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傢具店如何吸引顧客進店方法

發布時間:2024-02-08 23:39:48

『壹』 定製傢具營銷話術技巧

導語:任何銷售工作都講究一定的技巧。其中與客戶溝通的技巧尤為重要。下面是我收集整理的定製傢具營銷的話術技巧。

定製傢具營銷話術技巧 篇1

一、迅速的建立信任:

①態度誠懇,用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記,讓客戶看到。

③眼神注視對方鼻尖和前額,不打斷,不打岔。

④不要發出聲音(只點頭、微笑便可),重新確認客戶所講的

⑤不明白追問,不要搶答

⑥停頓3~5秒,然後開始說話。

贊美顧客,加強信任

經典語句:

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的傢具?什麼風格?買了多長時間?對那套傢具滿意嗎?②在購買那套傢具之前是否對傢具做過了解?現在使用的傢具有哪些不足,需要加強更改的地方?

問問題的頂尖話術舉例:

①您怎麼稱呼?您房子買哪裡?②您是搬新家還是添補傢具,或是家裡有人結婚?③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。⑥您是看沙發還是看床?⑦您是自己用還是給家裡其他人用?

問問題的步驟:

①問一些簡單容易回答的問題;問YES的問題;問二選一的問題;能用問的盡量少說。②事先想好答案。

最全的傢具銷售技巧和話術

三、顧客異議通常表現的幾個方面:

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②傢具的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場),保證及保障。

請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

做個頂尖的銷售

1、如何回答異議:(肯定認同法)

有先認同,再反問,認同不是贊同。動作上時刻保持點頭,微笑。

處理異議時要用熱詞,忌用「冷詞」

熱詞: 我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞: 但是、就是、可是。

反問技巧練習:

這套傢具多少錢啊?

反問:多少錢並不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?

有深色的嗎?

反問:您喜歡深色的嗎?

多快能到貨啊?

反問:您希望我們在什麼時候到最合適?

回答價錢不能接受的方法:

①多少錢?

多少錢並不是最重要的,這套傢具您喜歡嗎?如果這款傢具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)

b、反問:您認為什麼樣的價格叫不貴。

c、您知道便宜傢具與貴的傢具差別在哪裡嗎?

d、塑造價值,從生產流程上講來之不易,說明產品本身貴

e、以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)

2、肯定認同的技巧:

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。

這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法,又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

3、成交的語言信號:

a、注意力集中在一件商品上時,並且詢問有無配套產品或贈品時。

b、開始關心售後工作,總是反復問可送貨,是否原包裝,售後服務可及時,有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號:

a、這種傢具銷量怎麼樣?最低折扣是多少?b、你們將如何進行售後服務?現在有促銷嗎?有贈品嗎?

c、還有更詳細的資料嗎?訂貨什麼時候可以送貨?d、我想問一下家人的意見?

成交的行為信號:

a、顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。

b、突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。

c、幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。

d、仔細看使用手冊,對產品說明或宣傳資料閱讀仔細,並提出問題。

e、顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。

成交的方法和技巧:

a、大膽成交(反正不會死)

b、問成交

c、遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d、沉默法(關鍵時刻,他在憂郁時,千萬不要搶說,誰搶說就佔下風,等他下決定)

e、成交後,轉移話題。

定製傢具營銷話術技巧 篇2

一、對於老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關系。

打電話時即使沒有人看見你,也要表現出自信的樣子,這是很重要的、---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事

你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心、

端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益、---想像下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什麼不同

體現」我能做」的態度

(1)具備」我不能做」態度的人思維消極,感覺無力、

無能為力的想法:我怎麼會這么傻

我這次吹牛了,我是個傻瓜

我的老闆是個討厭的傢伙

她對我怎麼這么冷漠

(2)具有」我能做」態度的人思維積極,時刻准備著接受挑戰

有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓

下次我會……

我應該更加明確老闆的要求

如何跟她相處是個挑戰,我要……

帶上你的笑容說話

當你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現在你的語音中、

二、確立目標---讓你有明確的方向

1、你要打的電話次數

2、你與決策者聯系的次數

3、你的銷售次數

4、其他

工作效率高低的影響因素:

