,但仍需不斷改變現有產品和發展新產品,制定統一的產品戰略,分析影響提供產品的各種決定因素。
(2)外部因素。影響銀行營銷策略的外部因素包括競爭者的活動與強勢,經濟展望和一般經營環境,政府法規和其他控制也限制營銷活動的性質和方向,以及影響金融產品的推廣。
(3)內部因素。這包括銀行發展新產品或改變現有產品的能力,管理技巧,雇員質量和分行業務。如果銀行銷售新產品的方式不對,推廣新產品也是浪費精力;士氣、薪酬水平、教育設施、溝通效率等也需要與營銷策略共同考慮。此外銀行的研究能力與監督能力同樣重要,不了解競爭者的能力,銀行目前的表現,客戶目前和未來的需求,營銷策略成功的可能性不大。
(4)營銷策略與理想的銀行形象相結合。樹立銀行形象需考慮下列問題:目前的客戶,想要的客戶,目標客戶的需要,目前尚未滿足的需要,提供哪些服務可以滿足需要並盈利,目標客戶未來的需要,這些基本考慮是所有營銷策略的核心。例如萊斯 (Lloyds)銀行在英國消費者中樹立高質量的銀行形象,並保證其服務范圍和為客戶考慮的標准與這一質量目標相一致,用一系列產品和服務系統設計交叉銷售,滿足教育程度高,收入高或大公司客戶的需求。
產品策略
隨著技術進步、市場需求變化、管理條例變化和競爭加劇,銀行提供的金融產品需要推陳出新,這需要研究和預測目前和未來市場的變化,走在競爭者的前邊,而非簡單地仿效競爭者的產品。但是創新產品的發展成本往往很高,失敗率也很高,為了取得最大的經濟效益,需要分析金融產品的生命周期,並在生命周期的不同階段採取不同的營銷策略。
一、金融產品的生命周期與營銷策略
金融產品的生命周期與實物產品的生命周期相同,分為推介階段、增長階段、飽和階段和下降階段。由於金融產品的生命周期長短不一,難以定量分析,而且某些產品容易適應新變化,延續的時間較長,但生命周期的概念有助於估評市場需求和決定營銷策略。
1 產品的推介階段。其特徵是產品的銷售量增長緩慢,推介支出成本較高,包括市場研究成本、建立分銷系統支出、試銷等,一般有負利潤。此階段應盡可能採取有限的行動以控製成本,優先在經過選擇的市場用統一的推廣信息和風格,促使市場了解新產品的特徵和優點。
2 增長階段。其特徵是銷售量增加,成本穩定,隨著規模經濟效益產生,利潤也增加,這時可採取下列方法改善市場接受程度;(1)改進產品的質量和特徵;(2)擴大信用市場;(3)通過多種銷售渠道銷售;(4)廣告宣傳的重點從獲得較高程度的了解轉向使產品令人信服;(5)當需要吸引以價格考慮為主的客戶時,可適當減價。
3 飽和階段。其特徵是,由於增長階段的盈利性促使更多的競爭者加入,供應能力開始過剩,因此,銷量減少,廣告增加,成本提高,利潤減少。短期內可用一些方法減緩收入下降,長期內則必須採用新產品。在產品飽和階段的營銷策略主要有:(1)改變產品包裝,使之適合於現有市場;(2)減價以保持和增加市場佔有率;(3)改變銷售戰略,與其他相關產品共同銷售。
4 下降階段。其特徵是成本穩定,但收入減少,如果減價會使收入進一步減少。銀行的對策是:(1)在最盈利的市場推出經過改造的或重新包裝的產品或新產品;(2)開發現有產品新市場;(3)通過推廣技巧,使推出的產品與競爭者有所差別,以吸引目標市場的注意力。由於銀行的眾多產品處於生命周期的不同階段,因此可以互相抵銷收入流量的減少問題。
二、推介新產品的決定因素
既使在新產品發展的每一個階段均進行深入細致的研究,新產品仍有較高的經營風險。新產品的推出需經過周密的計劃,使之符合銀行的發展目標。推出完全新產品的機會可以產生於法律、社會和技術的變化,但實際上提供完全新產品的機會很少,許多新產品往往是仿效競爭者,改善現有產品,或提供一攬子相互關聯的產品。
1 影響銀行決定提供新產品的因素
銀行在決定推出全新金融產品時,主要受下列因素影響:(1)現有產品的銷售量下降,利潤下降,需適應變化的環境推出新產品。(2)外部競爭會減少本銀行的市場佔有率和未來盈利性。(3)銀行戰略的進取程度。(4)研究發現新的盈利市場,並需要新產品。此外新產品對現金流量和其他資源的影響,以及對現有產品的銷售和利潤的影響,發展新產品的成本,新產品潛在的市場及其推廣的難易程度,新產品的生命周期,均會影響是否推出新產品的決定。
