促成大單的方法和技巧心得

『壹』 銷售技巧大概有哪些

高價格商品的銷售技巧,方法,經驗,策略,心得,訣竅,絕招,寶典,指南 每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這並不盡然，因為商品的價格並不會是客戶願不願意購買的唯一因素，如果你願意花時間去做一個實驗，就是將這個問題去詢問一百個客戶，我相信你大部分得到的回答都是」不一定」，所以價格並不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花錢購買，然後選擇拒絕選擇離開，針對一個已經決定不購買的客戶來說他怎麼會有價格的問題呢？但是這樣的價格問題雖然沒有留在客戶心裡，但是卻留在了銷售人的心裡，而且常常因此而形成了銷售上的障礙，所以客戶對於商品價格的異議並不會是真正的問題，但是如果你對自己手上的商品價格有問題的話，那麼商品價格就是真正的問題了。 客戶並不會害怕購買價格高的商品，否則賓士寶馬的車為什麼依然有人願意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什麼會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什麼有人購買，其實客戶真正害怕的並不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格，所以我們回過頭來檢查一下自己，我們在銷售的過程中到底銷售了多少的價值給客戶，當你面對一個不同價格商品的時候，有沒有在出發去銷售之前先賦予這個商品至少等值但是最好超值的的價值，還是只是急著將商品拿出去銷售並且期待成交，如果是在這樣准備不周的狀況下遇到問題那就是正常的了，因為這本來就是一種本末倒置的做法。 一．提高價值的方向 商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以及強化客戶購買的意願，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以」利他」的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪裡？ 1、哪一些是可以提供給客戶的價值。 2、哪一些價值可以吸引客戶。 3、哪一些價值可以造成同類商品之間比較的差異性。 4、哪一些價值可以當作主要競爭的優勢。 除了這些商品上的價值之外，你自己也是創造優勢創造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經是獨一無二了，那麼接下來就是你是否也可以提出跟你合作之後獨一無二的價值來！ 1、你所提供的」服務質量」是否無可替換。（時效性，滿意度，承諾……） 2、你所提供的」感受」是否無可替換。（熱情，朝氣，誠懇，自信……） 3、你所提供的」顧客至上的態度」是否無可替換。（面對要求，抱怨……） 4、你所提供的」關心客戶的態度」是否無可替換。（包括生活上和事業上） 5、你所提供的「堅持」是否無可替換。（堅持以上所提供的部分） 商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現今的市場不斷的在進步，我們是否也應該在這時候同時去進步自己，用價值去為自己以及公司爭取到合理的價格和利潤，達到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏！！ 二、客戶有價格的異議時請用平常心去面對 每一個客戶都希望能以一個最便宜的價格買到最有價值的商品，所以滿街的人在買東西時都在殺價，可是你絕對不會在高級的西餐廳中看見有人為了牛排的價格在殺價的，因為西餐廳中已經提高了燈光美氣氛佳以及高質量的服務價值，有如此認知的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是西餐廳式的銷售人呢？ 殺價只會讓客戶的忠誠度創建在」價格」上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉移合作的對象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當然不是，用價格打擊同業也等於在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對客戶而言如果你已經殺價殺的賠本了，客戶依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，客戶依然會認定你已經是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣，因為殺價確實是一個無底深淵！ 價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意願的問題，如果是後者那麼你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的症結到底是在哪裡，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！ 如何去發現支付能力上的問題呢？有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發覺問題的症結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人你應該怎麼辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式了！舉例：對不起，不知道我能不能請問一個比較不好意思的問題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段了！ 三、包裝好價值之後才談價格 當客戶對商品生成興趣的時候大多數的客戶一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之後再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，舉例：我們先不談價格的問題，讓我先把這個商品的價值報告給你聽，等你知道商品的價值之後你一定會得到一個滿意的價格的！而且商品的價格並不是唯一的，還要看這樣產品的質量，使用期限，功能，售後服務等等，您說是嗎？ 然後開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意願，至於價格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運用的： 1、用上述的方法去提升商品的價值和你的價值。 2、如果要做商品比較，請事先做好分析，跟你同質量層而且你比較佔有優勢的商品做比較，強調自己的優越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。 3、用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是…… 4、商品如果還可以多人使用，還可以用人數下去再繼續將成本下降。 5、將具有生產力的商品和他所可以生成的利潤做結合用數據表達出來 6、站在同理心上將商品故障之後所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。 價格的談判是一個銷售人每一天都必須要面對的挑戰，不斷的進步自己，不斷的接受挑戰才能夠讓自己成為價格談判的高手，你要記住！！你不去挑戰價格，記格依然會來挑戰你，除非你決定完全離開戰場，千萬不要讓價格問題成為你心中的痛，要成為一個挑戰價格成功的銷售人，絕對不要成為挑戰價格的逃兵！

