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谈判信息分析方法

发布时间:2022-06-08 06:54:58

A. 谈判时如何看穿对方的“底牌

想象一下,如果你和客户正在进行商务谈判,客户说,自己的条件已经是最优惠的了,已经到了底线了,甚至当场做出即使谈判破裂也在所不惜的样子,你怎么知道客户是真的到了底线,还是为了获得更多的回报而做做样子?

有一种方法,可以让你不靠感觉靠科学。这个方法,就是观察谈判对象的微表情。因为当人们受到有效刺激的一刹那,往往会不由自主地表现出不受思维控制的微表情。微表情是人类经过长期进化而遗传、继承下来的本能反应,是刻意“装”不出来的,仅仅持续1/25秒,因此,是了解一个人内心真实想法的最准确线索。

我们可以通过观察微表情去判断对方是否说谎,另外也可以在准备谈判的时候,采取一定的措施去防范可能的欺骗行为,降低对方说谎的概率。今天我们就围绕这两个方面来跟大家具体聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇,并且在我们的生活中随处可见。比如见到你不喜欢的人,你会下意识地印堂起皱纹,上嘴唇上扬,但是如果你见到了三年没见的好友,肯定会眼睛嘴巴同时张大,并高兴地欢呼雀跃起来。

比如触摸鼻子的手势就能反应一个人的真实想法。美国芝加哥的嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家发现,当人们撒谎时,一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来,从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还揭示出血压也会因撒谎而上升。血压增强导致鼻子膨胀,从而引发鼻腔的神经末梢传送出痒的感觉,于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。这种手势一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下,有时甚至只是略微轻触。说话者触摸鼻子意味着他在掩饰自己的谎话,聆听者做这个手势则说明他对说话者的话语表示怀疑。

不过,我们必须牢记一点,触摸鼻子的手势需要结合其他的身体语言来进行解读,有时候人们做出这个动作只是因为花粉过敏或者感冒了。

微表情不是孤立的,一定要结合场景进行分析,让我们回到今天开头提到的那种谈判情况中,首先你要做的就是把你的注意力集中在对方的各种微表情上,比如眉毛下扬并靠拢,嘴唇紧缩说明愤怒。眉毛上扬,嘴巴张开表示惊讶。嘴角翘起并且展露在脸一侧表示轻蔑,所以不要只顾着听对方说了什么,而是要观察他的整个人的面部表情和身体反应是否都和他所说的相一致。

其次,由于人在谈判时一般都会有很强的心理防御,特别是一些谈判高手都很善于隐藏自己的情绪,所以这时候,你可以和对方聊一些轻松的话题,聊一聊跟你们今天谈判内容不相关的奇闻异事,或者讲一个故事。由于这些内容并不重要,所以一般谈判者会给予一些真实的反应,你就可以由此来了解对方由真实情绪带出的本能反应和习惯反应究竟是什么样子的,从而获得对方的“基线反应”。

然后就需要你的随机应变了。在判断观察对象是否说谎的时候,最重要的是要将观察对象的反应和“基线反应”进行对比,如果出现了差异,则很可能对方说谎了。比如当你提出报价后,对方表现出了开心的或是轻视的微反应,那也许对方原本预期的是一个更高的报价,或者在怀疑你无法提供顶级服务。你可以迅速及时调整报价方案。

看到这里你可能就会想了,谈判时对方说谎不是自己可以控制的,而谈判又需要注意力高度集中,希望可以把有限的精力,集中在能够控制的事情上。当然,这些朋友的疑惑可以理解,但如果方法得当,其实我们是可以采取一定措施降低对方说谎概率的。

心理学上对说谎有一个定义:就是在明知真相的情况下,故意对事实进行隐瞒、歪曲或凭空编造虚假信息以误导他人的行为。但另一方面,说谎又是一种本能,是人类的一种“自我防御”保护机制,它反映出人们对周围环境的一种焦虑、不安全感。那么在清楚了说谎的发生原理之后,我们就可以从心理学的角度,通过一些技巧来抑制对方说谎了。

如何抑制对方说谎?

