技术交易方法的研究

1. 基于商业化模式的技术经济评价方法研究

闫 娜 叶海超

（中国石化石油工程技术研究院，北京 100101）

摘 要 从技术商品和资产的双重属性出发，根据企业自身资源的情况，选定技术商业化模式进行有针对性的评价和推广，以推动技术跨越技术转化的 “死亡之谷”，实现技术收益的最大化。

关键词 技术商业化 商业模式 死亡之谷

Research on the Technology Economic Evaluation Method

Based on the Commercialization Mode

YAN Na，YE Haichao

（Research Institute of Petroleum Engineering，SINOPEC，Beijing 100101，China）

Abstract From the goods and assets attributes of technology，according to the enterprise’s own resources， technology commercialization mode is selected，in order to cross the “valley of death” of technological transformation technology，to achieve the maximum technological benefit.

Key words technology commercialization；commercialization model；valley of death

所谓技术商业化模式（business model）是指，将技术转化为利润的过程与方法。不同的使用者（who ：resource and capability），以不同的方式（how ：process and strategy），将技术用在不同的地方（where：market segment and customer），当会创造不同程度的价值。

最初的技术或研发成果是一张入场券，是为限制新加入者并为后续技术商业化提供条件打基础的第一步，技术商业化模式的选择是技术研发者为实现远大目标而愿意承担的风险的函数，也是技术推广结果和技术投资收益的 “真正决定者”。评价点如图1所示，此时企业面临不同商业化模式的选择，不同的商业化模式有不同的现金流曲线，要进行技术经济评价，不能忽略技术商业化模式。

1 技术的双重属性及商业化模式的选择

1.1 技术的双重属性

技术或者科研成果具有商品和资本双重属性，技术的商品属性是指其通过技术市场进入生产领域，为企业带来效益的属性；技术的资产属性是指技术与其他资本如货币资本、实物资本等相结合，不经流通领域，直接进入生产领域为企业创造价值的属性。

图1 不同商业化模式的现金流

技术商品是技术资本存在的前提，只有承认了技术成果的商品属性，技术成果才有可能作为资本进行投资。技术资本则是放弃了当前的收益而追逐未来更大收益的一种投资行为的结果。如果企业不能将技术视为可被销售的商品，则技术的市场价值必然因此而被贬抑，这将造成技术成果无法被充分使用，不仅影响技术投资回报，也会抑制企业投入技术发展的积极性。

1.2 以商业模式为基础评价的原因

1）并非所有技术都能实现产业化，技术的发展是个漏斗式的选择过程，每个阶段剔除不符合继续研究开发目标的项目属于科研发展的规律，以全部技术都能进行产业化生产为假设进行评价，不符合技术发展的一般规律，也不利于企业根据自身的资源状态、市场竞争态势和技术发展的前景来进行综合决策。

2）从投资回报角度来讲，企业不可能拥有把全部科研成果商业化的优势资源，自行投资进行产业化并非一定是最佳方式。

3）合作创新是企业适应世界产业结构变化和世界经济一体化趋势的战略措施，合作创新有助于缩短创新时间，分摊创新成本和分散创新风险，但合作研发的趋势也为保守秘密制造了障碍，一项技术涉及的参与方越多，保护技术秘密的难度就越大。研发的合作为商业化阶段的合作奠定了一定基础，是商业模式多样化的重要推动力量。

4）技术在商业化阶段投资额剧增，技术投资主体，如IDG等风险投资机构，对新技术的孵化保持高度热情，为技术投资提供了多元化的渠道，也为技术研发机构提供了分散风险的途径，多元化的投资模式会避免资金浪费、投资回报率低等问题。

5）随着技术交易市场的发展，技术交易已经成为转变经济发展方式的重要推动力量。通过知识产权共享、交叉许可或购买知识产权等方式，中国石化加大了与国内外大公司和研究机构的合作，一批具有自主知识产权的炼油化工创新技术和产品陆续走向国际市场，2008～2011年技术贸易额近50亿元，其中技术许可达到10亿元以上。

