解决客户心理问题的方法

❶ 怎样一招打通客户心理障碍

与客户的沟通中，一个业务员是否能够迅速地拉近与客户的距离，说服客户购买自己的产品，其实并不在于销售员专业知识的多少，是否能够将产品完美的展现在客户面前，而在于他是否能够找到打动客户的关键点。

再完美的人都有他的弱点存在，客户也是一样，看似一个难以沟通的客户，只要销售员能够掌握关键点，就能够抓住客户的心，从而快速的跨越销售员与客户之间的障碍。

每个人的性格、兴趣爱好都有所不同，有的人喜欢交朋友、有的人喜欢足球、有的人喜欢被人称赞、而有些人见了老乡后会异常的热情等等，每个人都有各自的特点，不同的客户要抓住不同的关键词。

有这样一个故事，一个小伙子去一家医院看病，这个小伙子是一个不折不扣的球迷，几乎世界上所有关于足球的新闻趣事他都知道，而给他看病的这个医生是一个脾气非常古怪的人，很多医生及病人都不愿与其接触。很快轮到这位小伙子进行诊断了，其他病人都在外边耐心的等待着，这位医生一般会见一个病人的时间是10分钟，可大家等到30分钟后还不见那个小伙子出来，于是大家又等了30分钟，可还是不见病人出来，大家有点着急了，于是就有人进去看了，发现这个小伙子正在坐在医生的桌子上狂谈足球……

大家认为性格古怪的医生为什么能够让这位小伙子坐在自己桌子上大谈足球呢？就是因为这位医生也是一个球迷，小伙子找到了和这位医生的融合点，相同的兴趣爱好，这个融合点促使他们之间进行了良好的沟通。

同理，有的客户在我们看起来可能非常的严肃、甚至难以接近，但是，一个人总会有兴趣爱好、性格趋向，而这些就是拉近与客户距离的融合点。

很多业务员在拜访客户时都会范这样一种错误，见到客户后不管三七二十一，先用无限的热情把自己的产品一个接一个的介绍给客户，也不考虑客户的需求点是什么？客户有什么样的反应，结果自己忙活了大半天，没有得到客户的任何回应，相反的还被客户列入了拒绝业务往来的黑名单。一个优秀的销售员就有所不同了，他们除了有无限的热情之外，还懂得观察客户的行为和表情，通过谈话寻找客户的需求点，制造和谐的洽谈气氛，这样的销售员总是能够在第一时间抓住客户的关键点。

拜访客户时，主要阻碍销售员与客户之间的障碍有以下几点：

第一、沟通气氛。和谐的沟通气氛是影响两个人沟通效果的障碍之一，对于客户来说，如果客户的心情非常顺畅，那么他会和销售员主动的进行交流，从而提高沟通效率。面对不同的客户销售员应该能够创造出不同的沟通气氛。比如客户的性格比较外向，喜欢交朋友，这时销售员可以表现的更为积极，让谈话的气氛更加的高涨。

第二、客户的需求点。找不到客户的需求点及能够打动客户的关键点，即使使用再多的销售技巧都不能够提升沟通效率，就像是修一部车，如果只是一味的做保养，那这个车是永远都修不好的，只有找到关键部位，才能够彻底的解决问题。

第三、选择恰当的时机。有时候销售员在拜访客户的时候，去的很不是时候，不是客户在开会就是忙的焦头烂额，这时客户的心情一般较为紧张，销售员在与客户沟通的过程中客户会显得很不耐烦。所以在拜访客户时要尽量选择客户时间较为充足、心情较为顺畅时与之沟通，这样往往会起到事倍功半的效果。

总之，与客户的沟通要选择一个良好的工具及方法，不可按照自己的思路死搬硬套，沟通的环境、客户的性格、兴趣爱好不同，沟通的工具及方法也应该与之相匹配。比如，拜访客户之前销售员计划在客户办公室进行产品展示，讲一些关于客户利益方面的事情，谁知客户最后安排销售员在会议室给其他管理者一起讲解，这时销售员就应该注意自己的说话方式，因为面对众人不同于面对个人，如果销售员过于倾向于一个客户，客户就会比较尴尬，其他人员也会不满，最终影响产品的展示。

