管理工资的方法和技巧

㈠ 自己的工资该如何管理

您好。
首先恭喜您容升领导。
蜘蛛侠说：权利越大，责任越大。
希望你能在新行业、新的公司通过自己的学习和提升（市场营销和企业管理、财务等能力）开创自己的田地。

只能给你提供两篇方案，关键是你得多方面学习和熟悉酒行业的知识。

山东福源酒业有限公司

二零零六年度营销方案

目 录
1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1
2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2
3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3
4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4
5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5
6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11
12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13
14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14
15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15
16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16
17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17
18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18
19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19
20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20

本部营销组织结构

本部营销人员配置

营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。

营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、 负责辖区内产品的销售推广工作。
2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、 负责本区域销售费用的使用和控制。
8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、 每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进
度表）。并电话汇报。
7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和
月费用统计表、月工作总结与计划报告。

区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、 负责制定本部门的销售计划；
5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、 负责对下属工作人员进行考核总结；
7、 负责经销商的开发和管理；
8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、 制定各区的销售任务；
3、 促销活动方案的制定实施；
4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、 制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；

客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、 负责辖区内产品的销售推广工作；
2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、 协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。

销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、 负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、 发货要准确、及时、安全。
2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。

财务部人员与营销部相关对接工作

1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。

行政人员工作职责

1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、 处理公司对外接待工作。
6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、 协助总经理处理行政外部事务。
8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。

月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。
3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。

营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。

销售费用的使用说明
一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围：
营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。
四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。
五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。任何未经公司批复费用，一律不予报帐。
七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。
八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。
九、销售费用报销说明
1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。
2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。
3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。
4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。
十、突击队人员费用不记入区域销售费用

营销人员薪资制度

一、薪资标准
职级职等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。
二、各职等、职级所适用范围
1、 各职等适用范围
职 等 适 用 范 围
五 部门经理
四 省级经理/营销经理
三 区域主管/区域经理
二 营销代表/客户经理
一 文员、业务员
2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。
3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。
三、工资计算依据及发放时间
1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。
2、 每月10日发放上月工资。
四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。
五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。
六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。
营销人员差旅费用标准

一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。
二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。
三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。
四、交通费：
1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。
2、 市内公交车凭票全额报销。
3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。
业务员原则上不允许乘坐出租车。主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。
五、电话费（含手机费）：
按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。
六、住宿费及差旅补助
职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿
部门经理／市场总监 200 30 120
省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70
区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50
营销代表／客户经理 100/200 15 30
业务员 50 10 20
七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。
八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。
九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。
十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。
十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。
十二、司机待遇按照公司相关规定执行。
十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用

报销程序标准
一、报销规范
1、所有票据均公发生。虚报、空报均处二倍的处罚。
2、各销售人员对发生的费用，需在每周工作情况报表上详细填定，月底部门审核以此报表为参考。
3、 票据、出租车票、电话费、特殊票据均需在标准内方可报销。无正规票据的金额较大的需附费用使用说明且经上级签字后予以报销。
4、 所有出差人员每月28日前返回公司报账，并且在3日内报账完毕，遇节假日则提前。
5、 所有人员报帐后，待平帐之后方可出差。无法平帐的需以工资代账的人员可出据转帐证明，由财务确认后方可出差。
6、 差旅报销程序（在支出备用标准额度内的）
借款程序：

报销程序：

7、 公司临时委派人员出差参同本报销制度。标准根据级别而定。
8、 营销人员在工作中，除以上公司规定的费用可报销外，其它费用一律由本人承担，不予报销。

票 据 规 范
一、自觉把关：差旅费首先要确实发生过，而且发生有意义，并取得有关原始单据的证明。对原始单据要严格把关，尽一切可能取得正规票据。票据要有章，内容填写要齐全，包括时间、地点、项目、金额大小写等有关内容。对模糊不清或填写内容不齐全，或不是一次复写而成，或有涂改迹象的票据一律不予报销。
二、背书：票据背书要有费用发生的时间、费用内容、背书人、背书时间四项内容，并且要分条填写。对填写不规范或内容不齐全的票据一律退回，禁止擅自在正面填写任何内容，一旦发现视作废票处理。
三、分类：根据票据发生的性质按月为一个报销单位，分长途费、市内交通费、住宿费、电话费、杂费等进行分类，同时根据票据的多少，可分张粘贴，或一张分块粘贴，但必须在粘贴纸上写明张数和费用总额以便相互核对。最后在上面附一张总清单，写明费用项目、费用总金额及金额大小写等内容。
四、流水：第一，按照票据的类别根据时间发生的顺序，由后向前，由右向左依次粘贴，以保证查阅时由前向后阅览的流水顺序。第二、每类票据前面应附有一张费用目录及对该类费用按时间的流水顺序进行清单列举。
五、粘贴：粘贴要平整，不露上边线和右边线，从右向左稍微摊开依次粘贴，粘贴要统一规划，摊开的距离在贴完该类票据正好达到左边线，并整齐公正。靠近左边线左上角部分可厚一点，从左边线左上角向右边线右下角依次递展。
六、初审：对差旅费按照上面五条程序整理、粘贴完以后，各区域、各负责人要对下属的差旅费进行初审，严格把握票据的真实性、准确性、规范性。核对费用发生的合理性及其价值，并签字认定，再报上级审核，上报时要填写清单，以便双方进行单据交接、费用分类和费用考核。
以上六点营销人员严格遵照执行，以便规范报销程序，提高工作效率。