每個電話需要的時間多長

你銷售的是什麼產品

與一個客戶建立關系的難易程度如何

你聯系客戶的數目是多少

你使用的是什麼樣的通訊器材

你的客戶名單是怎麼樣得到的

三、安排你的工作環境

1、我有一個沒有環境噪音干擾的工作地點

2、我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法

3、我估計了我在一個地方可呆的時間長短,並且訓練自己在這段時間內撥打多少個電話

4、有個顯眼處的鍾表,合理地利用好時間

5、有必要的顧客服務、技術部門的電話和相關人員的名單

6、備好用品以記錄打電話所獲得的`信息

7、有必要的產品或服務信息,以便回答問題時使用

8、把需要隨訪的信息存檔

9、有相關的設施使工作更容易進行

四、掌握產品知識

1、產品出廠方面的知識

2、產品安全性方面的知識

3、產品效用方面的知識

4、廠家義務支持方面的知識

五、了解客戶

1、以前的帳目卷宗

2、其他的銷售代表

3、行業出版社

4、報紙的商務欄目

5、股票的價格

6、競爭對手

7、使用你的產品或服務的情況

六、准備傳遞的信息

1、介紹你自己

2、認定或再認定你的顧客

3、正在介紹的產品特性或利益要符合顧客的需要

4、准備好應對異議

5、懂得何時設法結束談話

6、保證說話不離題

定製傢具營銷話術技巧 篇3

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想像他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:

(1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,通過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯繫到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件:

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

3、聯系人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫葯業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前台或者總機溝通

資料收集好了,就是電話聯系了,這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,准備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前台的話術:

1、在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。

2、多准備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工),可能轉到業務員那裡或人事部,這樣就能躲過前台。

4、如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法

5、以他們的合作夥伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老闆,昨天我發了份傳真給他,想確定是否收到。

6、不知道負責人姓什麼,假裝認識,比如說找一下你們王經理,「我是XX公司XXX,之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?」

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空,就說:沒關系,負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話營銷開場白

歷經波折找到你的目標客戶,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列三件事:

1、我是誰,我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什麼?

3、我公司的產品對客戶有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是干什麼的,能夠給他帶來什麼,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,李總,我是早上XX公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送,還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放,還能提供給您的客戶,維護好您的客戶關系。註:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。

定製傢具營銷話術技巧 篇4

必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鍾,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什麼?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什麼,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

電話目的明確。

我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

在1分鍾之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

做好電話登記工作,即時跟進。

電話銷售人員打過電話後,一定要做登記,並做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你准備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

定製傢具營銷話術技巧 篇5

問候客戶,做自我介紹的電話營銷技巧 。

接通電話後,首先要向客戶問好,如:「上午(下午)好」、「您好,是××先生嗎?」等問候語,然後做自我介紹:「××先生,我是×保定電信××的業務代表小張,今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法,能否打擾您5分鍾做個電話訪問?」講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

寒暄贊美並說明意圖的電話銷售技巧 。

如:「本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷,我現在能不能利用5分鍾的時間跟您談談?」

拒絕處理。

當准客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售技巧 :

(1)「不行,那時我會不在。」

電話銷售技巧 應對:不好意思,也許我選了一個不恰當的時間,我希望找一個您較方便的時間來拜訪您,請問您(明天)有空,還是(後天)有空?

(2)「我對網路沒有興趣。」

電話銷售技巧 應對:因為您對互聯網的意義不了解,所以您不感興趣,請您給我一個機會來讓您產生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(後天)在單位。

(3)「我很忙,沒有時間。」

電話銷售技巧 應對:我知道您公務繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿然拜訪,妨礙您的工作,那麼,約(明天)或(後天)是不是會好一點。

(4)「你把資料寄過來,讓我先看看再說。」

電話銷售技巧 應對:那也行,不過呢,您這么忙,看這些互聯網資料會佔用您太多的時間,不如我來幫您一起研究考慮。 您看是(明天)或(後天)比較合適。

(5)「我門公司規模小,現在還不具備建網站的能力。」

電話銷售技巧 應對:先生,您太客氣了。今天,我打電話來,並不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下,做個朋友,將來您認為需要網站時,再買也是一樣的。如果(明天)或(後天)方便的話,我當面向您介紹一下,多了解一點互聯網知識也不錯啊。

(6)「我有個朋友也在網路公司。」

電話銷售技巧 應對:您的朋友在網路公司,那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買,而要看這個業務員夠不夠專業,可不可以為您設計出最好的互聯網計劃,給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙於情面。請問您(明天)有時間,還是(後天)有時間?