专家点拨

如何快速突破与客户之间的沟通障碍，这是每个销售员都想做到的，影响销售员与客户之间的沟通障碍很多，能否抓住重点这才是关键。

一个良好的沟通气氛是沟通的基础，沟通之前营造一个和谐的气氛，清楚沟通的外界障碍。

看准时机，说出关键点，在客户最有兴致的时候讲出客户最需要的信息，投桃送李，这会很快拉近与客户之间的距离。

找融合点就是找到客户最主要的需求面，从此方面入手，抓住此方面的关键点，是快速拉近与客户距离的基本。

客户对我们的表述无动于衷时，我们不妨换个角度，寻找新的关键点。

❷ 怎样消除顾客的不信任心理

语意简明扼要，至少说明了两个含义：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心问题。有很多失败的例子，我们也能从中领悟些什么。机遇随时都有，但不是你想把握就能把握住的。而当你抓住机会后，你是否能把你的产品准确地推销给客户呢？常言道：“有好的产品不一定有好的市场”，因此准确分析顾客需求将变得越来越重要。 其实在分析顾客的需求前，我们首先要做的是消除消费者的顾虑。 客户都有怕上当受骗的心理。在销售的过程中存在着这么一个问题，即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在有一些欺诈的行为。而在保险业也存在这样的一种现象，很多的消费者，一听到是保险人员，第一反应就是假的，骗人的。很多客户在与销售人员交谈的过程当中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。 客户之所以会产生顾虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望。又或者在他的周围出现太多这种上当受骗的例子，让他/他产生不信任的心理，又或者可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。种种的种种，导致他们对销售人员心存芥蒂，他们从心里不相信销售人员，尤其是对上门的业务人员，更是不欢迎。 一位金牌销售人员曾说过：作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的销售人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。 现在的销售骗子很多，有的客户在受到欺骗后，往往再次碰到销售人员时，难免会想起痛苦的经历，潜意识里会排斥销售人员。骗子很多，顾客也没有那个精力去辨别真伪，所以很容易把所有的销售人员“一棍子打死”，遇到业务人员，更是躲着走，就怕受骗。 许多客户都怕被骗，面对销售人员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进销售人员的“陷阱”。对待这种客户，销售人员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。这种情况下，你一定要想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。让对方觉得双方之间不仅仅是客户关系，而是朋友关系，我是来服务你的，就像一句话说的那样，我们销售的不仅仅是产品，而是服务。 还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。 首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。 其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。 最后，销售人员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成交易。 要用语言拉进距离 要学会与客户沟通，对待不同的人要用不同的语言。要运用好“不同人群，不同场合，不同时间”的营销语言，有的人你需要用情感性强的语言，而对于另一种人你需要用理性的语言去打动对方，这就需要去判断对方是属于哪一种人。 其实在很多时候，我们看到一些销售人员都会犯的一个错误，就是急于去销售自己手中产品，每句话都不离产品，就怕对方忘记自己是个销售人员一样。但是这往往会让客户感到不耐烦，试想下如果我们是客户，你会怎么想呢，你并没有考虑到这款产品适不适合我，只想着要把产品卖给我，就算我这次买了，但不一定后面一次会再次相信你。而且这有可能会让该客户对这家公司或这类产品的销售人员产生不好的印象。急于销售真的能销售成功吗？ 还有就是过分的热情，顾客一个问题出来，营销人员有十句回答，弄得顾客逆反心理很重。其实有很多原因会导致营销人员无常规性地回答问题的现象，最根本的一点可能就是没有心理学常识，对于客户的心理，不能很好的把握。 销售人员在销售的过程当中，要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向客户保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱也会花得很值；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。 在销售过程当中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去买自己想要的商品。

❸ 如何抓住客户心理

大多数消费者不会记住太多接触的信息，但却会记住支持他们态度和信念的信息。由于选择性保留，消费者可能会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争品牌的优点，我们来了解一下消费者的心理好采取合适的方法营销。

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第一点：面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二：从众心理

中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘|宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