1.3 可选择的技术商业化模式

从商品和资产两方面来考察技术的价值，可以选择灵活多变的技术商业化模式或者模式组合，可选择的模式如下（图2）：

图2 技术商业化模式选择矩阵

1.3.1 进行技术交易

技术交易是技术从占有者（技术的供给方）向拟采用者（技术需求方）的转移，专利授权、转让等技术交易是回收技术投资，并推动技术转化为生产力、促进新技术广泛采纳的重要途径。在这种模式下，研发机构在后续商业化过程中只需按和约规定履行技术咨询及服务等义务，把生产风险、市场风险转移给技术接收方。其特点是科技成果的成果源与吸收体分离，不利于形成长期、连续、紧密的合作关系。

1.3.2 自行投资生产销售

当企业有足够的经济实力和管理水平来实现技术的产业化，且能承担失败的风险时，会最大程度地保有技术秘密，采用自行生产和销售的方式。在这种模式下，科技成果的成果源与吸收体融为一体，不需要中间环节，既可减少交易手续和费用，又可省去成果泄露等许多麻烦以及其他可能产生的摩擦，而且自行生产销售更有利于技术成果的适用、配套和完善。三大油田服务公司都是通过严守自身技术秘密、自己承担市场风险的路径实现对市场垄断的。

1.3.3 与销售商合作

当企业对新技术商业化生产资源控制程度高、对市场资源控制程度低时，应在市场上寻找资源互补的企业，采取与渠道或者销售商合作的方式，加快市场开拓的进度，减少市场拓展的风险，尽早尽快实现技术的效益。

1.3.4 合资生产

企业控制的生产资源无法满足技术商业化生产的要求时，应采取合资生产的方式，通过适当公开技术秘密，合资生产获取到技术商业化所需要的资金、设备等生产资源，利用自己的市场渠道和影响力来实现技术效益的最大化。

1.3.5 多种方式组合

通过多种模式相组合的方式来实现价值的最大化，增加技术商业化过程的参与者，调动各层次参与者的积极性，使风险承担主体多元化，为企业赢得更多的发展机会。可以选择的模式包括：(1)制造和销售主要部件；(2)通过市场和/或业务区域进行模式划分；(3)捆绑销售或剃须刀片模式；(4)还可以采用制造许可与销售许可相结合，制造与产品或服务紧密相关联等模式。

本文将以技术交易和自行生产销售两种模式为例来研究技术经济评价的方法。

2 技术经济效益的影响因素

2.1 技术交易收益的影响因素

2.1.1 技术本身的情况

技术的收益与技术自身的状况相关，例如技术开发成本、技术的先进性、技术的垄断性、技术本身的成熟度、技术的法律状态、技术所处的生命周期、转让次数、所处行业的利润水平等。一般来说，越先进、垄断性强、越成熟、转让次数越少，技术的获利能力就越强，其价值就越高。国内外专利技术转让的实践表明，技术市场上最活跃、成交率最高的专利是授权后3～5年的专利。

2.1.2 技术转让主体状况

技术交易的价格经由双方谈判确定，双方技术交易谈判的经验将影响最终成交的价格，另外，转让后获利大小与受让方自身条件关系很大，受让方的资金筹措、接受技术的能力、生产规模、职工素质、管理水平和经营战略等直接影响技术商业化的规模和效益。对于同一技术，如果引进方生产能力强，对技术消化吸收快，市场开拓能力强，则其收益相应好些，技术许可方自然也会获得较多的收益。

2.1.3 转让或交易的条件

技术转让形式，是转让技术的所有权，还是转让技术的使用权（也称为实施权）。这两种转让的获利能力差异很大，如果是转让使用权，要看是独家转让，还是多家转让。同一项技术，以独占许可的方式转让和以非独占许可的方式转让相比，其价格有相当大的差别。因为，独占许可方式转让技术剥夺了许可方再次出售该项技术的机会，所以许可方要提高转让技术的价格（图3）。根据国际许可证工作者协会LES日本分会提供的资料，如果非独占许可的销售额提成率为4％～5％，则独占许可的销售额提成率为6％。另外，合同的任何条款几乎都与价格相联系，特别是保证和赔偿条款、支付条款、税费条款等对合同的价格影响更大。