2 仿效競爭者的優劣分析
銀行仿效競爭者的原因有:(1)節省較高的發展成本和稀缺資源;(2)如果競爭者的產品成功,則仿效後商業價值可靠;(3)如果競爭者的廣告已使該項產品家喻戶曉,本身的推廣活動也可能有錦上添花之效;(4)仿效特別是在仿效的基礎上加以改進,可部分抵銷競爭者領先的影響。
但是在有些情況下則不宜盲目仿效競爭者。(1)銀行的目標是創造領先性,並且經過仔細的研究和周密的計劃,有足夠的資源發展新產品,可對市場產生先聲奪人的效果;(2)職員的專業知識和提供該產品的能力與競爭者有較大的區別;(3)分行網路的規模地理分散性也影響是否仿效競爭者的決定,特別是在盈利主要取決於現有產品銷售量增長的地區。(4)銀行提供一攬子金融產品可以比競爭者的新產品更有吸引力,也無必要孤立地仿效競爭者。
3 改善現有產品和服務
如前所述,在生命周期的飽和階段往往改善現有產品和服務,主要是質量、特徵和服務風格加以改善。
(1)質量改善。目標是提高產品的可靠性、質量和持久性,以在市場增加吸引力,提供較高的盈利機會。例如中銀信用卡在推出簽賬積分優惠、旅遊意外保險優惠後,又增加全球緊急支援服務。質素改善後也可以提高收費,獲得更高的利潤,改善銀行形象。質量提高後,其他推銷手段如廣告推廣也應跟著改變。
(2)特徵改變。在現有服務中增加新的優勢是最快捷、最便宜的競爭方式。這可採取提升現有好處的方式,例如中銀與渣打及威仕信用卡組織聯合在香港推出現金儲值卡。在現有基礎上改進推出新產品的商業好處是相對便宜,容易適應市場或替代舊產品。以及樹立積極進取的新形象,但缺點是容易被競爭者模仿。
三、發展新產品的步驟
在新產品發展過程的所有階段,應重視對市場信息的研究。市場研究包括以下內容:(1)評估新產品的概念和可能的接受程度;(2)評估發展新產品的原因;(3)評估發展新產品所需要的資源和管理能力;(4)成本和盈利預測;(5)推廣策略;(6)在全面推出新產品之前需進行試點營銷;(7)一旦全面推出新產品,需監測銷量、盈利性、客戶態度和競爭者反應。而發展新產品一般需要以下幾個步驟:
1 創造性構思。新產品的構思可來自內部或外部。內部主要來源之一是銀行本身正式的研究和發展職能。由專家設計新產品,滿足銀行目標和市場環境變化的需要。另一內部來源是營銷活動將客戶需求和競爭需要轉變為新產品構思。最後,銀行也需要依賴其所有的雇員提出新建議。新產品構思的外部來源是客戶、附屬機構和政府,銀行通過產品調整來適應法律變化和政府預算的變化。其他外部來源也產生於競爭需要,以及外部學術性和技術性組織的研究成果。
2 篩選分析。銀行集中了創造新產品的構思和建議之後還需經過篩選,使新產品構思與銀行的整體經營目標、政策和銀行資源相一致。新產品構思經過篩選後,銀行還需要進行營銷分析,這包括三部分內容:(1)目標市場的可能規模和結構,市場行為、銷量、市場佔有率、盈利目標;(2)新產品的成本、價格、推廣策略、分銷渠道,第一年的營銷預算;(3)長期的成本效益分析,長期銷量和盈利目標以及營銷策略,經過上述分析之後,銀行再做出最後決定。
3 商業化階段。新產品發展後需要集中資源全面推介。在推介之前往往需要局部營銷試驗,這可以提供有關產品特徵的重要信息,並提供有關經營要求、雇員培訓及推廣策略的選擇,以決定最終營銷策略。在此需考慮四方面問題:(1)時間選擇,不僅要識別全面推介新產品的最佳營銷和競爭時間,而且需要考慮後備支援、職員培訓、電腦支持所需要的時間。(2)地理戰略,根據新產品的性質,決定在哪些分行進行推廣。(3)選擇目標市場。(4)選擇推廣策略,包括考慮預算分配,推廣成本和推廣手段例如廣告計劃和時間。
4 全面推廣。在新產品的發展和商業化階段,已制定新產品的銷售或收入目標。在全面推廣階段,需要加強溝通,使有關人員了解這些目標,落實業務和責任,並設置反饋渠道,以了解新產品對所選擇市場的影響和銀行競爭者的反應。
