卫浴行业研究方法

⑴ 中小卫浴企业如何进行市场调研

在当前卫浴行业整体环境遇冷，行业前景走向不明的今天，这句话对于中小卫浴企业而言，更是有着极为现实的指导意义，因此，通过市场调研了解行业和市场动向，无疑是众多中小卫浴企业进行市场营销时最明智的选择。那么，中小卫浴企业，怎样进行卓有成效的市场调研呢?一、企业老总及其高层要从战略高度上认识到市场调研的重要性。市场调研能为企业进行决策提供强有力的支撑，也是企业开发新产品的依据，能为企业制定策略奠定基础。一般而言，中小卫浴企业主在卫浴领域历经多年打拼，对于本行业的发展趋势和关键节点还是能有所掌控的。但他们凭借自己在市场多年打拼的经验，非常相信自己的火眼金睛和自我感觉，很多时候，一拍脑门灵光一闪，新的项目就上马了。他们对于市场调研，往往认为可有可无，甚至认为是多余的。二、中小企业要清晰认知自己的需求，有重点的进行调研。中小卫浴企业的市场调研，更多的是了解市场容量，寻找销售机会，了解消费者需求，品牌印象，需求偏好，营销通路，定价策略等，所以调研一定要有重点，不可能概而全。定性和定量的调研一定要区分清楚。比如对中小卫浴企业来说，研究市场占有率，研究品牌忠诚度则并不是显得那么重要。三、中小卫浴企业在进行资料整理和数据分析时，一定不要陷入数字陷阱而不能自拔。我们必须清晰，中华地大物博，人口众多，各地消费习性风俗迥异;再则，由于我们的市场调研由于资金，人力成本等多方面制约，不可能对于数据统计非常精确。不管是在百分比，增长率，平均数常用的统计方法运用上，或者在常用的线形图，饼状图，柱状图等具体示意图形的应用上，中小企业千万不要陷入数字的陷阱。当然，中小卫浴企业不管是进行什么样的市场调研，都要从自身出发，清晰认知自己是谁，未来在哪里，战略是什么，要到哪里去，要怎样去，只有这样市场调研才能做到有的放矢，精准有效。

⑵ 目前整体卫浴在国内的发展前景如何

据前瞻产业研究院《2016-2021年中国卫浴家电行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，整体卫浴的出现加速了卫浴产品的整合和卫浴行业的进一步发展，同时也为消费者节省装修时间和精力。它的出现意味着消费者不需要再为马桶、面盆、镜子、浴缸等四处奔走，只要看好设计方案和价格，就可以轻松拥有一套属于自己的整体卫浴间。
随着卫浴设计的逐步发展，全套方案解决式的“整体卫浴”正受到业内和消费者的关注，他们在占领卫浴市场的脚步上逐渐加快了步伐。人们对整体卫浴的概念有也了新的诠释。整体卫浴，即洁具、浴室家具、浴屏、浴缸、龙头、花洒、瓷砖配件等任何一个单项产品的设计都融入一个风格统一的整体环境中，是家庭卫浴空间的整体解决方案。
在未来5年内，“整体厨卫”市场空间将达400亿元以上，如果加上与之配套的一大批厨卫电器设备，未来10年，其市场空间则有望达1000亿元。随着各大品牌全线介入厨卫各环节，整合资源，迅速做强、做大，满足消费者对厨卫消费的“整体化”需求、拉近产品与消费者间的距离，成为了整体厨卫企业发展的主要方向。