面談邀約的電話銷售技巧 。

電話銷售不能急於推銷,應以了解對方狀況為主,你要「介紹」產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。如:還是見面談!

『貳』 賣傢具的銷售技巧新手

賣傢具的銷售技巧如下:

1、第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時,需肢體站立,雙腳八字站開,兩手自然交叉,放在腹前。面色親和,輕纖兄輕微笑,語氣平和,迎賓語吐字清晰,脫口而出。

同時升辯,在迎賓時,不應站在傢具店門口或者門外,這樣會把客人嚇走。應站在店內門口靠後兩步處,這樣就不會給客戶予以推銷的壓力。

5、第五、做好勸銷。當顧客確定要買時,通常關心的是價格問題。要用贊美、感情與柔情毀笑襲應對並肯定自己的客戶。

除了自己要講,還要學會傾聽顧客的意見,多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業、負責的意見。細節的把握和心靈的溝通時做好勸銷的關鍵。

『叄』 如何推銷傢具

首先,傢具導購人員一定要懂的消費者心理:「顧客來買傢具其實並不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什麼呢?因為那麼多牌子的傢具,那麼眼花繚亂。如果不是家裡裝修或搬家缺傢具的話,我想沒有人願意來逛傢具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態,我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是「為人民服務」。」
其次,做傢具銷售,一定會用到的傢具銷售技巧和話術!
一、迅速的建立信任
⑴看起來像這個行業的專家。
⑵注意基本的商業禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧:
①態度誠懇,用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷,不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認同,加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍,要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
經典語句:
1.您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
2.您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)。
3.贊美中有效的模仿會加強信任,因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。二、
二、問問題的方法
①現在使用的是什麼品牌的傢具?什麼風格?
②對那套傢具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套傢具之前是否對傢具做過了解?
④現在使用的傢具有哪些不足,需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套傢具,在現場嗎?
⑥如果今天您要重新購買傢具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先傢具的不足,又在您的預算范圍之內,您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例:
①您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補傢具,或是家裡有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
⑥您是看沙發還是看床。?
⑦您是自己用還是給家裡其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
④事先想好答案.
⑤能用問的盡量少說.
三、顧客異議通常表現的六個方面
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②傢具的功能
③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜,功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分為:
家庭型:思想保守,熱衷於穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,喊空以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型:關鍵按鈕是人生慎滲山一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道傢具質量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議:(肯定認同法)
先認同,再反問,認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭,微笑。
處理異議時要用熱詞,忌用「冷詞」
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
反問技巧練習:
這套傢具多少錢啊?
反問:多少錢並不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?
這套沙發打幾折啊?
反問:您今天訂貨嗎寬中,您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問:您需要什麼樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問:您希望我們在什麼時候到最合適?
⑸回答價錢不能接受的方法:
①多少錢?
多少錢並不是最重要的,這套傢具您喜歡嗎?如果這款傢具不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)
b.反問:您認為什麼樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜傢具與貴的傢具差別在哪裡嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)
g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例貴的產品與不貴產品的區別)
h.大數小演算法。
③產品本身貴:
a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?
b.是的,價格確實不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什麼嗎?
c.是的,貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢,因為他確實值。
d.以價錢貴為榮,賓士原理。我們的產品貴,因為他是傢具中的賓士。
④一般面對貴,常用的方法:
a.如果價位一樣,您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務,您願意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d.除了價錢外,您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。
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f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分為二,在上方寫我們產品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然後比較。)
h.顧客見證,舉例說明曾經一個顧客覺得貴,後來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法,又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號
a.注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產品,只對某件商品仔細詢問,說明顧客已經開始對他產生信心,或對已經弄清楚的問題再三詢問時,是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時,顧客了解產品後,不會馬上表態,而是詢問有無配套產品或贈品,注意善用贈品,促成交易。
c.徵求同伴意見時,如果顧客徵求同伴意見,都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關緊要小毛病,進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售後工作,總是反復問可送貨,是否原包裝,售後服務可及時,有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號:
a.這種傢具銷量怎麼樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售後服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什麼時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號:
a.顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。
b.突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時,一邊看產品,一邊微笑點頭,表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊,對產品說明或宣傳資料閱讀仔細,並提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。
⑥成交的方法和技巧:
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻,他在憂郁時,千萬不要搶說,誰搶說就佔下風,等他下決定)
e.成交後,轉移話題。

