談判的技巧和方法和理論

『壹』 與人談判的技巧

生意場上少不了的，就是與人談判，其實談判也需要很多的技巧，往往談判的成功就少不了細節。最後就是價格的問題，不要一味地遷就客戶，比如說客戶問價格，能不能往下降降，一般這個時候談判就快成功了。如果說當時一心急，就降價格的話，接下來客戶還會要求再降價格，最後的結果是自己不捨得，別人也不滿意，所以在聽到降價格的時候，不要急躁，一定要幫客戶分析現狀，分析自己的產品，從產品中讓客戶滿意，不要想著犧牲自己的利益，來滿足客戶。

『貳』 如何談判中的制勝技巧

對於一個公司來說，增加利潤的方法有三種。

第一種方法就是增加營業額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經過你的不斷努力，就算是營業額得到了一定提升但是在營業額提升的同時，還會增加一些額外的消費，比如廣告費、活動費、以及銷售員的提成，這樣折騰下來，最終也賺不了多少錢。

第二種方法就是降低生產的成本。但是成本的降低都是有限的，當降低到一定的程度時，產品的質量也會隨之而下降，影響到公司長遠的發展就得不償失了。

第三種方法是談判，這是一種最有效的方法。這種方式不需要一點的本錢，在一買一賣之間就可以為你創造出很多的利潤。羅傑?道森曾說過：「全世界賺錢最快的辦法就是談判」。

想要從談判中獲得更多的利潤，就必須要懂得一些談判的技巧，每個客戶都不是傻瓜，你隨便說幾句話，客戶不會輕易地把利潤讓給你，天下哪裡會有這么好的事兒？

那麼，在談判中你怎麼做才能夠抓住客戶的心呢？

◆談判心態。談判時最需要的心態就是耐心，只有你付出足夠多的時間和耐心，才能夠穩操勝券。你的心理一旦產生不耐煩的情緒，就會表現的有些手忙腳亂，以至於發生很多的漏洞。

在一些談判中，客戶總會說你再讓利多少，就可以馬上和你簽下訂單，在這個時候，你如果馬上答應了客戶，客戶反倒感覺心裡沒底，就會產生一種吃虧的感覺。所以，這時，你更應該沉住氣，先不慌著做決定，這時客戶就猜不透你的心理了。

談判不僅是一種口才上的辯論，更是一種心智的較量，我們有一定的耐心，才能把這個較量進行到底。

◆談判態度。談判的雙方，看起來是對立的兩方，其實，在很多時候，還需要彼此攜手共進。所以，在於客戶談判的時候。一定要把握好你的態度。

在態度上，既不能過於柔軟，也不能太強硬了。前者更容易受制於人，但是後者又容易刺傷對方，如果導致雙方的感情破裂，就更不好辦。最好的辦法就是採用剛柔並濟的方法，對待客戶的態度要溫和，但是一旦威脅到我方利益的情況下，就要學會當仁不讓。

◆談判時要學會有「禮」有「節」。禮是禮貌的禮，節的意思就是有節奏感，在談判的過程中，不要急著把自己的底牌亮出來，商人都是以自己的利益為中心，最大的毛病就是得寸進尺，當你把價格降到最低的時候，他還會繼續要求往下降。

你既然了解客戶的這一個特性，那為什麼還要給他一個「尺子」呢？你應該用「尺」作為引誘，然後給他一個「寸」，這樣循循善誘，有節制的一步步進行，及才能最終贏得這個客戶。

◆最完美的談判就是雙贏。在談判中，你讓自己獲得了最大的利潤，這時並不是真正的贏。每個人都不希望吃第二次的虧，客戶也一樣，當你為第一次獲得的利益而狂歡時，也失去了和與客戶再次合作的機會，從公司的長遠利益上考慮，這樣的損失是非常的慘重的。

聰明人不做一次性的生意，把自己的目光放的長遠一些，這樣才能為自己爭取到更多的利益。

【專家點撥】

談判如戰場，這句話一點都不誇張，怎麼在這個場中獲得應有的利潤呢？我們先看一下下面的技巧。

第一，談判中要學會熟練運用議價策略。我們先從出價說起，在談判的過程中，一般都是由賣家先出價，這個價格不能過低，否則不但會降低產品在客戶心目中的價值，而且在客戶壓價的時候，稍微一降就會超過你的最低界限，在這種情況下，你不是吃了暗虧，就是把生意談崩。

