抗拒点解决方法

㈠ 如何解决坚持的抗拒点

沟通无极限，协调无止境

人只要生活在这个社会里，就避免不了与人交往，人际关系是你和社会交往的一个纽带。人际关系并不是凭空建立起来的，沟通在其中起了非常重要的作用。想要做一个高效的营销员，更要懂得沟通的技巧。

㈡ 如何应对客户拒绝的方法

每当我们解决了客户的一个抗拒，事实上我们就从成功销售过程当中跨上了一个阶梯。

在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的抗拒点，并提出相应的解决方法，便可在销售过程中取得事半功倍的效果。

1. 抗拒型沉默

这个客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷漠，也不太说话，他只是很静地坐在那里。这时候你要想办法让客户多说话，多问一些问题。因为当他沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题呢？就是你要引导他多谈对你的产品、对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们来多说话，那么他们就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。从他回答的过程中，你就能比较容易地找出他们的需求。

2. 借口型的抗拒

有些客户提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”碰到这种借口型抗拒的时候，首先你需要做的就是先不要理会他这种接口型的抗拒。因为这些接口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？当然你也不能完全地不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。比如，“张先生，我想你所提到的这些问题是非常好重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉我们产品的有点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么你也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务以及优点。

3. 批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的评判。他会批评产品的质量，可能会批评产品的价钱。碰到批评型的抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊重他。

接触批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“王小姐，请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，请问质量是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，如果质量能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“王小姐，当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的质量和服务也是非常好重要的，你说是吗？”你要是用这样类似的问题来反问他，转移她的注意力，我想这是用来检查这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力，她之后不再提这个问题的时候，这证明她是随口一提的抗拒。可如果你发现她后来又把相同的问题提车来了，那么你可能就要去处理了。

4. 问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品可能不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当他问你的时候，可以说：“王小姐，我非常好感谢您能够提出这些问题来。”或者说：“张先生，我非常好高兴您能提出这些问题，因为您所关心的这些问题，代表您对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然，你要做这些事情的时候，首先你必须对你销售的产品有充分认知，否则客户问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是没有办法解除的。

5. 表现型的抗拒

有很多客户喜欢在你面前显示他的专业知识，他想让你知道他非常好了解你的产品，甚至比你还专业。我想很多朋友都会碰到这样的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得陈赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型的客户之所以想要显示他的专业，是因为他希望得到你的尊重、认可、敬佩。你应该告诉他：“张先生，我非常地惊讶您对我们的产品这么了解，您的只是这么丰富、专业，我想既然您都这么专业了，相信您对我们产品的优点应该都非常好清楚了。所以呢，我相信我现在只是站在一个客观的立场来向您解说一下我们的产品。除了你刚才所讲的以外，还有那些优点以及带来的利益，当我讲完了以后我相信你完全有能力判断什么样的产品是你最佳的选择！”这样，就可以透过他的表现给了你一个机会，让你去介绍解说你的产品。

6. 主观型的抗拒

客户对于你这个人不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲。这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你叹了太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你把注意力放在客户身上的时间太少了。这时候你应该做的事情是，赶快去重新简历你跟客户之间的亲和力，赢得他的好感以及信赖度。这时候你应该少说话，多发问、多请教，让客户多谈一谈他的想法。

7.怀疑型的抗拒

客户不相信你的东西是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户同样也抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是要赶快去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，为什么你讲的话是有信服力的。

