如何破冰溝通的方法

A. 脫不花《溝通的方法》讀書筆記

脫不花《溝通的方法》讀書筆記：

• 核心觀點：溝通的關鍵不在於說話本身，而在於如何有效地運用溝通技巧來解決問題、尋求幫助、整合資源和理解他人。

• 核心策略：

  • 破冰技巧：使用雙線卡位和展現關切等方法，打破初次交流的隔閡。
  • 結構化傾聽：理解和區分對方的情緒、事實和期待，這是有效溝通的基礎。
  • 反向敘述：通過重新描述信息以確認理解，確保雙方對信息的理解一致。

• 贊美與激勵：

  • 贊美：要真誠且聚焦對方的行為，而非天賦，以增強對方的自信心和積極性。
  • 激勵：包括及時反饋和行為建模，以促進共識和共同進步。

• 溝通原則：

  • 開放性：保持開放的態度，接納不同的觀點和意見。
  • 目標感：明確溝通的目標，確保雙方在同一頻道上。
  • 建設性：提出可行方案，推動問題的解決和改進。

• 團結協作：使用「我們」這個詞來強調共同目標和團結協作的重要性。

• 特定場景下的溝通技巧：

  • 說服：掌握控制情緒、設定反饋機制等技巧，以提高說服的效果。
  • 安慰：理解並尊重對方的情緒，提供適當的支持和安慰。
  • 批評：以建設性的方式提出批評，避免傷害對方的自尊心。

• 降低合作心理成本：好的溝通方法旨在降低合作的心理成本，而非單純迎合他人，這有助於建立更加健康和持久的合作關系。

• 情緒識別與尊重：理解並識別情緒路標詞，有助於更好地理解對方的情緒。同時，尊重對方的價值觀是解決強硬態度的關鍵。

B. 《溝通的方法》：如何破冰

破冰有三個關鍵動作：雙線卡位、展現關切、營造掌控。

雙線卡位是用一條經線和一條緯線在對方的朋友圈裡建立准確的坐標。

搭經線通常是交待「我是誰」，可以用自己的職業信息或者身上明顯的標簽，比如：我是一名民航人；我是一個6歲孩子的寶媽。

搭緯線是傳遞「雙方的共同關系」：同校、同鄉、同好、同伴。得到的同學都會介紹校區校期，比如：我是杭州1期學員；我是一名寫作愛好者，保持著每天日更的習慣。

用經線簡單簡潔清晰的交待你是誰，用緯線把你嵌入對方的關系網路，搭配使用經緯線，對方就更容易記住你。

第二步：展現對他的關切，需要我們足夠用心，提前把功課做好。展現對對方的關切，可以把兩個人的距離拉近一些。

有一次參加一場線下行業峰會，我就用了花姐教的這一招，跟一個領事館的領事拍了一張合影，並且備注在微信名片上，然後我告訴她：這樣我就再也不會忘記你了。

最後一步：可以選擇把自己的一部分交給對方，營造他的掌控感，比如你的一個聯系方式，或者一個馬上可以落實的行動。

我覺得身邊有些同學就做的特別好，線下聚會之後，他們會主動發一些信息，除了留下聯系方式之外，還會表達自己在聚會中的收獲。往往在第二天的時候，他們還會再追加一條信息，這個就感覺能夠把彼此的距離拉得更近一步。

破冰是與對方建立聯系的第一步。其實，很多人往往只止步於搭經線這一步，連緯線都沒有搭起來，更不用提後面的展示關切和給對方營造掌控感了。任何技能都需要刻意練習，並且內化成自己的肌肉記憶，唯有如此，才算是真正擁有了這項技能。

C. 銷售破冰三步驟

銷售破冰三步驟為做好准備工作、以客戶為中心、提問破冰。具體內容如下：

一、准備

在接待前，一定要樹立標准，做到干什麼像什麼，一定要專業。從店面形象、個人形象開始，塑造出專業的形象，才能符合消費者對專業性的認識，創造好感，進而願意繼續談下去。

此外，還須准備好資料夾、紙、筆和計算器等物料。

二、以客戶為中心

要卸下客戶的防備心理，最好的方式莫過於設身處地為顧客考慮，以及讓客戶感受到他的切身實際被考慮。

三、提問破冰

搭訕最好的方式就是提問，但是提問也是有技巧的。

要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由， 然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題， 從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。

3、銷售跟客戶溝通需要換位思考的方式。

換位思考會讓自己知道客戶需要的是什麼，自己可以為對方提供的是什麼，這樣會更容易讓客戶得到他們想要的結果，自己也可以順利銷售。

4、銷售跟客戶溝通需要委婉的言語。

和客戶第一次見面也好，已經見過很多次也好，都需要注意語言方式，注意語言內容，最好採取委婉的語言更為妥當。

5、銷售跟客戶溝通需要抓住時機。

作為銷售人員，要學會察言觀色，在適當的時候進行適當的事情，抓住時機才會讓客戶認可與購買，並且是客戶自己主動要求購買的。銷售過程中，時機很重要。