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客戶需求分析的方法和步驟

發布時間:2022-08-10 10:47:26

A. 需求分析常用方法

行為事件分析

行為事件分析是根據運營關鍵指標對用戶特定事件進行分析。通過追蹤或記錄用戶行為事件,可以快速的了解到事件的趨勢走向和用戶的完成情況。

以用戶投標的行為事件為例,出借人在完成投標過程中,所進行的注冊、認證、開戶、充值、投資等行為,都可以定義為事件,也是完成投標成功的一個完整事件。
確定投標行為事件後,我們可以根據事件屬性細分維度:用戶來源、性別、出生年月、注冊時間、綁卡時間、首次充值時間、首次投資時間、標的ID,標名、期限、利率、還款方式等。然後從中找出符合指標的規律,並制定針對性的措施。

用戶留存分析

用戶留存分析是一種用來分析用戶參與情況與活躍程度的模型。通過留存量和留存率,可以了解用戶的留存和流失狀況。比如用次日留存、周留存、月留存等指標來衡量產品的人氣或粘度。以渠道訪問的用戶留存為例,我們對APP端有過訪問行為的渠道用戶進行留存分析。用戶留存一般符合40-20-10法則,即新用戶的次日留存應該大於40%,周留存大於20%,月留存大於10%才符合業務標准。我們做用戶留存分析主要驗證是否達到既定的運營目標,進而影響下一步的產品決策。

漏斗模型分析

漏斗模型分析是用戶在使用產品過程中,描述各個階段中關鍵環節的用戶轉化和流失率情況。比如在日常活動運營中,通過確定各個環節的流失率,分析用戶怎麼流失、為什麼流失、在哪裡流失。找到需要改進的環節,要重點關注,並採取有效的措施來提升整體轉化率。

邀請人將活動專題頁分享給好友,之後進行的注冊、認證、開戶、充值到投資,用漏斗模型分析一些關鍵節點的轉化率。其中用戶注冊轉化率為68%,實名認證轉化率為45%,綁卡開戶轉化率為29%,線上充值轉化率為17%,投資標的轉化率為8%。
漏斗模型分析可以驗證整個流程的設計是否合理。經過對比發現,訪問到注冊的轉化率為68%,遠低於預期的80%。這次運營策略是用戶必須先注冊才能領取新手福利。之後採取A/B測試的方式,優化為先領取新手福利再誘導用戶注冊。經過數據對比分析,注冊轉化率提升了20%。因此,通過對各環節相關轉化率的比較,可以發現運營活動中哪些環節的轉化率沒有達到預期指標,從而發現問題所在,並找到優化方向。

行為路徑分析

行為路徑分析就是分析用戶在產品使用過程中的訪問路徑。通過對行為路徑的數據分析,可以發現用戶最常用的功能和使用路徑。並從頁面的多維度分析,追蹤用戶轉化路徑,提升產品用戶體驗。

不管是產品冷啟動,還是日常活動營銷,做行為路徑分析首先要梳理用戶行為軌跡。用戶行為軌跡包括認知、熟悉、試用、使用到忠誠等。軌跡背後反映的是用戶特徵,這些特徵對產品運營有重要的參考價值。我們可以記錄用戶從注冊、認證、開戶、充值到投資的行為軌跡。通過分析用戶的這些行為軌跡數據,來驗證訪問路徑是否和預期指標的一致。