㈢ 怎么解决顾客先款后货的抗拒点

一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

㈣ 如何解决和客户沟通时的抗拒点

这些问题很正常！平常心对待！无所谓的！并不是每个人都是你的客户，因为课程并不是适合每一个人的！呵呵
回答：
1.没关系，我们每个月都有课（培训很频率很高）先给你发个资料你先提前了解一下，如果觉得对你有帮助以后你们有时间了在考虑也可以。（目的是先把资料让他看到）
2.那问他更关注哪个方向的培训，然后针对他的需求给提供培训。或者说先发份资料你先了解一下也很好啊，如果对你有帮助你在考虑也可以。态度一定要是为他们着想的态度，人家才容易接受。
3.资料收到了吗，那你详细的看了资料了吗？如果有什么问题就随时后我打电话和我沟通吧。希望资料对你有帮助。（这种客户不能紧催，下次有培训计划你再打电话问有需求吗？不能隔几天打一次）
4.那你们刚培训的什么内容呢？是哪个培训机构呢？培训效果怎么样呢？要问一下相关的培训的事情，然后找到他们的上次培训的不足，然后你推荐你们的培训内容可以给他们带来什么更高的价值。说清楚这一点。不然人家怎么会花2份钱培训同一个内容呢。
5.那你们和那个机构合作呢？呵呵那个机构也不错，（扩将一句，不要损毁那个机构）不过你也可以参考一下我们的培训资料，做一下对比对你来说选择更有帮助。如果他说不考虑别家机构，你就说好的，那以后有别的培训计划也可以找我，常联系！为以后打电话留借口。
6.可以找一些策略，说话的技巧。这个是很灵活的。主要还是靠自己多打电话多积累经验。光靠别人说也只是个参考。呵呵
另外有什么问题可以在联系我。呵呵希望对你有帮助。
不知道你们培训机构是哪个？主要培训什么？可以合作的，互相推荐一下学员啊呵呵

㈤ 你们遇到客户抗拒点有哪些怎么解决的

客户的抗拒点一般情况下，主要是价格谈不拢，觉得价格比较高，所以才会抗拒。出现了这种情况可以给他讲解一分钱一分货，告诉他有些东西不是用价格来衡量的。

㈥ 怎么应对客户的拒绝

销售行业最大的难题就是遭到客户拒绝，这也是销售行业的挑战性与魅力性所在。

一、调整心态

有句话这样说，销售是从拒绝开始的。首先先我们要调整好自己的心态，因为有拒绝才有销售。

我们应该看到多少拒绝就相当于看到多少希望。这是心态的不同，也是角度不同，就比如两个鞋厂销售员到非洲，一个看到非洲人都不穿鞋子觉得没戏了，另外一个却兴奋不已，这么多人没鞋子穿，这将卖出去多少鞋子呀！

二、看清事实

客户拒绝的并不是我们，他们针对的是事而不是人。他们有的只是怕被骗，因为受骗的故事听过太多了；有的是觉得自己被打扰了；有的是一看到销售员就怕要掏钱等等。情况不止这么多，根据不同情形自己设身处地的想一下，客户是怎么想的，为什么会拒绝我们？

三、把握方法，各个击破。

知道了客户拒绝我们的原因，那我们就可以想方设法去应对了。

根据马斯洛需求层次理论，人首先有生理需求，当我们看见一个乞丐，饭都吃不饱的。我们去接近他有什么意义？人家连最基本的需求都没解决。

其次是安全需求，所以我们推销的时候尽量注重自己的想象，还有表情和语气，尽量和善一些，可以先说出你的身份和你的公司，因为如果是大公司，这本身就起到一个信任背书的效果。

另外，交谈时把客户当老朋友一样，相信我，这样会使客户有一种错觉你们真的已经是朋友了。朋友之间当然就不会有被打扰的感觉啦。因为人有情感需求，人都渴望被关注被赞美。所以哪怕是陌生拜访，你也不用过于紧张，要记住你不是在烦客户，你是在给客户带来满足。

最后，不要一开始就带着很强的销售目的。先谈感情再谈钱，你会发现，谈钱一下就谈妥了。先谈钱再谈感情，你会发现感情怎么谈都谈不好，更别说谈钱了。

四、重在实践

好的武功心法摆在那里不去练习，一点用都没有。实践才是最重要的，并且道理虽然通了，但是每个人情况不一样，做起来效果各有不同。