業績達成心得方法技巧分享

『壹』 如何提升銷售業績

當今社會，絕大部分企業在對待銷售人員的培訓工作，往往會聚焦在心態、售後服務，以及人際關系等方面。而你感覺自己當前缺失的不是心態，而是缺少開發客戶與溝通客戶的方法；同時，對於售後服務業務，那是等你成交客戶之後才會涉及到的事，你現在連客戶都沒有，哪來的的售後服務呢！甚至還有的企業培訓銷售員心理學，目的是讓你能夠讀懂客戶的內心活動，可事實上又有多少人能夠讀懂呢！即使你能夠讀懂客戶了，到那時你還會做一線銷售員嗎！

產生此種現象的根本原因，主要是人們對銷售業務的認知不夠精準造成的。現在的人們基本上都知道銷售是一項技能型業務，並且銷售技能還分為：核心技能與輔助技能；俗話說：成功者直接進入核心，普通人天天研究外圍！

所謂銷售業務的核心能力是指從事銷售工作必須要使用，且不從事銷售工作就不需要使用的那些能力。那麼，當你在從事銷售業務初期時，你也得先學習銷售的核心技能，目的在於讓你短期內快速獲得業績，由此確保你能夠繼續從事該項銷售工作，然後才會考慮到學習其他輔助技能知識。

結合銷售業務的特性來看，其核心技能歸納起來包含以下3點：

圖：銷售業務的三大核心能力示意圖
1、分析潛在客戶信息的能力

2、開發意向客戶信息的能力

3、激活客戶購買產品的能力

1、分析潛在客戶信息的能力

所謂潛在客戶是指你認為對方有可能會購買你產品的那些人群。比如：教師、學生、白領等。至於對方買不買那是下一步的事情，先把潛在目標客戶人群給確定，然後才便於你收集潛在客戶人群的通訊信息，從而有利於你從這些名單中篩選出意向客戶。

例如，當你在從事某種產品銷售業務初期時，你最想要學習的是，怎麼樣分析你的目標客戶人群是哪些企業或者哪些人？以及怎麼樣找到他們的通訊信息，從而才便於你與他們產生聯系；甚至你還想要直接得到這些客戶名單信息，或者是收集這些客戶信息的方法也行。

圖：分析潛在客戶信息流程四象限圖
由此，為了使你更精準、更有信心地找到潛在客戶，所以你首先要提煉或了解產品的價值信息，從而讓你能夠根據產品的價值，明確地分析出潛在客戶人群與出沒的渠道信息，隨之收集到潛在客戶人員的通訊信息。從而得出分析潛在客戶信息的能力包含以下四項業務：（1）、提煉產品價值信息，（2）、明確潛在客戶信息，（3）、分析客戶出沒渠道，（4）、收集客戶通訊信息。

2、開發意向客戶信息的能力

所謂意向客戶是指對你的產品感興趣的那些人。因為只有對方對你的產品產生了興趣，才會主動並情願的來了解你的產品價值，否則很難產生接下來的銷售行為！

圖：開發意向客戶信息流程四象限圖
還是拿上文軟體產品來說，當你獲得了潛在客戶名單之後，你怎麼樣才能從這些名單中開發出意向客戶呢？首先你要准備一套你的軟體產品意向客戶的判斷標准，從而才能便於你更准確地篩選出意向客戶；其次是你要選擇一種或多種適合你這種軟體產品的開發方法，也可以稱之為預約方法，目的是與客戶建立聯系關系，甚至還要確定該項業務詳細交談的具體時間與地點；然後就是要按照標准流程不折不扣地執行開發工作，從而才能從潛在客戶名單中獲得意向客戶的名單；最後在與意向客戶確定了交談業務之後，還需要對其基本信息做一番收集與了解，以備交談過程中應對自如。

由此得出開發意向客戶信息的能力包含以下四項業務：（1）、明確意向客戶判斷標准，（2）、選擇意向客戶開發方法，（3）、執行意向客戶篩選工作，（4）、了解意向客戶基本情況。

3、激活客戶購買產品的能力

所謂激活客戶購買產品是指根據客戶的問題與需求，在你與客戶交談過程中，靈活地匹配展示你的產品價值，並給予一定的信息證明與疑議解除，從而達到激活客戶主動購買產品的行為，由此實現成交客戶的目的。