『貳』 贏得客戶有哪些技巧

掌握一些技巧贏得客戶，然後好好對待上帝，這是原一平開展推銷工作的一個基本原則，這是原一平給我們的第六個忠告。

打破顧客心牆，接近客戶

原一平告訴我們：只有先把隱藏在客戶內心的磚塊拿掉，他才會安心地與你商談。以商業化的方式商談，則彼此只建立在純物質的關繫上，將不利於推銷的進行與完成。

原一平列舉了以下幾種推銷過程中不宜的方式。在打破心牆的說話方式上，不能以激烈的語氣說話；不能假意討好；不能自吹自擂只顧自己的表現而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識；不能冗長地談話，不能打斷話題；不能挖苦客戶；不能立即反駁客戶的意見，而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態度及情況……

可以提出對其有利害關系的問題，以激起其興趣與好奇，用輕松的方式營造氣氛。在打破心牆建立良好氣氛時，要重視寒喧的方法。商談是始於心靈接觸，終於心靈的溝通與了解。惟有客戶內心受到打動，才容易成交。

推銷商談或談判並非單向，一味地談自己這一方面的情況，在推銷過程中也不要只設定自己是推銷員在販售有實體的商品，更不要讓客戶認定你只是推銷員，只是在販賣一種商品給他，這樣客戶心中會有防線、有壓力，認為你只是在賺他的錢，而不是來告訴他如何獲取利益。

一開始要先培養正面有交情的氣氛，推銷的味道不宜太濃，先把自己推銷出去，再配合、強調整體行銷的包裝和促銷的重點，才容易使客戶有正面深刻的好印象，並產生購買的情緒和氣氛。

推銷工作的順利與否，其前提是有創意、有人情。在打破心牆方面，可使用小禮物、紀念品配合自己的表演，同時也要格外重視客戶的反應，對其所表達的自己情況也要認真地記錄或主動詢問，了解其內心真正的想法、觀念，並不時地贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其感興趣、有嗜好的話題為主，展開彼此的感情溝通。

原一平曾經制定計劃，准備向一家汽車公司開展企業保險推銷。所謂企業保險，就是公司為其職工繳納預備退休金及意外事故等的保險。

可是，聽說那家公司一直以不繳納企業保險為原則，所以在當時，不論哪個保險公司的推銷員發動攻勢都無濟於事。原一平決定集中攻佔一個目標，於是，他選擇了總務部長作為對象進行拜訪。

誰知：那總務部長總也不肯與他會面，他去了好幾次，對方都以抽不開身為托辭，根本不露面。

兩個月後的某一天，對方終於動了惻隱之心，同意接見他。走進接待室後，原一平竭力向總務部長說明加入人壽保險的好處，緊接著又拿出早已准備好的資料——銷售方案，滿腔熱情地進行說明，可總務部長剛聽了一半就說：「這種方案，不行!不行!」然後站起身就走開了。

原一平在對這一方案進行反復推敲、認真修改之後，第二天上午又去拜見總務部長。對方再次以冰冷的語調說：「這樣的方案，無論你制定多少帶來也沒用，因為本公司有不繳納保險金的原則。」

在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了。總務部長昨天說那個方案不行，自己才熬了一夜重新制訂方案，總務部長卻又說什麼無論拿出多少方案也白搭……

原一平幾乎被這莫大的污辱整垮了。但忽然問，他的腦海里閃出一個念頭，那就是「等著瞧吧，看我如何成為世界第一推銷員」的意志以及「我是代表明治保險公司搞推銷」的自豪感。

「現在與我談話的對手，雖然是總務部長，但實際上這位總務部長也代表著這家公司。因此，實際上的談判對手，是其公司的整體。同樣，我也代表著整個明治保險公司，我是代替明治保險公司的經理到這里來搞推銷的。我不由得這樣想道，而且我堅信：『自己要推銷的生命保險，肯定對這家公司有益無害。』

「於是，我的心情漸漸平靜下來。說了聲『那麼，再見!』就告辭了。」

從此，原一平開始了長期、艱苦的推銷訪問，前後大約跑了300次，持續了3年之久。從原一平的家到那家公司來回一趟需要6個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著「今天肯定成功」的信念，不停地奔跑。就這樣過了3年，終於成功地完成了盼望已久的推銷。原一平遭拒絕的經歷實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：「在我們公司有許多幹部反對加人保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。」

「能否將其中的原因對我講講?」

「這倒沒關系。」於是，對方就將其中原因作了詳細的說明。

「您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我兩周的時間。」臨走時，原一平問道：「如果您看了我的文章感到滿意的話。能否予以採納呢?」。

「當然嘍，我一定向公司建議。」

原一平連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔波於商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去3年間的《東洋經濟新報》、《鑽石》等有關的經濟刊物，終於寫了一篇蠻有把握的論文，並附有調查圖表。

