如何提高醫葯代表銷售業績方法

❶ 葯品銷售技巧和話術

葯品銷售技巧和話術

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。以下是我收集整理的葯品銷售技巧和話術，希望能夠幫助到大家。

葯品銷售技巧和話術 篇1

小艾迪給我們發了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內容是關於工作中客戶疑異的處理，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環節，所以先講講醫葯代表的專業拜訪技巧，並結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密准備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好准備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鍾內將如何說服醫生處方你的產品?

*見到醫生你第一句話該說什麼呢?

*你如何知道醫生會對你的產品感興趣?

*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎?

*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，並且真的很高興與你交流?

*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的葯品的經驗?你該如何處理，

你具備了這樣的.專業技巧嗎?現在的工作中出現的很多問題都源於各公司對代表們缺乏?基礎的專業銷售技巧的培訓，葯品又不同於普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。你認為什麼樣的才是專業的推廣技巧呢?

*葯品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什麼是銷售技巧?

銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在葯企中醫葯代表並不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。葯品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確葯品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鍾以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。

小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐葯性，然後整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐葯性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好後告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什麼拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫葯代表如果能控制好拜訪的節奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己並不公真的「耽誤醫生的時間。我們常掛在嘴上的口頭禪「醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間」讓醫生一開始就不情願接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鍾嗎?現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但並不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識後，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

「王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便」。

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

(1)設定拜訪目標。

(2)側重於產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。

(3)以醫生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。

如：癌症患者因為疼痛難忍以頭撞牆的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，並針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。

葯品銷售技巧和話術 篇2

近年來，獸葯市場在不斷擴大，獸葯企業也隨之增多，因而，導致現在的獸葯業務員們的銷售工作不大好做。但是，無論競爭多激烈，企業還要繼續生存與發展，業務員們都要不斷對自己「充電」，才能有效提高自己的銷售技巧和話術，使自己銷售工作越做越好，業績蒸蒸日上。

①具有抗壓能力，能快速調整狀態。

如今，各行各業對銷售人員的要求越來越高，激烈的競爭也讓銷售員們承擔的壓力越來越大，只有具有很強的抗壓能力，勇於面對壓力和逆境，並勇敢地戰勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領域獲得長足的發展，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經常被拒絕的工作，所以做銷售一定要具備一定的心理素質，抗壓能力要很強。並能夠在任何壓力和負面力量下快速調整自己，始終保持積極，正面的心態去面對工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求。

在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考，了解並理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產品，才能令客戶滿意。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產品。要了解客戶的需求必須做到善於分析思考客戶的購買心理與動機，能快速挖掘出客戶的核心需求，才能和客戶愉快合作。

③善於學習與總結。

俗話說：思路決定出路。一個好的思路會給你帶來無限的業績，一個銷售員要經常總結銷售的各種經驗教訓，善於總結和改善銷售方法，才是銷售員有效提高銷售技巧、提升銷售業績的捷徑。

也就是說，銷售員們在整個銷售過程中，會遇到各種類型的客戶，無論最終商談的結果怎樣，都要把這其中的原因仔細分析下，使自己積累更多的銷售工作經驗，便於在下次的工作中取得成功。

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❷ 業務員怎麼和葯店客戶溝通的技巧如何把葯品推銷出去

技巧如下：

1、你的服務態度，首先心態一定要擺正，做銷售的一定要有強大的受挫能力。

2、客戶的需求，對症下葯。關系很重要，可以聯系一下朋友，看看有沒有認識這一方面的，讓他們做個中介人，如果沒有。推銷產品就比較困難了，因為推銷產品的很多，這就要考慮利潤和效果了。利潤一定要給足，效果一定能保證。

3、對於葯店老闆，營業員都要投其所好，小利還是可以打動他們的。

4、銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。

5、同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

6、後期關注，定期問候。

❸ 葯品銷售技巧

葯品銷售技巧

葯品銷售技巧一：

1.如何把握時機◆當醫葯代表發現客戶的需求時當醫葯代表發現客戶的需求時，醫葯代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫葯代表已清楚客戶的需求時當醫葯代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫葯代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能准確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫葯代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫葯代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫葯代表必須要去做的。最後透過探詢，醫葯代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫葯代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求後，醫葯代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