B. 需求分析的方法

原型法:獲取一組基本需求之後,快速構造出一個能夠反映客戶需求的初始系統原型。

讓用戶看到未來系統的概貌,以便判斷哪些功能是符合要求的,哪些還需要改進。

按照信息的流向、結構和內容三個方面將現有的需求分析建模方法劃分為結構化分析方法,Jackson分析方法和面向對象分析方法。

通過E-R圖提供表示實體、屬性和聯系的方法,描述顯示世界中的概念模型,不涉及這些實體在系統中的實現方法。

通過數據流圖描述邏輯模型,表示數據在系統內的變化;分層表示信息流和功能的細節。

行為建模採用動態分析方法,直觀地分析系統的動作,最常用的動態分析方法包括狀態遷移圖,時序圖和Petri網。

狀態遷移圖通過描述狀態以及導致系統改變狀態的事件來表示系統的行為,指明了系統如何在狀態間移動。

C. 如何做客戶需求分析

先有對客戶進行業務的了解。明白業務之後,才對客戶進行了要實現的業務的需求收集。
最後根據業務和客戶需求,整理出功能需求。就可以編寫需求規格說明書了。

D. 如何做好客戶的需求分析

分析客戶需求是銷售的一個關鍵點,知道客戶需要什麼,才能更好地制定銷售策略。了解客戶的真實需求,需要我們多站在客戶的角度上思考問題,而在與客戶交談中,也要多用心聆聽,從談話內容中掌握用戶的關注點,是產品的質量還是價格還是優惠福利。察覺出用戶的關注點之後,我們就可以適時地將談話中心放在這些因素上,引導客戶最終達成交易。

1、心理分析模式

心理分析模式,又稱為需求的驅策力分析模式。這種分析模式認為投保人的投保行為是由於需求的存在而促發的,而需求則是由投保人內在的驅策力引起的。

這種使人們產生需求的驅策力又可分為原始驅策力和學習驅策力原始驅策力是人們對生理方面的需求,是非理性因素的行為。需求的產生,是以學習驅策力為主,原始驅策力為輔而引起的。保險營銷人員,可針對不同的投保人與險種,採用不同的分析模式,也可同時採用兩種或更多的分析模式來加以分析

2、、經濟分析模式

經濟分析模式是保險營銷人員注重從險種的保費以及與此保費相對應的保障程度、投保人的整體效益等因素來考慮對投保人行為的影響,即它主要強調由投保人的經濟動機的推動而產生的投保行為。

通過經濟分析,明白這個投保人的投保能力有多少,這樣就可以在制定好計劃書之後,做好完全的准備之後,再來找這個客戶商談。

(4)客戶需求分析的方法和步驟擴展閱讀

客戶需求指在廣泛和深入地了解客戶的實際需求,從而幫助企業做出正確的決策。不管是經濟低迷還是高漲,企業的生存發展都應該始終以客戶需求為導問,也只有以客戶的需求為導向,不斷完善業務的發展方向,才能贏取更多消費者的青睞,提高客戶滿意度。

要想說服客戶,就必須了解他當前的需要,然後著重從這一層次的需要出發,動之以情,曉之以理。在與客戶溝通的過程中,你可以通過觀察客戶非語言行為了解他的需要慾望、觀點和想法。

總而言之,通過適當地問問題,用心去傾聽,以及觀察他們非語言行為,可以了解客戶的需求和想法,更好地為他們服務。

網路-客戶需求

E. 需求分析的四個步驟

需求分析也稱為軟體需求分析、系統需求分析或需求分析工程等,是開發人員經過深入細致的調研和分析,准確理解用戶和項目的功能、性能、可靠性等具體要求,將用戶非形式的需求表述轉化為完整的需求定義,從而確定系統必須做什麼的過程
需求分析階段的工作,可以分為四個方面:問題識別、分析與綜合、制訂規格說明、評審。