销售人员工作纪律
为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。
第一条：市场操作纪律
1、 销售人员每月底要制订通路建设计划，并协助执行。
2、 销售人员每月底要制订终端建设计划，并协助执行。
3、 所有销售人员每月底要制订促销计划，并管理执行。
4、 所有销售人员每月底要制订销售费用计划，并严格管理。
5、 所有销售人员每月底要制订市场气氛营造计划，并协助执行。
第二条：工作执行速度和时间纪律
销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。今日事今日毕。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。该今天出差的，不能因为任何原因而耽误。
第三条：差旅和报销纪律
1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。
2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。
第四条：考勤纪律
1、 回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。
2、 因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。
3、 事假、须填制事假单，经部门负责人批准后，方可休假。
第五条：职业道德要求
1、 严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。
2、 不准接受客户的宴请或其他贿赂。
3、 不准随意承诺客户政策或促销。
4、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。
5、 不准泄露公司内部机密（包括大政战略，管理方式）。
6、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象。
7、 不准私事公办，不准在工作时间内做与工作无关的事情。
8、 不准在出差期间私自离岗。
9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。
10、 要服从上级领导和指挥，不得言语顶撞上司，要遵从上司使命行事。
11、 言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。
12、 每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。对下级要公平、公正。

销售人员定薪及晋升标准
一、 销售人员定薪的依据
1、 现有人员的基薪界定参考因素：
A、 能力：销售人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。
B、 贡献：销售人员为企业服务期间所做的销售管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。
C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。
2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素：
A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。
B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。
C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。
二、 销售人员晋升晋级标准。
1、 连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
2、 连续3个月销售业绩明显增长，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
3、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人中可晋升一级工资。
4、 业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。
三、 定薪和晋升的额度以及不同岗位的基本薪资参照2006年度营销方案。
四、 各级销售人员的选拔方式。
1、 内部选拔：现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。
外部招聘：通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。

八千岁酒品牌&营销实战辅导手册
前 言

如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售管理的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。

品牌战略篇

在形象战略中，品牌战略是关键。每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。我们的品牌名和企业名是一致的，我们的目前主业就

㈡ 公司员工薪水绩效管理方法

一、对职能部分采用职位评估的方式
企业的组织架构不管是网络型还是矩阵型，都是在基于职能的基础上，根据外部的机会点进行临时的资源调配和整合，从各资源线调集人员形成项目小组。员工在项目中的角色与他在职能部门的职位具有较大的相关性，这是一个客观的基础。在企业招聘人员时，通常会先按职能线聘用，再根据工作表现分配到项目组工作。
因此，对这部分的薪酬可以用职位评估的具体方式进行。
职位评估是针对具体的职位，对组织来说具有相当的稳定性，但基于职位评估的薪酬体系只关注对具体的工作职责负责，是相对静态的。没有强调员工任职能力的提升，特别是多角色对任职者能力的要求，以及任职能力的不同对业绩贡献的影响程度。下一步就是将多角色人员的能力部分体现出来。
二、加入对任职者的能力评估
基于能力的薪酬体系关注员工能力提升，能力要素是薪酬评价的一部分。在处理多角色人员的薪酬时，鼓励他们在知识、技能方面不断提高，倡导员工的自发学习，从而形成内部的学习型团队。能力评价的前提工作是要对该部分多角色人员的能力要素进行提炼，对企业的发展最关键的员工能力要素有哪些，同时涉及到能力要素的界定和等级划分问题，这部分内容界定不清楚，就会动摇整个能力评价体系的基础。界定工作需要企业各个层面的人员特别是相关的多角色的任职者做大量的工作，否则就会影响后续的一系列要求。
将各种关键能力要素提炼出来之后，并划分出等级，我们就形成了这类多角色人员的能力要素矩阵。
根据能力要素矩阵的内容要求对多角色人员进行评价，从而形成了对职位评估结果的补充。能力要素会随着企业发展的不同要求而发生变化，员工的任职能力也会随着经验的增长不断提升，因此，对员工的评价应以周期性的方式进行。
但是，一种是以职位为基础，一种是以人为基础，在设计薪酬体系时两者之间的契合点如何界定，就是下面要谈到的内容。
三、设定职位评估与能力评估的契合点
基于职位评估和能力评估的薪酬设计体系都有明显优势和不足之处，寻找契合点的目的就是将两者的优点结合起来，将企业关注的贡献点和员工关注的能力结合起来；将不足降到最低程度。在这一点上可以考虑2/8原则，职位价值占80%，能力评价占20%。
职位评估强调职位对企业的贡献点，价值是相对稳定的。多角色人员都是从职能线人员临时组合的，会随着项目的产生与结束发生角色的变化，基本不变的是职能线的角色。因此，薪酬设计考虑更多的内容是他们的职能线角色，这部分就可以通过职位评估得出。
能力评价强调任职者能力的提升，这部分内容的可变性较强，在薪酬设计中以较小的比重考虑。主要体现企业的价值导向，鼓励员工为个人成长和工作效率的提升而努力，从而形成学习型的组织氛围。