葯品的特性利益轉化1.葯品的特性葯品的特性就是事實，就是葯品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的葯品的特徵，是不可以想像出來的。葯品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是葯品的特性。每一項葯品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。2.葯品的利益利益(益處)就是指葯品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是葯品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是葯品的利益。【舉例】如果說一種葯品的血葯濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種葯品所具備的特點。醫葯代表可以將這一特點轉換成什麼樣的利益呢?血葯濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服葯品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的葯來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種葯品的療效不好，吃完以後好像沒有什麼效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了葯品應有的效果。也就是說在血葯濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多葯品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什麼好處呢?病人服用以後葯力會在胃裡慢慢釋放，避免了葯品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指葯品服用後很快就達到一個血葯高峰，達到峰波，然後持續一定的時間後達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對於降血壓葯物來說，緩釋技術對於血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓的葯物中，它的好處就在於平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫葯代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹葯品有緩釋技術，同時要告訴醫生由於採用了緩釋技術，所以避免了葯品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服葯以後有一種舒適的感覺。葯品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什麼呢?靜脈用葯，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的葯品是通過病人自己，或醫生處方以後，病人拿到葯品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。葯品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫葯代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生並不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什麼益處，給他的患者帶來什麼益處。醫葯代表要讓這個葯品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

葯品銷售技巧二：

葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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❹ 醫葯代表如何提升自己銷售，求高手。

牢記2080定律，找出重點幫你的醫生，重點投入時間和精力，重點在於一對一的拜訪，把你產品的適應症都讓醫生用上！

❺ 自身如何做好醫葯銷售

自身如何做好醫葯銷售

做好醫葯銷售才能更好地推廣相關的產品。下面就隨我一起去閱讀自身如何做好醫葯銷售，相信能帶給大家幫助。

做好醫葯銷售的技巧

（一）設定走訪目標

葯品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然後再根據計劃的內容製作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）准備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，並放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問准備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、葯品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演「禮品」角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知「她」。葯品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好「點」和「面」關系，有些葯品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目「破費」。

（四）正確使用促銷材料

葯品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）葯品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，並用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）葯品銷售人員與醫生談完後，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理准備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的願望。可在辦公室外停留10分鍾整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關於醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）葯品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條准則，葯品銷售人員掌握了這三條准則，就能夠和環境融為一體，易於建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把「雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶」作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的.這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。葯品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。「我是某某公司的某某」。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條准則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫葯代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那麼，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫葯代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

做好醫葯銷售的注意事項：

1、如何做好葯品銷售？記住銷售是從拒絕開始的，關鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，客戶在反復拜訪中就大量被拿下，對銷售進度非常關心，每天跟進客戶進銷存，記住這才是銷售的關鍵，周轉次數多才是關鍵；

2、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤；想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了，有人說臉皮厚，堅持臉皮厚是成功的關鍵；

3、對老客戶跟蹤時，如何做好葯品銷售？一定會堅持服務和跟蹤，防止老客戶被對手撬走；

4、開發新客戶時，電話呼出量要夠，拜訪次數要多，對拒絕不放棄，長期堅持；

5、關注同事的收入，更關心同事的是怎樣付出的，學習別人的好精神、好技能，變成自己的；

6、遇到問題思考解決之道，上繳給領導的全是辦法，給領導做選擇題，而不是沒有答案的問題；

7、細節做得非常好，每一個環節都會有流程與標准，每做過一次就不斷精進自己的流程與標准；

8、八小時工作外，主動加班，因為高收入者認為銷售沒有時間約束；

9、虛心向對手、同事、客戶等學習，揚長避短；

10、客戶談判時，有理、有據、有節，讓客戶感覺專業，敬業，和你合作是非常好的選擇；

11、如何做好葯品銷售？有一點狼性、有一點野性、更有一點匪性、膽量還大；

12、知道銷售就是賣自己，讓自己變得非常專業，非常自信，非常有親和力，讓客戶一見到就喜歡，就相信，最後離不開你。

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❻ 醫葯品銷售技巧

醫葯品銷售技巧

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。

所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

隨著醫葯行業的不斷發展，醫葯代表的隊伍也在逐漸壯大，葯品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎麼做才能取得更好的業績呢?醫葯代表的葯品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。

那麼醫葯代表的基本技能是什麼?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫葯代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 醫葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定

