物流如何拒絕客戶降價的方法

⑴ 客戶一再要求降價怎麼辦談談對待客戶降價的方法

很多長期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價的問題。 我們先從客戶端提出降價的狀況來分析客戶為何要再三降價，我想找到客戶降價的原因以後，再來做對策比較實際一點： 第一種情形是：客戶的公司既定的采購策略和采購目標決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,這樣的目標，以優化和降低其采購成本。 第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價，於是你的客戶被動找你們降價。 第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺得你的價格比你競爭對手的要高，所以提出降價。 第四種情形是：客戶的訂單增加，導致你的產能和接單數量增加的時候提出要求你們降價。 還有一種是：你的客戶或客戶的采購個人行為---無理由降價，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購擔當的一種個人行為表現，他為了追求個人利益或急功近利的在老闆面前表現自己的能力展現自己的業績而將痛苦轉移到你們頭上的一種不合理行為。 我們大家都知道這樣一句老話「砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做」所以，當客戶再三提出降價的時候，你首先要分析你的真實成本，是否有利潤空間降價，有多少利潤空間降價，若沒有利潤了，你該怎麼辦?是停止交易呢?還是有別的對策和思路?對於客戶來說，每個公司都有他自己的重點客戶和一般客戶甚至你所認為的小客戶，那麼這三類客戶在你心目中也就分別自有權重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當這樣不同的客戶再三提出降價的時候，你要區別對待，對於重點客戶的降價要求你一定要謹慎再謹慎，因為或許你這一降，對於你的營業額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對企業的人員，機台利用率等等都會帶了很大的負面效應，所以我建議你對於重點客戶的再三降價一定要做好全面調查和仔細分析，以數據化去分析---降價與否，降價多少等問題。 我們要針對剛才分析的幾個降價原因來一一做對策： 對於上面第一種降價原因： 其實根源要從你開始接單就要了解到你的客戶是不是有這樣年度，季度或月度的降價要求的，如果你在接單的時候已經很清楚的知道對方的降價計劃，包括你所生產的產品的生命周期的話，那麼在最初報價的時候，你就要謹慎涵蓋到未來的降價空間，而不是為了接到單而低價犧牲，從而後續導致痛苦不堪的情形。 再則，對於你已經知道客戶的降價目標的時候，在你生產的過程中，你應該努力降低自己的內部成本，比如製造效率的提升，製造良率的提升等等，這些一個精益管理的企業每天都需要做的功課，這樣才能將你的價格成本優勢體現給你的客戶，遇到再三降價，只要客戶的降價百分點是合理的，我想你會盡量去配合滿足客戶要望的。 對於以上第二種降價原因： 我想一樣從你接單的時候最好能了解到此產品的終端客戶和使用領域，這樣你就能分析到市場的價格變化規律和壽命期限，也有助與你在提出報價的時候，能考慮到未來的降價因素， 另外，就是同第一點從降低內部成本角度去符合客戶的降價要求，提前做准備，而不是等到客戶來要求降價了再臨時抱佛腳。 再來，一種當客戶的要望超過你的成本時候，你要從變換降價壓力的角度去考量，舉例：是否有替代的便宜材料去建議客戶使用，是否有替代的工藝降低製造成本(比如增加自動化裝備，提高改善製造設備的先進程度以提供單位產出等等) 對於第三種情形： 比較棘手---你一定要充分的了解你的競爭對手，千萬不能「坐井觀天」先判定其是否是惡意競爭，一般這樣的情形不是很多，但也不排除，若真的是惡意競爭，我建議你兩種方法：首選，這家競爭對手的高層坐下來談，未來雙方報價原則和訂單份額分配原則，以達成避免惡意競爭的原因，其二，是以點對點的競爭到底，徹底讓對方出局。這個需要你的實力和財力以及魄力，其實在商界很多大集團有這樣的情形，也就是以犧牲一個產品或一個機種的利潤，去贏得客戶全面訂單，避免了競爭對手的攪局和惡意降價競爭。 若不是惡意競爭，那就要綜合橫向調查你的競爭對手的製造效率，品質，服務等等綜合實力了，這個就只能靠你的內部管理去和別人比拼了，相信一句話：日日追求改善，你的企業就會永續經營!使得你的成本優勢立於不敗之地。 第四種情形： 訂單增加，客戶要求降價，這個最簡單的做法就是你們的銷售，成本核算員要靜下心來，做一些完整的利潤報表，通過數據得出答案是最實際的，舉例來說：100萬的利潤是10%，你賺取10萬，1000萬的利潤是5%你賺取50萬，你當然要結合企業實際，比如人力，物力，管理，，設備，技術等等方方面面綜合衡量營業額增加給你帶來正面的多還是負面的多，當然也要考慮到客戶的需求，不能說客戶需要你大量交貨的時候你後退了，這樣的話對於你的客戶來說你就不是一個長期合作的好廠商。這樣我想是否配合降價，配合降價多少就自然有答案了，當然談判技巧需要個人去修行，需要你的銷售或者企業經營者自我去提升的。 最後一種情形： 對於這樣的公司這樣的采購擔當，我想大家遇到的時候一定內心非常不爽有的人一氣之下說不做了，那不是一個好辦法，別慌!這里有兩點建議給你： 對應采購擔當方法：對於這樣的采購員，其實他們沒有真正去換位思考，所以需要一個良好的溝通和交流，以及你的談判技巧，交際公關能力去克服，我相信這樣的員工一定是對工作非常重視，認真的員工，那麼你要通過溝通讓對方意識到你的困難和需要他的支持，我相信我們中國人90%以上是重人情的，或許在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜訪，缺少了一點交際公關，若對方采購是一個鐵面無私的人，我建議你試著從側面去感化他，比如從他的家人去感化，從他的朋友去感化等等。慢慢的我想他也不會再好意思一天到晚沖你叫降價了! 對於公司無理的壓榨廠商：這樣的情形也的確是有，那麼怎樣順利躲過一劫?怎樣將這樣的降價幅度降到最低呢，這里也給出兩個建議： 首先，有一招比較陰險：我相信這樣的公司一定是有一個負責人是這樣的想法和思路才得以灌輸給采購去執行無理降價的。所以，如何讓這個人下台，下台以後換人了新的管理者或許就有改善，那麼辦法很多，我在文章里不能一一寫來，這里比較抱歉，你們應該自由辦法。