2.1.4 技术交易的环境

相似和相近产品的替代性和竞争性，是带动行业还是挤进行业，同类产品的产量和价格、行业的平均利润以及政策的影响，都直接影响着销售利润和未来的获利能力。对于供方很少、甚至是独家垄断的技术，其引进价格就高。但对于供方较多、非垄断性的技术，供方将不得不考虑降低价格以取得竞争的优势。

2.2 自行投资生产的影响因素

企业保护技术秘密进行自行投资生产，既需要资金、技术、产品/技术秘密、设备、工具、工艺诀窍等生产资源，又需要渠道、运输、商标等市场资源。在技术商业化之前，企业更关注技术诀窍、产品性能等，而自行投资生产的效果取决于全部资源的可获取性和控制能力。

2.3 获利方式的差异

鉴于以上影响因素的不同，通过技术交易和自行投资生产两种模式进行商业化在投资数额、所承担的经营费用、承担的风险、获利方式、资金回流的时间等方面有差异，详细内容见表1。

图3 技术资产收益影响因素

表1 不同商业化模式的获利方式差异

续表

3 技术经济评价方法研究

3.1 已发生研发费用的处理

新会计准则要求企业内部研究开发项目的支出，应当区分研究阶段支出与开发阶段支出，并对 “研究” 与 “开发” 进行了定义。“研究” 是指为获取并理解新的科学或技术知识而进行的独创性的有计划的调查。“开发” 是指在进行商业性生产或使用前，将研究成果或其他知识应用于某项计划或设计，以生产出新的或具有实质性改进的材料、装置、产品等。新无形资产准则规定企业内部研究开发项目在研究阶段的支出，应当于发生时计入当期损益。对商业化之前的技术进行评价，目的是为了选择合适的商业化模式，并进行相应的市场引导和推广，此时，已发生的研究费用是一种沉没成本，不影响当前时点的决策行为，因此，在判断技术项目商业化模式是否可行，或者比较各商业化模式的收益水平时，已经发生的研究费用不计入现金流出。

3.2 技术交易的评价方法

技术使用费的支付方式有3种，即一次总付、提成支付以及入门费加提成支付。

一次总付是指合同当事双方在订立合同时，将所有合同价格一次清算，在合同中规定一个总金额，由引进方一次或分期支付。

提成支付是指引进方在合同规定的一定期限内，按照技术实践后所产生的效果向许可方支付一定比例的费用。这种支付方式的特点是当事双方在签订技术转让合同时，仅规定提成的年限、提成的比例、提成的基础以及提成的方式，并不规定技术费用的具体数额，许可方的实际所得由引进方实施技术所产生的经济效益决定。提成支付有按产量提成、按价格提成、按销售收入或利润提成等多种方式。按产量提成，指以实施转让的技术所生产的产品的数量为基础提成。按产量提成的特点是：提成数额不随成本和价格的变动而变动，不受通货膨胀的影响，无论该产品的销售状况如何、有无利润均固定不变。在国际技术贸易实践中，按销售价格提成是较为普遍的一种方式，任何一种商品都有多种价格，如成本价、市场销售价、净销售价、离岸价、到岸价、批发价等等。按销售收入提成实际上是按产量和销售价格提成的结合。按利润提成是指按照引进方实施技术后所产生的实际利润提取技术转让费。

入门费加提成支付是一次总付加提成支付相结合的支付方式。采用这种支付方式时，引进方须在合同生效后先向许可方支付一笔费用，这笔费用称为入门费，然后再按提成方式支付其余数额。入门费即是技术转让费的一部分。

据以上利润获取的方式，在一定时期内技术的收益有如下的算法：

油气成藏理论与勘探开发技术（五）

其中：P_T为一次性转让或授权的总价；T为一次性转让或授权的税费；A_i％为第i年的支付的比例；T_i为第i年的税费；S_i为第i年的技术提成基数（销售收入、利润等）；K _i为第i年的技术提成比例；C_i为第i年的技术保护费用；P_G为技术使用入门费；r为基准折现率。

3.3 自行投产的评价方法

自行投产的收益：

油气成藏理论与勘探开发技术（五）

其中：N₀为建设/生产年限；N₁为销售上升年限；N₂为销售下降年限；C₁为流动资金；C_e为工业化生产投资；C_m为市场推广开拓投入；C_j为经营成本；P_i为第i年的产品/服务价格；S_i为第i年的产品/服务销量；T_i为第i年的税费。