想要抑制对方说谎,我们可以从下面几个方面入手。

首先就是“促进良性互动”。研究发现,人类对于交换信息有显着的“互惠倾向”,意思是:当别人分享敏感信息时,多数人会本能地报以同等的坦诚,这在面对面交流中,体现得会更明显。而推动良性互动的一个好方法,就是率先提供“关键信息”。比如:你想要出售一块土地,价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家,想按市场最优价格出售。这可能也会让对方透露购买计划,至少可以让双方坦诚讨论利益点,这对达成双赢方案非常重要。

说到“关键信息”,我还想到了谈判中的“报价”,而它的提出“时点”,可能就要依情况而定了。先给大家讲个小故事:发明家爱迪生在做电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美金就很不错了,但他没有直接说出来,而是这样回复经理:“您一定知道我的这项专利对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧。”结果没想到经理一开口就报“40万,怎么样?”还能怎么样呢?谈判自然是愉快顺利地结束了。这个故事告诉我们,如果你做不到“知己知彼”,最好沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法。

“报价”到底是“先声夺人”还是“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说,如果你是行家,准备充分,就要争取先报价,制约对方,因为先出价的一方,往往会在对方心中形成一种“锚定效应”,把谈判限定在一定的框架内,对方再怎么砍价,基本都会围着先出价一方的价格转。但如果对方在市场中更有话语权,那就学习刚刚故事中的爱迪生,后报价。

其实“报价”顺序的先后,可以看作是谈判双方防止自己谈判地位受损的一种手段。除此之外,还有一种方式也会起到同样的效果,那就是“隐瞒关键信息”。举个例子,有人要卖掉自己的公司,但只有他本人知道关键设备需要更换。为了争取较高的价格,他有可能会回避相关话题。这就是谈判中可能出现的信息不对称,因此直白地向对方提问非常重要。因为研究发现:当被问及有可能损害议价权的信息时,61%的谈判者还是能够诚实回答的;但如果不被问到,没人会主动提供信息

这个时候怎么通过巧妙提问,规避这样的风险呢?美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的心理学家朱莉亚明森就说,相比从积极角度提问,从消极角度提出的问题,更容易获得诚实回答。比如刚刚讲到的有关设备的例子,买方谈判者不要问“设备状态良好,对吗?”而应该从消极角度提出“公司很快需要更换设备,对吗?”因为相比于肯定虚假陈述,人们更难否定真实的情况。

不过,面对直白问题,有一些谈判老手不会正面回答,而且很多人也不具备识别这种“回避态度”的天赋。因为研究人员发现,不善辞令但正面回答问题给人留下的印象,远远不如巧舌如簧回避问题,给人留下的印象深刻,这就导致很多发问者,会忘记一开始问的是什么。俗话讲“被绕晕了”说的就是这个现象。但如果提问者特意记住所提的问题,就能更好地发现对方的“回避行为”。可以先把问题列在一张纸上,然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题,就想想其中是否包含你需要的信息。如果有,你再继续往下问。

今天跟大家分享了谈判中的心理学,我们可以通过把注意力放在对方的微表情上,创造放松的环境获得对方的“基线反应”,促进良性互动、消极角度提问、留意回避行为等方面,来帮助自己在谈判中争取更好的结果,实现双赢

B. 如何收集谈判所需要的信息

商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。

1.对方公司的资信情况

在举行商务谈判之前,首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义:一是对方的合法资格,二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。

对谈判对方合法资格的审查包括两项内容:第一,对方公司的法人资格;

第二,前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人,就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件:法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所,组织机构决定和执行法人的各项事务;法人必须有自己的财产,这是其参加经济活动的物质基础与保证;法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务,后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。

企业在满足了上述条件以后,在某个国家进行注册登记,通过登记即成为该国的法人。

对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件,如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后,要查清以下一些问题:要弄清对方法人的组织性质,是有限公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同,所承担的责任是不一样的;要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地;要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律管辖。

对于对方法人资格的审查,还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门,代为调查。也可以通过与对方非正式的接触,穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。

对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲,一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。

在商务谈判中,经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义,到处招摇撞骗的情况。因而,在谈判签约前,应要求对方出示法定代表资格的文件,如授权书、委托书等,以证明其确是合法代表人。

对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。

对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是考查对方在以往经营活动中的表现,包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。

在开始谈判磋商之前,一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则,必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败,甚至上当受骗而后悔不迭。

2.近期市场状况

对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细,无疑在谈判中会处于有利地位,会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况,可以使谈判者在谈判中言之有据,说话有分量,为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况,尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况,通过分析市场销售信息,可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况,对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情,则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。

市场状况瞬息万变,谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的,否则,世易时移,即便是掌握了许多情报,也是毫无作用,甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。

3.对方谈判人员状况

谈判尽管是在企业之间进行,代表企业的利益,然而,谈判过程的具体交涉,却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历,有不同的处事态度和思维方式,谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解,还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下,对对方谈判人员状况的把握,其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。

通常而言,一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报,在谈判的时候,以其长处开始和他交谈,他就有话可谈,也容易谈到一起,接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手,打开他的“话匣子”,就能为正式涉入主题创造良好的条件,容易达到谈判的目的。