兩周以後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。

原一平深有感觸地說：「推銷就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，客戶將同意採納你的計劃。」為了這僅有的一次機會，推銷員在做著殊死的努力。

原一平成為世界級推銷大師絕不是偶然的。從他的事跡中我們可以感受到他的那份執著。

打破顧客的心牆以後，要充分調動客戶的興趣，只有客戶對你和你的產品感興趣，才能可能促成交易。調起對方的興趣，是銷售的先機。

與富戶思維保持同步，以吸引顧客注意

一位心理大師曾說。人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。

心理學研究發現：人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為「投射效應」。

「投射效應」對推銷最重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。

原一平提到，根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鍾、10分鍾之內，就與他人建立很強的親和力。原一平認為，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。

所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調高，就和他一樣；對方講話時常停頓，就和他一樣也時常停頓，這樣才不會出現「各說各話」的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。

除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷成功也是至關重要的。

有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他說：「你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢?」他說，「每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裡後我會問他：『你相不相信安全玻璃?』當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『天哪，真不敢相信。』這時候我就問他們：『你想買多少?』直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鍾。」

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他：「我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢?」他笑一笑說：「我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裡，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：『你相信安全玻璃嗎?』當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。」

許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。

接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的准備。因為每當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：「我現在沒有時問，我不需要……」等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴我們他們不願意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口，因為，如果無法有效地突破這些借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。吸引顧客的注意力，是打開推銷過程很好的方法。

從顧客喜好出發

原一平準備去拜訪一家企業的老闆，由於各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到他要拜訪的人。

有一天，原一平終於找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計從老闆公館的另一道門走了出來。原一平靈機一動，立刻朝那個伙計走去。

「小二哥，你好!前幾天，我跟你的老闆聊得好開心，今天我有事請教你。」

「請問你老闆公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?」

「從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。」

「謝謝你，另外，你知道洗衣店幾天會來收一次衣服嗎?」

「這個我不太清楚，大概三四天吧。」

「非常感謝你，祝你好運。」

原一平順利從洗衣店店主口中得到老闆西裝的布料、顏色、式樣的資料。

西裝店的店主對他說：「原先生，你實在太有眼光了，你知道企業名人××老闆嗎?他是我們的老主顧，你所選的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣。」

原一平假裝很驚訝地說：「有這回事嗎?真是湊巧。」

店主主動提到企業老闆的名字，說到老闆的西裝、領帶、皮鞋。還進一步談到他的談吐與嗜好。有一天，機會終於來了，原一平穿上那一套西裝並打一搭配的領帶，從容地站在老闆前面。

如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，大笑起來。

後來，這位老闆成了原一平的客戶。

原一平告訴我們，接近准客戶最好的方法就是投其所好。培養與准客戶一樣的愛好或興趣。當准客戶注意你時，就會有進一步想了解你的慾望。

推銷員看到一個小孩蹦蹦跳跳、東摸西抓、片刻不停，也許會心中生厭。但一名推銷高手，卻對他母親說：「這孩子真是活潑可愛!」

孩子是父母心中的「小太陽」，看到孩子，不論長相啥樣，也不管可愛與否，推銷員應該說的是：「喔!好可愛的孩子!幾歲了……」這樣一定能打開對方的話匣子，把小寶寶可愛聰明的故事說上一大堆。這種和諧的氣氛自然能「融化」她的借口，順利推銷你的商品。

小孩、寵物、花卉、書畫、嗜好等都可縮短雙方的距離，顧客的喜好是多種多樣的，推銷員要廣泛搜集，並進行研究，掌握其要點，以便對話時有共同語言。了解顧客的喜好對推銷的成功具有推波助瀾的作用，推銷員必須善於利用。

優秀的推銷員其實也是個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中要運用講故事的地方實在太多了。小故事在推銷的語言技巧、反對客戶拒絕的語言技巧中使用的比例高得驚人。引用小故事、成語或寓言也有幾項簡單的要領，內容精彩固然重要，但要客戶聽得入神可就要看推銷員的本領了。

推銷員引用的小故事內容一要讓客戶略感恐怖，二要讓客戶覺得幽默。前者可以讓客戶產生「不買的話會有何後果」的恐懼，後者則讓客戶產生夢想「買了的話將可享受某種樂趣」。

在推銷員與客戶接近階段，引用小故事時應以具有幽默效果比較適宜，在拒絕處理階段則視客戶拒絕的態度來決定，至於促成階段則較適合使用具有恐怖效果的小故事。

講小故事時最好是突然引用。這是推銷員引用小事的訣竅，就是說，不需要做預告，單刀直人地講就可以了。因為當客戶一聽到「有個故事是這樣的……」往往會認為那隻是個故事，和自己沒有關系。

