『壹』 銷售三輪摩托車的利潤
銷售技巧的問題?
『貳』 我有一輛閑置三輪電動車，想賣掉，商販出錢太低了有沒有別的途徑快速轉讓謝謝
我有一輛常力三輪電動車想賣在貴陽
『叄』 我是一名電動三輪車導購員我應該怎樣勸說他們買車
從商品零售店的角度來說，能夠把進店的顧客留住，主要有以下要決：環境留人、感情留人、導購留人、服務留人。
一名導購員能做到每天接待20個人中有10個人有買車想法，10個人中有5個人對咱們的產品感興趣，到最後有2個人在此購買就已經相當不錯了。然而買車人的臉上沒寫字，導購員在長期的推銷工作中難免會產生或驕傲或懈怠的情緒，以貌取人。有些顧客的舉止雖然隨意但這並不能影響他們在此消費，這時導購員如果還要以自己的經驗判斷他們不是購車人，對其不理不睬，或沒有拿出平時的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會後悔莫及的。
既然顧客已經在我們的店裡駐足了，我們就不能失去機會，馬上轉入第二步。這個過程的主要負責人依然是導購員，但在某些問題上需要技術人員和門店經理的配合。
在顧客選車的過程中，我們強調的是「對症下葯」和「利益轉化」。
先說「對症下葯」，分為兩部分：
1．針對不同的顧客採取不同的溝通方式。
導購員必須仔細揣摩用戶的心理，摸透顧客的真正意圖。 以便採取不同的措施，做到「有的放矢」，從而能起到事半功倍的效果。下面是幾種常見的顧客類型及相關對策：
自命不凡型——
這類型人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
脾氣暴躁，唱反調型——
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你「唱反調」。
對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的「威脅」而再「拍馬屁」，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
猶豫不決型——
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。
對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現「否定的意念」，宜採用誘導的方法。 在最後關頭不放採取欲擒故縱的策略。
小心謹慎型——
這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
貪小便宜型——
希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售後服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
來去匆匆型——
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。
對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
經濟不足型——
這種類型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能讓他（她）對產品感興趣，要想法刺激他（她）的購買慾望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）以舊換新購買或購買特價車。
2．針對顧客不同的用途和使用環境推薦不同的車。
在這一點上，需要導購員對產品的性能做到非常熟悉的了解。下面列舉幾種用途和相關車型。
交通工具（用於個人上下班或接送兒童）——
電動車的主要功能也就定位在這里了。特別是在城市生活和工作的工薪階層，電動車是非常適合的交通工具。在把我們的產品推薦給這樣的顧客的時候，需要注意以下幾個問題：
（1）電動車的續行里程。可以通過顧客每天騎行的距離來幫助顧客在36V/48V之間，電池的容量（裝配多大容量的電池）等問題上做出選擇。
（2）電動車的速度。可以推薦高速電機。
（3）顧客的充電環境。有沒有合適的充電環境？是否需要把重重的電池提到樓上充電？如果我們有更好的充電方式和更便於使用的電池盒，可以藉此機會把我們產品的優點展示出來。新大洲派樂有一款48V車的電池盒是行李箱式的，可以推拉。這樣就為顧客的使用提供了很大的便利。
運輸工具（騎行過程中多數的時間需要載重）——
電動車已經成為了很多在城市中做服務工作的人的謀生工具，諸如送水（報、牛奶、快餐、快遞）等。
向這樣的顧客推薦產品的時候，需要注意的問題有：
（1）電動車的續行里程。
（2）電動車的速度。
（3）電動車的強度。諸如牢固程度加強的車架、加強加寬的後坐等。
（4）電機的功率、扭矩。可以推薦裝配大功率電機的車或控制器限流值大（扭矩大）的車。
休閑工具——
（1）老年用。強調座位的舒適性、整車的保護功能、ESS、安全防盜等賣點。
（2）青年用。強調時尚的外觀、高速、ESS等賣點。
再說「利益轉化」，指的是把我們產品的優點轉化為能給顧客帶來的利益。
導購員常犯的錯誤是特徵推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特徵能帶來什麼利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。
