拜訪業主的技巧與方法

『壹』 做房地產有哪些找客戶的好方法

1、打電話洗盤
一般中介公司都會有精耕區域業主的電話，和整個小區的業主統統打一次電話，詢問有沒有換房的打算，這種做法，效率低，並且成功的機率也比較小，新人可以去做。
2、門店駐守
在門店的房源牆或者宣傳欄，寫上最新的優質房源信息，吸引客戶駐足。
3、公司內部成交合同
每個房產中介公司在客戶成交時，都簽訂有合同，成交合同上會有客戶信息，打電話回訪，看這些客戶有沒有買房或者租房的打算，找客源時還能找房源。
4、掃街
閑暇之時，可以到處逛逛，不但對旁邊的樓盤市場有一定的了解，或許還會獲得意外的驚喜。只要善於觀察周邊的環境，不知不覺，就會積累到潛在的客戶資源。
5、人際關系
其實，人脈很重要，這里的人脈不止是自己的親朋好友，還有小區物業、門衛、保安、老客戶等，維護好人脈關系，當身邊有人有需求時，他們會在第一時間將信息傳達給你。
6、小區做活動
房產中介都有自己的精耕商圈，對於這些小區，可以跟物業接洽，每星期雙休日定期在小區中做宣傳活動，發傳單送禮品等；還可以在小區中張貼海報等，吸引客戶。
7、和同行合作
附近如果有別的同行就多去和他們交流交流，現在很多房產中介都是團隊作戰了，房產中介之間共享房源信息，大家一起努力，成單率也更高。
8、發單貼條
在地鐵口、超市等人流密集的地方發傳單，在共享單車等流動性強的地方貼條，或者直接在小區里貼條，但要注意貼的地方，不要到處都是，引起客戶反感。
9、投廣告
在網路等搜索平台投放關鍵詞廣告，一旦用戶搜索到你的目標樓盤信息，優先顯示附帶你廣告的頁面，從而獲取客戶線索；或者直接在網路平台投房源廣告，展示首頁，吸引客戶點擊。
10、軟體工具
房產中介也可以藉助軟體來挖掘客源，效果有時會出奇的好。
很多針對房產中介開發的軟體如易房大師，在網路埠發布房源時，房源群發功能一鍵群發，極大提高工作效率。
在做口碑營銷時，通過房產中介管理軟體易房大師建立自己的集成網站和小程序微站，打造專業品牌形象，網站客戶、微信客戶一「網」打盡。
在網路獲客時，每個進入你房產網站的客戶都有記錄，易房大師系統集成，大數據跟進分析客戶，精準獲客，精準營銷。
11、口碑營銷
公司做好口碑營銷，以真誠的態度來打動客戶，多為客戶考慮取得客戶的信任，讓他們一想到房產方面的問題就會想到你們公司，願意來找你合作，這樣能夠獲取很多的忠實的客戶。
12、網站發房源
互聯網時代，客戶都會在網上找合適房源，房產中介在房產網站埠發布房源信息，也會吸引到客戶咨詢，可以多開幾個網路埠，大面積提高房源覆蓋率和曝光率。
13、微信平台找客戶
移動互聯網下，每個房產經紀人微信里都有很多潛在客戶，朋友圈、微信群等都是展示自己展示房源，吸引客戶的平台。
14、陌生拜訪
直接拜訪目標市場、陌生人群開發客戶，拿著宣傳資料去單位、住宅做陌生拜訪，不要害怕拒絕，房產銷售技巧就是從拒絕開始的。

『貳』 如何開展業主拜訪

與新住戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪新住戶，是提升住戶滿意邁向成功的第一步。只有在充分的准備下拜訪住戶才能取得成功。評定物業服務人員優劣的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新良好住戶，物業滿意度信任度得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？

一、成功拜訪形象

1、外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

2.控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

3.投緣關系：清除住戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和住戶溝通的橋梁。

4.誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。

5.自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信服務產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成信任的重要一步，對於提升住戶信任來說，上門拜訪接觸是奠定成功的基石。物業服務人員在拜訪住戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

二、計劃准備

1、計劃目的：由於我們的服務是具有長期持續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和公司服務而不是為了完成公司拜訪制度。