F. 如何了解和分析客戶需求

1,首先要圈定明確的客戶群 只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2,學會用客戶的語言來描繪產品 3,學會理解客戶的多重身份 4,了解客戶的價值觀 5,理解客戶需求背後的深層次心理需求 6,像客戶一樣體驗,像客戶一樣感知他們的生活世界 1)像客戶一樣看 2)像客戶一樣用 3)像客戶一樣想 去體驗客戶的生活世界,而不是客觀世界。只有這樣,才能像有經驗的銷售那樣,能見到什麼人說什麼話。二,銷售員如何了解客戶的需求(如何了解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的,不了解客戶的需求,就無法提供有效的服務,更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中,通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1.利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求,提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求,為客戶提供他們所需要的服務,在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用: (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如,你可以問:「小姐,您打開電腦時,發生了什麼情況?」這常常是為客戶服務時最先問的問題,提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」,目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題,找出問題的症結所在。例如「小姐,當電腦出現問題時,您是讓它開著還是關著?」這個問題是讓客戶回答是「開」還是「關」。如果沒有得到回答,還應該繼續問一些其他的問題,從而確認問題的所在。 (3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時,可以問一些了解客戶身份的問題,例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況,談談他的觀點,這有利於了解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題,也可以了解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意,這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後,你還可以問他還需要哪些服務。例如「先生,還有沒有其他我們能為您做的?」通過主動詢問客戶的其他要求,客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時,必須集中精力,認真傾聽客戶的回答,站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容,了解對方在想些什麼,對方的需要是什麼,要盡可能多地了解對方的情況,以便為客戶提供滿意的服務。3.通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶,就必須了解他當前的需要,然後著重從這一層次的需要出發,動之以情,曉之以理。在與客戶溝通的過程中,你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之,通過適當地問問題,認真傾聽,以及觀察他們的非語言行為,可以了解客戶的需求和想法,更好地為他們服務。 三,企業應該如何了解客戶需求?(如何了解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求,能明確說出的是一組,可以稱之為「有聲的需求」;另一組是沒有說出來的,可以稱之為「沉默的需求」。通常,有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求,了解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候,企業能夠領先一步之處就在於了解到了客戶的更多需求。 把定期調研變為隨時隨地 為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致?是不是要對客戶的每一個需求都說「是」?如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求? 每當出現這些問題,就會有人說:需求的前期調研不足。其實,客戶需求不是僅僅通過調研能夠了解的。單憑幾百個樣本並不能夠完全抽取出客戶的核心需求。了解客戶需求不能單依靠市場調研這一種方式,而是需要隨時隨地的關注客戶需求,行業變化會產生客戶需求,日常的銷售反饋就是客戶需求,客戶的抱怨也是需求,售後服務人員的電話記錄單中也有客戶需求,研發人員的創新也是客戶需求。其實,無論是在市場之內還是市場之外,客戶都在不斷地表達著他們的需求。因此,只有企業整體時刻保持對客戶的關注,才能真正做到了解客戶需求。 不提產品只問問題 有一個經典的商業案例:一個中等規模的公司從通用電氣購買了價值50萬美元的個人電腦。通用電氣並不製造電腦。這家公司為什麼不直接從製造商那裡購買電腦呢?答案是:製造商只賣電腦,而這種產品很多廠家都能生產。相反,通用電氣不僅向這家公司出售電腦,還提供自選配置、附件、服務和融資。這家公司與客戶的聯系是電子化的,公司需要電腦來支持對客戶的服務,而融資提供了資金的來源,使企業能夠更好地匹配收入和支出,進行一項為期三年的技術改造。通用電氣看到了這一系列需求,滿足了他們的需要,為他們提供了一個解決方案。 可能很多人說,通用電氣有實力做到這些。但請注意,這里重要的是他了解到了客戶需求,才可能去實現。通常情況下,客戶並不十分清楚或不能清晰地表述自己的問題或需求,因此,在沒有完整、清楚地把握客戶的需求之前,即使將全球最好的產品和服務推薦給客戶也無濟於事。誰能幫助客戶真正解決問題,向客戶提供的是獲利的行動,誰才能贏得客戶。與客戶「換位思考」 站在客戶的立場去了解需求,要能夠分配更多的時間去關注客戶,更要能與客戶做「換位思考」。回想一下在上個月中花了多少時間與你的5位最重要的客戶在一起?與他們的交談僅僅是禮貌的寒暄,還是關於客戶最重要需求的實質性討論? 假設你是你的5個最重要客戶中某一家的首席執行官,試著問自己幾個問題: ——你的總體目標是什麼? ——什麼是你最關心的事情? ——為了幫助你達到自己的目標,供應商應該怎麼做? ——目前的供應商是否符合你的希望? ——他們為何未能符合你的希望? 作為企業來說,早就應該結束想當然製造客戶需求的階段了,只有企業整體重視起來,從實際出發,以客戶為本,才能真正達到對客戶需求的了解。任印泉