㈢ 工资谈判技巧和策略

薪酬谈判四大策略
1、压——施加心理压力，降低心理预期，“压”出薪资空间。
在我们进行该动作之前，首先要做的就是摸清对方的薪酬底线。信息不对称理论显示，掌握身份比较充分的人员，在市场经济活动中占据有利地位，应聘者属于有利方。
据一项数据调查显示，90%以上的应聘者在提出薪酬的时候有上浮或者夸大的部分，所以HR要敢于质疑薪酬的真实性。
具体如何操作的呢？最简单的方法是拆分原来的薪资结构。
一句谎言要用更多的谎言来掩盖，我们在拆分薪资结构的各个部分后，详细询问应聘者各个部分的情况，如果有不真实的部分，很容易漏出破绽。
除非应聘者之前真的做足了功课，自己早就算好了，否则不可能在短时间能圆满这个谎，不信大家可以自己试下。
此外，在面试的过程中应该告知定薪原则和弱化应聘者的重要性。定薪原则当然是依据该职位在同行业的水平以及其在本公司的价值，避免给其带来过高的预期。
有人可能会问，这个岗位很难招人，来面试的本来就不多，如何弱化应聘者的重要性。在这里，给大家提供一个很有效的方法，可以将应聘者集中到某一天统一面试，这样给他们造成一种隐形的压力。当然，这一般比较适合中小企业，还有其他方法，在此就不多提了。
2、拉——拉长企业优势，加大对应聘者吸引力。
这一点，相信大部分HR都知道如何吹嘘自己的企业怎么好，至于如何说得动人，全凭口才。不过，这里可以给出的建议是，针对不同类型的应聘者，可以有不同的侧重点。
经过前期的沟通，我们要知道应聘者为什么要换工作，这点很重要。
钱没给够？这种就是金钱行员工，在介绍公司的时候多往薪资待遇、加班费、补贴、调休这方面靠。
晋升空间小？这种属于事业型员工，我们要做的就是“画大饼”，告诉他晋升机制和机会如何好。
没有成就感?这种属于成功型员工，最简单的做法是给他独挡一面的机会，比如掌管项目。
学不到东西？这种属于学习型员工，可以好好介绍下培训体系这方面的东西，还有团队里的大牛们。
3、隐——隐去薪资计算细节
我见过最蠢的做法是在薪酬谈判的时候，用计算器将薪资结构详细拆分，这样很容易将应聘者的关注点引导到狭隘的数字上。最恰当的做法是，告诉应聘者固定与浮动部分的比例就行，如果你公司确实牛X，给的钱多，你就当我没说。介绍福利的时候也是这样，不要透露具体的额度，而是告诉其什么项目以及能够带来的好处。
4、慢——放慢薪资谈判的节奏
打个比方，如果应聘者这提出期望薪酬，你也觉得合适，一锤定音，这样很容易给其带来心理落差。应聘者心里想：“这么爽快就答应了，早知道就多要点。”这样应聘者很容易出现再想跟HR谈谈薪酬的念头，或者即使最后去上班，心里也所芥蒂。
如何掌握薪资谈判节奏，有三个步骤
（1）确定薪酬范围后，先从最起薪开始谈，应聘者反应强烈再往上加点；
（2）设定冷却期，也就是应聘者要求在涨点，HR不应该直接答应，可以过个1~2天再回复。不要担心应聘者不来了，你跟他说和领导汇报下，给他留个心理预期就跑不了；
（3）下达最后“通牒”，一般是双方在推拉的过程中，难以达成一致目标，双方明确的摊牌，谈不拢就拉倒！