2.計劃任務：物業服務人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「朋友立場」。腦海中要清楚與住戶電話溝通時情形，對住戶性格作出初步分析，選好溝通切入點（如對物業服務不滿意的原因），計劃解決住戶問題的思路和策略，最好打電話、上門溝通一條龍服務。

3.計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個拜訪計劃吧！今天的住戶是昨天住戶拜訪的延續，又是明天住戶拜訪的起點。物業服務人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

『叄』 跟業主溝通的六大技巧

首先你要了解你的業主，和每一位業主進行友好溝通，或者最低限度成為業主的相識。你越能了解你的業主，他們就越能成為你的朋友，你的工作便更容易。 為了方便我們了解不同性格的業主，通過多年的經驗我反他們分成七大類： （1）普通業主――這一類大約是你所有業主的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的朋友。 （2）沖動業主――這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人，也是很容易交往的業主。 （3）猶豫業主――他們經常愛說「讓我考慮一下」。其實他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題進行正確地引導，例如：「你這樣做（這樣說）對你自己是有好處，可還有沒有不好的地方你想過嗎？」把你要說的真正目的讓給他去說。 你的提議會幫助他下決定，他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最後他一定會向你投降的，這種朋友他是很很佩服你的，一旦成功了，那可是最知心的朋友。 （4）自大業主――與這類業主溝通時，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易達成有效溝通這的目的。 （5）親和業主――他很喜歡說和聽笑話，他善於傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交往的，相反的，他是最能應付的一種。特別是他來找你溝通時，都是帶著目的來的，採取的辦法是來摸你的底。這時，你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到要溝通的話題上去，不要放鬆，最後，你要提出決定性的問題，使他無法以拒絕。例如：「你是同意還是不同意我的意見！」 （6）呆板業主――這些人特別地固執，他是最難溝通的一種，與他每一次接觸，好像是全無希望達到你想要溝通的目的，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是多上門幾次，充分利用機會，給他親身體驗，合他口味後，或許他才會配合你。 （7）粗魯業主――許多物業管理員都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能與他有效地溝通，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法從側面告訴他你今天來找他的目的，要應付他粗魯的行為和言語，你該表現自然些，不要取笑他的無知，同時，和他溝通時，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。

『肆』 物業人員拜訪業主 的禮儀

作為物業管理人員經常會去業主家中走訪處理問題。既講究實在，又講究藝術，才能夠取得最佳效果。以下幾點希望對你有幫助：
1、見面問候時最好點名道姓。邁進業主家門，你的第一句話可能是：「你好，見到你很高興。」但這卻不如說：「王先生，你好，見到你很高興。」據測，後者比前者要熱情得多。 2、若業主沒請你坐下，你最好站著。坐下後不應直接掏煙給業主，如業主請你抽煙，你應說：「謝謝。」請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。
3、不要急於出示隨身帶的資料、函等文件。只有在交談中提及了，並已引起對方興趣時，才是向業主表達的最好時機。另外，你得事先准備好，針對你去業主家要解決的問題,預先要考慮業主可能會提出的問題，在業主提出問題事，應給予詳細的解釋或說明。 4、主動開始談話，珍惜時間。盡管對方已經了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進行強調和說明。
5、時刻保持相應的熱情。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那麼，業主會馬上失去談這個問題的興趣。
6、當業主因為某些問題，出現憤怒並難以抑制時，應提早結束此次走訪。憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助於問題的解決，反而會把事情搞得更糟。 7、學會聽的藝術。聽有兩個要求，首先要給業主留出講話的時間，其次要"聽話聽音"。如業主首先講話，你不可打斷他。應做好准備，以便利用恰當的時機給其以響應，鼓勵他講下去。
不能夠認真聆聽別人談話的人，也就不能夠「聽話聽音」，更不能機警、巧妙地回答對方的問題。記住：不論是社交場合，還是在工作中，善於聽乃是一個人應有的素養。 8、避免不良的動作和姿態。玩弄手中的小東西，用手不時地理頭發、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或對方身後的字畫等，這些動作都有失風度。
9、也不應忘記自己的身份去故作姿態，賣弄親近：「咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個呢!」俚話和粗話更應避免。
10、要誠實、坦率、有節制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個努力付諸東流。對方一旦懷疑你不誠實，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認自己的缺點或過失。在評論第三者時不應失去體量他人的氣度，無節制地使用尖刻語言只會讓人疑心：「誰知哪一天，他也許會在背後這樣說我呢。」
11、要善於「理亂麻」，學會清楚地表達。善於表達使人終生受益。講話不會概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒有重點，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量迴避他。一般來說，你若從沒有擔心過別人會對你的話產生反感，就意味著你已引起他人的反感了。 12、注意自己說話的語氣和語調。說話要保持清晰，喉音、鼻音不宜太重，語速平緩，語調老成、平淡，充滿朝氣的語調會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。
13、注意衣著和發式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。
14、過度的關心和說教應該避免，要表現出誠意和合作精神。
結束出門時，不要忘記帶走你的帽子、手套、公事包等東西。告別語應適當簡練，剋制自己不要在臨出門時又引出新的話題。