二、好资料的来源

在利用资料之前有三个实质性步骤。首先,必须知道是否有资料和资料在哪儿?其次,必须能够接触到它;第三,必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的,是的,不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是,知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性,但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。

买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里,我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录,任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告,可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取,但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利,他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。

谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上,人是可以预测的,他们容易重复所用过的战术。为此,简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。

资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来,才有价值。档案应该服务于一种目的,那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。

当卖主不想提供价格分析资料时,买主如何才能得到它呢?下面的建议不妨试一试:(1)用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。

(2)把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。

(3)向更高一级当局提出抗议。

(4)如果不能得到全部,那么就要一部分,至少总比没有强。

(5)施加法律或政治压力。

(6)拖延订货。

(7)指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。

买主应该记住,不是推销员本人拒绝提供资料,而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时,买主便很快可以得到费用分析资料。

卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗?不太容易,但下面这些对策可以用来阻止买主的要求,甚至是最顽固的买主也能被挫败:(1)有关不允许分析的公司书面政策。

(2)拿不到详细的资料。

(3)提供用处不太大的数据。

(4)以准备数据为借口长期拖延。

(5)向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者;

(6)把高费用与分析资料捆在一起。

(7)由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争,否则我们便失去“买卖”的政策。

卖主给多少资料往往取决于他的坚决程度,坚持说坚定而圆滑的“不”,便可奏效。

我们将大堆的情报搜集起来了,然而它们并非全部有用、全部准确。面对这众多的情报资料,首要任务是寻求有用的资料。通过去伪存真,将有用、真实的情报,经过浓缩后存储,将错误的和可有可无的情报予以剔除。

去伪存真,必须先鉴别出什么是伪的情报,伪的情报具有如下特征:假象。事物出现常常伴随着玫瑰色的假象出现,表面现象往往是虚假的、夸大,满足于个别的、局部的现象,以点代面,以偏概全。

空洞。没有事实根据,或者根据虚假性情报得出的情报。

偏颇。过于注重影响事物的某一因素,忽视其他因素(特别是那些一时被认为是无关紧要的因素)。而有趣的是,环境是变化的,影响因素的主次地位也在变化。

拼凑。在时间和空间上发生偏差和混乱,情报材料张冠李戴;或者把加工者的人为分析当作初始状态的情报,主观拼凑,结果是“失之毫厘,谬以千里。”

歪曲。在加工的过程中,受外在因素的干扰,不是通过情报的分析加工得出科学结论,而是为了论证某种既定观点,对情报作断章取义的曲解性加工。

经过了去伪存真这道工序,我们便得到了真的情报。真伪情报虽然能反映事物的本质并可直接利用,但大多数却还是处于零碎状态的信息点,尽管有用,但并不一定有效。只有将所有信息点串联起来,形成信息线,乃至发展成信息面,这些零碎的情报才能发挥它们的功效。

为此,可以通过归纳法(以经验材料为基础、从个别推导到一般的逻辑方法)、演绎法(从一般到个别的逻辑推理方法)、比较法(辨认对象之间的相同点和相异点的逻辑方法)对情报进行加工整理,以提高情报的有效使用性。