⑶ 卫浴加盟需要注意什么

1、投资卫浴行业之前，一定先给自己做一个市场定位，清楚认识到自己适不适合选择卫浴加盟，总之，就是要充分了解自己!
2、虽然卫浴店加盟者清楚创业是什么，但是却有很多人都只是凭一时的冲动，一个很好的点子，或是有一笔资金就开始不顾一切的走上创业之路。其实不管是卫浴加盟还是其他什么加盟，光靠这些是不够的，想要成功开店创业一定要考虑到人、财、物、进、销、存、竞争、市场细分、定位、管理体系、财务控制、退出机制、预算等一系列的事情，，创业是有风险的，卫浴加盟需要你理性面对。
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3、选择卫浴加盟前一定要做好准备。需要注意什么?具体做些什么?除了手中有物质或是精神财富，还要准备以下几点：充分而可性的项目计划、要有明确的经营范围与核心竞争力、创业者要有一个过程，如做做业务、销售等一段时间后再开始创业之路。
因为卫浴加盟与其他行业的开店创业是相通的，不管过去是做什么的，但是管理经验一定要有，而经验的获取只有一个途径，就是实践，这个时候，你一定要理性的考虑自己是否真的具备创业的资质了。

⑷ 人文卫浴的人文卫浴

通过多年的研究，认为中国卫浴行业的发展已经呈现四大趋势：

⑸ 卫浴行业未来的前景怎么样

中国卫浴产品市场调查研究与发展趋势报告2021

中国卫生陶瓷行业起步于20世纪初，但直到20世纪80年代早期才真正开始利用现代化工艺与设备进行生产，经过四十余年的发展，中国卫生陶瓷行业已基本实现了从最初的引进与模仿国外技术、设计到创建本土品牌并实现自主研发的转变。目前中国卫浴产品行业表现出以下发展特点：

1. 中国居民生活水平的提升以及城市化建设持续推进为卫生洁具行业发展提供市场需求：

中国经济近十年以来持续保持高速增长，GDP 总量、人均可支配收入快速 增长，GDP 总量由 2000 年的 9.80 万亿增长到 2020 年的 101.6 万亿（数据来源：国家统计局）。居民整体生活水平尤其是城市居民生活水平大为提升，人们对于卫生洁具产品的需求的理念、质和量都在日益进步。人们对卫生洁具产品的需求由过去的单一化向整体卫浴解决方案转变，单一住宅配套的卫生洁具产品无论是数量、质量还是价值都大为提升。

2. 本土企业的品牌意识逐渐觉醒：

近年来，随着越来越多的国际知名卫生洁具品牌积极拓展产品业务线，在给我国消费者带来更多产品选择的同时，也给本已竞争激烈的国内市场带来了新的压力和冲击。面对竞争格局的变化，推动我国卫生洁具行业由制造优势向品牌优势转化，提升产品附加值，已成为保持行业可持续发展、提高国际市场竞争能力的一个重要手段。中国是全球卫生洁具产业的制造大国，年产量及出口量均位居世界前列，但到目前为止，具有国际品牌影响力的卫生洁具企业仍然较少，在“品牌形象”及“创新能力”两项关键指标上，与欧洲、日本、美国和德国等国家的企业差距仍然明显。众多的本土企业逐渐意识到自主品牌的开创和产品附加值的提高将成为企业在未来激烈的市场竞争中占有一席之地的关键。

3. 本土企业生产水平和市场竞争能力不断提高：

中国卫生洁具行业起步晚、发展速度快，国际品牌纷纷进入，本土企业生产水平和市场竞争能力不断提高中国卫生洁具行业相对于欧美起步较晚，但是近二十年以来，在国际卫生洁具生产能力逐渐向发展中国家转移的大背景下，中国卫生洁具行业发展速度很快。随着国际知名企业纷纷在中国投资设厂，本行业一系列先进的研发、设计、生产技术和管理理念也进入中国，促进了本行业生产水平的提高。目前，在国内市场上，外资品牌主要有东陶（TOTO）、科勒（Kohler）、乐家（Roca）、美标 （American Standard）、杜拉维特（Duravit）等。本土企业在消化吸收国外技术基础上，通过持续的研究开发、自主创新、品牌经营，生产制造能力日渐增强，出口量逐年增长。国内市场涌现了以箭牌、帝王、惠达、恒洁等为代表的全国性本土洁具品牌，产品结构也由以前的中低端逐渐向外资品牌主导的高端领域延伸。