。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。

而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。

更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的.今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■醫葯品銷售技巧： 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。

因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。

需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。

如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。

如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

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❼ 我是一名醫葯代表，葯品進入葯店以後怎麼提高銷售量。

和店長或者相關經理談判（前提是搞好關系） 作為首推產品 加上對葯店營業員的銷售培訓也可以說是促銷 再返點利潤給營業員 相信你的產品會走的非常好

❽ 我剛做醫葯醫葯代表，銷售技巧有哪些

不知道你具體做的什麼種類，你可以借鑒下

我是做葯品銷售的，今年才加進一個新葯部門，(新產品葯，原來市場上沒有的產品，）有兩種葯品，半夏顆粒和九制大黃元。
1、九制，有通便潤燥，消食化滯，胃腸積滯，口乾口臭，清熱解毒，抗病消炎，保肝利膽，可以輔導降血壓，血脂，降血壓，擴張血管，可以內服，外用。
2、半夏顆粒，家庭常備葯，預防和治療雙線良葯，含服，對吸煙引起的不適應有清肺，養肺，護肺，對支氣管炎療效到百分之92的有效。

1怎麼樣使醫生用的更多，更好，把我的產品做主產品銷售，
2客情做的一般，怎麼更深成做客情，
3怎麼樣再開發更多的客戶，
4怎麼使醫生第1次就愛我的產品，或進貨試銷，謝謝

還有，我該怎麼問客戶，了解客戶想什麼，客戶要什麼產品，進多少，怎麼壓大單。謝謝
回復：
哥們提的幾個問題，我認為可以歸結為一個問題，就是客情關系不佳。試想一下，如果客戶是咱們的哥哥姐姐，是咱們的親人或者是鐵哥們、好兄弟了，他會不會用咱們的葯呢？答案當然是肯定的。

那麼如何更好地做客情呢？倉促間，想了幾條建議：
1、咱們一定要多次拜訪客戶，從拜訪中挖掘客戶的需求。俗話說，一回生，兩回熟，三回就是好朋友，記住，生意都是聊出來的。咱們拜訪的時候，不能做「鐵屁股」，眼裡要有活，主動地幫客戶做些事情，比如，掃個地啊，倒個水啊，時間長了，跟客戶見面的次數多了，聊的多了，自然會熟悉起來。

有一個女同學，他的客戶是醫院的，在一次拜訪中，她從客戶那裡得知醫院午飯很難吃，她就連續給客戶送了40次午飯，最終感動客戶開了大單。給客戶送飯很簡單，但連送40次，而且每次不帶重樣，每次必送精品美食，對，還有餐後水果吃，哪個競爭對手能做到？
更妙的是，她不是送一次性餐具，而是以高級便當盒裝美食，下午再要去醫院收回便當盒，第二天繼續送餐，這樣做的好處就是，一次送餐變成兩次見面，熟悉得更快，順便再問問，今天這個口味還喜歡嗎？喜歡就繼續送這類型口味，不喜歡就換換口味啦……這就是我們716團隊跟別人的不同，呵呵：）

2、咱們一定要真心地關愛客戶。去拜訪客戶的時候，最好不要空手去，可以市調一下醫生的職業病，帶點小禮物。舉個例子，你網路發現，久坐是一大突出問題，世界衛生組織研究表明，久坐是十大生活惡習之一，全球每年接近200萬人的去世與久坐有關。但門診醫生受職業影響，不得不久坐。
醫生職業特性就是久坐，長期久坐則勢必影響醫生的健康，那咱們應該拿出點誠意來關心客戶的健康吧……

好，咱們機會來了。為了客戶健康可以贈送：
1）贈送軟坐墊和靠墊；
2）贈送毽子，經常給客戶發個簡訊督促客戶踢毽子健身；
3）贈送一個腳踏，放腳舒服。

每送一次小禮物都要搭載一個養生小故事，你不講故事，客戶記不住，就會低估咱們禮物的分量。

3、哥們說的兩款產品應該屬於不同的科室，我建議先聚焦一款產品打開市場，等咱們把客情關系做好，把這一款產品打進醫院之後，再通過客戶介紹熟人給咱們認識，有了熟人的介紹，第二款產品做起來就相對容易一些。

