业绩达成心得方法技巧分享

‘壹’ 如何提升销售业绩

当今社会，绝大部分企业在对待销售人员的培训工作，往往会聚焦在心态、售后服务，以及人际关系等方面。而你感觉自己当前缺失的不是心态，而是缺少开发客户与沟通客户的方法；同时，对于售后服务业务，那是等你成交客户之后才会涉及到的事，你现在连客户都没有，哪来的的售后服务呢！甚至还有的企业培训销售员心理学，目的是让你能够读懂客户的内心活动，可事实上又有多少人能够读懂呢！即使你能够读懂客户了，到那时你还会做一线销售员吗！

产生此种现象的根本原因，主要是人们对销售业务的认知不够精准造成的。现在的人们基本上都知道销售是一项技能型业务，并且销售技能还分为：核心技能与辅助技能；俗话说：成功者直接进入核心，普通人天天研究外围！

所谓销售业务的核心能力是指从事销售工作必须要使用，且不从事销售工作就不需要使用的那些能力。那么，当你在从事销售业务初期时，你也得先学习销售的核心技能，目的在于让你短期内快速获得业绩，由此确保你能够继续从事该项销售工作，然后才会考虑到学习其他辅助技能知识。

结合销售业务的特性来看，其核心技能归纳起来包含以下3点：

图：销售业务的三大核心能力示意图
1、分析潜在客户信息的能力

2、开发意向客户信息的能力

3、激活客户购买产品的能力

1、分析潜在客户信息的能力

所谓潜在客户是指你认为对方有可能会购买你产品的那些人群。比如：教师、学生、白领等。至于对方买不买那是下一步的事情，先把潜在目标客户人群给确定，然后才便于你收集潜在客户人群的通讯信息，从而有利于你从这些名单中筛选出意向客户。

例如，当你在从事某种产品销售业务初期时，你最想要学习的是，怎么样分析你的目标客户人群是哪些企业或者哪些人？以及怎么样找到他们的通讯信息，从而才便于你与他们产生联系；甚至你还想要直接得到这些客户名单信息，或者是收集这些客户信息的方法也行。

图：分析潜在客户信息流程四象限图
由此，为了使你更精准、更有信心地找到潜在客户，所以你首先要提炼或了解产品的价值信息，从而让你能够根据产品的价值，明确地分析出潜在客户人群与出没的渠道信息，随之收集到潜在客户人员的通讯信息。从而得出分析潜在客户信息的能力包含以下四项业务：（1）、提炼产品价值信息，（2）、明确潜在客户信息，（3）、分析客户出没渠道，（4）、收集客户通讯信息。

2、开发意向客户信息的能力

所谓意向客户是指对你的产品感兴趣的那些人。因为只有对方对你的产品产生了兴趣，才会主动并情愿的来了解你的产品价值，否则很难产生接下来的销售行为！

图：开发意向客户信息流程四象限图
还是拿上文软件产品来说，当你获得了潜在客户名单之后，你怎么样才能从这些名单中开发出意向客户呢？首先你要准备一套你的软件产品意向客户的判断标准，从而才能便于你更准确地筛选出意向客户；其次是你要选择一种或多种适合你这种软件产品的开发方法，也可以称之为预约方法，目的是与客户建立联系关系，甚至还要确定该项业务详细交谈的具体时间与地点；然后就是要按照标准流程不折不扣地执行开发工作，从而才能从潜在客户名单中获得意向客户的名单；最后在与意向客户确定了交谈业务之后，还需要对其基本信息做一番收集与了解，以备交谈过程中应对自如。

由此得出开发意向客户信息的能力包含以下四项业务：（1）、明确意向客户判断标准，（2）、选择意向客户开发方法，（3）、执行意向客户筛选工作，（4）、了解意向客户基本情况。

3、激活客户购买产品的能力

所谓激活客户购买产品是指根据客户的问题与需求，在你与客户交谈过程中，灵活地匹配展示你的产品价值，并给予一定的信息证明与疑议解除，从而达到激活客户主动购买产品的行为，由此实现成交客户的目的。

当你通过以上两个环节，成功地预约到客户进行交谈；那么，接下来你想要知道的是，你应该如何与客户交谈才能够比较容易促成对方购买产品呢？

由于你首次与该客户进行交谈，所以你不太了解对方的问题与需求，那么，你一开始就需要通过询问、观察等方式来了解对方，从而便于你接下来根据对方的情况灵活介绍产品的价值信息；所以当你通过寒暄环节之后，当你一开始与客户交谈时，就要进入诊断环节，就像医生给病人看病时的诊断一样，目的就是摸清客户的具体需求，才能便于你精准地为该位客户“开方子”，即提供解决方案。

然后再向对方展示与其有关的该产品核心价值信息，并给予充分地证明其价值的实力性，从而让对方更相信你所展示的产品价值，以及解答客户对该产品可能会产生的异议与顾虑，由此促成客户当下购买产品的行为。

图：激活客户购买产品的流程示意图
根据多年一线销售实践经验，分析得出一个标准的激活客户购买产品的流程可归纳为以下五个步骤：（1）、诊断客户需求信息，（2）、展示产品价值信息，（3）、证明产品实力信息，（4）、解除客户消费疑议，（5）、促成客户当下交易。

综上所述，当你在从事销售业务初期时，由于你的时间、精力等因素有限的原因，你只能先练习销售业务的核心技能，目的在于短期内快速获得业绩；一般一个公司只会给你3~6个月的试用时间，有的公司试用期更短，否则你就会因没出业绩而被公司淘汰。由此你先要掌握分析潜在客户的能力，目的是让你先明确目标客户信息，然后便于你收集他们的相关通讯信息；其次是掌握开发意向客户的能力，目的是让你预约目标客户，然后便于你与对方进行交谈；最终要熟练掌握激活客户购买产品的能力，目的是让你说服目标客户，从而便于你激活对方主动购买产品的需求感，由此当下达成交易行为。

‘贰’ 提升业绩20个方法

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)、让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)、千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)、表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。

这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做：

(1)、限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)、限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)、限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)、限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。

在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

11、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

12、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

14、欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。

真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直 腰坐在那里，等待客户的反应。

17、订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18、宠物成交法

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室使用两天。

19、特殊待遇法

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

20、讲故事成交法

大家都爱听故事，如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。

去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

‘叁’ 如何高效达成业绩目标

高效达成业绩目标方法：

1、针对目的市场，有的放矢发布营销信息；

2、提高品牌知名度，树立品牌形象；

3、主动与投资者建立持续、畅通、有效的沟通渠道；

4、在危机状态下及时广泛发出正面信息，减少危机带来的影响

5、有计划性的去实施要比无计划的盲目效率高的多，清楚了自己要的是什么，如何一步步的去达成，如果这一周的目标没有完成，那么下一周就需要加大工作量，如果超额完成了，那么下一周就可以过的轻松些。有的时候不逼自己一把，永远不知道自己有多么的强大。