4. 行业集中趋势愈发明显：

伴随着我国经济增速放缓的预期以及房地产市场形势的变化，当前卫浴行业中实力不强的中小企业由于在品牌、渠道、制造和研发方面的劣势将面临销售困难、减产甚至破产或被整合的风险。卫浴行业将会通过行业洗牌进行产业结构的进一步升级和改善，劣质产品、同质化产品、不符合市场需求的产品和企业将会被市场逐渐淘汰，行业集中度将因此得以提升，具有品牌和研发优势的大型卫浴企业市场竞争力将会进一步增强，卫浴行业将迎来更为健康和有序的发展环境。2014 年 3 月 10 日，中国建筑材料联合会与中国建筑卫生陶瓷协会联合发布《建筑卫生陶瓷行业兼并重组的指导意见》。文件指出，通过兼并重组，到 2015年建筑卫生陶瓷前 10 家企业产业集中度达到 20%；到 2020 年达到 40%，形成3-5 家产业链完整的、具有核心竞争力和国际影响力的建筑卫生陶瓷大企业集团，带动全行业转型升级。

5. 渠道建设成为市场竞争的重要因素：

未来卫生洁具企业间的竞争很大程度上取决于渠道建设能力的竞争，拥有高效、优质的销售渠道是企业获得行业领先地位的重要前提。营销渠道的建设不仅在于营销网络的扩张，更在于营销网络的管理和维护，即通过各种措施充分调动各相关方的积极性，保证经营效率，增强经销商的执行力。目前市场上只有箭牌等少数企业的销售渠道能够遍布全国，其余大部分企业仅在部分区域有竞争优势。因此利用当前卫浴行业快速发展的机遇，快速布局、拓展营销网络将有利于优势企业市场份额的提升。

6．市场需求持续增长且日趋呈现多元化、个性化：

近年来，我国经济的快速发展，GDP 规模及增速的不断攀升，人民生活水平的显着提高都给卫生洁具行业带来了新的发展机遇，无论是新市场的崛起还是原有市场的二次需求都为卫生洁具生产企业提供了持续的市场需求。另外，由于消费者在生活水平、文化背景、艺术修养等方面存在差异，市场需求呈现多元化特点，主要表现在对产品质量、功能、花色、造型、安全、智能技术等方面。为了迎合市场需求的多元化趋势，各大生产厂商的产品也逐渐由大众化、普遍化向风格化、个性化方向发展。

7. 卫生洁具行业环保政策将日趋严格：

国家产业政策和环保政策趋势为新型洁具产品提供了市场机会，同时也加速了行业洗牌，为行业领先企业提供了机会为了顺应全球化经济发展趋势，中国不断深化产业结构调整，国家在发展经济时将更加青睐低能耗、低排放、低污染的生产方式，国家对于卫生洁具行业环保政策将日趋严格。2006 年 9 月，中国开始实施陶瓷卫生洁具环境标志认证， 执行标准为《环境标志产品技术要求卫生陶瓷》（HJT296-2006），其对陶瓷洁具 产品的放射性、铅和镉含量以及废渣回收率进行强制性要求，其放射性标准高于之前执行的《建筑材料放射性核素限量》（GB6566-2001）标准。2007 年，国家发改委颁发了《陶瓷行业清洁生产指标评价体系（试行）》；2008 年 6 月 1 日，中国开始实施了《建筑卫生陶瓷单位产品能源消耗限额》强 制性国家标准；2011 年 11 月 8 日，工信部发布《建材行业“十二五”规划》，该规划提出：“十二五”期间，建材行业的单位工业增加值能耗降低 18%-20%， 氮氧化物排放总量减少 10%。国家一系列节能降耗政策的实施将进一步挤压落后企业的生产空间，促使企业加大研发投入、转变生产方式，将有利于新材料的应用和新型洁具产品的出现。同时也为能适应政策趋势的行业领先企业提供了收购兼并、进一步做大做强的发展机会。

