電話談價格技巧和方法

Ⅰ 經典電話銷售技巧和話術100句(原創)

一、要克服自己的內心障礙，

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式（1）「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）「我還要考慮考慮」/「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。（5）「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話後，首先要向客戶問好，如：「上午（下午）好」、「您好，是××先生嗎？」等問候語，然後做自我介紹：「××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您5分鍾做個電話訪問？」講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美並說明意圖。

如：「本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鍾的時間跟您談談？」

第三、面談邀約。

電話行銷不能急於推銷，應以了解對方狀況為主，你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：「還是見面談

第四、拒絕處理。

當准客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

（1）「不行，那時我會不在。」

應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（後天）有空？

（2）「我對你們的產品沒有興趣。」

應對話術：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（後天）在單位。

（3）「我很忙，沒有時間。」

應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那麼，約（明天）或（後天）是不是會好一點。

（4）「你把資料寄過來，讓我先看看再說。」

應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會佔用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（後天）比較合適。

（5）「我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。」

應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，並不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（後天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

（6）「我有個朋友也在網路公司。」

應對話術：您的朋友在網路公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙於情面。請問您（明天）有時間，還是（後天）有時間？

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鍾要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對於大型的銷售項目，第一印象相對而言並不太重要的話，那麼在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：「您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？」

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？

優秀的開場白要達到的三個效果

一個好的開場白最好達到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關系

與自己所銷售的產品建立起關聯

在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那麼，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。

吸引客戶的注意力

開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪裡，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

對於針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：「最近有一個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；

談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；

談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；

贊美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」；

引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什麼？

建立融洽關系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那麼，什麼會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：「請問您現在打電話方便嗎？」不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：「張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？」。我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：「您現在是否方便？」，而在於電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：「不好意思現在打電話給您。」，而不是「您現在打電話方便嗎？」，後來情況就發生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打電話給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利於電話進行下去。

與所銷售的產品聯系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打電話給我到底想做什麼？」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業對企業的電話銷售：

「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？」

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

「您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以後在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎麼樣？」

B2C，企業對最終消費者的電話銷售：

「陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯系下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否佔用您兩分鍾時間向您做個簡單的介紹？」

「陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…」

「您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。」

註：這里需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，並不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白

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Ⅱ 電話談判技巧

打電話，是所有銷售都具備的一項技能但是，很多的小夥伴卻非常的懼怕打電話，至於原因，大家應該都懂，那就是被拒絕實在太多了!下面我為你整理了一些電話談判技巧，希望對你有幫助。

電話談判技巧

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者跑步運動他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想像。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

電話銷售談判技巧2：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

電話銷售談判技巧3：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

相信這樣的場景已經重復了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想像的方向發展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"

電話銷售談判技巧4：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

如何提高電話談判的技巧

一、如何提高電話銷售溝通技巧?

電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業，向他們推銷培訓。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什麼跟我說。找到負責人後怎麼溝通?如何提高電話溝通技巧?

(1)適可而止

──撥通客戶電話後，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客戶的反感。

──與客戶第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關於銀行的任何事情。

──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什麼時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。

電話聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產生的尷尬。

(2)表述清晰

──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。

──在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，說什麼，怎樣說，要做到心中有數。

(3)心態從容

在與客戶第一次通話時，要有充分的心理准備,要從與客戶交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通

(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規模，客戶現在缺的是什麼?有什麼?困難在哪裡?需求之處又在哪裡?溝通的思路清楚否?

(2)了解自己的產品，俗話說得好，買產品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什麼樣的產品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業務

(3)了解客戶的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，並且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是幹嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。

(4)問候語一定要有，無論您什麼時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。

(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業務的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什麼就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經完全跟著你的感覺走了。

Ⅲ 電話銷售技巧和話術

電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，那麼如何才能通過電話與對方良好的溝通，並達成銷售意向呢?今天我就為你搜索一些有關電話銷售技巧及話術的知識。

電話銷售技巧和話術 篇1

一、要克服自己的內心障礙，

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。

如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

那打出的電話也不會收到預期的效果。

克服內心障礙的方法有以下幾個:

(1)擺正好心態。

作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。

不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。

我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。

別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。

同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。

因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。

每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。

這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。

學得越多，你會發現你知道的越少。

我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。

而是給我們自己足夠的信心。

當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。

打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，

如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯系發郵件、預約拜訪。

所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，

或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。

在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

由於我們的產品屬於高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、

醫葯業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前台或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，准備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，

那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術:1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，

直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多准備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就能躲過前台。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作夥伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如說找一下你們王經理，「我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說:哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?」

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負責人不在或是沒空，就說:沒關系，負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。

即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列三件事:

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什麼?