講小故事還要會隨時插入。引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其引用的主要目的是為了提高客戶的購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。客戶拒絕時一定要有相應的故事做緩沖，因此，平時應多准備一些小故事。要懂得分享客戶的喜悅

有時接近客戶並不需要什麼客套話，在一次推銷員大會上原一平聽到了一個超級推銷員講述了他的故事：

那是我第一次去大城市推銷，出站就分不清東西南北了。好不容易找到客戶的商店，他正忙著招呼顧客，三歲的小兒子獨自在地板上玩耍。小男孩很可愛，我們很快就成了朋友。客戶一忙完手中的事，我就趕緊作自我介紹。他說很久沒有買我們的產品了。我沒有急著推銷，只談他的小兒子。後來他對我說：「看來你真是喜歡我兒子，晚上就來我家，參加他的生日晚會吧，我家就在附近。」

我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很開心，我一直到最後才離開，當然手裡多了一筆訂單——那是一筆我從未有過的大單。我沒有極力推銷什麼，只不過對客戶的小兒子袁示友善而已，就和客戶建立了良好的關系，並達到了目的。

當然，並不是誰都有機會和客戶的小兒子玩，也不是總能知道客戶到底喜歡什麼，但還是有方法和客戶交上朋友。另一個相當成功的推銷員也講了一個故事：

「許多年前，我還很年輕的時候，我試著向一位大製造商推銷產品，但一直未能如願。一天，我又去他的辦公室，他滿臉不高興。說；『我現在沒空，我正要出去吃午飯。』我想我不能遵守常規了，就大著膽子說：『我能和您一起吃飯嗎?』他很有些驚訝，但還是說：『那好吧。』

「吃飯的時候，推銷的事我隻字未提。回到辦公室，他給了我一張小訂單，這是我一直想要的。那以後我得到了源源不斷的訂單。我做了什麼嗎?其實什麼也沒做，只是聽他說。他說了好多，我想那都是他自己喜歡的。」

原一平後來說，好好對待客戶做起來很簡單，只要你真誠地尊重他，懂得分享他的喜悅。

『叄』 做生意有心得，技巧和經驗嗎

做生意有的新的和技巧有6：

做生意的技巧之一：假定準顧客已經同意購買 當准顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，推銷員可對准顧客說:「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？」或是說:「請問是星期二還是星期三送到您府上？」此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

做生意的技巧之二：幫助准顧客挑選 許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

做生意的技巧之三：利用「怕買不到」的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對准顧客說:「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說:「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」

做生意的技巧之四：先買一點試用看看 准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。

做生意的技巧之五：欲擒故縱 有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭舉動，有時會促使對方下決心。

做生意的技巧之六：反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當准顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，准顧客問:「你們有銀白色電冰箱嗎？」這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道:「抱歉！我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？」

『肆』 導購技巧：導購應該怎麼做才能做『大單』

經常有人問：自己成交率低，不會逼單怎麼辦？那今天女裝網小編就跟大家分享幾個非常管用的應對技巧，幫助導購順利跟單與逼單！

1正確的迎賓技巧

每一個導購都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握「5米關注、3米注視、1米搭話」的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始留意其動向。

觀察顧客不要表現得太過分，像是在監視顧客或對他本人感興趣一樣。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。

心裡不停地問自己：如果我是這個顧客，我會需要什麼？

總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2形成客戶的信任心理

信任是一切銷售技巧的基礎。給顧客推薦產品的時候，不一定要推最貴的，但一定要推薦最適合的，這樣才會取得顧客的信任。

總結：先有信任才有接受。

3將最重要的賣點放前面說

最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產品最顯著的賣點放在最前面說。

雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產品最獨特的要點和優勢牢牢地刻在顧客的腦海里！

總結：人都是第一印象深刻的東西最容易產生好感。

4突出你的獨一無二

如果自己的產品對於競品來說難以說出太大優勢，那麼導購可以把精力放在獨有的一個優勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購在銷售過程中的殺手鐧。

向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現象，而這方面卻是唯我獨尊！做到「人有我亦有，人無我卻有」的銷售技巧。

總結：一定要接的在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的是自己的優勢處以及和別人的差異處。

5千萬不要唱獨角戲！

我們在銷售過程中，不能自己講，也要讓顧客能主動關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。

顧客講的時候就不要打斷顧客的話頭。記住，顧客也喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。

始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調變化。一線服務人員就應當學會察言觀色。

總結：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

6扮演一個專家角色

很多導購習慣於乾巴巴地介紹產品，什麼特點怎麼搭配等等，這樣很難激發客戶的購買激情。

要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。

此外，數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，將產品的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產品，也會讓客戶相信你很專業。