當你通過以上兩個環節，成功地預約到客戶進行交談；那麼，接下來你想要知道的是，你應該如何與客戶交談才能夠比較容易促成對方購買產品呢？

由於你首次與該客戶進行交談，所以你不太了解對方的問題與需求，那麼，你一開始就需要通過詢問、觀察等方式來了解對方，從而便於你接下來根據對方的情況靈活介紹產品的價值信息；所以當你通過寒暄環節之後，當你一開始與客戶交談時，就要進入診斷環節，就像醫生給病人看病時的診斷一樣，目的就是摸清客戶的具體需求，才能便於你精準地為該位客戶「開方子」，即提供解決方案。

然後再向對方展示與其有關的該產品核心價值信息，並給予充分地證明其價值的實力性，從而讓對方更相信你所展示的產品價值，以及解答客戶對該產品可能會產生的異議與顧慮，由此促成客戶當下購買產品的行為。

圖：激活客戶購買產品的流程示意圖
根據多年一線銷售實踐經驗，分析得出一個標準的激活客戶購買產品的流程可歸納為以下五個步驟：（1）、診斷客戶需求信息，（2）、展示產品價值信息，（3）、證明產品實力信息，（4）、解除客戶消費疑議，（5）、促成客戶當下交易。

綜上所述，當你在從事銷售業務初期時，由於你的時間、精力等因素有限的原因，你只能先練習銷售業務的核心技能，目的在於短期內快速獲得業績；一般一個公司只會給你3~6個月的試用時間，有的公司試用期更短，否則你就會因沒出業績而被公司淘汰。由此你先要掌握分析潛在客戶的能力，目的是讓你先明確目標客戶信息，然後便於你收集他們的相關通訊信息；其次是掌握開發意向客戶的能力，目的是讓你預約目標客戶，然後便於你與對方進行交談；最終要熟練掌握激活客戶購買產品的能力，目的是讓你說服目標客戶，從而便於你激活對方主動購買產品的需求感，由此當下達成交易行為。

『貳』 提升業績20個方法

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如「王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。」

當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題。

例如：「您是喜歡白色的還是紅色的？」「您是今天簽單還是明天再簽？」「您是刷卡還是用現金？」注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

4、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)、讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)、千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)、表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。

但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

5、預先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：「我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。」

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。

這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在「激」他。

7、從眾成交法

客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：「你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。」客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：「我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。」客戶就很容易作出購買的決定了。

8、惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜，失之以苦」的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

(1)、限數量，主要是類似於「購買數量有限，欲購從速」。

(2)、限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)、限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)、限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化「壞結果」的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：「如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！」這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。

在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：「我再考慮考慮。」「我再想想。」「我們商量商量。」「過幾天再說吧。」優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：「買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？」他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：「我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎？」對方會說：「哦，你的公司不錯。」你問他：「那是我的人品不行？」他說：「哦，不，怎麼會呢？」

你用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員准備紙筆，在紙上畫出一張「T」字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

13、小點成交法

先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

15、拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。「我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。

真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪裡做得不好，讓我可以改進？」

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：「我真的沒有提到這一點嗎？」你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

16、批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：「那麼，請你在這里批准，我們就可以馬上開始作業。」

「批准」一詞勝過「簽名」。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直 腰坐在那裡，等待客戶的反應。

17、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：「沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。」

「王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？」

18、寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復印機送到你的辦公室使用兩天。

19、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：「王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——」這個技巧，最適合這種類型的客戶。

20、講故事成交法

大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：「先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。

去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——」強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

『叄』 如何高效達成業績目標

高效達成業績目標方法：

1、針對目的市場，有的放矢發布營銷信息；

2、提高品牌知名度，樹立品牌形象；

3、主動與投資者建立持續、暢通、有效的溝通渠道；

4、在危機狀態下及時廣泛發出正面信息，減少危機帶來的影響

5、有計劃性的去實施要比無計劃的盲目效率高的多，清楚了自己要的是什麼，如何一步步的去達成，如果這一周的目標沒有完成，那麼下一周就需要加大工作量，如果超額完成了，那麼下一周就可以過的輕鬆些。有的時候不逼自己一把，永遠不知道自己有多麼的強大。