G. 如何進行用戶需求分析

1.概念
需求的定義包括從用戶角度(系統的外部行為),以及從開發者角度(一些內部特性)來闡述需求.
關鍵的問題是一定要編寫需求文檔.我曾經目睹過一個項目中途更換了所有的開發者,客戶被迫與新的需求分析者坐到一起.系統的分析人員說:"我們想與你談談你的需求."客戶的第一反應便是:"我已經將我的要求都告訴你們前任了,現在我要的就是給我編一個系統".
百事通
而實際上,UGGs,需求並未編寫成文檔,因此新的分析人員不得不從頭做起.所以如果只有一堆郵件、會談記錄或一些零碎的未整理的對話,你就確信你已明白用戶的需求,那完全是自欺欺人.
需求的另外一種定義認為需求是"用戶所需要的並能觸發一個程序或系統開發工作的說明".有些需求分析專家拓展了這個概念:"從系統外部能發現系統所具有的滿足於用戶的特點、功能及屬性等".這些定義強調的是產品是什麼樣的,而並非產品是怎樣設計、構造的.而下面的定義則從用戶需要進一步轉移到了系統特性:
需求是指明必須實現什麼的規格說明.它描述了系統的行為、特性或屬性,是在開發過程中對系統的約束.
從上面這些不同形式的定義不難發現:並沒有一個清晰、毫無二義性的"需求"術語存在,真正的"需求"實際上在人們的腦海中,這個人們主要是指客戶,但一般情況下,用戶並不能描述自己的需要,只就需要系統分析人員根據用戶的自己語言的描述整理出相關的需要再進一步和客戶核對.系統分析員和客戶需要確保所有項目風險承擔者在描述需求的那些名詞的理解上務必達成共識.
任何文檔形式的需求(例如如下將要描述的需求規格說明書)僅是一個模型,一種描述.
2.需求分析的任務
開發軟體系統最為困難的部分就是准確說明開發什麼.最為困難的概念性工作便是編寫出詳細技術需求,這包括所有面向用戶、面向機器和其它軟體系統的介面.同時這也是一旦做錯,將最終會給系統帶來極大損害的部分,並且以後再對它進行修改也極為困難.
目前,國內產品的龐雜,一家企業可能有幾個系統並立運行,它們之間介面是系統開發人員最頭痛的問題.
對於商業最終用戶應用程序,企業信息系統和軟體作為一個大系統的一部分的產品是顯而易見的.但是對於我們開發人員來說,並沒有編寫出客戶認可的需求文檔,我們如何知道項目於何時結束?而如果我們不知道什麼對客戶來說是重要的,那我們又如何能使客戶感到滿意呢?
然而,即便並非出於商業目的的軟體需求也是必須的.例如庫、組件和工具這些供開發小組內部使用的軟體.當然你可能偶爾勿需文檔說明就能與其他人意見較為一致,但更常見的是出現重復返工這種不可避免的後果,而重新編制代碼的代價遠遠超過重寫一份需求文檔的代價,這些血的教訓正在國內的軟體開發者身上發生.
近來,我遇到一個開發小組開發包括代碼編輯器在內的一套內部使用的計算機輔助軟體.不幸的是,當他們開發完這個工具後,發現這個工具不能列印出源代碼文件,使用者當然希望有這個功能.結果這個小組只好手工抄寫源代碼文檔以供代碼檢查.這說明那怕需求明確無誤並構思准確,如果我們沒有編寫文檔,軟體達不到期望目標也只能是咎由自取了.
相反的情況,我曾見一個要集成到"錯誤跟蹤系統"中的簡單界面寫了一頁需求說明.而操作系統系統管理員在為處理腳本時發現簡單的一張需求清單竟是如此有用.他們依據需求對系統進行測試時,此系統不僅非常清晰地實現了所有必需功能,而且未發現任何錯誤.
事實上,需求文檔在開發過程中一直起指導作用.
3.需求分析過程
可把整個軟體需求工程研究領域劃分為需求開發和需求管理兩部分更合適,如圖4-1所示:
圖4-1 需求工程域的層次分解示意圖
需求開發可進一步分為:問題獲取、分析、編寫規格說明和驗證四個階段.這些子項包括軟體類產品中需求收集、評價、編寫文檔等所有活動.需求開發活動包括以下幾個方面:
確定產品所期望的用戶類別.
獲取每個用戶類的需求.
了解實際用戶任務和目標以及這些任務所支持的業務需求.
分析源於用戶的信息以區別用戶任務需求、功能需求、業務規則、質量屬性、建議解決方法和附加信息.
將系統級的需求分為幾個子系統,並將需求中的一部份分配給軟體組件.