5 監測結果。一旦全面推廣新產品,需要加強監測,注意是否需要採取調整和補救措施。在審查新產品表現時,需注意:(1)與競爭者提供的產品相比,其滿足客戶需要的程度和范圍。(2)產品適應市場變化的范圍和速度。(3)盈利性、銷量和成本水平,包括供應成本與客戶感覺到的效益的關系。(4)產品處於其生命周期的哪個階段。(5)對其他同類產品的影響。(6)與其他產品的銷售表現相比分配適當的資源。
定價策略
定價是業務競爭中重要的營銷策略之一。金融產品定價是影響利潤和銷售量目標的主要因素,市場力量、成本結構及推廣均影響最終價格水平。定價的最終任務是彌補成本支出,吸引足夠的銷售量,取得預定的利潤與銷量目標。
一、需求彈性理論
「需求彈性」理論說明市場對價格變化的反應,銀行可以參考這一理論選擇適當的定價策略。一般來說,對金融產品的需求直接與其價格有關,如果價格上升,需求下降,價格下降,則需求上升。根據需求彈性理論,價格變化有三種可能的結果:(1)價格升降引起需求同比例降升;(2)價格升降引起較大的需求降升幅度(即有彈性);(3)價格升降引起較小幅度的需求降升(即無彈性)。換句話說,當需求無彈性時,價格上升,即使金融產品的銷量下降,總收入也會增加,價格彈性大時,價格上升,銷量會急劇減少,總收入也會減少。金融產品對價格較為敏感,這是因為:(1)存在類似的或可替代的產品,消費者一般也了解可替代產品的價格;(2)新價格實施時間的長短,該項產品所提供的其他好處,對消費者的重要程度及使用頻率等均影響價格的制定。隨著銀行競爭日益激烈,銀行廣告宣傳增加,許多客戶也開始注意比較各家銀行的價格,銀行產品的需求彈性也相應增大。例如一家銀行提高存款利率,則會吸引較多的客戶存款,直至競爭者也同樣提高存款利率。
此外,在新產品定價中還需考慮下列因素:(1)與其他營銷策略共同使用,以達到互補作用;(2)所提供服務自動化的程度,以及提供服務的成本和維修費用;(3)銀行希望達到的形象和專營程度的目標;(4)產品的生命周期,特別是在飽和階段,擴大銷量比價格更為重要;(5)外部因素,例如政府政策和競爭水平。
二、價格變化的原因
金融產品的定價變化主要受以下因素影響:
1 銀行的戰略目標。如果銀行已仔細識別其目標市場,則需要明確營銷策略,包括價格。最大化利潤目標一般對中長期定價政策有主要影響,但在危機時期,生存目標比盈利目標更重要。銀行也經常需要考慮短期目標,例如以某一市場或某種產品作為主導。要實現這些目標均可以通過價格調整和其他營銷策略加以配合。價格也可用來改變銀行形象,如果銀行想走高檔路線,可使某些大眾化的產品高於競爭對手,但服務素質也要相應跟上。
2.營銷目標。價格的變化可以產生不同的營銷結果: (1)改善銷量下降的狀況;(2)在競爭中作為攻擊性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或價格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某種產品的價格對其他產品的銷售有破壞性影響,而使價格大體一致有一定益處;(5)當前的價格不適應預定的目標市場;(6)改變不利於銀行未來業務發展的形象。但在改變價格政策和某種產品的價格之前需要加強市場研究,以免使客戶造成思想混亂。
三、研究價格變化的反應
市場研究可以了解市場力量在一定環境中對定價的影響以及定價政策的適用性,從而提高管理決策的質量。隨著客戶金融意識提高,需要在定價前後研究市場對價格的反應,特別是新產品和經過改進後的產品更應如此,主要採取以下幾種方法:
(1)定量分析。選擇一些潛在的或現有的客戶作為代表樣本,仔細准備一份問題答卷請其回答,從而發現價格對於客戶的普遍影響及其客戶的購買傾向。
(2)統計分析。這可以採取兩種方式,一是歷史分析,可反映價格變化後的需求波動,也可分析需求變化受市場同類服務價格選擇的影響程度。二是一些研究機構經過調查後發表的有關使用某項產品信息的統計報告。