『伍』 初次拜訪客戶的技巧

工具原料良好印象持之以恆
方法/步驟分步閱讀
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一、准備被拒。
不要期望客戶第一次甚至第二次面對「陌生的你」就會敞開心扉，接受你的推銷。
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二、直截了當。
初次見面，說話要簡單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及職稱，而且說話要主動，在客戶未開口之前，用親切的語調向其打招呼問候：「X經理，早上好！」。
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三、自我介紹、表示感謝。
表明公司名稱及自己的姓名職務並將名片雙手奉上，同時順帶一句話：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」。
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四、適當寒暄。
在談正事前，先跟客戶簡單聊天，如果准備充分可以增進不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對方感興趣的話題入手，適當的誇贊對方，表達與對方有相投的興趣，拉近感情距離。這個時間不宜過長。
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五、找准機會，完美過度、表達拜訪理由。
以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業和可信賴。
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六、適時贊美。
每個人都希望被贊美，同時在贊美後採用詢問的方式引導客戶的注意、興趣及需求。如：「x經理，您公司xx產品我一直在用，感覺非常不錯，您能介紹一下么？」
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七、結束拜訪時，可約定下次拜訪的內容和時間。
如：「x經理，非常感謝您用這么長時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你說談到的內容，我回去會好好做一個方案，然後再來向您匯報，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么？」。

『陸』 如何與業主溝通技巧

一、換位思考

換位思考是指人的一種心理體驗過程,將心比心,設身處地為他人著想,這是達成良好溝 通不可缺少的心理機制。它客觀上要求我們將自己的內心世界,如情感體驗、思維方式等 與對方聯系起來,站在對方的立場上體驗和思考問題,從而與對方在情感上得到溝通,為 增進理解奠定基礎。在物業管理實踐中,換位思考是化解層出不窮的矛盾沖突時最常用的 溝通技巧。物業人員和業主發生矛盾時,物管人員要換位思考,站在業主的角度去思考問 題,體會業主的心情,並且引導進行換位思考,去體諒物管人員的難處,理解與之有矛盾 的做法,從而解決糾紛。
如某中檔小區,開發商為保持樓盤外觀的美觀,曾與物業公司簽約規定,任何人不得封閉 陽台。 但開發商與業主的銷售合同書上並未明確此條款, 因此當業主想封閉陽台遭拒絕時, 遷怒於物業, 許多業主聯合起來拒交物業服務費。 物業公司並沒有採取與業主對立的做法, 而是從業主角度去考慮,盡可能地去了解業主行為的動機。通過多次到實地調查研究,發 現由於該城市的風沙較大,不封閉陽台,的確會給業主的生活和安全造成不便和隱患。但 開發商認為允許封閉陽台,會影響外牆的美觀。物業公司經過再三斟酌,認為應該從實際 出發,以人為本,要把給業主留下安居環境作為首要因素來考慮。通過與開發商的反復協 商,最終達成共識,陽台可以封,但要統一規格、材料等,既滿足業主的要求,又不影響 外牆的美觀。而業主也認識到物業當初禁止封閉陽台,是與開發商的約定,也是從維護小 區整體外觀的角度去考慮的, 也是為了廣大業主的利益。 經過換位思考後, 雙方消除誤會, 握手言歡。