3、我公司的產品對客戶有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，

而且客戶關心的是這個電話是干什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如:您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。

我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。

注:不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶:

1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農葯殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，

您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒裡面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。

客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種:1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，

我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，

客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。

然後對他的看法表示贊同:「恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多」。

然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面，有幾種表現形式

(1)「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如:您看馬上過年了，

您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)「我還要考慮考慮」/「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。

最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。

你可以這樣說:哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，

然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

(5)「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶:沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。

如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說:XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…

哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的`考驗。

電話銷售技巧和話術 篇2

一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成交款。

以下九個能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內容的具體介紹。

(內容摘自微信平台sale51，關注學習更多電話銷售技巧)

第一次電話三大技巧:

銷售秘技一:讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我:這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。

我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二:在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。

銷售人員給我留完電話之後，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧:

銷售秘技四:真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。

什麼叫真實的謊言:真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。

這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

銷售秘技五:避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。

很多人是反應不過來的。

銷售秘技六:營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。

數量有限。

銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

當客戶提了一些不利於銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八:讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那麼他會珍惜，並最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最後都很「驚險」的爭取到了。

銷售秘技九:委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。

但是直接催款會讓人反感。

看銷售員是怎麼做的:匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的:江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，

顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

電話銷售技巧和話術 篇3

首先在電話銷售前先准備下自己前期開發客戶所需要的:

一:先給自己下一個日目標。

例:我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。

二:了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。

我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。

其全途徑有六:1、網上找資料(人才網、製造網、工廠網);2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

三:准備一個CRM客戶管理軟體。

電話銷售管理系統或者准備個本子記錄自己所打過的客戶資料。

自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。

准備階段結束後開始進入操作階段

一般來說，接通電話後的20秒鍾是至關重要的。

你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鍾的時間來進行你的有效開篇，這其中包括:

1. 介紹你和你的公司

2. 說明打電話的原因

3. 了解客戶的需求. 說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意:

電話約訪的原則:「熱」、「贊」、「精」、「穩」--(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;--(簡短有力、不要超過3分鍾)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本:好處-工作時可100%投入，不會離題;

忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可誇張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要准備【電話腳本】即:電話草稿。

他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那麼幾個 真正要挑戰的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……

下午要去參加個貿易會來不及寫以後有空補上各位有過電話經驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結果怎樣?不用怕被人看，

因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!

下面是業務員必備的知識和心理素質以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結這些經驗的前輩們):

業務員必備的知識和心理素質:做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、充實自己的業務知識:

A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解:

A、了解公司的優勢、劣勢。

B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查:

A、了解同行的運價水平; B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。

、要有刻苦耐勞的精神:

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態:

積極，樂觀，向上

還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術:

1. 如果客戶說:「我沒興趣。

」那麼電話銷售員就應該說:「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……」

2. 如果客戶說:「我沒時間!」那麼電話銷售員應該說:「我理解。

我也老是時間不夠用。

不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

3. 如果客戶說:「我現在沒空!」電話營銷員就應該說:「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鍾的時間!麻煩你定個日子，

選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!」

4. 如果客戶說:「我沒興趣參加!」那麼電話銷售員就應該說:「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。

正因為如此，我才想向你親自報告或說明。

星期一或者星期二過來看你，行嗎?」

5. 如果客戶說:「我再考慮考慮，下星期給你電話!」那麼電話銷售員就應該說:「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?

我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?」

6. 如果客戶說:「請你把資料寄過來給我怎麼樣?」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二過來看你。

你看上午還是下等比較好?」

7. 如果客戶說:「抱歉，我沒有錢!」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。

不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?」或者是說:「我了解。

要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?」

8. 如果客戶說:「目前我們還無法確定業務發展會如何。

」那麼電話銷售員就應該說:「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。

我星期一過來還是星期二比較好?」

9. 如果客戶說:「要做決定的話，我得先跟合夥人談談!」那麼電話銷售員就應該說:「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?」

10. 如果客戶說:「我要先跟我太太商量一下!」那麼電話銷售員就應該說:「好，先生，我理解。

可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?」

11. 如果客戶說:「我們會再跟你聯絡!」那麼電話營銷員就應該說:「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。

對你會大有裨益!」

12. 如果客戶說:「說來說去，還是要推銷東西?」那麼電話銷售員就應該說:「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。

有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?」

13. 如果客戶說:「我要先好好想想。

」那麼電話銷售員就應該說:「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?」

電話銷售話術和技巧看起來其實就是那麼簡單，關鍵在於運用在於實踐。

也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!