(3)檢驗分析。在全面推廣新產品前後的試驗和檢驗中,分析各種價格選擇對需求的影響及其達到盈利和銷量目標的最佳選擇。由於價格受地理區域影響,因此這種研究有助於選擇分銷和推廣計劃。推廣前可以通過在可能提供最好銷售機會的區域隨機選擇目標客戶樣本進行試驗,衡量推廣後的反映和估評銷售潛力。例如匯豐在推出Mondex電子錢包時曾在英國的一個郡進行試驗一年多後才在香港推廣。
四、定價政策和策略
銀行的定價政策既要考慮盈利與銷量目標,又要考慮市場需求與同業競爭因素,而定價政策又會對市場滲透率、客戶對產品看法以及競爭者對其吸引力的評估產生影響。在推廣新產品時,需要評估所選擇目標市場的狀況、特徵,當存在類似的產品時,需考慮新產品價格對現有產品銷售的影響,客戶轉向新產品的程度,以及滿足需求的營銷能力和組織能力。
價格的確定可以有以下幾種策略:
(1)高價策略。主要在新產品推出初期使用,這對競爭的影響不大,而服務質量更為重要,客戶對象是有特別需要而又願出高價格者。例如美國萬國寶通銀行在1986年通過個人電腦提供的 「家居銀行」服務時,盡管成本低廉,但收費卻比傳統銀行服務昂貴,仍然有市場,而近年則通過降價來擴大推廣范圍。
(2)滲透性定價。定出較低的價格以爭取初始市場佔有率。主要用於價格敏感和可薄利多銷的市場,以及防止競爭者爭取較大的市場佔有率。例如香港信用卡市場目前已處於接近飽和階段,一些銀行以降低年費和利率競爭。
(3)競爭性價格。為參與競爭而確定的價格,但也需彌補成本和保證一定的盈利。當銀行打算在某種服務或某一市場獲得一定經營經驗時這一政策較為有用。
(4)市場價格。跟隨市場競爭者的定價,而不考慮本身的成本和收入目標,以保護現有的市場佔有率。例如香港1996年的按揭貸款減息戰中,一些銀行被迫減息參戰。
(5)虧損價格。用低價吸引客戶的同時,可向客戶推銷其他更盈利的服務。例如英國的大銀行以較低的貸款利率作為引子和杠桿,向大公司客戶推銷現金管理、支票清算和衍生工具合約等服務,而對於只想要求低貸款利率,不要求其他服務的客戶則結束往來。
(6)差別價格。對特定市場制定特殊價格。例如香港匯豐、恆生銀行的樓宇按揭貸款利率,對於專業人士和高級公務員往往較一般客戶優惠0.25-0.5%,以吸引這些收入高而穩定的客戶。
(7)價值定價。一種服務附加的好處越高,客戶感到價值越高,定價也相應高。例如匯豐20萬港元開戶的「卓越理財戶口」年費為380港元,高於其2萬元開戶的 「運籌理財戶口」年費300港元。
(8)關系定價。取決於客戶對銀行的全面關系而非某種單一業務關系。
(9)戰略定價。旨在刺激需求和增加業務量,主要用於短期業務推廣期間,例如一些銀行宣布在一定時間內提供較低的優惠利率以吸引按揭貸款業務。
(10)成本定價。上述定價政策一般以市場為導向,還有一些是以成本為導向的定價方法。但以成本定價的方法不一定能刺激銷售,因此銀行往往採取成本減少定價政策,即根據對可吸引最低業務量的估計確定一個價格,使銀行可以取得規模經濟效益,減少每筆業務的實際成本。
上述定價政策需根據產品的生命周期的不同階段和不同的市場條件使用。雖然銀行需要保持價格政策基本穩定,但是也需要隨著市場條件變化和產品生命周期的發展而定期審查定價政策。
分行策略
近幾年,西方銀行業的分行策略迅速變化,以適應變化著的客戶需求。由於新技術的發展提供了金融產品傳遞的新渠道和開辟了新市場,許多銀行已減少其傳統的分行網路,不僅是為了削減成本,更重要的是銀行認識到,隨著金融服務自動化程度不斷提高和市場需求發生變化,分行策略也需要相應改變。雖然重新調整分行網路是必要的,但是一些業務發展潛力仍主要來自與客戶的個人聯系,因此仍需要考慮分行網路的適度規模。同時分行的形式也在變化,例如銀行在商店裡開營業點,設立全自動化的分行等,因此也必須根據未來市場的需要設計新的分行模式。
一、金融產品特性對分行策略的影響