中国卫浴产品市场发展概况

2019 年中国卫浴产品市场规模约为1838亿元，同比增长6.10%，2020年增速受疫情影响增速放缓，但2020年下半年，随着国内疫情控制得当，复苏好于预期，全年增速同比增长3.70%，2020年市场规模达到1906亿元，成为全球最大的卫浴产品市场，预计2026年将达到2642亿元，未来五年复合增速将达到5.61%。

从产品方面来看，陶瓷产品占中国卫浴消费产品的主要市场份额。2020年，中国卫浴陶瓷产品市场规模达到1463.44亿元；预计该市场2026年将达到2038.11亿元，未来五年（2021-2026）市场年复合增长率（CAGR）为5.67%。

从产品市场销售渠道情况来看，目前线下渠道仍为卫浴产品主要销售渠道。2020年，中国卫浴产品市场线下销售渠道规模达到1583.56亿元，占中国卫浴产品销售渠道83.10%的市场份额；预计该市场2026年将达到1983.58亿元，未来五年（2021-2026）线下渠道市场年复合增长率（CAGR）为3.97%。

近年来，“互联网+”销售模式迅猛发展，相较于实体店较高的前期投入成本和后期维护成本，通过电商平台展开销售的模式也越来越受到行业内公司的欢迎，目前大部分行业内公司均在不同电商平台开设了网店进行产品销售。我们预计未来，线上渠道将发挥越来越重要的作用，成为各企业重点建设渠道。未来五年（2021-2026）线上渠道市场年复合增长率（CAGR）为11.69%。

目前中国市场主要企业包括箭牌家居集团(Arrow)、九牧(JOMOO)、东陶(TOTO)、科勒(Kohler)、恒洁(HEGII)等，整体来说，由于行业进入门槛不高、初期投资少，业内企业大部分是中小型企业，规模普遍较小，致使整个卫中国浴行业市场集中度处于较低水平。

【以上内容选自恒州博智信息咨询|中国卫浴产品市场调查研究与发展趋势报告（2020-2026年）】完整版报告

⑹ 未来卫浴五金行业的发展趋势有哪些

随着社会的进步，人们对卫浴五金间的要求越来越高，卫生间的基本功能趋于完善，浴、厕、盥等功能得到多种形式的组合，座便器、浴室柜、浴缸深入千家万户，淋浴房等也开始陆续进入市场，整体市场呈现高速发展趋势。亚克力浴缸和座便器等新材料产品也在一定范围内得到了应用。嘉蝶建材的小编认为，随着人民生活水平的提高，卫生间的专用性得到充分体现，以座便器、浴室柜、淋浴房或浴缸为主的三大件得到大规模普及，同时卫生间还会依据需要增设蹲槽、小便器、妇洗器等洁具，卫生洁具产品的应用呈现快速增长态势。
传统卫浴五金陶瓷企业使用的生产原料主要是陶土等物质，这类物质有一个共同点就是污染过大。虽然说这种物质在价格方面以及实用性方面确实是存在不小的优势，但是我们是否可以将卫浴五金产品的一些部件利用其他物质替换了?这样一方面可以减少陶瓷生产过程当中带来的污染性程度，而另一方面也可以通过材料置换而节省陶土等传统材料的过度开发。因而研究和使用新型材料在卫浴五金陶瓷产品当中能够起到一个非常重要的作用。
目前市场上的新材料包括了木质、人造石、亚克力等多种原料，如此不仅仅在环保方面取得了进步而且还能够使得卫浴五金产品变得更加丰富多彩，试想使用传统材料和新型材料搭配在一起会有一个什么样的效果?目前我国市场上的新材料产品也是出现了一个猛增的趋势，在年增长幅度上也达到了百分之三十以上的速度，因此新型材料并不缺乏，卫浴五金陶瓷企业应该立足未来展开前卫的设计。虽然说国外在新型材料方面要强于国内企业，不过国内企业只要坚持多样化材料发展模式，必定能够超越国外企业。
家居装修可以根据自己的喜好选择具体的风格，或简约，或美式，或田园。卫浴五金产品的选择则需要考虑舒适性与实用性，如果仅仅关注潮流显然是不够的，毕竟是经常要使用的产品，一定要谨慎选择。
从精品卫浴五金行业未来前景预测报告了解随着经济条件的提升，人们对于卫浴五金产品的需要多种多样。特别是80后和90后已经成为市场的消费主力，更为关注卫浴五金产品的特殊功能，对于产品的外观和内在有了不一样的想法。各种造型新颖的卫浴五金产品已经陆续开始推出，设计者充分考虑市场的需求，有针对性的进行产品研发，多功能的台盆、靓丽的浴室柜、造型奇特的五金件……各种卫浴五金产品点亮生活，受到消费者的关注。