二、多管齊下

多管齊下,意思是指單憑一方或一己之力,很難解決問題,若匯聚各方力量、多人之力, 問題就會迎刃而解。俗話說「一個好漢三個幫」 ,有時光靠物管人員的努力,並不能解決與業主的糾紛,需要藉助社區、業委會、政府主管部門等第三方力量,共同協作,把問題解決。第三方相對物管人員和業主兩方,因為沒有利益沖突,所以更容易客觀看待事情,從中立的角度分折雙方的過錯得失,有利於公平、公正地解決問題。在實際溝通過程中,多管齊下不僅指藉助第三方力量,還指靈活運用其他的力量,如業主家中明事理的家人,與業主相熟的其他物管人員等。
如某物管人員小王,接到業主的投訴,稱他所在的居民樓,有人在樓梯拐角處放煤爐燒水,污染空氣,也影響過往通行。小王找到煤爐的主人李先生核實情況,請他遵守《業主規約》,不要為了自己方便,就將煤爐這樣的私人物品,放在公共的區域里,影響整體環境。李先生絲毫不理睬小王的話,還是將煤爐放在老地方,於是小王接連去了李先生家三次,苦口婆心地請李先生尊重相鄰業主的權益,可李先生非常固執,執意要將煤爐放在那裡。要先生不講理,可問題還是要解決,於是小王想到請李先生有交情的保潔員小胡出面,和李先生溝通,勸他把煤爐拎回家。然後小王又請李先生的母親幫忙做他的思想工作,李先生是孝子,又講兄弟義氣,經過多方面努力,問題得以解決。多管齊下,是非常積極的溝通技巧,一條路走不通,想方設法從其他方面入手,尋求緩解人際矛盾的各種力量,共同解決糾紛,促進小區和諧。

三、恰如其分

恰如其分,就是恰處中間,既不過分,亦非不及,指辦事或說話正合分寸。恰恰相反如其分,不多一分,不少一分,對分寸掌握得當,才能化解潛在的危機,巧妙處理各種突發的事件。物業管理實踐中的人際溝通,是一門復雜的藝術,人與人之間的交往,有利益的驅動,更有情感的聯系。物管人員與業主建立深厚的感情,業主信任物管人員,物管人員關心業主,但並不意味著可以不講原則,有時還必須做到公私分明,否則做事始終考慮人情,而不考慮原則,就會打亂物管的秩序,影響管理的效率。
如業主張先生與物管人員關系一向很好,物業公司搞活動需要幫忙時,他都出了很多力。但當他提出想在家中飼養一條大蟒蛇時,物管人員堅決反對,因為《業主規約》里有具體規定,業主不能在家中飼養一些有危險性的動物。若張先生家中有蟒蛇,哪天忘記關門,蟒蛇游出來,就會給其他業主帶來很大的危脅。張先生認為物管人員太不夠意思,一點不通融,物管人員向他說明情況,並表示如果不違反規定,張先生有任何困難,物管人員都會給予最熱忱的幫助。張先生最終理解了物管人員的做法,恢復了與他們的良好關系。人情歸人情,原則性的問題不能通融,不能模糊了界限,要做到恰如其分。

四、委曲求全

委曲求全是指為了求全,忍受一時的委屈。委曲即勉強、即忍讓、即遷就。全即全部、即整體、即大局。老子說過「曲則全,就是後退,謙讓,退一步「海闊天空」的意思。物業管理,管理的是物業,服務的是人,天天與人打交道,是一項復雜而艱辛的工作。物管人員提供服務,與業主抬頭不見低頭見,一點委屈都不能承受,就會與業主關系搞僵,不利於企業長期的發展。古語雲「小不忍則亂大謀」,現實生活中,物管人員歐打業主,與業主積怨甚多,都是不能委屈自己,終難以求全。物管人員為業主排憂解難時,有時會遇到有苦難言的情況,為了企業的形象,為了良好的口碑,應該掌握委曲求全的溝通技巧,以一己的忍讓,換得業主的滿意。
如某業主家中沐浴器出水太小,請物業維修人員上門察看是否水管有問題。維修人員一時查不出原因,業主要求再查,還是沒有查出問題。於是業主十分惱火,突然打開沐浴器,澆了維修人員一身水。維修人員一聲不響地重新檢查沐浴器,發現問題的症結,業主的沐浴器使用時間過長,銹漬堵塞了出水眼。維修人員為業主解決問題後,全身濕淋淋地離開業主家,雖然心裡很委屈,但選擇了冷靜克制。如果當時維修人員受不了氣,與業主激烈爭吵,或是收拾工具,表示不修了,勢必引起業主更大的憤怒,對物管人員產生敵對心理。