導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。那麼，導購員如何向顧客推銷利益？
一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，「與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上」。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
這里介紹一下FABE（法寶）推銷法：即將產品特徵轉化為顧客利益。
F代表特徵；
A代表由這一特徵所產生的優點 ；
B代表這一優點能帶給顧客的利益 ；
E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。
FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
下面舉例說明該推銷法——
我們的產品特徵是該車裝配膠體電池（F）；這一特徵所產生的優點是電池性能受溫度影響很小，冬天不會產生容量下降，不會導致續行里程縮短（A）；這一優點能給顧客帶來的利益是電動車在冬天和夏天跑的一樣遠，不用頻繁充電，也不用非要把電池帶到有暖氣的環境中充電（B）；證據是膠體電池的性能說明書、技術報告等（E）。
在顧客選車的過程中，「對症下葯」和「利益轉化」是一個動態的、綜合的過程，需要導購員在熟悉產品性能的基礎上針對不同的情況非常靈活的運用。
三、試車
選車過程結束後，顧客一般會選擇2-3輛車試騎。這幾輛車可能僅僅是顏色不同（差異較小），也可能是款式不同（差異較大）。
因為電動車也是屬於耐用消費品，他的優劣主要是在長期的使用過程中體現出來的。試騎的過程中，顧客能體驗到的產品優點主要體現在感官上，主要有：
1．該款車騎著是否舒服；
2．款式、顏色自己是不是喜歡；
3．速度如何，啟動扭矩如何；
4．能轉動的部位是否靈活，如前叉、轉把、支架；
5．附加功能是否正常，燈、喇叭、防盜器、音響等。
這個過程需要導購員和技術人員配合，共同達到四個目的：
1．藉助裝配調試的過程進行促銷。
在技術人員對電動車進行裝配調試的過程中，極易產生促銷效果，那些前來光顧的消費者常常會被眼前的場面所感染，對該款車產生極大興趣，這也正是導購員推銷產品的最佳時機，利用現場熱烈氣氛充分發揮自己的推銷技巧，選擇一款最能令顧客滿意、最有可能購買的適宜車型，就該車的性能特點向顧客詳細介紹一番，就離成交不遠了。
2．消除顧客的異議。
顧客在試騎過程中，往往會把某一點問題放大，有可能因此放棄購買，導致我們前功盡棄。但是，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
要想達到此目的，掌握以下的幾點是必須的。
（1）事前認真准備。門店經理要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標准答案回答。
（2）「對，但是」處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子後，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利於保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。
（3）同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的「產品太小，使用效果不好」的問題，可以回答：「小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用」。
（5）詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：「你的東西很好，不過我現在不想買」，導購員可以追問：「既然東西很好，為什麼您現在不買呢？」這樣找出了顧客不買的真正原因，有助於說服顧客。
在處理顧客異議時，導購員一定要記住「顧客永遠是對的」。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
3．幫顧客做出選擇。
選擇是痛苦的，因為選擇這個意味著放棄那個。當顧客在幾款車之間猶豫不決的時候，我們的導購員必須當機立斷，幫顧客做出選擇。以避免出現最壞的局面——都不要了。
4．誘導顧客成交。
（1）成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
a.主動。導購員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。
b.自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
c.堅持。成交要求遭到顧客拒絕後不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。
(2)識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：