1.金融產品具有無形特性,這決定了傳統銀行銷售和推廣金融產品的重點在於向客戶說明使用銀行產品的好處,這需要有一定的知識和經驗的職員與客戶進行聯系,因而促使分行網路的發展。隨著產品標准化的概念應用於銀行產品,業務推廣技術發展,以及銀行產品在消費市場的滲透力增加,銀行的營銷策略集中於銀行產品的有形特徵,例如支票本、信用卡和月結單的設計方面。雖然這些有形方面的設計有助於消費者了解銀行的某項產品,但某些更復雜的銀行服務例如個人投資理財仍具有無形的特徵,仍需要銀行專家提供顧問意見,並繼續影響分行網路的規模和形式。
2.銀行服務與銀行的不可分割性。傳統上,客戶開賬戶和申請貸款均需要銀行與客戶進行面對面聯系。隨著信息技術的發展,銀行提供某些服務與銀行本身可以分割,例如用直接郵寄方法吸引客戶,用自動櫃員機滿足客戶的日常現金或轉賬需要。
3.各種銀行服務的特徵日益相同,但服務質量仍有區別。例如分行排隊時間的長短,分行設計和位置所提供的方便程度不同。由於客戶判斷銀行服務質量的客觀標准基本相同,因此銀行日益注重職員的業務知識和銷售技巧的培訓,以提高服務質量。
4.銀行服務有繁忙時間和非繁忙時間之分,因此在客戶接受的時間內提供服務,滿足服務需求的高峰和低谷期,同時節約成本也是銀行分行網路設計和計劃要考慮的問題。這導致銀行延長分行服務時間;提供24小時服務的ATM設施;以及電話銀行服務和以電腦終端為基礎的家居銀行服務。
5.銀行服務與客戶關系的持續性。在消費者購買商品時,商店與消費者關系往往是一次性的,而銀行服務與客戶關系往往具有持續性,銀行與客戶關系的保持取決於相互信任,以及銀行可提供可靠的財務顧問服務。傳統上,對客戶提供咨詢服務一般由分行職員提供,目前銀行服務自動化增強雖使銀行與客戶面對面聯系的機會減少,但一些銀行仍重視在分行設置業務知識全面的人員專責提供咨詢服務。
6.在公司業務方面,由於公司的金融服務需求較個人的需求復雜,需要定身度制。傳統上是各分行提供公司的日常貨幣轉賬及貸款等服務,目前則由公司賬戶主管(Ac countingExecutive)在地區中心與幾個專業財務顧問直接聯系,提供全面性服務,公司賬戶主管也需要經常造訪公司而非等公司上門。
二、新技術對分行戰略的影響
新技術對分行戰略的影響日益增大,不僅改變銀行與客戶的關系,而且也提供了新的業務機會和客戶。銀行採用新技術的動力不完全是來自客戶需求,而是競爭壓力。保持銀行業務的發展和保持競爭優勢需要採用新技術,但是新技術也會影響銀行的一些營銷活動。
(1)對營銷方式的影響。新技術可以擴大銀行服務的范圍,可以通過新的銷售渠道改善客戶獲得服務的方便程度和降低服務收費。
(2)對市場劃分的影響。當新技術使銀行服務容易獲得或引起新需求時,會產生新的業務機會。
(3)對銀行基本職能的影響。新技術可以降低成本,提高盈利,或通過人力資源的調整將原來不盈利的業務變為盈利的業務。而且更有效的客戶信息可以改善銀行營銷的質量和結果。
(4)對消費者行為和金融成熟的程度產生影響。
總之,新技術可以提高銀行的經營效率和盈利性,促進業務量增長。例如ATM的廣泛使用增強了獲得銀行服務的方便程度,減少了支票的數量。未來ATM的功能將不僅僅局限於提取現金、存款和轉賬,而且有可能通過「信用評分」系統自動批核貸款申請。通過個人電腦和有線電視進行家居銀行服務也將日益普遍。目前公司電腦與銀行電腦直接聯網進行資金轉賬已經較為盛行。
但是新技術的使用也有一定的缺點。例如客戶利用扣款卡,減少了攜帶現金的風險,但失去了在支票清算期間可保持的存款余額及其隨時中止支票付款的能力,公司更快地轉賬也會減少在銀行保持存款余額的利息收益。以技術為基礎的競爭會使銀行不易營銷,以及不易無償佔用客戶資金。個人和公司客戶的價格敏感性增加,反過來又會影響銀行對所提供服務的選擇,銀行必須通過業務量增長彌補縮小的利潤率,甚至需要調整對某些服務的營銷策略和銷售方式。新技術也減少了銀行與客戶面對面銷售產品的機會,使銀行擔心會失去一些年長富有客戶的業務機會。
三、影響分行網路規模的因素
在發達國家,傳統的分行網路正在收縮,其作用和功能也在改變。一些銀行的主要分行設有專門服務公司客戶的辦公室,另一些銀行則實行衛星化經營,即在中心分行集中專家,隨時向附近分行的客戶提供較高層次的咨詢服務。分行規模及其功能的轉變主要考慮了以下幾方面因素:
(1)銀行未來的市場佔有率和個人銀行業務量預期。
這一問題直接影響銀行分行網路的使用,銀行可以改變現有分行的形式,提高現有網路的盈利性,或採用全新的業務傳遞渠道。
(2)銀行的目標市場。目標客戶的特徵決定銀行業務傳遞渠道的發展,例如受教育程度較高的年輕客戶對新技術諸如電話銀行、家居銀行的接受能力強,而年長客戶仍習慣於傳統分支行。
(3)客戶獲得服務的方便性及其成本和利潤。例如分行需要考慮延長營業時間或提供自動化服務以方便客戶,但也要考慮相應的成本和利潤。
(4)選址。由於社會經濟因素的變化,某些地區分行的盈利性會下降,其他地區又存在新的業務發展機會。但出於建分行的成本考慮,銀行也可能選擇其他傳遞渠道。
(5)定價策略的配合。例如成功採用成本加利潤策略有助於減輕分行網路的管理成本,而短期內以虧本價或滲透價爭取市場份額的定價策略則不利於控制分行成本。
(6)個人銷售的作用。由於許多銀行服務仍具有無形和不可分割的特性,個人銷售是不可缺少的。重要的是分行功能需要轉變,應著重於提高生產力和附加價值。
此外,還需考慮其他競爭者的策略;技術的發展;其他傳遞渠道的潛在業務量和盈利性;分行網路功能轉變後人員的再培訓;內部管理、售後服務等問題。
業務推廣策略
銀行業務推廣一般通過兩個層次進行,一是通過總行的業務推廣部門,負責廣告預算,決定為達到銀行目標和營銷目標所需要的支出,銀行的公開宣傳和公共關系活動一般也由總行控制。二是通過分行進行,通過直接郵寄,分行展示和個人銷售等形式進行推廣。

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『肆』 如何提高小學教師的課堂導入技能

一、課題背景及界定 俗話說:「良好的開端是成功的一半」,課堂教學要講究導入的藝術。一個精彩的導入,既使學生情趣盎然,又可激起強烈的求知慾望,讓課堂教學收到良好的效果。可見,一堂課良好的開頭是多麼的重要!的確,課堂教學導入是教師譜寫優美教學樂章的前奏,是師生情感共鳴的第一個音符,也是課堂教學藝術的重要組成部分。良好的課堂導入語,能迅速引起學生的認知沖突,激發學生的學習興趣,從而使學生很自然地進入最佳的學習狀態。同時,良好的課堂導入更是展示教師教學藝術的「窗口」,是教師對教學過程通盤考慮周密安排的集中體現,熔鑄了教師運籌帷幄、高瞻遠矚的智慧,閃爍著教師的教學風格。因此,合理而新穎地導入新課,可有效地開啟學生思維的「閘門」,激發聯想,激勵探究,為一堂課的成功鋪下了基石。 從目前農村學校調查顯示,目前許多小學教師在新課導入語的設計上存在著不合理現象,不注重導入環節,只是一味地抓課堂練習。有些教師雖然也很關注導入語的設計,但也只是一帶而過,流於形式。例如:許多教師為了提高教學質量,不重視教學中「導入」環節,認為導入太浪費時間,不如抓緊時間教書本知識或加強練習;有些教師雖然也很關注導入,可形式過於單一且呆板,譬如:回顧己學過的相關知識和內容,並從這些預備知識中轉入本節課的學習;還也有些教師一直都很注重課堂導入,但是「事倍功半」的現象卻屢見不鮮。因此,為了探索適應課程改革需要的新的教學設計,以提高課堂教學效益,促進學生全面健康發展如何合理地、新穎地設計課堂導入語,更好地為新課教學服務,取得「事半功倍」的效果,已成為我們農村教師迫切需要研究和解決的問題
二、理論依據及意義
1、認知理論認為,任何事物的發展都必須經歷著初級到高級的階段。一節課從開始到結束,最能吸引學生眼球的地方也就是一節課的開端。
2、在新的教育觀念指導下,教師積極提供學習的策略,改變傳統的學習方式和教師角色。倡導自主學習、合作學習、探究學習,是學生真正成為學習的主體,面向全體,因材施教,努力創建出輕松,愉快的教學環境,使學生生動活潑地學習和整體和諧地發展,為提高教學質量和學生素質,為培養出大批合格的跨世紀人才而努力。
3、教學方法上,突出情感、態度、價值觀目標的地位。以情感、態度價值觀目標為首,兼顧能力目標、知識目標。教師指導學生為自己的人生確立正確的價值判斷。 能力目標、知識目標。教師指導學生為自己的人生確立正確的價值判斷。