總結：一定要從一個專業人士的角度介紹產品！

7所有的賣點都要講出來嗎？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？

盡管都是買東西，但客戶的動機和關注點是不同的，比如買衣服，有人買的時候關注質量，有點是款式、售後等等。不要對規定的銷售話術照搬照抄，學會見什麼人說什麼話的銷售技巧。

總結：搞明白需求後，有針對性的講。

8介紹產品時又來人怎麼辦？

假設導購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認真的聽，這時應該怎麼做呢？目標顧客是否轉移？

不能，否則前功盡棄。只需對後來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

總結：記住！別做撿了芝麻丟了西瓜的行為！

9怎麼誘導顧客下定購買決心呢？

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會潛意識里認為他將要購買你的產品。

什麼意思呢，就是在給顧客介紹產品的時候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個。逼單一定要逼的理直氣壯！

如果顧客開始關心售後問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。

總結：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！

10巧用店長，配合默契

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以藉助門店主管的權力。約來主管，表面上「努力主動」地幫助顧客與門店主管講價，進一步加強顧客對你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會有感於你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契。

總結：適當的時候記得借用外部幫助！

11「粘」住顧客，別忘了「攔」

如果顧客看了後，不滿意要去看一下其他品牌的產品。這時先同意：「您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……」。

通過一個「但是」，可以重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。

最後不要忘記說一句「沒有合適的，歡迎再回來。」相應留有餘地，給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。

顧客要走時，一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由。

總結：

導購一句話說的好，就可以讓顧客成交，一句話不好，就會讓顧客離店，所以學會這些技巧，真誠對待，微笑服務，就會讓顧客死心塌地！提升業績！

『伍』 面對消費者的猶豫,如何有技巧的遵循消費者的意志規律,進而促成訂單

摘要 客戶猶豫不決時 銷售員如何快速促成簽單 以下僅為參考：

『陸』 怎樣在顧客猶豫的時候促成銷售

客戶猶豫不決時 銷售員如何快速促成簽單 以下僅為參考：
內容簡介：一大單好不容易走到最後階段，客戶舉棋不定、猶豫不決是銷售員該如何快速促成簽單呢?下面小編為您提供幾個當客戶猶豫不絕是快速促成簽單的妙招，快來學習吧!
當您與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
1)假定客戶已同意簽約
當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說："(某某)總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?"這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
2)幫助客戶挑選
一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，並設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。
3)欲擒故縱
有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鑽了空子。
4)拜師學藝
在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說："(某某)總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會?"象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。
5)建議成交
a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧!
b)您是不是在付款方式上還有疑問?
c)您是不是還有什麼疑問，還要向人咨詢嗎?
d)我們先簽個協議吧，我也開始准備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。
e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做?
f)您希望您們的網站什麼時候上網?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、准備資料等。
或許你的一個決定就能促成一大單生意，不僅為公司帶來了效益，自己的收入也會大增，一舉兩得開來學習吧!

『柒』 網店客服如何與客戶交流促成成交量

客服技巧------幫客戶辨別產品的真偽。

分析：這個問題一直是網購客戶問的最多，畢竟網路購物是看不到的，這方面的擔心也是可以理解的，那我們如何去讓顧客購買呢?方式有：1)硬體證明，一般我們經營的產品如果是通過正規渠道進貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。2)如果我們的產品確實是正品，但是因為很多原因沒有相關硬體證明，那麼我們可以採用一些軟性的說明，比如拿自己的產品和市場上假的產品進行對比分析。再拿出產品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們早就在淘寶上消失了。然後再給客戶一個承諾：您好，我們是保證正品的，接受專櫃驗貨，假1罰10，有質量問題包退換

總結：找最有說服力的證據證明自己的產品，客戶一定會相信的，當然如果你經營的產品確實是假冒偽劣產品，也就別拿到市場上來坑人了。

客服技巧----幫客戶做選擇

銷售過程中經常碰到客戶對2件或多件產品對比，難以取捨。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?

分析：作為一名銷售員，其實我們不是在賣產品，而更多的時候是在幫顧客做選擇，當顧客對2個或2個以上的產品都很感興趣，但是又不想全買，勢必會讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業知識，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產品。最後列出123來告訴顧客為什麼你選這款合適，這時候顧客一定會覺得我們很牛，一定會按照我們的選擇區購買，而且能很快確定購買。

總結：在銷售過程中，一名優秀的銷售員，最主要是是抓住主動權，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善於給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。

客服技巧-----產品效果好不好?

分析：這個問題也是顧客最為關心的一個問題，這個化妝品真的有網上說的那麼好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結，再好的產品不可能都適合每個人，再好的產品也不會說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。面對這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認清事實：首先告訴顧客這個產品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如化妝品你是否長期使用了，是否還注意了日常的保養了?比如衣服你是否很恰當的和你其他的衣服進行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的化妝品再好的衣服也滿足不了客戶的需求。

例：美麗的容顏，好的肌膚都是靠長期保養的哦!但是皮膚的吸收和適應能力是因人而異的，MM堅持使用一段時間才會看到明顯的效果哦!