⑺ 卫浴行业打响产业升级战 未来谁是时代"弄潮儿

IPO咨询机构前瞻投资顾问（主要为拟上市公司提供上市前细分市场研究和募投项目可行性研究）预计，《2015-2020年年中国卫浴散热器行业市场前瞻与投资规划分析报告》显示，
随着全球金融危机逐步淡出以及经济企稳复苏态势的确立，国内卫浴行业的下游需求将出现反弹。同时，伴随2014年国内IPO重启以及新股发行制度改革的步伐加速，未来国内瓷砖卫浴行业在资本的领航下有望朝着更繁荣、健康的方向发展。

通过二十多年的发展，国内卫浴市场经历了从无到有，从无序到规模化的过程。蓬勃发展的房地产业和建筑装饰行业为卫浴企业的快速成长提供了强有力的基础。如今，中国已发展成为世界最大的卫浴设施生产国和消费国，国内卫浴洁具的产量占世界总量超过30%，相关配件占世界总量的35%。
与此同时，由于卫浴行业的发展日新月异，其竞争程度日趋白热化，但竞争格局仍处于较为分散的状态，部分卫浴企业采取强强联合、明星代言等措施表明本行业已进入品牌化的阶段。
尽管如此，国内卫浴行业只有少数优势企业专注于卫浴产品的品牌塑造，其余大部分企业属于知名度不高的“杂牌军”，涉足高端领域的企业更是凤毛麟角，行业面临缺乏龙头企业、难以打入国际高端市场等问题。

⑻ 2017-2020中国卫浴行业市场发展研究分析报告

《全球及中国卫浴配件行业研究及十四五规划分析报告》，本报告研究“十三五”期间全球及中国市场卫浴配件的供给和需求情况，以及“十四五”期间行业发展预测。重点分析全球主要地区卫浴配件的市场规模，历史数据2016-2020年，预测数据2021-2027年。
本文同时着重分析卫浴配件行业竞争格局，包括全球市场主要企业中国本土市场主要企业竞争格局，重点分析全球主要企业近三年卫浴配件的收入和市场份额。
此外针对卫浴配件行业产品分类、应用、行业政策、行业发展有利因素、不利因素和进入壁垒也做了详细分析。【报告篇幅】：145【报告图表数】：198【报告出版时间】：2021年1月

⑼ 卫浴的历史背景、国内外研究现状和发展趋势是怎样的

经过近来迅速发展，中国已经成为了世界上最大卫浴设备生产国和消费国，中国卫浴洁具占世界总量30%，卫浴配件也几乎占了世界总量35%左右。中国出口欧洲、美国、日本、韩国、中东等地产品每以50%速度增长。当前，国内卫浴产业主要集中在东南沿海发达地区，广东开平、浙江温州、福建南安是目前国内大卫浴产业集群地。

中国卫浴行业的发展趋势归纳如下：
品牌化运作是成长必需
多元化经营趋势明显
品牌整合将进一步加剧
渠道多元化大势所趋

⑽ 作为一名瓷砖业务员应该注意写什么怎么做好业务

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；着名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何成功做好业务员有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 最后祝你成功！！