㈣ 老板让我处理公司的薪资调整，我应该做哪些准备工作

一是调整工资的目的在于激励员工的绩效，激励员工绩效的关键是取决于业务经理在观念上与员工的沟通，使薪资变化直接与绩效相联系。

二是年度薪资调整是按照什么样的方法来操作的，人力资源部、业务经理各自的职责任务是什么？每一个老板都必须在这一点上讲清楚、说明白！

三是只有主管员工的直接经理向员工传达沟通薪资调整的步骤和技巧，对员工的激励才能起到深刻的震撼作用，同时也便于进行团队建设。

㈤ 全面详细的薪酬管理办法

薪酬管理是人力资源管理中一个难点，薪酬管理政策也是公司员工最关心的公司政策之一。在制定新的薪酬政策时，人力资源部门会广泛深入的进行各种调查，并与上级领导反复讨论，经过多次修改。虽然薪酬管理是人力资源部门最费心思的事情，但结果常常却不能让员工满意。

一，薪酬管理的困难性薪酬管理是人力资源管理学中理论与实践相差距离最大的部分。学习薪酬管理方面的理论知识对人力资源经理的帮助几乎是微不足道的。之所以如此，主要是因为薪酬管理有如下三个特性：
1，敏感性薪酬管理是人力资源管理中最敏感的部分，因为它牵扯到公司每一位员工的切身利益。特别是在人们的生存质量还不是很高的情况下，薪酬直接影响者他们的生活水平；另外，薪酬是员工在公司工作能力和水平的直接体现，员工往往通过薪酬水平来衡量自己在公司中的地位。所以薪酬问题对每一位员工都会很敏感。
2，特权性薪酬管理是员工参与最少的人力资源管理项目，它几乎是公司老板的一个特权。老板，包括企业管理者认为员工参与薪酬管理会使公司管理增加矛盾，并影响投资者的利益。所以，员工对于公司薪酬管理的过程几乎一无所知。
3，特殊性由于敏感性和特权性，所以每个公司的薪酬管理差别会很大。另外，由于薪酬管理本身就有很多不同的管理类型，如岗位工资型，技能工资型，资历工资型，绩效工资型等等，所以，不同公司之间的薪酬管理几乎没有参考性。

二，满意度的重要性及决定因素员工对薪酬管理的满意程度是衡量薪酬管理水平高低的最主要标准。让员工对薪酬满意，使其能更好的为公司工作，是进行薪酬管理的根本目的。员工对薪酬管理的满意程度越高，薪酬的激励效果就越明显，员工就会更好的工作，于是就会得到更高的薪酬，这是一种正向循环；如果员工对薪酬的满意程度较低，则会陷入了负向循环，常此以往，会造成员工的流失。员工对薪酬管理的满意度，取决于薪酬的社会平均比较和公平度。社会平均比较是指员工会将自己的薪酬水平与同等行业同等岗位的薪酬进行比较，如果发现自己的薪酬高于平均水平，则满意度会提高，如果发现发现自己的薪酬低于平均水平，则满意度会降低。薪酬管理的主要工作之一就是对岗位的价值进行市场评估，确定能吸引员工的薪酬标准。公平度是指员工把自己薪酬与其他员工薪酬进行比较之后感觉到的平等程度。提高公平程度是薪酬管理中的难点。实际上，人力资源部门不可能在这点上做到让全体员工满意。许多公司之所以实行的薪酬保密制度，就是为了防止员工得知其他员工的薪酬水平后，降低对薪酬管理公平度的认同。另外，如果没有对公平度的认同，员工也会很难认同薪酬与绩效间的联系，从而降低绩效考评的效果。