4 试算案例

设一项技术生产建设期为1年，需生产投资50万元，试运营及推广期为1年；技术授权采用利润提成的方式，提成比例为5％，则两种方式在10年内的现金流如表2所示，在忽略税费影响的条件下，采用技术授权和自行投产的商业化模式所产生的效益，按公式（2）和（4）分别计算技术授权和自行生产的净现值为：

油气成藏理论与勘探开发技术（五）

由计算可知，采用自行投产的方式比技术授权能获得更高的收益。从资金使用效率来看，技术授权方式没有先期投资，自行投资生产需要承担生产费用和推广费用，这意味着在企业资金条件允许的情况下，自行投产的方案优于技术授权，而当资金条件不允许，或者该项技术不属于企业的核心业务时，则应在评价中考虑借款利息等资金的使用成本，或者采用合资、合作等方式来进行商业化。

5 结论

商业模式的选择对于技术商业化和推广应用具有重要意义，应定期对技术价值进行评价，使商业化运作及早介入技术的推广过程，实现技术收益的最大化。针对不同的商业模式构建相应的评价方法，对技术商业化方案进行比较和选择，有助于提升企业技术组合选择水平，提高技术投资收益。

目前本文提出的评价方法，只评价了经济回报一个指标，没有考虑到技术对于企业无形资产的影响，如技术对于企业战略的影响，技术对企业声誉和合作伙伴的影响，包括合作伙伴的质量、在社会上的影响力、HSE（健康、安全、环境）和社会反映、美誉度等。

表2 不同商业化模式的现金流量

参考文献

［1］宋琪.试论技术资本的属性.科学技术与辩证法［J］.2004，21（2）：51～53.

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［4］Steve Jacobs.Crossing the technology chasm：Managed pressure drilling.JPT［J］.2011，28（2）：30～35.

［5］Steve Jacobs.Crossing the technology chasm：Seismic while drilling.JPT［J］.2011，28（3）：30 ～35.

［6］吕海燕等.科技管理的实践：中国技术商品化若干问题研究［M］.武汉：中国地质大学出版社，2005.

2. 介绍几种期货交易的经典纯技术分析（适合抄单的那种最好）

1.什么是日内短线交易？
日内短线交易是一种交易模式，主要是指持仓时间短，不留过夜持仓的交易方式。日内短线交易捕捉入市后能够马上脱离入市成本的交易机会，入市之后如果不能马上获利，就准备迅速离场。因为这种交易方式在市时间短，所以承受的市场波动的风险较低。目前，国内有一些操盘高手采用此交易方式取得稳定的盈利，获得了成功。

2.日内短线交易的理念及优缺点
对投机市场的不同理解造成了不同的交易方式。日内短线操盘手认为，市场价格的波动由于受众多因素的影响，表现出有很大的不确定性，市场预测是很困难的，而且越是期限长的价格预测越是不可能，相对短期市场的预测由于影响价格的因素有限而相对误差小、准确性高，并且短期市场的波动主要受交易者的投机行为影响，在短期内，投机群体比较固定，投机行为的固定特征比较明显，这就给短期交易者对市场的预测提供了参考。日内短线交易优点由于持仓时间短，所以回避了一些无法预测的市场风险，所以交易状况比较稳定。其缺点每日专心盯盘，比较费神，对自身的综合素质要求较高。

3.日内短线交易的方法有2种
根据持仓的时间分为日内短线交易和日内超短交易（炒单）2种，日内超短交易与日内短线交易不同的是它的持仓时间更短，一般的持仓时间在1-2分钟，短的不超过10秒，最长不超过10分钟。日内超短捕捉入市后能够马上脱离入市成本的交易机会，入市之后如果不能马上获利，就准备迅速离场。因为这种交易方式在市时间短，所以承受的市场波动的风险较低。而日内短线交易是建立在日内一段明显的趋势波段上的交易方法，基本上属于趋势交易的范畴，在交易的频率上要明显的低于炒单的方法。