總結：這樣的問題讓顧客認清事實最重要，理性的消費，不要盲目誇大產品的功效，但是最終如果沒有達到，等待你的就是失去這個顧客，失去這個顧客所認識的潛在顧客。客觀的告訴顧客產品的功效，反而更能取得客戶的信賴。

客服技巧-----如何產生連帶銷售

做客服久了我們經常看到這樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠都是單價最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實我覺得並不是兩個客服的能力問題，而是在銷售的過程中你是否是個有心人?

一般情況下很多客服接待一個顧客，顧客咨詢完後購買了，這次交易就結束了，但是還有一些有心的客服，她們在了解清楚顧客的需求後，會根據顧客確定購買的東西，去分析一下這個顧客購買的這些東西裡面有沒有還缺什麼，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然後說我覺得您還需要配一個什麼***。你一起購買了還能省郵費等….。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產品的。尿布和啤酒的故事其實是個非常棒的例子。

拿護膚產品來說吧，當顧客購買一套護膚品以後，我會看下客戶下的訂單里是否齊全，搭配方式，當這些都了解了以後，會去問客戶問題，比如現在家裡在使用什麼護膚類的產品，比如她這次買的化妝品裡面都是護膚的，沒有卸妝的，平常也沒有卸妝意識，那麼我會推薦她使用一些卸妝的，告訴她卸妝的好處，而且是必須的。最近什麼卸妝的產品火等，當顧客覺得我懂的比他多的時候，他就很願意聽你的話的。叫他買什麼就買什麼

總結：多問，多推薦 一定能接大單。

客服技巧----如何應對顧客討價還價。

分析：這是目前網路銷售中最為普遍存在的一個現象。也是客服最大的痛點，不還價吧客戶可能就流失了，還價吧，又虧了。本身網路銷售的價格，大部分比市場價格要低。根據我們多年的經驗總結，客戶討價還價，一般有2種情況，(1)找心理平衡。對於找心理平衡的，一般是怕我們給別人優惠，而沒有給他優惠而產生的一種心理反抗。(2)愛佔小便宜。而佔小便宜的，並非自己購買不起，而是***已經成為習慣。針對這兩個問題我們解決方式(1)有一個統一的標准和原則，我們堅決不還價的，而且我們要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產品是承諾於所有消費者，一口價原則，不議價的。)(2)針對愛佔小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導客戶，價格是還不了了，但是您下訂單後我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。

總結：善於引導客戶，取得客戶的認同，同時也讓顧客在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜，各取所需了。

客服技巧----發貨問題

每個顧客都關心這個問題，我下訂單後，我就想盡快拿到，所以當顧客確定付款後，會不停的來詢問是否發貨了?為什麼還不發貨?如果這樣的問題沒有處理好，前面所有的努力最終顧客還是非常不滿意。更多網店推廣方法盡在淘寶學堂。

一般這樣的問題有兩種處理方式：1)首先在顧客付款後要清楚的告訴顧客我們的物流發貨具體時間：如：郵局一般是上午發貨，快遞是下午發貨，所以發郵局的一般是當天付款隔天發貨的，快遞上午付款的盡量當天發，下午付款的一般來不及打包也是隔天發貨的哦，請MM諒解。2)如果顧客來查物流的時候，先確定顧客訂單的物流情況，如果已經發貨，直接和顧客說並附上具體物流信息就可以了。如果沒發找出具體原因，正面回答顧客，真誠道歉，讓客戶感受到我們的真誠，提高客戶的體驗度。