⑵ 這種情況下，我要如何拒絕客人的降價要求

事情是起因是JACK自作主張的發了降價郵件，而你的意思是如何保住利潤而又不失信譽？對嗎。你說當時的報價利潤不多，若再降價，利潤就沒有，你沒有重點說到材料價格的變動情況，首先我可不可以說你們廠生產的產品的材料價格浮動對你們來說意義不是很大，關鍵的利潤就是加工費呢，根據目前這些利好消息，經濟有回暖的趨勢，相信訂單也會不久發給你。目前你最大的優勢是外貿公司還沒有下單，而JACK也說有說具體降多少。
這樣，你以什麼協會的名義發一份傳真給外貿公司，（這里指的協會一般指跟你的材料有主要關聯的協會），主要闡明的意思就是材料要漲，信不信不重要，關鍵是留一個印象。最好使用外地的傳真號碼，請幾個外國佬裝做客商時不時的來外貿公司詢問A產品的信息，造成一個回暖假象，這時外貿公司會打電話過來，你就說材料要漲，原來的價格太低，可能還要漲價，又是我們是老關系，還是以協議價給他。以後不管他有沒有單，對你失信的這點上是不會怎麼樣的。
象我們這里遇到這種事，就以JACK不是主要負責人、不了解行情為由，一口回絕，哪來的那麼多廢話。
如果可以，就以降價的方式給他吧，即使會虧本。看上去你吃虧了。其實也沒有吃虧。
你這樣一說的話，又是什麼可擔心的呢，你們的貨可以說是奇貨可居的價值，而且又是交易過一次的，你要做得只是盡量表達你的難處，誠懇點就行，相信對方也不怎麼為難你，和氣生財吧，到時你隨機應變就行了。至於有什麼難處那可就多了，主要的目標就是表達生意的難做，廠里這個那個的不順等等啦。

