谈判的方法与技巧

‘壹’ 谈判的技巧、

销售终端产品的技巧:

做产品不是做博物馆，产品放到货架上不只是展示，更多的是希望能被消费者带走。完美的产品概念、良好的渠道布局、再加上不断地高空广告轰炸，这时候的产品放到终端，仍旧不一定能够动起来。

特别是针对快速消费品，在产品同质的背景下，除非具有特别强的品牌号召力，否则在"货架前购买"的背景下，能否抓住消费者，难以定论。

针对快速消费品，消费者的购买往往具有低的介入度和高的价格敏感，此种情况下，消费者的购买决策将更加受到现场环境的影响。如何在现场对消费者完成吸引、引动、动销，环环相扣的三步就是本文要讨论的。合效策划作为中国食品的专业策划公司，根据十余年的策划经验，将终端动销分为吸引、引动、动销三类，终端生动化、抽奖，终端拦截、体验式销售，买赠、折价六种方法。

终端动销针对的消费者的即时心理。想要消费者完成购买，首先要吸引消费者的注意，这就是吸引。吸引的方式是终端生动化和抽奖两类。

终端生动化是最常用的动销方式。堆头、端架能够迅速聚焦消费者的注意力，并提高产品在消费者心目中的可信度，异形、标牌等则可以使产品在同一排面上凸现出来，陈列架、易拉宝等方式则只能根据终端的规定酌情使用。

生动化陈列其实是从产品的外包装开始的，然后一直延伸到产品在货架的堆放、宣传物料等，它是一种普适的工具，适用产品广、也适用产品的各个推广阶段，并且成本较低。但是终端的执行存在一定难度，时效性短，并且维护较难。

试用装是一种投入较大的终端动销方式。试用装往往适合产品有着可显效果的产品，通过消费者的试用，使其直接感受到产品的良好品质，从而促进其对产品的销售。试用装在市场操作中往往有着高的试用率和购买率。

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‘贰’ 谈判的沟通技巧和方法

说到这个谈判的你最少也有足够的证据或者对方的缺点，这样子谈判的话，胜算就比较大一些。

‘叁’ 谈判技巧和话术

开局：为成功布局

报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

终局：赢得忠诚

步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

‘肆’ 谈判的技巧

价格是人定的，所以都有讨价还价的空间.
你可以说你有很大的市场，很大的客户源，这样也是对一种他的诱惑，最好是找能拍板的人，那些不能当家的人在乎的只有自己的利益而已，就是说如果你交了保证金，这里面很可能会有他的分成。
如果是一般小品牌，就没有必要给他交加盟费保证金。
办这种事情要谨慎，这样的骗局也不是没有。