總結：找出原因，正面回答，真誠道歉，提高客戶體驗度。

『捌』 銷售大單成交技巧誰知道啊

我自己就是一個做了幾年銷售的業務員！看到許多像你這樣剛涉足銷售的新人，我都會情不自禁的想起曾經我也像你們這樣迷茫過，所以，我也很想能幫你些什麼！ 我想 下面的這些東西，對你會很有幫助的，呵呵 也許我說的太多了一些，單我希望你能看完它，應為我感覺它肯定會對你有很大的幫助的！做好業務的最基本的原則是要「不放棄」！也許我們前一百次的推銷都會失敗，但第一百零一次，可能它就會成功！希望你加油！成功！！ 不明白的地方，可以加我QQ問我 呵呵 要做好銷售工作，首先要求你要喜歡銷售這個行業，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實這種觀念是錯誤的，銷售並不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學習銷售東西前，你首先要學會銷售你自己，只有在客戶接受了你之後，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西！一、銷售的定義：1、銷售就是銷售員運用專業的銷售技巧將理念、產品、服務等賣出並保持不間斷提供服務的過程；2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最後達到銷售產品的目的；3、銷售並非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；5、銷售人員應該是專業的咨詢人員；6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現舊的結果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；7、銷售應該以客戶得到產品後的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。二、銷售員（營業員）應該具備的素質：1、熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養等。2、了解行業內各種信息，注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態及勤奮的工作態度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務意識。7、強烈的推銷意識。三、顧客購買過程及相應的心理分析1、視留意階段：顧客首先有想法及需要後才會對相關的品牌和產品的關注；故從品牌產品的形象展示，產品的陳列、POP的擺放、營業員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。2、感興趣階段：對商店、品牌、產品感興趣；對營業員的服務態度、誠意而產生興趣。3、產生聯想階段（或者說喜歡階段）：先介紹品牌或產品給他帶來的益處加以擴大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯想力，為激發其慾望而做好准備。4、激發慾望階段：通過宣揚後達到讓客戶產生豐富聯想，進而促使客戶產生一種躍躍欲試的慾望，這時顧客會詢問各種問題，仔細端詳，撫摸產品等各種方式表明其對品牌或產品產生了較強的慾望，此時應揣摩顧客的真實心理。抓住要點的介紹品牌及產品的相關特性和利益來消除顧客的疑慮。5、比較權衡階段：顧客要將產品的性價比作一番權衡比較及進行激烈的思想斗爭之後，才會做出一個初步的決定，此時銷售員（營業員）應提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。6、信任階段：相信銷售員（營業員）態度誠懇、主動熱情專業素質（商務禮儀、風度、專業知識、熟悉客戶心理等的綜合體現）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽；相信品牌或產品，大多數人都崇尚名牌，產品創新，銷售員（營業員）的服務態度及技巧。7、決定行動階段： 經過上述過程後，其實在顧客心中已有備選答案，此時營業工作的重點宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，採用二選一的方法，抓住時機促成銷售。8、滿足：買了稱心如意的產品而感到滿足，對銷售員親切服務的認可而感覺到有滿足感，為口碑效應做鋪墊。四、成功銷售必要的心理素養1、積極的工作信念：積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會發光的，沒有行動一切都是空談。阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。2、把困難踩在腳下：要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰勝困難而達到成功。3、為更好的發展做好必要的准備：相信自己就會做得更好，拿破崙說過一句話，我之所以成功是因為我志在成功。有自信心才能產生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。用自信克服恐懼心理。為環境所困就會成功，堅持