所以，我們在出價的時候，一定要把底價適當的抬高，你所開的價是一個最高線，客戶所能接受的價格一定在這個最高線以內，你把價格適度地抬高一點，就等於多為自己爭取了一定的利潤。

第二，在談判中，要學會使用蠶食策略。與客戶進行談判，我們要學會步步為營，當我們給客戶做出一定的貢獻或者讓步時，就應該通過直接或者間接的途經向客戶索取其他的好處。

你想要的某條件，對客戶來說並不一定重要，對客戶來說也是如此。通過這種方式，彼此都能得到對自己有用的東西，何樂而不為呢？

第三，談判中要懂得運用誘捕策略。誘捕策略可以自動地讓對方把價格調低。舉一個這樣的例子。你跟定很久的一個客戶，終於同意與你簽下訂單，但是他的額外要求就是必須在三天內把貨運到，他還等著用。這時候，你就會為了延期，再加個上主動的做出一些退讓。

這就是一個誘捕策略，對方在心裡也知道這根本就是一件不可能的事情，但是他還是會把這個條件提出來，主要目的就是為了能夠壓價。

第四，要學會利用自己的強項和客戶進行談判。你如果總是拿自己的缺點與客戶的優點比，就等於是自取其短，正中客戶的下懷，你就會失去主導地位，最終被客戶牽著鼻子走。

在談判之前，一定要弄清楚自己的優缺點，及時地揚長避短，這樣才能使自己把握主導權，得到你所想要的結果。

『叄』 如何提高自己的談判技巧

『肆』 溝通談判的技巧

一、首次和客戶接觸的話術技巧

與客戶交談思路：在陌生環境下--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。建立喜好的兩大方法：贊美和找關聯贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。關聯的常用辦法是「找關聯或同類項」，如同學，同姓，同鄉，同事等。

關聯案例如「上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧」「額，不是的，我不認識他」「看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的」。

請記住：為自己構思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任，從而順利逆襲，輕松簽單。

二、初期報價的話術技巧

為獲得談判的優勢地位，你需要在互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。

初期詢問價格是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質。

如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方產品的昂貴，但不要提價格。

客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力「這個價格能接受，好房子就是要貴」，另一種是「不便宜啊，為什麼呢」這時，我們就制約了客戶的思考向有利於銷售的方向發展。

請記住：報價話術最核心的要點就是「短缺」，「物以稀為貴」「距離產生美」「欲擒故縱」

三、講解中的話術技巧

在給客戶講解時，要抓住客戶的思維方式，他的關注點在哪？你的優勢是什麼？這些都要提前了解好的。

首先，房子的具體情況，房子的優勢和房子周圍的基礎設施等（我有什麼？）

然後，房子的某種獨特特徵帶給客戶的好處，客戶最注重的點是什麼，抓住這點會成為開單的關鍵（我有什麼與眾不同）。

最後，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，並從中獲益的）。

在講解中要「見什麼人，講什麼話」所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，「講到客戶心坎兒里去」，不一定只按照一種方法實施，要結合自己的親身經歷，自己的閱歷來具體實施。

四、處理異議的避免對抗話術

莊子說「辯無勝」指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發現。有時間冷靜，進一步思考，最後再回答，良好的溝通，及時取得業主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一種將心比心的具體落實，通過說話來拉近彼此雙方的距離。如何迎合：1、對方說結論，你補充事實。迎合的最高境界：不知不覺看到他的行為都給予結論，看到一個現象給予符合邏輯的結論。2、對方講事實，你給一個結論。3、對方既有事實又有結論你補充一個自己的體會。迎合的本質：具有同感，同理心。①符合別人的心情②符合別人的心理③符合別人的思考邏輯

處理異議是銷售中最困難的，同時處理異議也是成單的關鍵，客戶會在某方面上會先入為主，想要處理異議要有很給力的理由，然而在處理異議中也絕對不能發生沖突，否則這單就要黃了。