三，如何提高薪酬管理的满意度提高薪酬管理的满意度可以从与社会平均水平比较和提高公平度两个方面进行。不论公司的薪酬管理采用哪种管理类型，进行岗位的市场价值评估是必不可少的。人力资源部门可以建议将公司员工的薪酬水平定在稍高于同行业同岗位的薪酬水平之上（一般约10至20），这样有利于员工的稳定和招募。公平度是员工的主观感受，人力资源部门不要试图通过修订薪酬制度来解决这个问题。当然，薪酬制度在不适应公司发展的需要时，可以进行修订，但它不是提高公平度的最有效办法。在解决这个问题上，人力资源部门应该将注意力集中在薪酬管理的过程上，而不是薪酬管理的结果上。比如，在制定薪酬制度时，我们可以让员工参与进来。实践证明，员工参与决策能使决策更易于推行。一些老板和管理者担心，员工参与薪酬制度的制定会极大的促使政策倾向于员工自身的利益，而不顾及公司的利益。这个问题在现实中是存在的，但解决办法是让老板、管理者和员工一起来讨论分歧点，求得各自利益的平衡。实际上，员工不会因为自身的利益而导致不负责任的决策。员工参与或不参与的区别仅在于：如果员工参与，在政策制定之前就会发现并解决问题；如果员工不参与，当政策执行时，同样会暴露出问题，但这时往往以丧失了解决问题的时机。另外，人力资源部门还要促使老板、管理者和员工建立起经常性的关于薪酬管理的沟通，促进他们之间的相互信任。总之，沟通、参与与信任会显着影响员工对薪酬管理的看法，从而提高对薪酬管理的满意度。翻开报纸的招聘版，许多公司的招聘广告都打出了“高薪诚聘”的醒目标题。用“高薪”来吸引人才是最普通的一种招募手段，可能也是一些老板认为最有效的手段。人工作首先是为了能够生存并提高生存质量，薪水的高低自然非常重要。当公司决定以“高薪”来招募人才前，很可能已做过一番市场调查：如果不高薪，很难招到合适的人才，于是就决心使用高薪这个“杀手锏”。为了使“杀手锏”更加有效（最好能够立杆见影），招聘人员会在各种招聘场合上强调“高薪”二字，在招聘广告中自然也就有了“高薪诚聘”的字样。为了能吸引到人才，在与应聘者交谈或面试时，公司招聘人员也会反复强调公司的高薪政策。自然，招聘到的人员也大多也是为了高薪而来。到现在为止，招聘应该是成功的，因为优秀的人才已经招到，高薪这个“杀手锏”也起到了应有的作用。问题在于，这种唯“高薪”的做法，会让员工（新员工和老员工）对薪酬的认识变得更加世故。随着员工“唯薪酬”观念的日益增强，员工会更加计较自己的薪酬水平，更加挑剔薪酬政策的合理性，更加关注绩效与报酬对应的公平性，有时甚至到了苛刻的地步。“唯薪酬”的观念会让薪酬管理陷入一个死结：公司越强调“薪酬”，员工的“唯薪酬”观念就会越严重，对薪酬分配的公平性就会越挑剔，公司就越要将注意力集中在薪酬管理上，就越会强调薪酬的问题。如果员工的的“唯薪酬”观念越来越强，公司再做出多大努力都不能使员工对薪酬管理满意，这种恶循环，会对公司的未来发展造成很大的伤害。所以，在任何场合，公司的老板和管理者都应该避免谈论薪酬问题，应该让员工把注意力放在“待遇”上。薪酬只是待遇的一部分，待遇还包括员工在公司的发展，你的学习机会，员工在公司所拥有的资源，员工支配人力，物力和财力的权利等等。在我们招聘时，尤其要注意，我们要用我们优厚的待遇来吸引优秀人才的加盟，而不仅仅是“高薪”。从理论上讲，只有当员工的真实付出与真实回报不成正比的时候，员工才会对他的薪酬不满。但实际上，不论薪酬的发放有多么公正和合理，大多数的员工也会对自己的薪酬不满。对薪酬的不满并非客观的不公和不合理所至，那么原因又是什么呢？
1，低于期望值：当员工的薪酬低于他的期望值时，就会对薪酬不满。而这个期望值只是员工个人的自我定位。一般而言，员工往往或过高估计自己在公司中的贡献和价值，自然也就有过高的期望值，自然就会有许多人对自己的薪酬不满。
2，低于同等人员最高值：如果员工的薪酬低于同等人员最高水平的薪酬，也会产生不满的情绪，并且差距越大不满程度就越高。因为每个人对自己的优点，特长和对公司的贡献会牢记在心，甚至有些放大。但往往看不到别人的优点，特长和贡献，而比较容易将别人的缺点记忆深刻。特别是对于贡献比自己大的同等员工，出于本能的嫉妒，经常会认为他并不如自己。这种高估自己的心态，很难对自己和他人做出客观的评价，同时也产生了不满。消除这种不满的有效办法是在考评沟通时，直接上级与员工坦诚相待，对员工做客观的评价，从而让员工客观的认识自己，消除对薪酬的不满。指出员工的缺点，需要管理者的勇气和技巧，多数管理者不愿进行这样的工作。由于没有沟通，员工对自己的高估会一直持续下去。
3，高估他人的薪酬，和低估他人的绩效：由于公司员工的薪酬和绩效考评成绩一般都是保密的，员工无法从正式渠道得到真实的详细的信息。出于对别人薪酬及考评的兴趣，员工往往会根据一些道听途说加以猜测。这种猜测往往会高估他人的薪酬，而低估他人的绩效，从而感到薪酬的不公，对自己的薪酬产生了不满。
4，精神待遇不满，也会导致对薪酬的不满精神待遇是待遇的一个重要部分，主要是指对工作的胜任感、成就感、责任感、受重视、有影响力、个人成长和富有价值的贡献等因素不满。由于精神待遇具有隐蔽性，员工在表达对精神待遇不满的时候，常常会强调对物质待遇的不满。比如，有的员工这样抱怨：“我每天要受这么多气，为什么才拿这一点儿工资？”或者说“我的工作这么枯燥和乏味，工资应该高一些吧？”但精神待遇是人的一种需求，它不会因为这种忽略而消失。解决这个问题，主要途径要提高员工的精神待遇，而不是薪酬（物质待遇）。