了解相關質量屬性的重要性.
商討實施優先順序的劃分.
將所收集的用戶需求編寫成文檔和模型.
評審需求規格說明,確保對用戶需求達到共同的理解與認識,並在整個開發小組接受說明之前將問題都弄清楚.
需求管理需要"建立並維護在軟體工程中同客戶達成的合同" .這種合同都包含在編寫的需求文檔與模型中.客戶的接受僅是需求成功的一半,開發人員也必須能夠接受他們,並真正把需求應用到產品中.通常的需求管理活動包括:
定義需求基線(迅速制定需求文檔的主體).
評審提出的需求變更、評估每項變更的可能影響從而決定是否實施它.
以一種可控制的方式將需求變更融入到項目中.
使當前的項目計劃與需求一致.
估計變更需求所產生影響並在此基礎上協商新的承諾,這種承諾具體體現在項目解決方案上.
讓每項需求都能與其對應的設計、源代碼和測試用例聯系起來以實現跟蹤.
在整個項目過程中跟蹤需求狀態及其變更情況.
以上幾點說明是我總結了成功實施項目後系統分析人員的經驗,同時也根據國內外的其他系統實施的相關成功經驗,進行了總結.
4.需求的類型
下面這些定義是需求工程領域中常見術語的定義.
軟體需求包括三個不同的層次:業務需求、用戶需求和功能需求(也包括非功能需求).
1.業務需求(business requirement)反映了組織機構或客戶對系統、產品高層次的目標要求,它們在項目視圖與范圍文檔中予以說明.
2.用戶需求(user requirement) 文檔描述了用戶使用產品必須要完成的任務,這在使用實例(use case)文檔或方案腳本說明中予以說明.
3.功能需求(functional requirement)定義了開發人員必須實現的軟體功能,使得用戶能完成他們的任務,從而滿足了業務需求.
在軟體需求規格說明書 (SRS)中說明的功能需求充分描述了軟體系統所應具有的外部行為.軟體需求規格說明在開發、測試、質量保證、項目管理以及相關項目功能中都起了重要的作用.對一個大型系統來說,軟體功能需求也許只是系統需求的一個子集,因為另外一些可能屬於子系統(或軟體部件).
作為功能需求的補充,軟體需求規格說明還應包括非功能需求,它描述了系統展現給用戶的行為和執行的操作等.它包括產品必須遵從的標准、規范和合約;外部界面的具體細節;性能要求;設計或實現的約束條件及質量屬性.所謂約束是指對開發人員在軟體產品設計和構造上的限制.質量屬性是通過多種角度對產品的特點進行描述,從而反映產品功能.多角度描述產品對用戶和開發人員都極為重要.
下面以一個字處理程序為例來說明需求的不同種類.業務需求可能是:"用戶能有效地糾正文檔中的拼寫錯誤",該產品的包裝盒封面上可能會標明這是個滿足業務需求的拼寫檢查器.而對應的用戶需求可能是"找出文檔中的拼寫錯誤並通過一個提供的替換項列表來供選擇替換拼錯的詞".同時,該拼寫檢查器還有許多功能需求,如找到並高亮度提示錯詞的操作;顯示提供替換詞的對話框以及實現整個文檔范圍的替換.
從以上定義可以發現,需求並未包括設計細節、實現細節、項目計劃信息或測試信息.需求與這些沒有關系,它關注的是充分說明你究竟想開發什麼.項目也有其它方面的需求,如開發環境需求或發布產品及移植到支撐環境的需求.盡管這些需求對項目成功也至關重要,但它們並非本書所要討論的.
5.需求分析的原則
不重視需求過程的項目隊伍將自食其果.需求工程中的缺陷將給項目成功帶來極大風險,這里的"成功"是指推出的產品能以合理的價格、及時地在功能、質量上完全滿足用戶的期望.下面將討論一些需求風險.
不適當的需求過程所引起的一些風險:
1. 無足夠用戶參與
客戶經常不明白為什麼收集需求和確保需求質量需花費那麼多功夫,開發人員可能也不重視用戶的參與.究其原因:一是因為開發人員感覺與用戶合作不如編寫代碼有意思;二是因為開發人員覺得已經明白用戶的需求了.在某些情況下,與實際使用產品的用戶直接接觸很困難,而客戶也不太明白自己的真正需求.但還是應讓具有代表性的用戶在項目早期直接參與到開發隊伍中,並一同經歷整個開發過程.
