Ⅰ 銷售技巧的方式方法
在銷售的過程中,如果一味地急於求成游說顧客購買產品,無疑會讓顧客產生抵觸情緒,你說好,顧客偏偏認為不好,這情形,跟我們平時去超市購買產品是一樣的道理,每次若是服務生太過於熱切地促銷某種產品,我心裡都會咕嘟道:「是不是賣不出去的牌子呀?」 結果可想而知,我偏偏自己挑選,就是不買她所推薦的產品,按服務生的觀點對照,她就是欲速則不達。 而銷售的手腕中,有一種策略是「欲擒故縱」,你想賣出去一種產品,切忌萬萬不可操之過急,不防設計一套提問的方式,讓顧客在一味回答「是的」頷首中來肯定你產品的好處,這就是古希臘哲學家蘇格拉底發現的方法,故稱「蘇格拉底法。」 比如,有一位年輕的顧客前來你的珠寶行想購買一條項鏈,對於同樣價值的白金與黃金,她游離不定、拿不定主意選哪種色澤,而你作為一名銷售的服務生,又怕時間久了會影響她的購物慾從而抽身;這時的你作為一個服務生,不防用「蘇格拉底法」促其購買的決心。 服務生:「小姐,你的皮膚很白,一白壓三色呀!」(當然,如果不白,你得另外找思路) 顧客:「是的,謝謝你的誇獎,別人都這么說!」 服務生:「美容師都說皮膚白的人最好穿戴妝扮了,配什麼顏色都好看!」 顧客:「是的,我也聽說過這話」 服務生:「那麼,這兩種顏色的項鏈配上你的白皮膚都好看,金黃讓你白晰的脖子更加嫵媚,白金會使你更加典雅純潔。」 就這樣的「是的」慣性法,讓對方不可避免地走進她自己的肯定中。從而爽快買單。 也曾看過一本書,介紹銷售員面對顧客要求退發電機時的處理方式,也是用的「蘇格拉底法」 銷售員:「室內的溫度是不是39度?」 顧客:「是的,是39度」 銷售員:「我的產品說明書有一條中,是不是說明了發電機發電時高於室內溫度30度?」 顧客:「是的,有這一條。」 銷售員:「你端著一杯69度的溫熱水,是不是感覺發熱?」 顧客:「是的」 銷售員:「所以我的發電機在處於69度時你也會感覺發熱,這是很正常的對不?你不能因為發熱而退貨呀!」 結果可想而知,顧客沒有退貨。 所以,在銷售過程中,只要你把「蘇格拉底法」精通的運用,換個角度能讓顧客回答「是的」問話,一定會讓你所銷售的產品走了捷徑。
Ⅱ 做銷售有什麼技巧和方法
產品推銷的時候需要有什麼技巧呢?
1.不打無准備之仗
很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。他們需要反復練習,直至倒背如流。還有現在的顧客總喜歡訛促銷員,哪裡哪裡又打多少折了,哪裡哪裡有多麼便宜,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。所以輪到休息,可以去各個賣場去轉轉,學習一下別的促銷員的技巧和並了解產品的價格。
2.關注細節
很多促銷以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的。促銷員待客要主動熱情但是過分的熱情反而會產生消極的影響,不過簡單的向顧客重復產品賣點也是不行的,怎麼樣才能讓顧客記住你,這很重要。跟顧客嘮家常,取得顧客的共鳴,接著話鋒一轉,介紹到自己要推薦的產品。站在顧客的角度考慮,讓他感受到切實的利益,這也是很重要的一點。
3.合理利用各種資源,烘托氣氛
在做促銷員的時候,可以使用一個方法,那就是和同事一起演雙簧。對一些非常有意向購買的顧客,在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,可以請店長幫忙,一來表明重視,二來談判起來比較方便,領導再給一點小實惠,顧客一般都會買單。如果領導不在,也可以隨便找一個人臨時客串一下領導,要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病很重要。
4.見好就收
Ⅲ 銷售的方法和技巧
方法:一、提問接近法
您好,有什麼可以幫您的嗎?
請問您要什麼型號的?
您的眼光真好,這是最新上市的產品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時及時上前介紹產品的特性、優點、好處。三、贊美接近法
即以「贊美」的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。
您的包很特別,在那裡買的?
您今天真精神。
小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。
通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,並樂意與你交流。 四、示範接近法
利用產品示範展示產品的功效,並結合一定的語言來介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品,最好的示範就是讓顧客親身體驗。技巧: 第一步:迎接顧客通過迎接顧客並與顧客進行交談,從而,與顧客建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。第二步:了解需要通過對顧客提問題並仔細聆聽、回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好,一定要注意細節,顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的偏好,而且會對自己興趣的方面提出問題,記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步:推薦產品通過觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品特點和如何滿足他的須要,給顧客試用此產品或給顧客示範產品,並向其介紹此產品的個性益處,強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
Ⅳ 如何提高銷售技巧
愛迪生說過一句話:「世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」;著名的推銷之神原一平也說過一句話:「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」;喬基拉德也說過:「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 那怎樣提高銷售有了答案: 第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好,「勤能補拙」嗎! 勤奮體現在以下幾個方面: 一、勤學習,不斷提高、豐富自己。 1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。 2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了,談完了怎麼辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什麼就和他聊什麼。 3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。 二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。 1.「銅頭」---經常碰壁,碰了不怕,敢於再碰。 2.「鐵嘴」---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。 3.「橡皮肚子」---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。 4.「飛毛腿」---不用說了,就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。 三、勤動腦。 就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什麼,然後有根據地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。 四、勤溝通。 人常說:「當局者迷」,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。 五、勤總結。 有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。 第二:靈感。 靈感是什麼?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。 1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。 2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發布會。 3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。 第三:技巧。 技巧是什麼?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個階段: 一、拜訪前: 1.要做好訪前計劃。 (1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙,事先准備好排除方案,才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致於慌亂。 (4)有了充分的准備,自信心就會增強,心理比較穩定。 2.前計劃的內容。 (1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。 (3)預測可能提出的問題及處理辦法。 (4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。 二、拜訪中: 1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成「攻打對象」。 2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下葯。 下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。 F---Fewture(產品的特徵) A---Advantage(產品的功效) B---Bentfit(產品的利益) 在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵,一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。 三、拜訪後: 1.一定要做訪後分析。 (1)花一點時間做,把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。 (2)分析沒達成目標的原因是什麼,如何才能達成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。 (5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什麼地方需要更好的改善。 2.採取改進措施。 (1)只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。 (2)「天下只怕有心人」,對於拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。 最後祝你成功!!