㈥ 公司如何制订薪酬制度

制定经营管理人员的薪酬（包括工资、奖金和福利等）是合作社人力资源管理工作的主要内容之一。市场经济条件下的合作社竞争，实质上就是人才的竞争。因此，对于合作社来说，合理的报酬可以起到吸引人才、留住人才和激励人才等积极的作用。合作社在确定其经营管理人员的薪酬时，应当摒弃随意性和传统观念，坚持科学性，体现公平性，把握现实性，综合考虑各种因素，制定量化结构体系，以利于具体操作。
借鉴企业薪酬体系建设经验，建议合作社薪酬量化结构体系包括以下内容：
（1）基本工资。即保证经营管理人员基本生活开支需求的薪酬，不能低于当地政府所确定的企业最低工资标准。
（2）岗位津贴。即给予工作人员在本岗位工作中享受的补贴性薪酬（如电话费、交通费等补助），原则上应按照各人所任职务的高低，统筹考虑分类、分档加以制定。
（3）缴纳保险。即合作社根据法律、法规和录用合同明确的条款，由本组织负责为工作人员缴纳基本养老金、基本医疗保险金、失业保险金和工伤保险费等社会保险费，其费基、费率依照有关规定执行。
（4）奖励工资。即合作社根据一定时期内工作人员的工作成绩，以及其对发展本组织生产经营所做出的贡献，给予的奖励性薪酬。具体可通过年度、季度经营与效益实绩的考核或者履行岗位职责情况的考评，给予完成经营与效益目标任务或者考评称职的经理、副经理、财务会计等专业技术人员，发放一次性奖金；对于超额完成经营与效益目标任务或考评优秀者，再行颁发物质奖励，其数额由理事会研究确定。
由于各地经济社会发展水平和合作社经济实力等存在较大的差异，所以，如何确定合作社工作人员的薪酬，构建薪酬体系，应当坚持因地制宜，因时制宜原则，总体上把握住“死工资”（基本工资、社会保险）占小头，“活工资”（岗位津贴、奖励工资）占大头的原则，建立有利于调动工作人员的积极性、主动性、创造性的薪酬体系。
理事长作为合作社经营管理人员，可以拿工资。

㈦ 和员工谈工资技巧

面对自己心仪的人才，到底该如何与其谈薪资？谈薪酬时又该掌握哪些技巧呢？
1、应聘人员要的薪酬公司给不了，怎么进行洽谈？
薪酬谈判要达到两个目标：一是吸引与激励人才，二是保证内部员工的公平。这两点是薪酬谈判的出发点，必须把握好两者的平衡。
坚持以内部的标准去进行薪酬谈判，薪酬水平如远远低于市场平均水平的情况下，结果导致“见光死”的现象，薪酬一开出来就把应聘者给吓跑了，或者经过一轮“拉锯战”后已经接近市场水平，但是应聘者已经在薪酬谈判的过程中产生很大的挫折感，对企业也丧失了原有的信任与信心。
薪酬要体现应聘者本身的市场价值，包括其素质、能力、经验与过往业绩状况。如果候选人经验丰富、能力很强，薪酬水平应相应提高，反之则适当降低。关键看公司的薪酬标准了，看有无弹性。如果真是公司所需的优秀人才，可考虑向领导申请特批待遇。

2、一个好的薪酬设计方案最基本的应该分哪些细项，例如工资分哪些？
设计薪酬方案，可以分为7步：
（1）薪酬变革前期准备工作；
（2）薪酬战略澄清；
（3）职位评估或者职层排序；
（4）薪酬数据收集与深度分析；
（5）薪酬架构设计；
（6）福利设计；
（7）设计薪酬管理的运作体系。
至于工资分为哪些，从工资结构上来说，有岗位工资（保障员工基本生活）、绩效工资（保障员工干得好）、福利工资（保证员工走不了）、技能工资（人性化管理的需要）

