電訪客戶的技巧和方法

⑴ 與客戶電話溝通有哪些技巧和禮儀

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：

「你好，這里是 XX公司。」但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有「我代表單位形象」的意識。

1.重要的第一聲

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：

「你好，這里是 XX公司。」

但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有「我代表單位形象」的意識。

2.要有喜悅的心情

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著「

對方看著我」的心態去應對。

3.端正的姿態與清晰明朗的聲音

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠「聽」得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打採的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

4.迅速准確的接聽現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應准確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裡會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是「喂」了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。

5.認真清楚的記錄隨時牢記 5WIH技巧，所謂 5W1H是指

①When

何時

②Who

何人

③Where

何地

④What

何事

⑤Why

為什麼

⑥HOW

如何進行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於 5WIH技巧。

6.有效電話溝通

上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌

粗率答復：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。

對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能說不知道。

我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。

對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。

接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。

如遇需要查尋數據或另行聯系之查催案件，應先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應改用另行回話之方式，並盡早回話。以電話索取書表時，應即錄案把握時效，盡快地寄達。

7.掛電話前的禮貌

要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲「謝謝」「再見」，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

⑵ 如何做好電話拜訪：

1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。 2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。 3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點： a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。 b. 依不同行業調整電話拜訪時間。 c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。 d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。 b. 對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。 c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。 d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。 e. 撥不通或無人接：應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。 b. 將訪談重點摘錄出來。6. 填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。 8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。 1. 一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。 2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。 4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。 5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。 7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。 8. 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

⑶ 學會與客戶電話溝通技巧

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。下面是我為大家收集關於與客戶電話溝通技巧，歡迎借鑒參考。

1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有："什麼"、"哪裡"、"告訴"、"怎樣"、"為什麼"、"談談"等。

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在"能不能"、"對嗎"、"是不是"、"會不會"、"多久"等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

問題的類型

在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格

根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經採用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢?

2.客戶對系統或服務的需求

根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，並盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢?為什麼?

3.決策

用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂於回答你的問題，直截了當地問客戶"您負責這件事兒嗎?"顯然這並不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問："除了您之外，還有誰參與這個決策呢?"客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。

4.預算

為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不願意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。

5.競爭對手

提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。

6.時間期限

了解客戶對需求的時間限制有利於你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那麼很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。

7.成交

也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。

8.向客戶提供自己的信息

用恰當的方式把有利於自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日後的銷售工作也可能會有很大的幫助。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏："為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢?"通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

2.反問

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。

3.沉默

如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。

4.同一時間只問一個問題

通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

傾聽的技巧

學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個

1.確認

在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。

同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。

2.澄清

對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。

3.反饋

在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。

4.記錄

在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。

5.判斷客戶的性格

通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。

【自檢】

回想你最近一次與客戶的交流過程，回答如下問題

表達同理心

1.表達同理心的方法

同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發來考慮問題。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法有以下幾種：

◆同意客戶的需求是正確的。

◆陳述該需求對其他人一樣重要。

◆表明該需求未能滿足所帶來的後果。

◆表明你能體會到客戶目前的感受。

2.注意事項

表達同理心時不要太急於表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。

在表達同理心時有兩點值得注意：

◆不要太急於表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。

⑷ 如何做好電話拜訪客戶

1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。
2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：
a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。 b. 依不同行業調整電話拜訪時間。c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。e. 訪問結束時，應表達感謝之意，並說聲「對不起，耽誤您不少時間」。
a. 總機不願轉接：先說聲謝謝並掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以後，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。b. 對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。e. 撥不通或無人接：應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。 f. 不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。
6. 填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。
7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。
8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。
9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→准備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。
1. 一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。
3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。
4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。
5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！
6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。
7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。
8. 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。
10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，
希望您能以最短的時間成為一位最傑出的電話拜訪人員。

⑸ 給客戶打電話的技巧

溝通技巧是銷售技巧中最為重要的部分。
無論是電話銷售還是客戶交往，都需要掌握一定的銷售技巧。禮儀是尊重自己尊重別人的表現形式，進而言之，禮儀其實就是交往藝術，就是待人接物之道。下面就來說說電話禮儀溝通的技巧。
當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象。

⑹ 電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧，很多剛步入社會的大學生都想找一份銷售工作來鍛煉一下自己，而電話營銷，客戶跟進很重要，客戶是需要我們保持長期聯系的，以下分享電銷跟進客戶技巧

電銷跟進客戶技巧1

銷售人員跟單技巧

我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反復商討和溝通，取得彼此都滿意的結果，才能終簽訂合同。據調查，能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只佔總數的5%，也就是說大多數銷售的成功都是依靠後續的跟進工作，這就需要一個優秀的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。

但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重復地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現代社會，人們的信息渠道已 經不僅限於拜訪這一方法，我們更應該利用網路和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節省不少人力物力。

銷售情景:

小陳是個很努力的銷售員，但他的業績似乎並不是很好。經常，當其他銷售員已經休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了，妻子對他說:「立民，你為什麼總是研究這些呢?」