三、研究的目標、內容、方法、步驟及過程 1、研究目標 為了改變以往的教學模式,倡導自主學習、合作學習、探究學習,使學生真正成為學習的主體,改變在教學中不注重導入環節,只是一味地抓課堂練習這種現象。讓學生能在有趣、有效、有利的課堂導入環節中,激發騎行卻、提高學習數學的興趣,特將數學課堂導入設計,作為自己的課題進行深入研究。 2、研究內容 靈活設計並巧妙運用導入語;通過創設符合教學內容要求的課堂教學導入情景,激發學生求知的興趣,優化課堂教學;通過形式多樣的新課引入方式,使學生學習思路清晰,激發學生的學習興趣,幫助學生形成學習動機,提高學習效益。 3、研究方法 ①文獻法:查閱、收集與本研究課題有關專著、論文和資料。通過查閱書籍、上網搜索等方式查找有關導入設計及相關的文章,了解前人或他人已經做的研究工作,明確研究課題的科學價值,找准突破口,取得更新、更有價值的研究成果。 ②內容分析法:大量收集小學課堂典型導入案例並進行全方位的分析。 ③行動研究法:通過課題組教師結合自身和對其他課堂教學實例的反思分析,實施對比教學,邊研究邊實踐,將精心設計的導入案例運用到實際的教學中。促進導入語的完善。 ④經驗總結法:在對反思案例研究的基礎上,認真總結,將課題研究中形成的經驗,進行梳理,撰寫有價值的專題論文,課題研究報告,讓課題能夠得以推廣。
4、研究過程 分為三個階段 ①閱讀書籍、深挖教材、分析課型。 ②、深入分析學生,合理分組,在每種課型中選取一課設計有效的導入方法。 ③課堂實施教學,課後小結和反思。撰寫課題論文。
四、研究結果與成效 在課堂教學中,通過多種導語設計,使學生的認知活動和情感體驗迅速融入到小學教學中,引領學生進入文本情境,使學生由苦學變為樂學。
1、激發了學生的學習興趣。 引人入勝的開頭,能強烈地激發學生的學習熱情,其主要原因是使學生對教學內容產生了特殊的認識傾向,即發生了興趣。興趣是人們從事各項活動的內驅力之一,它會明顯地提高人的活動效能。由於學生飽嘗歡樂,心情舒暢,當然就會使他們的學習興趣不斷發展,使認識逐漸深化。
2、促進學生智能的發展 用附合和滿足學生的需求的「刺激」作為課的起始,能增加學生歡樂之感的情緒體驗,能鼓舞學生深化學習,是一種強大的推動力。教師能通過寓教於樂,發揮情感的調節功能,直接促進學生的智能發展。一方面,從掌握知識、技能與發展智能的關繫上看。掌握知識、技能,並獲得高學習效率,需要智能的較好發揮,而在發揮智能,掌握知識、技能,獲得高學習效率的過程中,又進一步發展了原有的智能水平。另一方面,從個性發展的過程上看。智能與其他個性心理一樣,也是通過心理過程和心理狀態逐漸形成和發展的。當一個人經常處在快樂——興趣情緒下,不斷發揮自己智能操作的潛力,使感知、記憶、思維等認知過程優化,也會由量變到質變,促進智能水平的逐級提高。另外,教師能通過寓教於樂和師生情感交融,發揮情感的動力功能,提高積極性,為智能發展提供更多的實踐機會。
3、起到承上啟下的作用 如果課的起始就使學生注意力高度集中,就為全節課的順利進行打下良好的基礎。並能在此基礎上,使教學內容進一步展開、發展、開拓,把課的進程不斷向高潮推進,產生良好、積極的「連鎖反應」。
4、提高了學生的美感 小學教學是一種美,通過教師的指引讓學生感受美是達不到預期的效果的,要真正展現小學內在的美。通過多媒體是一種很好的方式和手段,它能很直觀地為學生提供小學美的內涵,喚起學生美的情趣,撥動學生美的心弦。 在這次的研究中運用到了很多導入方法:
1、講故事導入 學生都愛聽故事,在新課之前講一個小故事,使課堂產生一種輕松活潑的學習氣氛,激發學生學習新課的興趣。小學數學有一部分內容,利用講歷史,講故事導入容易,而且能夠激發學生學習的熱情和興趣。講授新課時,結合課題內容先適當引入一些數學史,數學家的故事,或者講述一些生動的典故。例如在:「講圓時」可以講述我國古代數學家劉徽,祖沖之為圓周率做的貢獻,從3.1415926精確到3.1415927之間,培養學生熱愛祖國,熱愛民族的高尚情操。在講「素數、合數」時將我國數學家陳景潤「哥德巴赫猜想」的故事等。