㈧ 求个人理财技巧，工资如何分配比较合理

一个月仅有xxxx元的收入，该如何选择理财方式？
做理财咨询以来，这是最多人提问的一类问题了。如果你觉得自己在理财方面的自制力欠佳，知识储备还不够，或者是大家想要在理财方面更进阶地提升自己的能力，在开头，有一个十分靠谱的《理财训练营》课程推荐给大家:：限时特惠！《理财训练营》和志同道合的人一起高效学理财！
今天，我们就来聊聊工薪人士脚踏实地且高效的理财方式。
一、让存款变得更多
那么，理财的正确方式应该第一步开始存款，先攒下自己的第一笔钱，再利用这笔钱去投资。
现在我来给你介绍一种方法，叫做52周存钱法，它能够保障你一年最低会存下13780元。
52周存钱法科学的定义就是存钱的人必须在一年52周内，每周存款10元，之后每周递存10元，在第52周的时候，则是存下520元。
这样一年算下来，到底会有多少钱呢？
10+20+30+40+50+......+520=13780
起始金额虽然只有10元，一年下来竟然能存下13780元，资金的积累的力量是很强大的。
自然，大家都觉得第一周存下10元的确轻轻松松，你能够从100元开始，你也可以直接索性从1000元启动。
存多少钱，完全凭大家的个人情况，结余多可以多存，结余少可以少存。
在存钱过程中，金额目标要适当，不要中途断档，也不要中途拿这笔钱拿出来使用。
大约你感觉这样子省钱太艰苦，那每个月你可以从这部分存款中拿一个你想要的金额，让自己一个相对奢侈的愿望能得到满足，做到轻松惬意和愉快地理财。
倘诺你害怕自己的存钱计划无法坚持，或者是对存完钱后应该投资什么样的理财产品而感到迷茫，那么推荐你来加入理财训练营：仅限50个名额！点击参加《理财训练营》提升自己业余赚钱的能力
二、钱少也能理财的方法
我们都了解，基金定投或是投资银行存款，一般说来最好是使用闲钱，避免紧急用钱的时候，这笔钱拿不出来，那就很尴尬。
可如果你的经济非常拮据，手里没有闲钱，该要怎么理财呢？
下面，学姐偷偷告诉大家一个投资方法——十二投资法。
“十二投资法”诠释一下，就是每个月拿出一笔钱来投资一个固定期限的投资产品，以获取最高利率，并坚持每月投资。
这样子坚持下去，你每个月都能强制存一笔钱，而且都能正确理财，一年后，每个月除了能收到利息外，还会有一笔本金到账。
这时，如果你有任何大额的资金需求，都可以用已到账或者将要到账的本金来解决问题了。
若是不急着花钱，本息连同预算的投资金额可用于再一次投资。
这种方式可以用来投资基金定投和银行理财产品。
三、应该怎么理财？
虽然业内有很多不同的理财产品，但基本的理论和选择技巧却是相同的，对于经济实力薄弱的小伙伴来说，那么可以试试下面的办法。
第一步我们当然要以正常生活开销为主，意思就是理财前还是要保证自己生活上的流动资金充足。正常来说最好留下3个月的生活花销。
而且这笔钱可以放在任何货币基金中，例如现在比较实用的支付宝或者微信零钱通等等。
在保证基础开支的情况下，结余的资金就可以用来投资了。
在理财上每个阶层所投入的成本都不尽相同，但工薪阶层在理财方式上的选择趋于一致。在理财方式选择上，人们有很多不同的选项，一般会集中在银行理财、基金、股票和黄金。
人们心中会对每种理财方式的风险有大体的预估，这决定了他们在每种方式上的具体配置，风险排序如下：
股票＞股票基金＞黄金＞银行理财＞货币基金，风险越高收益越高。
其中，股票基金是浮动收益类理财产品，风险和收益都很高，与固收类的理财产品是没有办法去比较的，但是基金定投的方式比股票的风险更低一些。
用于博取收益的高风险理财产品可以选择股票和股权投资，避险资产可以选择黄金来配置。
理论知识讲完了，理财重点要靠实操，不然资料收藏再多也没用，福利来袭！《理财训练营》手把手带你轻松稳健掘金，点击报名

㈨ 加薪与降薪的管理手段

员工主动向企业提出加薪，作为企业管理者必须明确考虑好加薪的原则，哪些该加，哪些不该加，企业必须在加薪方面确定好给员工加薪应该遵循哪些原则。

(1)员工加薪过程中经常存在的问题

没有规范的薪酬调解规范和制度

薪酬和任职资格、绩效考核结果应该关联，如果缺乏这些基本的制度支撑，加薪就变得非常具有随意性。如果缺乏统一的薪酬标准和严格的流程，导致薪酬调整难以做到公平，没有公平性的薪酬调整不但起不到激励作用，甚至对员工士气和稳定性会产生破坏作用。