第三：权威心理

什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物之类的。

第四：占便宜心理

记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。

第八：草根心理

我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第九：攀比心理

所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

第十：懒人心理

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

❹ 如何抓住顾客的心理

反映买方不同心理的客户公关秘笈11则
秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会
有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。
公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。
秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大
有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。
公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。
秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了
有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，借此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。
公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。
秘笈4：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励
有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。
公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理？
秘笈5：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号
有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买……
公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
秘笈6：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了
有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。
公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
秘笈7：当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号
有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。
公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。
秘笈8：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信息
有利时机：如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好；你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销，还是客户找上门来买东西，一接触到价格问题时，如果客户或用户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。
公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。
秘笈9：有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心理
有利时机：在商场经常会遇到这种情况，有的客户不爱讲话，但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话，但并不是没有购物欲望，而是另有原因所致。一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为话说多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细，显得高傲一点；三是客户性格上天生如此，就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人，怕讲出话来人家欺生。
公关技术：无论是哪种类型的不爱讲话的客户，从他们挑选商品的专注神态上，可以看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果能主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。
秘笈10：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切
有利时机：对于同一种商品，客户之中有的是直接消费者，有的是批发零售商，也有的是单位的采买人员，出于不同的购物动机，他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的，即一旦他们定下购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而十分关注商品的使用效益，这是关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采买人员的声望与前途，他们不会因小而失大。
公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。
秘笈11：购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服穿上美不美”，表明这宗生意肯定能成交
有利时机：在柜台前，你发现一同购物的夫妇，只要妻子就某种商品询问丈夫时，就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”，一般来说，女士的心愿自然会得到满足，特别是年轻的夫妇尤为如此。
公关技术：这时，有经验的推销者只要因势利导，顺水推舟，对女士投其所好，对男士“煸风点火”，这宗生意肯定能成交。

❺ 如何抓住顾客心理

一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 （4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 （5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。 二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户 （1）：怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白： “老板你好！在吗？”客户问道， “你好！有什么可以帮你的呢？” “你这**机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！） “是吗？怎么会呢？我这机器是***牌的。全国联保的哦！大品牌质量非常的好哦！....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉，我们是**公司来的，质量有保证的（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通的机器好！）并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈！） “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：“这个产品非常好！！！你看有***，还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。 （2）怎么样应付客户让我考虑下： 当听到说“让我考虑考虑吧，或者是让我考虑下，过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家，俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了，或者是有了动摇的想法了，这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然，你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话，我马上很诚恳的跟客户说：“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品，你看他有**功能，还有***功能，你看这效果真不错吧，你是对机器外观不满意还是功能不满意呢？还是？？？”“是不错！只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢，最后终于搞定了这个客户。 （3）怎么样对待犹豫不决的客户： 跟犹豫不决的客户做生意，你得发很多的时间，要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力，那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能，简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响，带来了一句。你好！在吗？”“在呀！你好。有什么可以帮忙的呢？”客户问道“你这里***机器有吗？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗？”“恩！有货的。喜欢吗？”“喜欢，那他有些什么功能呢？和前面说的那个那里不一样呢？”“又介绍了半天，没有确定下来，当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说：“你好！！！你对机器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问，就非常清楚客户的目标了，然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠，这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了...... （4）：怎么样和说“以前用过，不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说：“你们的产品我以前用过，很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说，无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的，此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据，说服他。对于成见太深的客户，我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催，战无不胜。放在销售上来说就是：不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。而且会越来越多。。

❻ 怎样才能抓住客户的心理

推销中如何抓住顾客购物心理

顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。

一、求实心理�

这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理�

这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。

三、求美心理�

爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理�

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理�

这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理�

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

七、自尊心理�

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理�

这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

九、隐秘性心理�

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。十、疑虑心理

这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

十一、安全心理�

有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后，才能放心地购买。

❼ 怎样讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑

语言是一种交际工具，人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于销售人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是销售活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到销售的成败。

消费者经常这样问题：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”销售人员通常立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者还会接着又问题：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”销售人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名销售人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。销售人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

“胡总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户。）

“胡总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）

“这是我的卡片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）

“胡总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口。）

胡总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。……

从这个例子可以看出，注意语言技巧是能够吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户真实需求的关键部分。该案例的销售人员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。