五、以退為進

以退為進,是指以暫時的退讓,取得更大的進展。有時針鋒相對,並不是解決沖突問題的最好辦法,適度的退讓,反而有利於溝通。不爭一時意氣。避其鋒芒,等業主冷靜下來,再去進一步溝通,並且相信問題一定能圓滿解決,運用「以退為進」的溝通技巧,表現了物管人員處理問題的智慧耐心和信心。
如某高層住宅電梯發生故障,物業公司領導立即趕到現場,按照事先先制定的緊急預案組織的關人員進行搶修。經過50分鍾的緊急處置,電梯故障得以排除。當困的3位業主走出電梯時,物業領導向他們解釋故障發生原因,並真誠地道歉,安撫他們的情緒。但業主們卻不領情,破口大罵,認為物業失職,還要向媒體投訴。這時物業公司領導說什麼,業主也聽不進去,說一句回十句,強作溝通,反而會激起業主更大的反感。物業領導審時度勢,覺得還是冷處理較好,業主正在氣頭上,即便努力溝通,效果也是事倍功半,不如以退為進,等到第二天再向業主致歉。第二天領導派人送了水果籃給3位業主,並以卡片的形式向業主說明物管人員對電梯的維護保養工作是到位的,電梯故障是突發情況,讓業主受驚了,表示歉意,而業主的氣消了,也認為當時自己太沖動,口不擇言,對物管人員太苛刻。雙方冰釋前嫌,關系比以前更加融洽。

『柒』 拜訪客戶的技巧有哪些

客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動。

銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

在目前產品競爭激烈的狀況下，客戶所承載的信息已經太多，所以不會輕易地就接受銷售人員所提供的產品。因此，拜訪客戶並進行當面說服就顯得越發的重要。要獲得銷售成功，銷售人員就必須去拜訪客戶，在拜訪中與客戶進行溝通，從而說服客戶。所以，銷售在很大意義上可以說就是拜訪，沒有拜訪就沒有銷售。

然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售人員司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售人員愛理不理；銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售人員也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。

1 開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，銷售員可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務，當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

2 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其他宣傳資料時，有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

再次， 以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「您看，我們公司××產品銷得這么好，做得這么成功，這次與我們合作，您還猶豫什麼呢？」

最後，適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的「鐵關系」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關系」；再者表現這種「鐵關系」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。否則，效果將適得其反。

3 明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他（她）到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管，還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

4 宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」；我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。

5 以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「防線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

拜訪客戶，是銷售活動中很重要的一個環節。作為一名銷售人員，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！因此，銷售人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。

『捌』 如何跟業主溝通技巧

如何跟業主溝通技巧

1. 普通業主

此類別大約占業主的60%或70%，他們並不難對付，盡管他們有些主觀，但卻很誠懇，愛做決定，喜歡發表意見。因此應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的朋友。

2. 沖動業主

對於這類業主，只要有禮貌地講話就能很好地進行溝通，同時必須正確且明確地講話。

3. 自大業主

與這種類型的業主溝通時，必須非常小心，因為這類人比較自負、敏感和非常主觀。不要與他爭論，必須在所有事情上服從他，並盡可能同意他的觀點和言論。這樣，也許就可以輕松實現有效溝通的目的。