C. 商务谈判调查的主要方法有哪些

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中,如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴,美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手,他们性格开朗、自信果断,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处处以成败来评判每个人,所以在谈判中他们干脆直爽,直接了当,重视效率,追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价,并以智慧和谋略取胜,他们会讲得有理有据,从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时,除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外,还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等,从而达成一揽子交易。同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,否则极易引发双方的利益冲突,甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响,儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处,并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国,资源缺乏,人口密集,具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强,工作认真,事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和谐的人际关系,重视商品的质量。所以在同日本人打交道时,在客人抵达时到机场接机,在谈判后与客人共进晚餐、交朋友,都是非常必要的,这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”,韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验,常在不利于己的贸易谈判中占上风,被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作,谈判中他们注重礼仪,创造良好的谈判气氛,并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道,一定要选派经验丰富的谈判高手,做好充分准备,并能灵活应变,才能保证谈判的成功。 4.华侨商人 华侨分布在世界许多国家,他们乡土观念很强,勤奋耐劳,重视信义,珍惜友情。由于经历和所处环境的不同,他们的谈判习惯既与当地人有别,也与我们大陆人有所不同。他们作风果断,雷厉风行,善于讨价还价,而且多数都是由老板亲自出面谈判,即使在谈判之初由代理人或雇员出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况,以真情打动他就至关重要。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格,重要的是我们应从中悟其真谛。当然,随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触,他们相互影响,取长补短,有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此,我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异,在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的,取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻,谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展,则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变,灵活处理,从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广,因而要准备的工作也很多,一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略,必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼,不打无准备之战 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞,乃至少数外商的欺诈行为,很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明,此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,通晓相关知识十分重要。通常,除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外,谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外,作为一个国际商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,才能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标,明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商,你要确定最低价,如果你是一个进口商,你要确定最高价。在谈判前,双方都要确定一个底线,超越这个底线,谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低,都会使谈判中出现激烈冲突,最终导致谈判失败。 作为一个出口商,你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间,重要的是你的开的价要符合实际,是可信的,合情合理的,促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的,它可能向对方传递了消极的信息,使他对你难以信任,而采取更具进攻性的策略。 当你确定开价时,应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下,可以在开价后迅速做些让步,但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。 4.制定谈判策略 每一次谈判都有其特点,要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下,同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中,采取合作的策略,可以使双方在交易中建立融洽的商业关系,使谈判成功,各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。 你需要事先计划好,如果必要是可以做出那些让步。核算成本,并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时,或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。 三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突 谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手,双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中,要恰当使用一些谈判技巧,尽力避免强烈冲突的出现,谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。 1. 刚柔相济 在谈判程中,谈判者的态度既不过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”是狮子大开口,大刀阔斧地直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。 2. 拖延回旋 在贸易谈判中,有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者,采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。 3. 留有余地 在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上和盘托出你的答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。 4.以退为进 让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。 5.利而诱之 根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好讯号,是一种微妙的润滑剂。 6.相互体谅 谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 四、国际商务谈判中利益冲突的解决 由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化,尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂,但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时,只有采取有效措施加以解决,才能使谈判顺利完成,取得成功。 1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分 谈判的利益冲突往往不在于客观事实,而在于人们的想法不同。在商务谈判中,当双方各执己见时,往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题,这是谈判往往出现僵局。 在谈判中,如果双方出现意见不一致,可以尝试以下几种处理问题的方法:⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程,协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是,一定要给对方留面子,尊重对方人格。 换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实,对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法,站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题,而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在,最终解决问题。 2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案 很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题:有一块饼干,让你和妹妹分,怎么样才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成两部分,分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏,然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样,解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。 谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。 为了有效地寻找双赢的方案,可以从如下几方面入手: ⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。 ⑵充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。 ⑶替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。 3.借助客观标准,最终解决谈判利益冲突问题 在谈判过程中,双方在了解了彼此的利益所在后,绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。 例如,对于谈判中经常遇到的价格问题,当双方无法达成协议时,可以参照一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决,其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是,在谈判中有一点一定要把握,就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。 在谈判中,谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题: ⑴建立公平的标准。商务谈判中,一般应遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等,客观标准的选取要独立于双方的意愿,公平合法,并且在理论和实践中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中,委派总经理采取任期轮换法等。 ⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中,多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么?为什么的这个价格?您是如何算出这个价格的? ⑷善于阐述自己的理由,也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价,甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。 ⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的:如,贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况,都要让对方陈述理由,讲明所遵从的客观标准。

D. 教你如何收集谈判对手的情报

真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助,但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多,我们不妨看看下面这些信息收集途径:询问谈判对手的关键客商。所谓关键客商通常就是我们所说的大客户,通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品,也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力,一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜,包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时,业务毕竟要有人来协调处理,许多方面会“肝胆相照、无话不说”,大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户,建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如,通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。招聘竞争品牌的骨干。一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说,一个企业其人员的重要性由低到高为:一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高,掌握的情报越多,他们往往了解竞争品牌的许多机密信息,甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员,是搜集机密情报的有效途径。比如,法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员,有效的建立了销售体系和销售政策,节约了大量的咨询、调查费用。通过大型的展览活动。任何一个行业都有相关的行业交流活动,比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加,有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策,希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会,是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是,安排的人员必须对该行业清晰明了,并有较高的信息判断能力,这样才能挖到更多的情报。通常情况下,这种交流活动中信息杂乱且不够深入,信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。追踪竞争品牌的领导言行。如果你拥有高度的敏感和判断能力,那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话,可以引起股市震荡一样,一个竞争品牌领导的只言片语,有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此,跟踪竞争品牌领导的言行,分析他们不经意流露出的信息,就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度,并延伸产品线,那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴,随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候,领导的言语都不是空穴来风,但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。通过参观或学习获得情报。如果你无法从别处获得信息,那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择,实际上,最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区,获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式,得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。

E. 商业谈判技巧有哪些

1、要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

2、起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折中点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

5、先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

6、出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

(5)谈判信息分析方法扩展阅读

谈判注意事项:

1、不要在商务谈判中忌道听途说:有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据,其结果很容易使对方抓住谈话漏洞。

2、在商务谈判中忌攻势过猛:有的谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从“能压住对方”出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快。

3、在商务谈判中忌含糊不清:有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可、或者前言为搭后语、相互矛盾。

参考资料来源:人民网-有效谈判技巧14条

F. 商务谈判的可行性分析包括哪些方面

商务谈判的可行性分析包括:
(1)收集信息,分析资料。
要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料,这就需要先去获取资料,这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中,信息资料的收集越是全面,分析的力度也便会透彻,那么准备也就越充分,成功的可能性也就越大了。
这个信息通常包括市场方面的信息,政治法律方面的信息,还有自然环境、文化环境等方面。除此之外,更为重要的是来自谈判对方的信息,比如对手的文化背景、公司背景,有无实力,谈判习惯等等,对对手进行透彻的分析,往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。
另外,不到最后一刻,信息的收集就不能停止,直到谈判开始,也要确保自己所做准备的信息是最可靠的,还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化,那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。
(2)对自己进行有效分析。除了要分析对手的信息,还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时,不妨常问问自己:“我有哪些实力?”“我有哪些弱点?”,从个人和公司的角度去分析,正确地认识自己以及自己的公司,这样才能在谈判中扬长补短,彰显实力,赢得最大利益。

G. 商务谈判中如何管理谈判信息

商务谈判,谈判广泛应用于政治,经济,军事,外交,科技等各个领域,商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,谈判的成效如何,很多时候在商务谈判之前就已经看出了胜负——为什么?
掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。众所周知,孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
掌握信息,了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,作为专业谈判人员,如:国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识,较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。就拿招商谈谈判来说,只有了解了对方的意图、目的、策略,我方才能对症下药,相应地制定我方的对策,进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位,并使招商获得成功。
这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作,谭小芳老师 建议你可采用以下三种方法进行调查了解,第一种方法是检索调查法,即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多,包括本公司或本单位内部存储的信息资料,招商谈判对手发放的资料,有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行,投资少,见效快。
第二种方法是直接调查法,即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法,即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询,并购买相关的资料。知己知彼,百战不殆——说起来太抽象了,那么,今天,企业培训讲师谭小芳与您分享关于谈判的心得。
有这样一件事情:在欧洲比利时的一间画廊里,一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价,争得不可开交。原来,印度画商带来的一批画,每幅开价都在十至一百美元之间,唯独对美国画商选中的三幅画,每幅要价二百五十美元,一文不让。美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意,不愿成交。不料,印度画商大为生气,抓住三幅画中的一幅,当场点火烧掉了。
美国画商见他把自己喜爱的画烧了,心里很可惜。他问印度画商,剩下的两幅画价格能否低点儿。不料印度画商毫不让步,坚持每幅二百五十美元,一点儿也不能少。那美国画商仍然嫌价钱太高,不愿买下。于是,印度画商又抓起一幅画烧掉了。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画,只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画,愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰,印度画商乘胜出击,将这最后一幅画提价到五百美元。美国画商不敢有任何反抗,乖乖地付了款。
谭老师表示,上面案例中的印度商人因为全面掌握了交易的细节与双方的博弈对比,同时显示了良好的谈判素养,坚持了自己的谈判原则,从而赢得了胜利。在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。
故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。

H. 与人谈判的技巧


生意场上少不了的,就是与人谈判,其实谈判也需要很多的技巧,往往谈判的成功就少不了细节。最后就是价格的问题,不要一味地迁就客户,比如说客户问价格,能不能往下降降,一般这个时候谈判就快成功了。如果说当时一心急,就降价格的话,接下来客户还会要求再降价格,最后的结果是自己不舍得,别人也不满意,所以在听到降价格的时候,不要急躁,一定要帮客户分析现状,分析自己的产品,从产品中让客户满意,不要想着牺牲自己的利益,来满足客户。


I. 商务谈判的开局案例分析有哪些

商务谈判的开局案例分析有以下几种:

1、保留式开局策略。案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。

2、坦诚式开局策略。案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

3、挑剔式开局策略。案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

J. 从律师角度分析法律谈判的主要技巧

首先,进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很多,搜集方法也是多样的。

其次,评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述,利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前,逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。

再次,拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序,日程安排等因素。
第四,选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式,如强硬型、攻击型、友好型等。

第五,处理特殊问题。每次谈判都不一样,每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理,突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。
最后,结束谈判。在双方达成交易或解决方案趋向一致以后。法务人员应当立即起草书面法律协议,确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议用词应当准确,而且与谈判结果要一致。

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