房產經紀人成單的過程有很多需要注意的技巧，如何談，談什麼，都要有個重點，要注重技巧，掌握一些話術，讓你的成單率躥升。

『伍』 大客戶談判方法和技巧

1.與大客戶談判的技巧之一：讓對方暢所欲言

一般來說，大多數的人都有談論自己所掌握信息的心理，因此，讓對方暢所欲言也就不是什麼特別困難的事情。如果能在談判一開始就從對方的嘴裡得到更多的信息，也就幾乎等於成功了一半。只用很少時間談 論自己的公司，而給對方很多的時間，這樣做雖不成比例，但往往也不會有人在意。

多數的人都希望告訴別人，他們有多麼的成功。這個時候，你一定要讓對方有這樣的機會。當他們在展示自己的業績、掌握的預算、企業的贏利時，往往這個時候你也應當重新評估並確定價格。

2.與大客戶談判的實用技巧之二：讓對方有問必答

談判中一般不存在多問幾個問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個人坐在那裡，被動地交流就做成了生意的情形。

為了獲取更多信息，你就必須讓對方習慣有問必答的方式，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣。

一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談談傢具擺設。用贊美的語氣開頭，當然往往是不經意的，江西沃克機械設備有限公司舉例：例如:「這照片真可愛，是您的孩子嗎?」或者有意識帶入正題:「我用過你的 公司生產的洗發水，感覺很好。市場銷售一定很不錯吧!」

對於對方的贊美往往應給予真誠，不能虛情假意，或者恭維過度。如果你在這一方面擅長的話，難的問題往往也會得到滿意的答案。

3.與大客戶談判的技巧之三：找出幕後的靈魂人物

在商務談判過程中，往往會出現這樣的情形:當你准備進行說明時，發現周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰，就是告訴你只有幾分鍾的時間，或者完全不在乎你所進行的說明。

如果遇到這種被忽視的情形，一定不能採取容忍的態度。你應當有禮貌地告訴對方你對這種情形的態度。通常情況下，向你道歉的人往往是負責人。

江西沃克機械設備有限伺舉例：一家廣告公司的經理，到很遠的地方去做方案說明。從一開場，他就感覺到沒有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個與會人員說他們20分鍾後有別的事，而會議室的幻燈機也不能正常放映准備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個會場似乎沒有人負責做主。當這位經理很快弄清自己面對的真實情形的時候，起身就要離去。「這是不對的，」他說，「我從那麼遠的地方趕來參加這個會議。我不願意浪費我的時間和你們的時間， 因此，我不希望看到這個展示會這樣草率進行。」
「你不是在浪費你的時間，」一位女士說道，「這里由我負責。」

這個信息對於這個行程來說很重要，這位精明的經理立即提出重新開一個小型會議的建議，事情因此得以順利進行。

4.與大客戶談判的技巧之四：找出隱含的承諾對方

有時看起來有成交的意思，但往往難以發現他們的實際舉動。他們往往會用數字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對此束手無策。

在與一家大公司的營銷副總裁談判一項促銷計劃的時候，等到對方提出了一個價格之後，這位副總裁顯然是經過仔細考慮的，還了一個很低的價格。

他說:「我們願意在這樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個條件的前提下!」

對於缺乏經驗的談判者來論，心裡往往只記得他們原先提出的數目，可能就沒有注意到「我們願意與你們合作」這句話。有經驗的該廠代表卻能夠馬上抓住這個機會，從而為企業獲取更大的收益。

結果可想而知，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關條件來改進，從而取得了對方的信任和承諾。此後的談判進程越來越順利，結果與該廠初提出的價格相差無幾。

『陸』 談判技巧和話術

談判技巧和話術

(1)先退讓一步，再提出反對的意見

在表示不同意見時，應該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:「我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。」「我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽。」

(2)婉言陳述，吸引對方一起討論

在表示反對之前，你不妨以慎重的態度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然後再提出你的意見。你可以這樣說:「你提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論一下， 你覺得如何?」「你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……」這種態度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂於和你討論，接受你的意 見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:「你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……」「我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……」

(4)迴避焦點，緩沖正面的紛爭

你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然後再針對對方意見的不完善提出質疑。

(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個，就是既要說出「不」字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說「不」的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲 船高。

『柒』 談判技巧和話術有哪些

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。

比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。

如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、准備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案；

還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。