Ⅳ 電話銷售的報價技巧有哪些

1、對比法。讓你們的價格比同類某些產品有優勢。
2、選擇法。把客戶的需求搞清楚，然後推薦客戶兩三種合適產品，讓客戶自己選擇。這個有技巧，一般客戶都會選擇價格適中的。
3、引導法。客戶對這個產品沒有明確預算或者不太熟悉。從客戶本身需求出發，引導客戶向合理價格區域。
4、排除法。價格ABCD，然後把優缺點說清楚，讓客戶自己選（可以引導）

Ⅳ 電話銷售話術及技巧

在現代化社會過程中，電話已然成為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，電話銷售作為一種銷售方式也日益被廣泛應用。作為一名電話銷售員，需要掌握些什麼樣的銷售話術和技巧呢?下面就是我給大家整理的電話銷售話術及技巧，希望對你有用!

5個電話 銷售技巧

電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鍾，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鍾之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以 總結 ，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你准備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

“八大”經典電話銷售話術

電話銷售話術一:"不景氣"成交法

當顧客談到最近的市場不景氣,可能導致他們不會做出購買決策時,你怎麼辦?

電話銷售員話術:

××先生(小姐),多年前我學到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當別人都在買進時他們卻賣出.

最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什麼嗎?

因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎.他們看到的是長期的機會,而不是短期的挑戰.所以他們做出購買決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.

××先生(小姐),你現在也有相同的機會做出相同的決定,你願意嗎?

電話銷售話術二:"我要考慮一下"成交法

當顧客說他要考慮一下時,我們該怎麼說?

電話銷售員話術:

××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產品,除非你對我們的產品真的感興趣,對嗎?

我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?

因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什麼呢?是產品品質,還是售後服務,還是我剛才到底漏講了什麼?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?

電話銷售話術三:"不在預算內"成交法

當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口,准備拖延成交或壓價,你怎麼辦?

電話銷售員話術:

××經理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算.

預算是引導一個公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?

假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者,××經理,在這種情況下,你是願意讓預算來控制你呢,還是由您自己來主控預算?

電話銷售話術四:"鮑威爾"成交法

當顧客喜歡某個產品,但習慣拖延做出購買決定時,我們怎麼辦?

電話銷售員話術:

美國國務卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.

現在我們討論的不就是一項決定嗎?

假如你說"是",那會如何?

假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.

假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?

電話銷售話術五:"殺價顧客"成交法

當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時,你怎麼辦?

電話銷售員話術:

××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產品時,他會注意三件事:

1、產品的品質;2、優良的售後服務;3、最低的價格.

但現實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客.

也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣.

所以你現在要選擇產品的話,你是願意犧牲哪一項呢?願意犧牲我們產品優秀的品質,還是我們公司優良的售後服務呢?

所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什麼時候開始送貨呢?)

電話銷售話術六:"NOCLOSE"成交法

當顧客因為某些問題,對你習慣說:"NOCLOSE",你該怎麼辦?

電話銷售員話術:

××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品.

當然,你可以對所有推銷員說"不".在我的行業,我的 經驗 告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人會向我說"不",當顧客對我說"不"的時候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不".

今天如果你有一項產品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?

所以今天我也不會讓你對我說"不"!

電話銷售話術七:不可抗拒成交法

當顧客對產品或服務的價值還不太清晰,感覺價格太高,仍有一定的抗拒點時,你怎麼辦?

銷售員:上了這個課你感覺可以持續用多久,你覺得可以在未來的日子裡讓你多賺多少錢?

顧客:1000萬!

銷售員:未來5年多賺1000萬,那你願意出多少錢來提高這些能力呢?

顧客:××?(10萬)

銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現在報名,我們只需要2000元你認為怎麼樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應該來上課了,您同意嗎?

電話銷售話術八:"經濟的真理"成交法

當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品,而你的產品價格不能商量,怎麼辦?

電話銷售員話術:

××先生(小姐),有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產品投資過多的金錢,但是有時候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買的產品不能帶給你預期的滿足.

這個世界上,我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品,這是經濟社會的真理,在購買任何產品時,有時多投資一點,也是很值得的,對嗎?