4. 親和業主

這類業主喜歡說和聽笑話，善於傾談，非常友善。但是千萬不要以為他很容易交際，相反這是最難應付的人。尤其是與他交流時，都是帶著目的來的，採取的辦法是來摸你的底。

和這類人溝通，應該讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到要溝通的話題上去，最後再要提出決定性的問題，使他無法拒絕。

5. 呆板業主

這些人特別地固執，是最難溝通的一種，與他每一次接觸，好像是全無希望達到自己想要溝通的目的，有時甚至令人氣怒。

唯一的方法就是多上門幾次，充分利用機會，給他親身體驗，合他口味後，或許他才會配合。

『玖』 拜訪客戶有哪些要點

客戶拜訪要點：
（1）簡單的自我介紹，交換名片。
（2）考察客戶辦公環境，了解其興趣點。
（3）了解客戶目前的市場范圍。
（4）了解客戶目前採用的推廣方式。
目的有兩個：
1、客戶有沒有錢：為促成時客戶可能提到的價格問題做准備，因為目前客戶採用的任何一種推廣方式的成本都不會比」書生企業通」低；
2、網路營銷意識如何：客戶網路營銷意識的水平決定了我們的銷售人員在溝通（演示、引導）過程中使用什麼樣的語言能夠吸引客戶。
(9)拜訪業主的技巧與方法擴展閱讀：
確定回訪方式：
客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。
按銷售周期看，回訪的方式主要有：
1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺到貴單位的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以產品銷售出一周、一個月、三個月、六個月....為時間段進行定期的電話回訪。
2、提供了售後服務之後的回訪，這樣可以讓客戶感覺貴單位的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案。最好在當天或第二天到現場進行問題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內。
3、節日回訪。就是說在平時的一些節日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優越感。

『拾』 如何拜訪客戶(經典成交技巧)

無論什麼行業，去拜訪客戶時，總要做好相關准備才能胸有成竹，這一點放在理財師身上同樣適用。在拜訪用戶之前，理財經理首先要對准備拜訪的用戶進行分析，根據重點客戶、一般客戶等不同客戶的經營情況、性格等定製不同的拜訪策略；此外，理財經理還應在拜訪前，確認自己所帶的拜訪資料是否齊全。當然，著轉是否得體也不容忽視。

巧妙運用肢體語言

正式去拜訪客戶的時候，理財經理應該做到鎮定自若，並在和用戶的談話過程中，適當的加入一些肢體語言。

首先，走姿要保持昂首挺胸，給用戶留下自信沉穩的印象；其次，要保持微笑，我們每個人都不會對整天眉頭緊鎖的人產生好感，在和用戶溝通的過程中，如果我們能做到微笑示人，即便你說的內容客戶並沒有多大興趣，但秉著「伸手不打笑臉人」的原則，也比較容易爭取到用戶的好感度。

營造輕松的開場氛圍

在用戶正式開口說話之前，理財經理首先要以輕松、親切的語調問候用戶，最好在拜訪用戶之前就記住客戶的名字、稱謂和職位等關鍵信息，避免出現叫錯人的尷尬。

雖然理財經理拜訪客戶的主要目的是為了業務，但在見到客戶的初期，切忌和客戶直接談論工作相關事項，而是藉助一些寒暄語先營造一個好的開場氛圍，降低用戶對你的警惕性，等「場子」真正熟絡起來之後，再選擇合適的時機去談業務。

這邊還需要著重提一下在和用戶溝通時需要注意的問題：

首先要足夠真實

在和客戶溝通時，要結合客戶的實際情況，盡可能多的給客戶說話機會，而不是自己誇誇其談；言行舉止要言行一致，不要輕易向用戶許下承諾，如果許下了承諾，就必須付諸實踐去完成；把控好談話的度，關於客戶較為隱私、禁忌的話題，理財經理應該做到避而不談，不然會讓客戶產生反感。

適時的贊美，滿足客戶的優越感

每個人都喜歡被贊美，客戶也不例外。大部分客戶都經受著來自於工作和生活等多方面的壓力，這時候理財經理就可以從他們的工作中找出一些閃光點並加以贊美，以此提升客戶的優越感，當客戶的優越感得到了滿足，理財經理和客戶之間的距離就能慢慢拉近，想要更好的促成合作也就更簡單了。