如何破冰沟通的方法

A. 脱不花《沟通的方法》读书笔记

脱不花《沟通的方法》读书笔记：

• 核心观点：沟通的关键不在于说话本身，而在于如何有效地运用沟通技巧来解决问题、寻求帮助、整合资源和理解他人。

• 核心策略：

  • 破冰技巧：使用双线卡位和展现关切等方法，打破初次交流的隔阂。
  • 结构化倾听：理解和区分对方的情绪、事实和期待，这是有效沟通的基础。
  • 反向叙述：通过重新描述信息以确认理解，确保双方对信息的理解一致。

• 赞美与激励：

  • 赞美：要真诚且聚焦对方的行为，而非天赋，以增强对方的自信心和积极性。
  • 激励：包括及时反馈和行为建模，以促进共识和共同进步。

• 沟通原则：

  • 开放性：保持开放的态度，接纳不同的观点和意见。
  • 目标感：明确沟通的目标，确保双方在同一频道上。
  • 建设性：提出可行方案，推动问题的解决和改进。

• 团结协作：使用“我们”这个词来强调共同目标和团结协作的重要性。

• 特定场景下的沟通技巧：

  • 说服：掌握控制情绪、设定反馈机制等技巧，以提高说服的效果。
  • 安慰：理解并尊重对方的情绪，提供适当的支持和安慰。
  • 批评：以建设性的方式提出批评，避免伤害对方的自尊心。

• 降低合作心理成本：好的沟通方法旨在降低合作的心理成本，而非单纯迎合他人，这有助于建立更加健康和持久的合作关系。

• 情绪识别与尊重：理解并识别情绪路标词，有助于更好地理解对方的情绪。同时，尊重对方的价值观是解决强硬态度的关键。

B. 《沟通的方法》：如何破冰

破冰有三个关键动作：双线卡位、展现关切、营造掌控。

双线卡位是用一条经线和一条纬线在对方的朋友圈里建立准确的坐标。

搭经线通常是交待“我是谁”，可以用自己的职业信息或者身上明显的标签，比如：我是一名民航人；我是一个6岁孩子的宝妈。

搭纬线是传递“双方的共同关系”：同校、同乡、同好、同伴。得到的同学都会介绍校区校期，比如：我是杭州1期学员；我是一名写作爱好者，保持着每天日更的习惯。

用经线简单简洁清晰的交待你是谁，用纬线把你嵌入对方的关系网络，搭配使用经纬线，对方就更容易记住你。

第二步：展现对他的关切，需要我们足够用心，提前把功课做好。展现对对方的关切，可以把两个人的距离拉近一些。

有一次参加一场线下行业峰会，我就用了花姐教的这一招，跟一个领事馆的领事拍了一张合影，并且备注在微信名片上，然后我告诉她：这样我就再也不会忘记你了。

最后一步：可以选择把自己的一部分交给对方，营造他的掌控感，比如你的一个联系方式，或者一个马上可以落实的行动。

我觉得身边有些同学就做的特别好，线下聚会之后，他们会主动发一些信息，除了留下联系方式之外，还会表达自己在聚会中的收获。往往在第二天的时候，他们还会再追加一条信息，这个就感觉能够把彼此的距离拉得更近一步。

破冰是与对方建立联系的第一步。其实，很多人往往只止步于搭经线这一步，连纬线都没有搭起来，更不用提后面的展示关切和给对方营造掌控感了。任何技能都需要刻意练习，并且内化成自己的肌肉记忆，唯有如此，才算是真正拥有了这项技能。

C. 销售破冰三步骤

销售破冰三步骤为做好准备工作、以客户为中心、提问破冰。具体内容如下：

一、准备

在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从店面形象、个人形象开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而愿意继续谈下去。

此外，还须准备好资料夹、纸、笔和计算器等物料。

二、以客户为中心

要卸下客户的防备心理，最好的方式莫过于设身处地为顾客考虑，以及让客户感受到他的切身实际被考虑。

三、提问破冰

搭讪最好的方式就是提问，但是提问也是有技巧的。

要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题， 从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

3、销售跟客户沟通需要换位思考的方式。

换位思考会让自己知道客户需要的是什么，自己可以为对方提供的是什么，这样会更容易让客户得到他们想要的结果，自己也可以顺利销售。

4、销售跟客户沟通需要委婉的言语。

和客户第一次见面也好，已经见过很多次也好，都需要注意语言方式，注意语言内容，最好采取委婉的语言更为妥当。

5、销售跟客户沟通需要抓住时机。

作为销售人员，要学会察言观色，在适当的时候进行适当的事情，抓住时机才会让客户认可与购买，并且是客户自己主动要求购买的。销售过程中，时机很重要。