[巧手点金]销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的销售员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸剑客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。

因此，销售人员在接待顾客时，必须注意讲究文明规范用语和说话的技巧，向客户展示你的语言魅力，要注意以下几点：

（1）用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

（2）用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗?梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

（3）要用形象地描绘来打动顾客有这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

（4）用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

[客户异议处理箴言]第一：销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

第二：一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。

第三： “买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。

第四：好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

❽ 如何让客户心理得到满足

其实，客户能得到小惠，不仅仅限于给他多少补助，不见得非要多大的礼物或多少金钱，他才会感兴趣，有时他图的就是你对他细心周到的关心，不能卖完东西了事。有的客户根本不在乎你的那些小恩惠，他想得到的仅仅是心理方面的满足。

有个公司负责人好为人师，平时就总喜欢指导、教育别人，或显示自己。有一次公司要他负责更换硬件设施，几经洽谈，在计算机等办公设备方面看好了三家公司。三家的产品、服务可以说势均力敌，这位负责人一时间也不知道选谁好。

其中一家公司的业务人员了解到他喜欢教导别人的情况后，就有意找一些不懂的问题，或懂但装不懂地向他请教，等他解释完了，还不忘说一两句感谢恭维的话。如：“×总，在计算机方面您可是专家。这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，这个负责人很是受用，就接过电脑资料信手翻翻，很快被电脑先进的技术性能所吸引，就认定这家产品技术先进，达成了签约意向。

是其他两家的产品技术跟不上吗？在同质化日益严重的今天不太可能，关键是这个业务人员让客户的心理满足了。

心理满足不在于受益多少，即使是小小的奖励，也会给人一种很鼓舞的感觉，有助于业务人员激发客户购买的兴趣，所以，不要管其他的，尽管试试。多搞些活动有好处没坏处，即使好处很小。

在交易中，运用得别具一格的大概就是文化满足高雅心理了。在发现了文化的独特功能后，有的商家就从各个方面入手开始满足客户的心理，如名叫“孔府家酒”满足想家的愿望，聘请着名歌手、乐队、影视明星来演出满足追星族的愿望，有的还从民族风俗入手，如征集上下联、猜灯谜和成语等，吸引客户的眼球，这些都明显地满足了客户的愿望。

满足客户愿望的方式当然还多得很，北京某房地产开发公司就有比较个性的满足方式。

该公司开发的产品房住宅小区，采用了先进水平的综合网络布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口既提高了上网速度，还可以让电脑和电话的接口随意转换。这个社区还建立了局域网，让社区用户足不出户就可以尽情享受丰富多彩的各色网上服务，极大地满足了文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族。

不过，许多满足客户的方式并不是单独存在的，往往是从相关的方法中精心抽取出来经过创意性的发挥后形成的，但不管怎样，你能满足客户的愿望，这就足够了。

有一天，意大利福比尼亚公司为招揽业务，在与客户谈判期间，在大门口贴出了大幅通告：

亲爱的女士、先生们，本公司将从下周开始连续3个周五的晚上款待愿意与本公司合作的伙伴，进行业务会餐。

这个通告一贴出来，立即引起了许多好奇客户的关注，几个小时之内预计的名额便报满了。周五的晚上，公司果然举行了隆重的聚餐会，公司主要职员频频与客户碰杯。聚会到高潮时，公司总裁向客户们报告了一个好消息：有100种产品半价优惠在场的客户。接着，他又叫员工拿来一大叠产品货单让客户选购。吃饱喝足了的客户们面对东道主提供的货单，自然很乐意选购。3周过后，应邀前来的客户购买产品的价值相当于公司招待客户花费的3倍。

不同的客户其购买需求和购买心理不同，业务人员要在客户个性和心理上下足工夫，找准工作的切入点，以满足客户心理需求为前提进行价值谈判，交易就会顺利得多。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》

❾ 如何把握客户心理

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
关于销售的方法和技巧还有很多，今天就先写这么多，希望能和喜欢销售的朋友多交流，大家相互学习。明天就是端午节，提前祝大家节日快乐。