『玖』 求銷售技巧學習心得

一、什麼是推銷?客戶:發現需求 滿足需求(初級) 創造需求 滿足需求(高級)
二、需求:(一)、生理需求 (二)、安全需求 (三)、尊重的需求 (四)、社交的需求 (五)、求知的需求 (六)、美的追求(追求美是人類最偉大的情操)(七)、自我實現
三、推銷什麼:文化 宗旨 理念 精神
四、愛達方式:(一)、注意力 (二)、興趣 (三)、渴望(四)、成交 (五)、售後服務
五、十會:(一)、會微笑 (二)、會點頭 (三)、會握手 (四)、會鼓掌 (五)、會回答 (六)、會贊美 (七)、會關愛 (八)、會道歉 (九)、會造勢 (十)、會溝通
六、黃金法則(A、B、C) 藉助A(領導、同事、朋友、老顧客) 顧客B 我C
七、營銷人員的缺點(一)、開板以自我為主(講公司、講產品、講自己)(二)、不會聆聽(說服客戶不是說贏,贏了口頭輸了市場)(三)、堅持力度不夠 (四)、為人不實在
八、通常客戶的特點 (一)、不認可:先接受客戶意見,聽其把話說完,從中找出客戶的需求所在,同時闡述我們的優勢及客戶不知道的東西 (二)、有意向:第一時間「攻單」 (三)、難纏(拒絕):找其它話題引導,銷售的方式是多種多樣的,客戶的需求敢是多種的,找機會接觸。 (四)、外行介入(不懂裝懂):用電話造聲勢,名片造架式,暫時性冷落,話題由客戶展開。 (五)、不確定(態度):我們來幫助他拿主意,用二擇一方式 (六)、對自己沒信心:我們要學會講故事,講自己的經歷,講別人成功的故事,同時要給其加油鼓勁。
九、感情攻關 (一)、分析他人嗜好,有針對性交往 (二)、打招呼方式不斷變化 (三)、主人不在時多與其家人溝通,人都有善良的一面,可以介紹他的朋友給我們,從而也可以了解其內在的東西。 (四)、講誠信,比如八點見,連續三次如實到給人信任感。 (五)、雷厲風行,干凈利落,讓人家重視你,給對方留下好的印象,讓別人記住你 (六)、給人感覺開心,不設防,表現出親和力 (七)、給人提忠告(如:不吸煙、少喝酒) (八)、當成一家人交往 (九)、發一些溫馨的簡訊息,這是談判溝通之外的 (十)、女人之間聊生活常識增加感情 (十一)、建議對方釣魚、打球,告訴他提高生活質量 (十二)、做一些身體力行的事,如做飯、做菜 (十三)、容入到他的生活圈 (十四)、創造出脫離談判的生活氣氛,共同創造一個新的生活氣氛,共同創造一個共同的生活圈 (十五)、不斷戴高帽,滿足客戶的虛容心 (十六)、找出感情共鳴點,比喻一個人在外鄉,引起他的同情心(十七)、求人幫忙辦小事,馬上就有反饋,讓人感覺講究(十八)、直接送一些家鄉特產(十九)、與其合影留念,增強紀念意義
(二十)、愛是最偉大的,別人不會因為我們的廉價而施捨,但會因為我們的愛表示無法拒絕! 十、成交八個步驟 (一) 市場調查收集信息 (二) 確定目標 (三) 邀約 (四) 洽談 (五) 明確合作條件 (六) 首期合作條件與合作模式達成共識 (七) 簽單促成 (八) 回款 十一、拒絕處理 (一)、實際操作中產生拒絕的原因 1、客戶本身 2、業務員本身 客戶的原因處理需要處理 業務員的原因需要改善 拒絕的本質: 拒絕是客戶的習慣性動作 拒絕可以了解客戶的真正想法 處理拒絕問題是導入下一個推銷環節的最好時間
(二)、推銷失敗常見的原因: 1、 缺乏自我管理能力 2、 有結合自身特點來確定目標市場 3、 不注意個人形象與環境相抵觸 4、 4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談,只顧自說自話 5、 還未敲定準主顧的購買點,就冒失地的推薦商品 6、 對商品沒有信心 7、 知識面狹窄,談話內容膚淺、枯燥 (三)促成的時機: 1、 選擇安靜的房間或將電視音量調小 2、 主動倒水或遞煙 3、 膝蓋打開,身體自然放鬆 4、 正面交談,態度友善,有笑容 5、 翻看展示資料並提出疑問 6、 眼睛關注商品說明,手指輕搓下巴 7、 認真聽你講解點頭認可 8、 深呼吸,做出要決定的樣子 9、 拉攏椅子,身材體前傾 10、 反對意見,逐漸減少 11、 對你的敬業精神贊賞時 (四)促成的方法: 1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法 促成的公式=強烈的願望+熟練的技術+良好的心態 促成的態度: 48%的銷售人員在第一次促成受到挫折後退縮 25%的銷售人員在第二次促成受到挫折後退卻 12%的銷售人員在第三次促成受到挫折後放棄 5%的銷售人員在第四次促成受到挫折後放棄 1%的銷售人員契而不舍:繼續努力不斷積累成功的經驗,最終成為獲勝者
一品人才:不木不納不卑不亢,知識面豐富
兩套西裝:著裝得體,大方,合應場合
三杯酒量:能喝十杯但只飲三杯,做到不失態
四桌麻將:點到即止,不要忘乎所以
五方郊遊:郊遊廣泛,讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閱人無數
六齣祁山:堅持力度強,雖受挫折氣餒
七術打馬:方案充足,幾套打法,一種不行再換一種
八口吹牛:來源於生活高於生活,語言要生動,有血有肉,但不可亂吹
九分忍耐:遇事冷靜,不武斷,不盲目,不沖動,用腦子來說話
十分努力:遇到不懂不會的要不求甚解,做事謙虛,低調做人,高調做事
情人的眼:把我們每天接觸面對的人都視為情人,好好愛惜對方,別人給你的態度永遠取決於你自己
俠客的劍:做事雷厲風行,不拖泥帶水
英雄的膽:大膽心細,敢於面對
詩人的心:良好的心態,順境時談然處之,逆境是坦然處之

『拾』 客戶猶豫不決時 銷售員如何快速促成簽單

一大單好不容易走到最後階段，客戶舉棋不定、猶豫不決是銷售員該如何快速促成簽單呢?下面小編為您提供幾個當客戶猶豫不絕是快速促成簽單的妙招，快來學習吧! 當您與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 1)假定客戶已同意簽約 當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。 如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說："(某某)總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?"這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。 2)幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，並設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。 3)欲擒故縱 有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鑽了空子。 4)拜師學藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說："(某某)總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會?"象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 5)建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧! b)您是不是在付款方式上還有疑問? c)您是不是還有什麼疑問，還要向人咨詢嗎? d)我們先簽個協議吧，我也開始准備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。 e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做? f)您希望您們的網站什麼時候上網? 或許你的一個決定就能促成一大單生意，不僅為公司帶來了效益，自己的收入也會大增，一舉兩得開來學習吧!