加薪无法体现出员工的核心价值

员工做好做的不好结果都一样，按理来讲，如果员工有明确的考核，做的好的有奖，做的不好应该有罚。在加薪过程中如发生“厚此薄彼”，会破坏团队凝聚力和向心力。

加薪平均化或者“大锅饭”现象

有的企业尤其是国有企业的“大锅饭”现象向来比较严重，就连加薪也是简单处理，大家加得差不多，体现不出员工价值贡献的差别。搞平均主义这种传统的薪酬做法往往得不到员工的认同，更不能说发挥其激励的效力，甚至会引发员工尤其是能力强的员工的不满。

将加薪当万能药忽视精神激励

薪酬机制是一门科学同时也是一门艺术，运用得当的话可以充分调动员工的积极性和创造力，更好地为企业服务，构成双赢的局面。反之如果加薪管理不规范则会让员工对企业感到非常失望。

(2)企业在员工加薪过程中应坚持的原则

公平原则：要综合考虑外部均衡、内部相对公平、过程公平以及结果公平，最终要兼顾效率与公平;

激励原则：关键岗位的人员薪酬要有竞争性和激励性，对于核心骨干人员的加薪，不能采用大锅饭或者平均主义;

竞争原则：薪酬的外部公平性或者外部竞争性，体现为员工将本人的薪酬与在其他企业中从事同样工作的员工所获得的薪酬之间的比较，如果缺乏竞争则容易导致核心骨干员工持续流失;

因人而异的原则：人的能力和对企业的贡献都是有差别的，人的收入也应该有差别。加薪也应体现出员工之间的差别;

绩效评价结合原则：员工要加薪，必须有绩效考核结果作为参考，防止加薪随意性。

(3)企业在员工加薪过程中相应的对策

建立科学的加薪原则和标准：企业要建立科学的《薪酬管理制度》，该项管理制度中要有相应的加薪原则和标准，才能对员工起到激励作用，才能真正体现核心员工的价值。

1、企业在员工降薪过程中应坚持的原则
（1）依法降薪的原则：
主要是依据国家相关法律的规定，吃透法律法规的内容。在降薪操作过程中除了双方协商一致变更的方法之外，法律赋予了用人单位单方变更工资的权利。
根据《劳动合同法》第40条及相关规定，单方变更主要通过以下途径来实现：
A：劳动者由于不能胜任工作而被用人单位单方调整工作岗位。这一条是基于“以岗位调整合法为前提，岗变薪变”的原则。此处的“不胜任工作”包括身体原因和工作能力原因两个方面。
《劳动合同法》第40条规定“有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后可以解除劳动合同：
①劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；
② 劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位仍不能胜任工作的：也就是说用人单位在上述条件下可以单方调整劳动者的工作岗位，当劳动者患病或非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，单位可以另行安排其它工作，劳动者不能胜任工作，单位可以调整其工作岗位，调整工作岗位后工资也得到相应地调整。
B：劳动者由于违反用人单位规章制定，依据规章制度给予降职降薪处罚的。这条首先要求用人单位必须存在明确及合法的规章制度，并明确列举按照降职降薪处理的具体情形。规章制度的制定耍符合法定程序，除此以外，单位的规章制度要对劳动者进行解释说明和公示。在依据规章制度处罚员工时，还要有充分的证据证明劳动者存在违纪行为。
C：企业科采取结构性浮动工资的管理机制，在约定范围内进行调整：用人单位可以在劳动合同中约定工资构成由固定工资和浮动工资组成。固定工资包括基本工资、岗位工资、职位（职务）工资、技能工资等；浮动工资包括绩效工资、奖金以及提成等。 既然是浮动工资，在劳动合同约定范围内就可以进行调整。
D：其它情况的单方变更：在企业管理实践中，一些地方解释及司法判例支持用人单位和劳动合同中特别约定用人单位单方调岗调薪权。
（2）制度透明的原则
企业绩效考核与薪酬管理制度透明规范，培训到位，确保所有员工对制度有清晰了解和把握，作为HR部门要保留培训的证据防止员工抵赖不认账。
（3）谨慎处理的原则
加薪对劳动者来说都是广受欢迎的事情，但是降薪过程必须慎重，否则用人单位出于种种原因对劳动者降薪，很容易引发了劳动纠纷。
A：绩效确认的原则：员工由于绩效考核结果进行降薪，要有相关确认或者通知的手段。
2、企业在员工降薪过程中相应的对策
A：绩效考核相关联的处理：员工降薪须严格依据绩效考核结果执行；
B：任职资格相关联的处理：员工任职资格级别下降可以降薪；
C：注意特殊群体的降薪：例如女职工怀孕期间不能随意换岗降薪等。