⑶ 當客戶不停的要求降價的時候，公司如何轉弱為強，反向制敵

相信做生意的人，都無法避免「討價還價「這個環節。有時候，客戶不斷壓價，公司利潤一讓再讓，讓人覺得很挫敗。但是，仔細觀察後，你會發現，部分公司憑借出色的」討價還價「能力，在行業內奮起直追，發展速度很快。

這時，人們才恍然大悟，原來和顧客「討價還價」有這么多講究，下面給出三點反向制敵策略：

客戶人群的不同，決定了你的議價能力以及議價策略。在這里有兩種劃分標准，第一種是按照經銷環節來劃分，第二種是按照區域來進行劃分。

「議價」是一門學問，不能一味的不讓價，也不能一味的讓價，而是要在綜合考慮公司發展方向、目標客戶人群、市場定位等因素後，合理議價。

不要讓顧客掌握主動權，只要你的產品夠好，顧客自然會找上門。在他們找上門後，靈活運用上述策略，也許會有不一樣的效果。

希望我的回答對你有幫助！

⑷ 物流公司報價，客戶嫌價格高，你會怎麼辦

客戶的心理我們可以站在我們自己的角度上考慮下問題，比如我們去買衣服，無論商家說多少錢，即使很便宜，我們也會說「太貴了吧」。也就是不論您報多少價格，客戶都會覺得貴。客戶之所以覺得貴是因為他還沒看到產品給他帶來的價值，首先我們要使客戶明白，我們為什麼比同行貴，那方面做的好，比如是時速，安全還是服務等。其次，要經常與客戶聯系，獲取客戶的信任，這樣下來相信生意就不遠了

⑸ 如何應對客戶討價還價

對於產品價格問題，我個人認為客人討價可以分以下幾種情況：

1、客人對產品很陌生，本能的覺得貴。對於第一種情況，我們應該多跟客人講講產品知識，多跟客人講講產品的市場情況，比如零售價，批發商利潤等。讓客人對產品有個全面的了解的同時，又會對您心存感激，單子九成是您的。

2、客人對產品很熟悉，他之前買的是便宜貨。對於第二種情況，您得去多分析一下他之前買的貨出現的一些問題，把這些問題放大，與客戶產生共鳴：這個貨雖然大客戶從您這走貨，一個月走多少，當然可以誇大一點。這客戶八成也會是您的。

3、客人對比過同行，您價格確實貴一點。對於第三種情況，您可以判斷這個客戶，多跟他溝通交流一下。少聊產品，多聊事業，找到共同點，共同愛好，投其所好。當然價格不能比同行同質量的相差太多。大家聊得好了，都是哥們，稍微高一點客人也會接受。

4、客人的銷售價被壓低了，沒有利潤後再壓價。對於第四種情況，我的態度是有錢大家一起賺，大家賺才是真的賺，客戶真的利潤降下去了，適當降一點也是可以的，一個宗旨，一定要把單子拿下。

分析清楚這四點，我相信客人講價，講的越久，客戶會越忠誠，您對客人的真實想法也會知道的越多。別怕客人講價，堅持自己的底限，迂迴戰術，你會成功的。

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銷售技巧：

1、不一樣的開場白

做銷售，並不是要口若懸河，侃侃而談，而是你說的每句話都要有價值，特別是開場白的時候，至關重要，也決定了客戶會不會和你交談下去。

一個好的銷售，會不斷的優化自己的話術，而且對應不同的客戶有不同的版本，比方說，有一分鍾的話術，三分鍾的話術，十分鍾的話術等等，沒時間的客戶就言簡意賅，直接重點，給客戶最深刻的記憶，而如果客戶有時間，那就用十分鍾的版本，慢慢談，一步一步引入話題，而不會導致沒東西聊了的尷尬局面。

2、時刻掌握銷售主動權

做銷售的，要時刻記住：時刻掌握住銷售的主動權，這也是銷售高手必備的。

一個很棒的小技巧，就是通過提問，來引導客戶，掌握主動權，讓客戶跟著我們的問題走，當然，我們是需要提前准備問題的，也需要讓客戶感覺到舒服。

3、習慣性贊美

每個人都喜歡別人的贊美，連小孩子都不例外，做銷售的就要利用好這個心理，能更容易的獲得客戶的好感。

當然，贊美並不是拍馬屁，而是恰當的實際，恰當的話術，讓客戶感受到你的贊美。

4、站在客戶的角度思考

銷售本身就是利益的交換，但是當銷售人員滿腦子都是自己的利益時，往往就忽略了客戶的需求，也不會真正的幫助客戶解決問題，這樣的銷售自然得不到客戶的歡迎，即使成交了，買賣也只是一次性的，不會有轉介紹和回頭客，做銷售也只會越做越累。