假如你同意我的看法,為什麼不多投資一點,選擇品質,比較好一點的產品呢?畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的.當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時,價格就已經不很重要了,你說是不是呢?

電話銷售追蹤客戶的技巧

一、電話追蹤的誤區

1. 自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會來);

2. 認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷;

3. 反正已經買過房，追蹤不追蹤無所謂;

4. 現場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

二、電話追蹤的作用

1. 及時解決客戶異議;

2. 加深客戶對樓盤的印象;

3. 加速客戶成交的速度;

4. 有利於客戶滲透客戶。

三、沒有購買的客戶追蹤技巧

➤第一步：客戶分類，根據客戶成交的可能性，將其分類為：

A類： 很有希望

B類：有希望

C類：一般

D類：希望渺茫

➤第二步：分析客戶當時沒有下定的原因

常見有以下幾種：

1. 意見不統一，回家商量一下。“我是××，那天我們談了很久，不知您現在意見如何?”

2. 嫌價格高，分析原因

3. 戶型不滿意，請工程部，做適度的修改，請您看一下?

4. 想要的樓層已賣完。( 其它 樓層，同等價格)

5. 對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環境更重要。

6. 買房想帶戶口

7. 有房子不急，等等再說。(現在買有什麼好處)

8. 銷控未做好，導致客戶流失

9. 兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。

10. 想要折扣，找領導的(不知您 房子賣的快，保留不住)

11. 想比較，比較，再看看的。(考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什麼?)

12. 安全問題。(也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安 措施 十分緊密，你可以高枕無慮)。

➤第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進行追蹤。比如價格高，增加價值，適當拉高購買條件，價格

➤分析原因：

1、為產品樹立價值

2、明白一件事，妨礙客戶購買的因素從來不是價格(如果他想買的話)，而是購買條件，不在同一條件下給客戶優惠。

第四步：追蹤記錄

每日追蹤之後，一定要做記錄，並分析客戶考慮的因素，並且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

四、注意事項：

*追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。

*注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門 拜訪 、邀請參加促銷活動等。

*追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

*無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。

*小定之後晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對於我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

*大定之後一定要經常保持聯系(不要定前熱情洋溢，定後打入冷宮)。

五、已購房的追蹤(滲透)，持之以恆的體現，長期工程，長期效益

1、 目的：與之交上朋友，建立客戶網路，進行客戶滲透。

2、 方式：

*定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現狀，加深認知

*舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。

*逢節假日問侯一下，打電話或寄名信片。

*有好東西與其分享

Ⅵ 關於電話談判的技巧

談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你占據著絕對的優勢，可等到談判結束後卻發現你付出了更大的代價;明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發現你的壓力在不斷地增大，這是為什麼呢?唯一的解釋就是你的對手比你更有經驗，他們更懂得如何使用技巧。下面是我為大家整理了關於電話談判的技巧，歡迎大家閱讀。
電話談判的優勢
一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處於絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞於談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程並不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什麼。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或行動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那麼你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧後最終提高對方的談判興趣，為日後雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處於絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實並不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，並且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部並不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那麼這個部門年底的獎金將成為很大的問題。
在進行電話談判前要做的准備
1、首先把你想要表達的內容想好，然後用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話後對方一定會問你許多關於產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨後把標準的答案附在後面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在准備期就做好相關的准備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作，對方有什麼損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話後你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，並說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，並且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手裡會有什麼值得信賴的產品。

在開場白之後不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者准備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態，很難辨別對方面對每個議題的態度，所以在一段話題結束後要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一後再進入另一個環節，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那麼對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨後從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處於一種思維高度集中的狀態，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之後的信息分析。
電話談判的情景演示
王玉松：M乳品公司大客戶經理

宋衛東：華惠(化名)大型連鎖超市采購經理

周一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎?(通過前期了解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話)

宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。(急於結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣)

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什麼時間有空，我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)

宋衛東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。(明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)

周二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫)

宋衛東：你要談什麼產品進店?

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經准備結束談話了)

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，採用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶;其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費;我公司採用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判)。

宋衛東：(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產品?(對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法)

王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數據。(通過事實情況的述說增強對方的信心)

宋衛東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

情景演示小結：在首次通話時，買方沒有給王玉松交談的機會，很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話，而王玉松表現出靈活地應變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內簡潔地向對方告之產品的獨特賣點與競爭優勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規談判的機會。

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