4.日内短线交易的交易原则
首先，要树立薄利的交易思想。日内短线不能贪，给自己规定一个合理的利润空间，达到目标时要立即出局，然后重新评判市场，耐心等待市场给出的下一次交易机会。
其次，尊重市场，顺应市场。日内超级短线的交易员不能对市场有预判，心空才能接纳市场，融入到市场里。交易员在市场面前，要永远保持自己谦卑的姿态，在市场面前，我们永远是无足轻重的。
第三，要精选符合自己交易原则和自己熟悉的交易机会，不打无把握之仗。做到不出手则已，出手必胜。日内超短由于获利很薄，要靠出手的成功率获胜，这一点尤其重要。
最后，跟其他类型的交易方式一样，控制风险也是日内超短的重中之重。打个比方，日内超短就好像打游击，以获得实利作为交易的出发点和最终依归，打得赢打，打不赢立刻撤退，保存自己的有生力量，等待下一次机会。

3. 如何把握交易的技术和技巧

交易技术方法其实有很多，比如着名的如MACD技术指标。黄金分割线和移动平均线、波浪理论等等。并且都具备一定的参考价值，作为外汇交易的投资者，并不一定需要掌握太多的外汇交易技术，而是掌握其中的几门。然后把它们研究透彻。再结合市场行情和政治经济新闻，就可以很好的判断外汇的走势了。
那么如何通过无风险的外汇交易去磨练自己的交易技术呢。很简单，投资者可以到外汇平台的网站上申请一个模拟交易账户，然后下载模拟交易平台就可以无风险的使用外汇交易软件了。通过模拟外汇软件进行交易，使用自己的外汇技术进行判断未来的趋势。相信经过一段时间，就可以轻车熟路了。

4. 外汇交易中如何进行技术分析的

外汇交易中的技术分析的方法主要有以下方法：
一. 必备看懂底部形态与顶部形态以及自己能画图分析的能力。
二. 个人必须拥有良好的投资以及避祸的方式，资金原则。
三. 比起市场操作更重要的交易策略和战术。注意力更应该集中在策略和战术、资金管理以及控制情绪上。交易策略则需要根据市场的趋势进行交易。
四. 顺应市场大趋势操作是赚钱最多和最能令人放心的操作，而赔的最惨和感到最大压力的操作，总是在抱着逆势赔钱仓不放的时候。
五.往往从损失中学到的东西比赚钱时候学到的更多，更能让人感到有用。
六. 有些人的心情好坏往往可能跟市场联系起来，当你心情好的时候，会感到市场一片明媚，心情糟糕时，则感到一片灰暗。这类人需要很好的情绪均衡和市场眼光。这类人必须要趁着所谓的好时光一路猛进，但不要被突然的成功诱惑;也必须避免在坏时光中随波逐流迷失了自己。
七. 失望和泄气是人的两种基本情绪。一定要能够自律，克服心理上的沮丧，坚持不到期货投机所想要达成的目标决不罢休，而且一定要坚持使用系统性的方法。必须保持自信心，要能渡过艰苦的日子，抑制不利仓位的亏损。
八. 遵守已经证明的良好策略和资金管理原则。以严守务实的态度，依所有的规则行事，设法跟着趋势，记住趋势才是你真正的朋友。
九.必须把自己训练得能忽视个人的任何偏见。不要老是想着做多, 因为下跌比上涨得快。必须有能力轻易地在市场中下滑时做空，而安之若泰。
十. 一定要照着那些已经证明在真实的市场中行得通用的方法去做。
十一. 要顺着大势所趋去做，要控制你的亏损，同时让利润愈滚愈大。操作时务必用最务实的态度和严守的精神，而且身体力行，必须做到。

5. 国际技术贸易的方式主要包括哪些

国际技术贸易采用的方式主要有许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产，以及含有知识产权和专有技术许可的设备买卖等。

1、许可贸易

许可贸易有时称为许可证贸易。它是指知识产权或专有技术的所有人作为许可方，通过与被许可方(引进方)签订许可合同，将其所拥有的技术授予被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术，制造或销售合同产品，并由被许可方支付一定数额的技术使用费的技术交易行为。