a.語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售後服務等購買後的問題、與同伴商量。
b.行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。
c.表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。
(3)成交方法。在成交的最後時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。
a.直接要求成交法。導購員發現顧客的購買慾望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。
b.假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然後向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。
c.選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
d.推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
e.消去法。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。
f.動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如「您再看一下——」、「請多試一試」（把產品遞過去）。
g.感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如「您女兒看見這件衣服一定會很高興的。」
h.最後機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。
試車是銷售一輛電動車過程中最重要的一個過程，最接近成功也最接近失敗。所以，導購員在此過程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。
四、確定購買後裝車
這個過程中會有幾主要的問題：
1．顧客可能後悔前面的選擇。這是我們的導購員要堅持，畢竟有些選擇是你幫顧客做出的；
2．安裝完畢後讓顧客再進行依次試騎；
3．搭售一些電動車用品。如車筐、鞍座、鎖、防盜器等。這時候我們要注意表達方式，一是推薦購買，不是強迫購買；二是語言技巧。當你想賣給顧客一把鎖的時候，可以這樣說，「您是需要A鎖還是B鎖？」而不是「您需要鎖嗎？」。當然，顧客可能不會要，但這種表達方式會大大增加售出的可能性。
五、付款
我們把這一步為兩部分，付款前和付款後。
顧客付款前的主要事情就是砍價。
在目前的市場環境下，顧客對電動車價格也越來越苛刻，談價時絲毫不留餘地，砍價之狠出價之低讓人咋舌。因此，做為一名合格的導購員在經過一番苦口婆心地推銷、消費者已經選定某款車型後如何掌握價格尺度踢好最後的臨門一腳至關重要。聰明的導購員避免自己主動說出摩托車的底價（甚至不到最後關頭決不放價），因為他們知道輕易讓顧客知道底價反使他們覺得還有談價空間便還會在價格上糾纏，（有時會因為價格原因而令導購員前期的付出功虧一簣）。這時需要同事們的配合，從他們嘴裡說出的底價會更有權威性更能讓顧客接受。
這里往往需要門店經理的配合。看這個例子：一位顧客選擇一款電動車後，經過一番「舌戰」後顧客將價格定為1800元（可以賣的價格），但導購員表示不能接受。雙方相持不下之時導購員找來門店經理扮演「雙簧」，經理一聽顧客的價格作出萬分驚訝的樣子，並十分為難地將價格最終定為1900元，表示已經做出了最大的讓步，於是顧客稍加考慮後，欣然接受。
另外，我們也可以利用自身的優勢創造一些能吸引顧客購車的優惠條件：如早晨開張價優惠圖吉利，晚上下班時不掙錢走個量，這些都是充滿誘惑的蛋糕，力爭讓顧客產生「此時不買更待何時」的感覺。
顧客付款後，導購員往往會想「終於賣出去一輛！」或「這一輛車我能提成多少?」之類，容易產生一種如釋重負的感覺。這時候一定要注意，這種感覺不能讓顧客察覺到。不能讓顧客產生「忽悠我買了車就不管不問了」的感覺。因為我們還有以下的幾件事要做：
1．把針對整車及配件的三包政策跟顧客講明白；
2．再次告知顧客產品性能和使用注意事項；
3．提醒顧客保留好發票、保修卡等相關憑證，以便享受售後服務；
4．提醒顧客在一周後要售後服務點緊一下螺絲，半年後對電池做一次保養；
5．請顧客把我們的產品介紹給親戚、朋友和同事；
6．蹭送相關禮品。
六、離開
我們必須明白，產品買給顧客並不是銷售活動的結束，而是下一次銷售活動的開始。產品賣給顧客之後，還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。 這一步的工作就主要交給售後服務人員了。
我們必須明白以下幾點：
1．電動車的產品特性決定了它必須有良好的、不間斷的售後服務；
2．我們的車出問題一點都不可怕，只要我們能夠快速、准確的解決，對我們是一件好事；
3．售後服務會給我們帶來很大的利潤；
4．要明白「壞事傳千里」的道理。車再好，售後服務跟不上，也會嚴重損害我們在顧客心目中的形象；
5．要相信「好事也會傳千里」。良好的售後服務比什麼廣告都好，會給我們帶來很多的顧客，我們講的第一步（進店看車）就可以省掉了。