『肆』 家居店如何引流

家居店想要吸引顧客就需要做好品牌定位、選擇適當的傳播工具以及注重傳播方式的整合。

1、家居企業在實施品牌傳播時,首先要解決的是品牌定位的問題,要搞清楚自己品牌的核心價值、內涵,接下來再理順傳播的方向以及傳播的目標。唯有確定家居品牌的核心,方可使得品牌各個觸點的功能在戰略層面上達成一致。

2、做好品牌定位,接下來就需要解決傳播工具的問題了。做好傳播推廣工作,須選擇適合企業的傳播推廣方式、傳播工具和傳播途徑,這樣才能最大化的利用公司資源,提高傳播效率,將企業及產品相關信息最快的傳遞至目標對象。

3、傳播策略的組合是品牌傳播效能高低的關鍵。大多數的中小企業單品的營銷費用是比較有限,尤其需要以低成本尋求高回報。所以,企業要注重各種傳播方式的整合,使消費者獲得更多的信息接觸機會。

挑選家居時要注意什麼?

1、大家在選擇傢具的時候要看傢具的整體效果,要分清楚傢具的材質特點,特別是我伏並們要注意木材含水率的高缺彎跡低,因為木材含水率高的話,很容易造成木材的翹曲和變鬧友形,大家一定要注意。

2、我們在選擇傢具的時候,要注意板材的質量,大家選擇的時候要挑選人造板質量好的,我們可以觀察板材局部是否有變形和邊脹的情況,另外中間凹凸現象也說明板材的質量差。

3、大家選擇傢具的時候要注意傢具本身板材所用的材料,或者木材選擇的時候也要注意輔料,傢具的油漆是一個很重要的工藝,我們要問明用什麼樣的工藝製作油漆,這點十分關鍵。

『伍』 傢具銷售技巧和話術介紹

傢具銷售技巧和話術介紹

銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理,也就可以更好的去設計銷售策略,以下是我為大家搜集整理提供到的傢具銷售技巧和話術介紹,希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習!

傢具銷售技巧和話術介紹1

傢具銷售技巧和話術

1、「價格分解」成交法

假設顧客看好一套標價為8000元的傢具 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了

導購員:先生 這套產品的使用壽命最少也有10年 對吧

顧客:差不多吧

導購員:好 現在我們把2000除以10年 那麼每一年您只需要多投資200元 對嗎

顧客:是的

導購員:這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 (停頓)王先生 您算算 每天只需要多投資多少

顧客:是5角多

(記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最後 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執 已經很可笑了)

導購員:先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的傢具 是不是非常值得呢

2 、「一分錢一分貨」成交法

導購員:先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質又最好的東西呢

顧客:呵呵 當然沒有

導購員:先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客:是的 有道理

(這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的)

導購員:先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

顧客:哦 是嗎

導購員:是的 有時候以價格為導向購買傢具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢

3 、「別家可能更便宜」成交法

導購員:先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我

但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎

顧客:當然

導購員:先生 根據您多年的經年來看 以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎

顧客:是的

導購員:先生 為了您長期的幸福 您願意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務

4、假設成交法

「先生 假如您今天訂的話 您希望我們什麼時候交貨?」

「先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨」

「先生 為了您能盡快用到產品 我馬上為您落實貨源吧」

5、選擇成交法

「先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨」

"先生 我現在為您開單還是等一會兒"

「先生 您是交定金還是付全款」

「先生 您計劃確定這一套還是另外一套」

6、機會成交法

「先生 優惠期只剩下最後三天了 您現在就確認一下吧」

「先生 這款特價只剩最後兩套了 我建議您現在定下來」

「先生 現在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最後幾件 贈完為止 就這么定了吧」

7、大膽成交法

「先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎 不如現在就確定了吧」

「先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧」

「先生 這套傢具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套」

8 三問成交法

導購員:先生 您認為這套傢具怎麼樣

顧客:好啊

導購員:您想不想擁有它呢

顧客:可以考濾

導購員:您打算什麼時間開始使用這么好的產品呢

9、霸王成交法

顧客非常認同你的產品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說「我要考濾考濾,過幾天再說」 此法在這種時候會很有用處