2、實物直觀導入 這是小學低年級數學最常用的導入法。可以通過讓學生觀察一些實物,誘發其直觀思維,進入新課。如一年級數學下冊第五章認識人民幣的第一節「元,角,分的認識」,可以採用實物直觀導入法。首先教師先拿出幾張人民幣和幾枚硬幣給學生看,再開始教學。在小學數學中幾何的初步認識,像正方形,長方形,三角形,圓,扇形,長方體,正方體,等都可以採用實物直觀導入法,這樣可以讓學生一目瞭然。
3、創設情境導入 有些概念,性質等基礎知識比較抽象,不易理解。教師利用創設情境,使學生產生直觀形象的感性認識。情境創設不僅在課堂問題設置,授課過程有價值,在導入新課時不可缺少。例如教學「行程問題」時,可以這樣導入。(具體問學生,你們喜歡看錶演節目嗎?然後把課前准備好的「相遇節目」課件給學生看。同時,叫兩名同學站教室兩端相對而行,此時讓學生觀察他們所走的方向,相遇後問「現在出現什麼情況?他們走的路程是多少?」通過看錶演,自然對同時,相向,相遇幾個概念有了初步了解,而後進入新課。
4、實踐操作導入 動手操作符合小學生好動的特點,可吸引小學生 將注意力集中到有意義的教學活動中來。「實踐是創新的源泉」,學生具有活動實踐的天性和創造成功的慾望,教師應該大膽放手讓學生「多動」,盡量讓他們在「做中想,想中學」,親身經歷各種探索活動。在充分准備的前提下,教師精心組織學生憑借已有知識操作學具來導入新課。例如教學「認識等腰三角形」時,可組織學生小組活動進行實踐操作(測量幾種不同三角形的每條邊,並做好記錄),盡量讓學生自己去討論與發現各自測量的結果有什麼特點教師便因勢利導,逐步引入新課,同時還起到變抽象為直觀和化難為易的具體作用。
5、巧設游戲導入 英國教育家米卓德.斯蒂文斯曾指出:「玩耍和娛樂是孩子開發智力的第一有效方法」。愛做游戲是孩子的天性,將游戲有機地運用於課堂教學,利用游戲的無意注意的特性,有利於學生形成正確的學習方法和良好的學習習慣,有利於化難為易和減輕學生的負擔,也符合素質教育的要求。比如教學「20以內的進位加法」,在課前可設計用「湊十法」找朋友的游戲,組織學生在游戲中自由交流、自由活動、自由表達,所帶來的會是興趣、歡樂和自由,並營造了學習氛圍和突破了教學難點。
6、實際表演導入 《標准》中提到:盡量向學生提供充分從事數學活動和交流的機會,幫助他們在自主探索的過程中真正理解和掌握基本的數學知識和技能、數學思想和方法,獲得廣泛的數學活動經驗。能在課堂上讓學生上台施加表演,更為學生探索數學模型創設了貼近生活的情景,也能將單純的符號、繁瑣的公式、抽象的原理形象具體直觀化。如教學「相遇問題」時,教師可先組織學生上台實際表演,充分地讓學生形象直觀地理解「兩地」、「相向」、「同時」、「相遇」等術語,然後導入新課就顯得非常自然了。
7、藉助媒體導入 課堂中運用現代教育信息技術,使聲、色、形、動、靜發生交替變化,向學生展現具體、形象、直觀、聲畫並茂的視屏材料,能充分調動學生的多種感官參與學習,是一種很好的課堂導入法。比如教學「平行四邊形的面積計算」時,採用多媒體創設一種動畫情景,滲透「割補法」將其轉變成學生熟悉的長方形,進而導入新課,引導學生合作交流,探究新知。 「教無定法,貴在得法」。小學數學課堂導入的方法很多,形式多樣。教師應在新標准新理念的指導下,因地制宜,精心設計科學的新方法,以期提高我們的教育教學質量和全面育人的水平。
五、存在問題及改進 在教學中一些導入具有趣味性和發散性,學生興趣比較高,所以在教學中有時會出現,放出去收不回來的感覺,學生見識比較多,又遇到自己感興趣的話題,可能會在課前交流比較激烈,耽誤新課的學習時間,。,有些學生會說著說著偏離了本節課的內容。這就需要教師在教學中,該出手時就出手,不能只是一個旁觀者,要隨時引導學生,讓他們的交流內容符合本節課的內容。

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