總之一句話，客情關系是關鍵，你越是發自內心地關愛客戶，客戶就越關心咱們的產品。
好，其他的不多說了。我最開始學習銷售的時候，師傅教了一種百試百靈的聊天方法叫：雲馬聊天術。可以網路學習下~~~

❾ 怎樣才能成為一名優秀的醫葯代表

要成為一名優秀的醫葯代表應從以下四個方面去認識提高。 醫葯代表職業 醫葯代表除了具備一定的知識要求，具有相關產品的醫葯基本知識及營銷知識、心理學知識外，更應具備以下三要素： 技能要求：了解醫葯市場，掌握市場推廣理論和技巧，善於交際，具有獨立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；經驗要求：開拓進取，具有醫葯背景，在醫院或葯房做過醫生或葯師更具優勢；職業素養：遵守商業道德，講究信譽，誠懇坦率，客觀介紹產品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。 中國目前有大大小小的葯廠6000多家，每家葯廠都有銷售隊伍。因此，存在一個龐大的醫葯代表隊伍流動於醫院和制葯企業之間。由於中國醫葯市場發展的時間還不長，現有醫療保健企業銷售隊伍的規模仍然有限，而醫葯行業作為一個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，最需要的還是醫葯代表。 很榮幸我成為了一名醫葯銷售人員，深感肩上的責任重大。要當好醫葯代表，我認為應處理好以下幾種關系： 醫葯代表與醫生的關系 醫葯代表應該是醫生用葯的好幫手。據資料顯示，美國60% 以上的醫生認為醫葯代表是很好的產品信息來源，同時FDA 收到的葯品不良反應報告中，90% 以上正是通過醫葯代表的收集，由葯品製造商提供的。醫生是我們的客戶 ，那麼改變客戶的行為就是醫葯代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫生傳達新葯知識，宣揚本公司產品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術支持，學術地位的建立和維護。 我覺得，作為一名醫葯代表，必須明白， 到醫院推廣、宣傳葯品，是傳達新的醫葯信息，促進醫生將新的科技成果盡快用於臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。 醫葯代表與廣大患者的關系 醫葯代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的葯物。雖然患者並不是我們的直接客戶，但正如 S 的價值觀所言「無論在何時，無論在何地， S 都在為人類最重要的健康事業而奮斗 " 。所以在醫葯這個特殊的行業中，我們不是在賣產品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放於此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。 醫葯代表與葯企公司的關系 醫葯代表作為葯企公司的一線銷售人員，是企業中的重要角色。首先，葯品依靠銷售轉化成價值，最終為患者帶來健康，並同時達成企業利潤最大化的目標；而醫葯代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，葯品將無用武之地，葯企的價值也無從談起；其次，葯品市場競爭激烈，尤其是國內市場，仿製葯泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質專業化的醫葯代表；最後，醫葯代表是葯企與客戶接觸最多的人員，代表著產品的形象，公司的形象，是葯企組織中成功的細胞。 醫葯代表與個人的關系 從我個人角度來看，這是個充滿挑戰性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時間才能做好這份工作。同時這份職業對於個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實都是可以後天培養的。醫葯代表的工作雖然很艱辛，甚至有時候會很無奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。但我深信，只要有一顆堅持不懈的心，事業起碼就成功了一半，只有笑到最後的才是笑的最好的！同時這份職業將是我人生最後成功的起點。 醫葯代表現狀以及未來發展方向 醫葯代表在整個醫葯行業中，在向醫生傳達新葯知識、合理用葯方法、組織醫葯學術交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫葯代表的本質工作。但在我國醫葯體制的不健全和對醫葯行業的投入不夠，導致了醫葯代表在某種程度上偏離了它的本質。為了打通醫院各個環節、賄賂醫生、開單提成等等不規范行為使其形象大打折扣，幾乎到了「老鼠過街，人人喊打」的地步。更嚴重的是一些葯品在醫院的零售價格，竟然比出廠價高出數十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。 產生這種現象的原因在與醫院及醫生的管理制度。由於國家對醫院的財政補貼只有 8% 到 10% ，所以所謂的公益性醫院變成了名副其實的營利性醫院。另外醫生的薪酬制度、職業發展制度也不是很合理，使得醫生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉移到了醫葯代表和病人的身上。另外一方面也是由於醫葯是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業，所以才有了醫葯行業的一系列詬病；但我相信隨著社會進步，國家加強對葯監的管理，這個職業一定會沿著好的方向發展。在做醫葯銷售代表後，我聽一位銷售經驗豐富的老同志說過，醫生在選擇葯物的時候首先是看公司，然後看產品，最後看一個代表的誠信。說得很有道理，因為葯企公司的形象，產品的價值都是醫葯代表去努力工作創造出來的；而同時，一個有著良好形象的葯企公司，高價值的產品又為醫葯代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環的過程。我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項工作，除醫葯代表職責重大外，還必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現公司產品價值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術與臨床證據 。