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店裡再次看過產品 又和你談了一陣子之後 請他坐下來 然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 並對他說:「您看這樣有沒有問題 ,請簽個字吧」

這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然後會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

辦公傢具銷售技巧七招促成回頭客

1、引發興

向預計購買者說明本公司產品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對公司產品經常性地作一些調整並不斷的補充新的產品,使顧客每次進入公司網站都有新鮮感。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應從以下幾方面入手:

如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時,盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客,把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產品時,以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任,其結果只會適得其反,甚至使顧客產生反感的情緒。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時,可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的來意,採取不同的接待方式,對於目的性極強的顧客,要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地動手認真介紹產品;對於躊躇不定、正在「貨比三家」的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,不要急於求成,容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客,要繼續與客人保持交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套商品,以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此商品可以達到怎樣的效果,還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹,給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中,經常會聽到顧客的意見,一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的,銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度,對於已出現的反對意見,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋;反之,應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節,是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環,他能建立消費者對企業的信任感,不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系,促使他們成為「回頭客」,同時老顧客也能影響到新顧客,開拓更廣市場。

銷售實例對白

1、顧客:你們是什麼品牌?

導購員:這是中國著名品牌美廷傢具 您一定知道吧?

(普通導購員會直接回答:美廷傢具)

2、顧客:是哪裡產的?

導購員:國內傢具生產規模最大的企業之一美廷傢具集團 在深圳。

(普通導購員會直接回答:深圳)

3、顧客:你們的產品環保嗎?

導購員:這是中國頂尖傢具企業生產的產品 絕對環保 請看這里有最新的證書

(普通導購員回答:是環保的)

4、顧客:你們的售後服務怎麼樣?

導購員:之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產品優秀 還因為我們有出色的售後服務

(普通導購員會回答:售後服務您放心 一定沒問題)

5、顧客:產品怎麼這么貴?

導購員:只有最好的品質才能賣最貴的價錢 您說是嗎?正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西 但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢?如果您少花一點錢買到品質不好的產品 最終反而投入更多 您認為呢?

(普通導購員會回答:這個價格很便宜啊)

6、顧客:這套傢具適合我嗎?

導購員:象您這種有品味的人 唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您 您看 美廷傢具已被評為「中國傢具著名品牌」 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷傢具 並且據我們售後碉查來看 99%的.顧客都很滿意 所以對於這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎?

傢具銷售技巧和話術介紹2

一、迅速的建立信任:

⑴看起來像這個行業的專家。

⑵注意基本的商業禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

⑸權威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽十大技巧:

①態度誠懇,用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷,不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認同,加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)

①真誠發自內心。

②閃光點(贊美顧客閃光點)

③具體(不能大范圍,要具體到一點)

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥及時

經典語句:

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

贊美中有效的模仿會加強信任,因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的傢具?什麼風格?

②對那套傢具滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套傢具之前是否對傢具做過了解?

④現在使用的傢具有哪些不足,需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套傢具,在現場嗎?

⑥如果今天您要重新購買傢具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先傢具的不足,又在您的預算范圍之內,您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例:

①您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補傢具,或是家裡有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床。?

⑦您是自己用還是給家裡其他人用?

問問題的步驟:

①問一些簡單容易回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現的六個方面:

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②傢具的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)

④竟品會不會更便宜,功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分為:

家庭型:思想保守,熱衷於穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。

模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型:關鍵按鈕是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道傢具質量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時也很好來說服。

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四、如何回答異議:(肯定認同法)

先認同,再反問,認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭,微笑。

處理異議時要用熱詞,忌用「冷詞」

熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞:但是、就是、可是。

反問技巧練習:

這套傢具多少錢啊?

反問:多少錢並不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?

這套沙發打幾折啊?

反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問:您喜歡深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問:您需要什麼樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問:您希望我們在什麼時候到最合適?

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