5、與客戶發生爭執是最低價的錯誤

與客戶發生爭執，會讓客戶在思想上產生排斥你產品的想法，成交的難度進一步加大。所以，對於客戶的異議是想辦法去決解，而不是賣弄自己的知識和才能。

6、少說多聽

做銷售的，重要不是你給客戶說了什麼，而是你為客戶做了什麼。

在見客戶的過程中，做到：說三分話，聽七分言，多聽客戶的話，才能了解客戶的需求，我們也才能更有針對性的說服客戶。

參考資料

網路-銷售技巧

⑹ 如何合理的拒絕客戶還價.

我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。

在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。
那麼，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？

關於我們

中國製造網成立於1998年，由焦點科技股份有限公司（002315）開發和運營。網站擁有千萬級全球買家會員，月均買家詢盤超過100萬封，遍布全球220個國家和地區。

（本文精選至MIC外貿圈）

⑺ 客戶要求降價如何拒絕

雖然你沒有給分但是我還是想回答你的問題，做買賣討價還價是正常的，但是生意和感情要分得清楚，你的客戶不是他一個吧，你要考慮全局，如果這個客戶要求降價那個客戶要求返利那還怎麼做啊！我建議你還是先了解一下你的產品在市場上的客戶定位和比對同檔次的產品的品牌影響、價位、質量、售後服務，因為客戶提出了要求他肯定是有理由的。（產品的品牌影響、價位、質量、售後服務）以上幾個方面你的優勢就是你回絕客戶的理由。如果你經理，請讓你的手下去和客戶說，因為你還有挽回的餘地。

⑻ 如果客戶想降價，而供應商考慮到人工，運費，材料等問題不願意．應如何婉轉拒絕

先不要直接拒絕了，看有沒有可能說服它，比如：
X經理，要不你看看別的廠家的價格，比較一下，要是我們的價格你可以接受再來買我們的，我是誠心想做成這單生意的．
他不來就算決絕他了，說不定他就買了呢．

⑼ 如何拒絕客戶不斷提出的降價要求

回答者：山青水秀好景色
當有顧客和你一再討價還價時,如果你覺得顧客報的價還在你有利可盈的時候,你可似同意非同意,面帶笑容地對他說,先生,你報的這個價,你覺得很滿意嗎？可我會虧本的,再加點可以嗎？（你可以再介紹一下自己的商品的優勢）如果他一再堅持他報的價,你可以順水推舟地說,你這么執意,看來虧本也得做了.如果,當他報的價實在是虧了,那你可以暫時沉默一下（仍然帶著微笑,去接待別的顧客,同時觀察他是否真的要那件商品）,如果他離開了,說明他不要了,如果他還在這件商品前留連往返,說明他是真想要這件商品,你可以返回到他跟前,簡單而又精闢地強調一下這件商品的特點和伏勢,提出在他報的價格基礎上適度加價,讓他可以接受,這樣就成交了.

⑽ 如何委婉的向客戶拒絕砍價

做銷售的能說會道，見人熱情，要拉近人與人距離，和客戶搞好關系好，在自己的職權范圍內給客戶一定的優惠折扣，很容易把自己的工作做好，留住客戶
如果客戶的要求太高，超過了職權范圍，就要委婉的拒絕客戶砍價。
銷售是一門藝術，也是一門學問。要掌握好客戶的心理。客戶要求最大優惠，是正常的需求 可以向顧客敞開心扉，訴說自己的職權范圍和能力，講銷售的產品過硬質量，物超所值，價格性價比在同類產品中是最高。。
把銷售的產品優缺點介紹給客戶，誠懇的訴說自己的價格是最低價，不能再低，希望客戶冷靜考慮，當然客戶可以貨比三家。
講誠信不欺詐不欺騙，真實的介紹產品質量性價比，這樣才能委婉的向客戶拒絕砍價。