如果醫生需要茄子，那麼醫葯代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫生需要西瓜的各種需求，讓醫生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫葯代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP 客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是 VIP 客戶。現實情況中，大部分醫生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業。越是高級的醫生，越重視自己的學術地位與學術能力。而學術正是市場經濟中擊敗競爭對手的一把利器！實事證明，用錢堆積起來的關系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最後只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發展計劃。學術營銷才是未來醫葯代表發展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟爭才能處於不敗之地。 醫葯代表的工作職責 葯品作為一種特殊商品，分為處方葯（Ethic）和櫃台葯（OTC）兩種。葯品從出廠到最終流入病人手中，一般要經過兩個主要的環節，一是以醫葯公司及醫葯代理為主的流通環節；二是以葯店及醫院為主的銷售環節。目前醫葯代表所起的作用就是將葯品順利推銷進醫院（或葯店），增大某一種葯品的銷量。真正的醫葯代表不是推銷員，而是葯品信息的傳播者，主要工作職責有以下幾種： 1.制定個人工作計劃和銷售目標；2.與區域內各醫院及醫生保持良好關系；負責所轄區域目標醫院、醫務點開發工作和銷售目標；3.負責所轄區域醫院、醫務點目標醫生網路的建設與維護；4.負責所轄區域售前售後服務，防範及處理客戶投訴意外事件發生； 5.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息，按照企業計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品並提供相應資料；6. 每月保證拜訪規定數目的終端客戶，准確傳遞推廣產品的關鍵信息，擴大終端客戶對公司產品的了解及應用；7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表並上報；8. 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關系，不斷地展示老產品的新概念，展示新產品的任務，以維護自我形象和企業形象。 醫葯代表所需要的能力與要求 1.注重醫葯代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂於與你交談，尤其在初次見面的時候更樂於接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。 2.不斷提高自身素質，因為葯品不同於一般商品，它跟人的生命是息息相關的，這就決定了醫葯代表必須為自己所做的產品宣傳負責，不因為利益的驅動而向醫生做用葯方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發揮自己能力展開工作的一個基礎。3. 變壓力為動力，聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴張發展，節節高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫葯代表執著進取的精神，壓力催生出動力。一名好的醫葯代表，必定是一個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數據嚇倒。4. 增強創新精神，如果是按部就班的跑醫院，拜訪醫生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那麼誰會給你那麼高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫葯代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標醫生更容易接受自己，是醫葯代表必須思考的一個問題，變則通，通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以一名醫葯代表也應具有良好的創新意識。 5.不斷提高業務水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫葯代表必須具備良好的專業基礎和快速學習能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關系的必要基礎。 6. 注重團隊精神，必須首先尊重自己的客戶，善於聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，在銷售的過程中醫葯代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。 7.一名優秀的醫葯代表必須有勇於承擔責任的勇氣，包括你對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產品，對自己充滿信心。自信於我們的產品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。8.任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實。醫葯代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最後達成合作的客戶才是優秀的客戶。 作為一名醫葯代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經驗的不足，同時，要努力的向老同志學習經驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內進入狀態，為公司帶來利益，也能實現自身的價值。我深信在公司領導下，通過自身的努力，用一年的時間，我能做到 top sales 。 用兩年的時間，我希望能通過自己的努力升到高代，繼續去兌現自己當初的諾言，在銷售的過程中鍛煉自己，提高自己。似乎這樣的發展速度讓人感覺有些快，但我覺得，敢於去想才是去實現的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所處的團隊能給我這個實現目標的機會。在三年後，我希望自己的業績在公司做的比較出色，在公司能有提升的機會。 面對未來，豪情滿懷，開拓進取，讓自己的人生價值完全在 S 實現吧 ！