「因為我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎麼行呢?」

「這倒是，但你為什麼非得一個字一個字地看這些紙質資料呢?家裡不是有電腦嗎?」

「是啊，我怎麼沒想到，你繼續說下去。」小陳這才意識到妻子的話很有道理。

「你的這些客戶都是企業界有名的人士，他們的一舉一動，他們公司的企業網站上肯定也有。而且，他們自己也都有個人博客，所以，如果你能每天回來關注一下這些網頁，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?」

聽到妻子這么一說，小陳如夢初醒。第二天，他就通過一些朋友和手頭資料，重新對那些老客戶進行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一台筆記本電腦。而事實證明，他的 改變是明智的，他總是能通過網路了解到客戶新的購買動向，以方便自己及時採取措施。後來，他的業績也上升了不少。

分析:

案例中，銷售員小陳剛開始跟進客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經過妻子「點撥」後，他才得知自己的方法已經落後了，不過，幸好他能即時更正、改進，改用網路關注客戶的購買動向 ，很明顯，這種方法便捷得多。

在跟進客戶的過程中，的確有很多銷售員和案例中的小陳一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到准確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷。其實，他們忽略了 現代通訊和信息技術的作用。利用便捷的電話和網路，我們的跟進工作將會輕松、有效得多。

那麼，具體來說，我們該怎麼做呢?

1、經常電話聯絡客戶，讓他記住你

無論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯系銷售人員與客戶關系的紐帶。我們可以在節假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子，給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動。

要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關心客戶，一個星期打2次電話，混個耳熟。我們關心客戶只有一個目的:讓客戶永遠記住我 們，在他們需要產品方面的幫助時，第一個想到的就是我們!

2、關注客戶的網路動態，預知客戶的購買境況

現代社會，人們一般都有自己的個人網站或關注的網站等，如博客。網路已經是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過了解客戶的網路動態，進而了解到客戶的購買境況。當然，對於那些需 要保密的購買行動，一般，我們也是不易得到信息的。

當然，除了網路和電話，銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向，進而把握時機，推銷出去自己的產品。

電銷跟進客戶技巧2

模擬場景

銷售：「今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到。」

客戶：「收到，謝謝!」

銷售人員：「那有什麼疑問的'地方沒有?」

客戶：「沒有，謝謝!」

銷售人員：「如果是這樣，那讓我們保持聯系，如果以後有什麼需要的話，請隨時與我聯系!」客戶：「好的，好的，一定，一定!」

這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說：「不。」因為經驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯系。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關系，又可以加強客戶對我們的良好印象呢?

首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費時間。

電話目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。

「那這個問題您怎麼看?」

「它對有幫助嗎?」

「幫助在什麼地方?」

「您建議我們下一步如何走?」

「為什麼呢?」等等

跟進電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點和結果聯系起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：「我覺得應打個電話給您…」。

跟進電話

銷售：陳經理，我是**公司的***，上周三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到…，今天給您電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想同您探討下這個結果，可能會花15分鍾左右，現在打電話方便嗎?

打跟進電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話後都有收獲。關於這一點，最好能與你的同事一起進行頭腦風暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯系。例如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格等等。

「我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品…」

「最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…」

「最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣…」

「我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…」

「我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…

打跟進電話時以下話語盡可能少講：

「打電話給您主要是想看看您最近好不好、、、」

「是看看是不是有什麼變化…」

「很久沒有聯系了，覺得應當給您個電話…」

「只想看看您是否准備好…」

「看是不是有些什麼東西是您需要的…」

電銷跟進客戶技巧3

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說誇大不實之詞

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶「貨比三家」，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。

二、提問題

銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什麼？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什麼？

通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是「是」「對的」等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時的贊美你的客戶

卡耐基說「人性的弱點之一就是喜歡別人贊美」，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負面的話

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不願意被拒絕，其實並不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現，那麼可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說「可以的，不過這樣做的代價是、」。

五、少用專業術語

把客戶當作是同事在訓練他們，滿口都是專業，以顯得自己很專業。但其實客戶被繞的雲里霧里，根本不想聽。很多專業詞彙也聽不懂，那還談何購買產品呢？如果能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關注你能給他帶來什麼好處，你的產品能夠滿足他的什麼需求，解決什麼問題！營銷不是給予你有什麼，而是客戶真正想要什麼!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想像顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

⑺ 如何電話拜訪

如何做好電話拜訪:
1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙,勇敢的跨出第一步一切就會好轉.心理的建設

並不是人人都能做的,除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為.
2. 切記電話拜訪時,對方看不見您的表情及態度,但可從您的聲音做為第一印象的判斷.所以,保持愉

快心情才能有悅耳的音調,同時也可使對方減低排斥感,如此便能做到親和力的第一步-將心比心.
3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感,使對方認為我們是朋友,而非只是電話拜訪員.通常在電話拜訪

時應注意下列幾點:

a. 在一周的開始,通常每一公司都會很忙,且上班族最不喜歡的也是這一天,所以不要太早做電話拜訪

,才不會花許多時間卻得不到理想的成績.
b. 依不同行業調整電話拜訪時間.
c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知;何時忙,何時可電話拜訪.
d. 若已知對方職稱時,應直接稱呼對方職稱,會使對方有被重視感.
e. 訪問結束時,應表達感謝之意,並說聲"對不起,耽誤您不少時間".