Ⅳ 銷售工作總結,寫作技巧是什麼
一、內容選擇要抓住中心,突出重點,概要安排
銷售工作總結是各單位用於部署和安排年度工作的一種專用文種。其內容涉及的多是工作的總體思路、主要任務、重要措施等中觀問題,略具可操作性。寫作時,執筆人既要抓住中心工作,選擇總體目標、主要任務、關鍵事項等內容作為重點,又要高度概括,擇其要者而述之。切忌不分輕重主次。
四、 我的收獲
這一塊主要是分享一下半年來自己覺得做得比較好的地方。比如:這半年,我感覺自己與客戶的關系搞得比較好,主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時都能發簡訊問候;還比如:我這半年銷售指標完成得比較好,主要是在客戶的跟進方面做得比較好,我會把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來,這樣下一次溝通時都能做到清晰准確,目的性很強。
Ⅵ 剛做銷售,怎麼提升銷售話術與技巧
1、二選一法
為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法,例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包,應使客戶避開「要還是不要」的問題,而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結利益成交法
把達成交易後,能為客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項按重要的程度排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。
例如客戶很在意眼角的魚尾紋,那就多多強調沒有魚尾紋對她的好,顏值提升了,看著至少年輕多少歲,這樣客戶心裡美滋滋的就會促使客戶終達成協議。
3、無法拒絕
讓客戶沒辦法拒絕你:1. 如果客戶說:「我沒時間!」那麼推銷員應該說:「我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鍾,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……」
4、察言觀色
從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經濟實惠的商品,農民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。
5、優惠成交法
優惠成交法又叫讓步成交法,通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
Ⅶ 銷售技巧和方法
銷售的話,首先要有專業的知識,可以為顧客進行講解。然後後期在去用里德助手之類的來發揮你的人際關系進行擴展人脈就可以進行銷售。
Ⅷ 做銷售都有哪些方法和技巧
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用.做銷售是人與人之間溝通的過程.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方有興趣傾聽,先接受銷售員,進而接受產品,這是一項很專業的技巧。銷售技巧1.推銷的同時,要使這客戶成為你的朋友。2.任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。3.對於積極奮斗的人而言,天下沒有不可能的事。4.越是難纏的准客戶,他的購買力也就越強。5.當你找不到路的時候,為什麼不去開辟一條?6.應該使准客戶感到,認識你是非常榮幸的。7.要不斷去認識新朋友,這是成功的基石。8.說話時,語氣要和緩,但態度一定要堅決。9.對推銷員而言,善於聽比善於辯更重要。10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標。11.只有不斷尋找機會的人,才會及時把握機會。12.不要躲避你所厭惡的人。13.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得到的教訓。14.過分的謹慎不能成大業。15.世事多變化,准客戶的情況也是一樣。16.推銷的成敗,與事前准備的功夫成正比。17.光明的未來都是從現在開始。18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。19.慢慢了解客戶的消費心理,不要急於求成。20.
你要知道人生沒有失敗,只有暫時停止成功。21.銷售隨機性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。22.彼此時間都珍貴,爽快才不會浪費時間。23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。24.等客戶詞窮後,找出客戶弱點再出擊。25.在銷售過程中要講究技巧。26.有時沉默是金。27.技巧只能參考不能完全的照搬復制,要有自己的特色。28.營造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。29
適當為客戶進行換位思考,讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。30
以退為進,最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
Ⅸ 如何提高銷售技巧和話術
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。不同產品的銷售技巧不盡相同,只有在熟知各產品的相關信息後才能游刃有餘。
方法/步驟
1
對症下葯
由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。
2
察言觀色
銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。
3
形象魅力
1.熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。對方會感受到你非常的親近和自然。彈葯適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產生虛情假意的心態。
2.開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態去面對每個人。
3.溫和。表現為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易於接觸的人。
4.堅毅。性格的意志特徵之一。業務活動的任務是復雜的,實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨,所以,業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現業務活動的預期目標。
5.忍耐。一個字「忍」,對於銷售人員來說很重要,要做一位可以經得起謾罵的「忍者神龜」。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴,同時,從你身上獲得了快樂和微笑。
END
五條金律
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
第二:同意客戶的感受
當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說:「我感到您...」這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
「復述」一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四:確認客戶問題,並且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五:讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。