5、含有知识产权和专有技术转让的设备买卖

在国际贸易实际业务中，在购买设备特别是关键设备时，有时也会含有知识产权或专有技术的转让内容。这种设备买卖也属于技术贸易的一种方式。但是，单纯的设备买卖，即不含有知识产权和专有技术许可的设备的买卖属于普通商品贸易，不是技术贸易。

含有知识产权利和专有技术转让的设备买卖，其交易标的包含了两方面的内容：一是硬件技术，即设备本身;二是软件技术，即设备中所含有的或与设备有关的技术知识。这些技术知识又分为两部分：一部分属于一般的技术知识，另一部分是专利技术和专有技术。这种设备的成交价格中不仅包括设备的生产成本和预得利润，而且也包括有关的专利或专有技术的价值。在这种设备的买卖合同中含有专利和专有技术许可条款以及技术服务和咨询条款。

这种方式的技术转让在发达国家与发展中国家的技术贸易中 占有相当大的比重。它也常用于工程承包中。

除上述五种情形外，许可贸易的做法还常出现在补偿贸易中，一方提供的设备中含有专利或专有技术，该方以设备出口和技术许可的综合方式向对方提供技术设备，对方以该项设备生产的产 品或其他产品补偿其技术和设备的价款。许可贸易的做法也常出现在合资经营方式中。或者拥有专利和专有技术的一方直接转让其技术，实行技术作价入股;或经过许可方式获得他人专利或专有技术使用权的一方，经技术产权方的允许后，以分许可的方式向合资企业进行技术的再转让。

6. 怎么才能掌握外汇交易技术方法

外汇交易技术方法其实有很多，比如着名的如MACD技术指标。黄金分割线和移动平均线、波浪理论等等。并且都具备一定的参考价值，作为外汇交易的投资者，并不一定需要掌握太多的外汇交易技术，而是掌握其中的几门。然后把它们研究透彻。再结合市场行情和政治经济新闻，就可以很好的判断外汇的走势了。
那么如何通过无风险的外汇交易去磨练自己的交易技术呢。很简单，投资者可以到外汇平台的网站上申请一个模拟交易账户，然后下载模拟交易平台就可以无风险的使用外汇交易软件了。通过模拟外汇软件进行交易，使用自己的外汇技术进行判断未来的趋势。相信经过一段时间，就可以轻车熟路了。
因此若要说外汇技术方法如何掌握，还要看投资者愿不愿意付出和积累了。
这样可以么？

7. 外汇交易技术如何掌握

外汇交易技术如何掌握，需要的不仅仅是研究几门技术指标，而是需要大量的精力和实践投入到外汇交易当中。 也许有些人没有太多资金进行体验交易， 因此无法靠着太多的真实交易进行学习外汇当中的知识，因此这之前需要有一步很重要的步骤，就是申请模拟账户进行交易，这样的话体验外汇市场就可以检验自己的所学到的交易技术，并且没有任何的风险。

在判断货币趋势的技术指标和方法的选择上也需要注意，最忌讳的就是每一本技术都想要钻研精通，这样的结果就会导致杂而不精，最终在判断的时候被各种方法搞的焦头烂额，从而无所作为。反而对于其中的几门技术烂熟于胸，更有利于对于趋势的判断。
并且在学习外汇交易技术的时候也要注意对于基本分析的关注，从而做到内外兼修，达到外汇投资的最高境界。
总之，模式交易结合技术指标结合基本分析最终才是交易的成功之道。

8. 简述国际技术转让的基本方法

国际技术贸易采用的方式主要有许可贸易、技术服务与咨询、特许专营、合作生产，以及含有知识产权和专有技术许可的设备买卖等。

许可贸易许可贸易有时称为许可证贸易：

它是指知识产权或专有技术的所有人作为许可方，通过与被许可方(引进方)签订许可合同，将其所拥有的技术授予被许可方，允许被许可方按照合同约定的条件使用该项技术，制造或销售合同产品，并由被许可方支付一定数额的技术使用费的技术交易行为。

许可贸易按其标的内容可分为专利许可、商标许可、计算机软件许可和专有技术许可等形式。在国际技术贸易实践中，一项许可贸易可能包括上述一项内容，如单纯的专利许可，也可能包括上述两项或两项以上内容，成为一揽子许可。