4. 如何開口說第一句話.常會遇到的狀況分述如下:

a. 總機不願轉接:先說聲謝謝並掛掉電話,等整個拜訪計劃過一次以後,再重新打,有可能當時總機正

在忙或心情不好.
b. 對方表示已有專人負責,故不願轉接:婉轉詢問對方狀況,並研判是否另找時間再度電話拜訪.
c. 對方表示無專人負責:將對方基本資料詢問完整,以利日後再度電話拜訪.
d. 專人不在:請對方告知負責人之全名及職稱,通常何時會在.
e. 撥不通或無人接:應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障.
f. 不願多談即將電話掛掉:另找時間電話拜訪,並檢討自己的表達方式或是時機不對.

5. 順利通過第一關後應可順利完成訪談,因為,成功的第一步已踏出,接下來是該如何完成一份完整的

客戶資料卡.

a. 應保持客戶資料卡書寫之工整,以免增加自己無謂的困擾.
b. 將訪談重點摘錄出來.

6. 填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名.
7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別.
8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況,產品的需求及對其他配合廠商的印象.
9. 電話拜訪的大約流程:收到電話拜訪資料先約略整理→准備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜

訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡.

如何做好心理調適:
1. 一般人對於電話拜訪,不是認為他是一
不起眼的工作,便是認為他是一件簡單的不得了的工作,但事實上並非如此,要真正做好電話拜訪是一

件相當不簡單的事,所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作.
2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感,並不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌聲,而是

付出十分努力可能只得到一分掌聲.但不要灰心,只要努力不懈,說不一定這一分的掌聲所帶來的是更

高的成就感及滿足感,為何不勇於向自己挑戰.成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大

的,所花的時間之多也是無法想像的.

3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶,而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾.如受

訪對象一聽是要做電訪,不是把電話掛掉便是推說沒空.電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪,因為一

位成功的電話拜訪員,他在成功前不知被掛了幾通電話,即使在成功後仍有可能被掛電話.
4. 如果碰到受訪者語氣不好時,更應維持自己的好口氣,不要受到這種情緒波動的影響,禮貌性的將電

話掛掉,並重新擬定下一次電訪日.
5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時,切記不要與對方扯談,應盡快切入訪談重點,婉轉暗示對方此次

電話拜訪的目地,並適時將電話結束.因為這是拒絕訪談的高招,可千萬別中計了!

6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時,就要施展耐力戰,而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得

的資訊.
7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望,也不需要抱持著一定失敗的心,二者各抱持50%.太陽底下沒

有一件事是絕對的,凡事都有變數.期望太高,失敗較不易復原;期望太低,也不易品嘗到成功的果實

.
8. 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕,當做是一種磨練,進而做到自我的提升.如此您的技巧及客戶

資料卡才會有所進步.
9. 如何才算成功,這是很難下定義的.不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標,量力而為,

做起來才會愉快,切記!不要為獲得一份薪水而委屈自己.

10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨,而無法以言語相交流,希望您能以最短的時間成為一位最傑出的

電話拜訪人員.

⑻ 電話拜訪客戶要注意些什麼

1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。 心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。
2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。 所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。 通常在電話拜訪時應注意下列幾點：
a.在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。
b.依不同行業調整電話拜訪時間。
c.在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。
d.若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。
b.對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。
c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。
d.專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。
e.撥不通或無人接：應透過查詢台(如12580、114)查詢對方電話是否有誤或故障。
f.不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。
a.應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。
b.將訪談重點摘錄出來。
6.填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。
7.詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。
8.若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。
9.電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→准備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。
1.一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。
3.許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。
4.如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。
5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！
6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。
7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。
8.電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。鏈接：客戶拜訪要做的12件工作
10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最傑出的電話拜訪人員。

⑼ 如何電話回訪客戶

1、電話回訪最主要就是售後回訪和售中回訪。前者較筒單，無非是服務滿意度調查、產品質量調查或改進優化問詢之類，這樣的回訪只要按公司規定的內容提問就可以了，通常是三到五個必問題目，按順序問就好。結構上是開篇問候——表明來意——請求合作——問題展開與答案記錄——感謝和建立良好印像——結束告別。
2、售中回訪通常是對客戶的二次或三次再銷售。這要視情況而訂，根據不同情況來分類處理，通客戶的購買可能性等級分為初始產品接觸——筒單了解——產生興趣——拒絕問題產生——全面了解——確定需求性——准備訂單——最後訂單這幾個過程。我們要按實際情況來設定和客戶談話的范圍和內容。要靈活和有步驟的來。這個要說就太多，如有需要可單獨發貼再說，今天先說這些，希望可以給到你一些幫助。