1. 錨定效應概述
當面對兩款凈水器，一款1399元，一款2288元，而你希望客戶選擇價格更高的那款時，可以利用心理學原理——錨定效應來改變購買決策。1992年，托奧斯基提出，消費者在不確定價格時會遵循兩個原則：避免極端和權衡對比。
首先，避免極端原則表明，如果商品有三個選項，消費者通常不會選擇最便宜的，也不會選擇最貴的，而是傾向於中間選項，企業會利用這個心理，將產品價格定位在幾個選項的中間，以此增加選擇的可能性。
其次，權衡對比原則強調，消費者在無法判斷商品價值時，會尋找類似產品進行比較，企業會利用這種對比，設置合理的價格錨點，讓客戶覺得產品定價合理。
價格錨定效應，即消費者在決策時容易受初始信息影響。在營銷中，定價策略尤為重要，如股票價格錨定在過去的高價，或新品定價在競品附近，都是為了引導消費者的感知價值。例如，星巴克中的依雲水定價22元，通過與咖啡價格對比，讓消費者覺得水價不高。
電商平台的打折策略也運用了錨定效應，原價與折扣價形成鮮明對比，使顧客更容易接受折扣價。在實際銷售中，品牌會利用環境暗示，如擺放高價產品，引導消費者認為高價位產品更具價值。
因此，有效利用錨定效應，通過合理的價格設置和對比，可以提高高端產品的銷售，幫助客戶在權衡價格與功能後，做出更符合自身需求的購買決策。