系統人員在實踐過程中,也有些感覺,在實施一家公司的項目時,若無足夠的用戶參與,系統人員獲得的需求是片面的,不完整的,這樣系統在需求之初就埋下風險.
2. 用戶需求的不斷增加
在開發中若不斷地補充需求,項目就越變越龐大以致超過其計劃及預算范圍.計劃並不總是與項目需求規模與復雜性、風險、開發生產率及需求變更實際情況相一致,這使得問題更難解決.實際上,問題根源在於用戶需求的改變和開發者對新需求所作的修改.
要想把需求變更范圍控制到最小,必須一開始就對項目視圖、范圍、目標、約束限制和成功標准給予明確說明,並將此說明作為評價需求變更和新特性的參照框架.說明中包括了對每種變更進行變更影響因素分析的變更控制過程,有助於所有風險承擔者明白業務決策的合理性,即為何進行某些變更,相應消耗的時間、資源或特性上的折中.
產品開發中不斷延續的變更會使其整體結構日漸紊亂,補丁代碼也使得整個程序難以理解和維護.插入補丁代碼使模塊違背強內聚、松耦合的設計原則,特別是如果項目配置管理工作不完善的話,收回變更和刪除特性會帶來問題.如果你盡早地區別這些可能帶來變更的特性,你就能開發一個更為健壯的結構,並能更好地適應它.這樣設計階段需求變更不會直接導致補丁代碼,同時也有利於減少因變更導致質量的下降.
3. 模稜兩可的需求
模稜兩可是需求規格說明中最為可怕的問題.它的一層含義是指諸多讀者對需求說明產生了不同的理解;另一層含義是指單個讀者能用不止一個方式來解釋某個需求說明.
模稜兩可的需求會使不同的風險承擔者產生不同的期望,它會使開發人員為錯誤問題而浪費時間,並且使測試者與開發者所期望的不一致.一位系統測試人員曾告訴我,她所在的測試組經常對需求理解有誤,以致不得不重寫許多測試用例並重做許多測試.
處理模稜兩可需求的一種方法是組織好負責從不同角度審查需求的隊伍.僅僅簡單瀏覽一下需求文檔是不能解決模稜兩可問題的.如果不同的評審者從不同的角度對需求說明給予解釋,但每個評審人員都真正了解需求文檔,這樣二義性就不會直到項目後期才被發現,那時再發現的話會使得更正代價很大.
4. 不必要的特性
"畫蛇添足"是指開發人員力圖增加一些"用戶欣賞"但需求規格說明中並未涉及的新功能.經常發生的情況是用戶並不認為這些功能性很有用,以致在其上耗費的努力"白搭"了.開發人員應當為客戶構思方案並為他們提供一些具有創新意識的思路,具體提供哪些功能要在客戶所需與開發人員在允許時限內的技術可行性之間求得平衡,開發人員應努力使功能簡單易用,而不要未經客戶同意,擅自脫離客戶要求,自作主張.
同樣,客戶有時也可能要求一些看上去很"酷",但缺乏實用價值的功能,而實現這些功能只能徒耗時間和成本.為了將"畫蛇添足"的危害盡量減小,應確信:你明白為什麼要包括這些功能,以及這些功能的"來龍去脈",這樣使得需求分析過程始終是注重那些能使用戶完成他們業務任務的核心功能.
5. 過於精簡的規格說明
有時,客戶並不明白需求分析有如此重要,於是只作一份簡略之至的規格說明,僅涉及了產品概念上的內容,然後讓開發人員在項目進展中去完善,結果很可能出現的是開發人員先建立產品的結構之後再完成需求說明.這種方法可能適合於尖端研究性的產品或需求本身就十分靈活的情況.但在大多數情況下,這會給開發人員帶來挫折(使他們在不正確的假設前提和極其有限的指導下工作),也會給客戶帶來煩惱(他們無法得到他們所設想的產品).
6. 忽略了用戶分類
大多數產品是由不同的人使用其不同的特性,使用頻繁程度也有所差異,使用者受教育程度和經驗水平也不盡相同.如果你不能在項目早期就針對所有這些主要用戶進行分類的話,必然導致有的用戶對產品感到失望.例如,菜單驅動操作對高級用戶太低效了,但含義不清的命令和快捷鍵又會使不熟練的用戶感到困難.
7. 不準確的計劃
據統計,導致需求過程中軟體成本估計極不準確的原因主要有以下五點:頻繁的需求變更、遺漏的需求、與用戶交流不夠、質量低下的需求規格說明和不完善的需求分析.
對不準確的要求所提問題的正確響應是"等我真正明白你的需求時,我就會來告訴你".基於不充分信息和未經深思的對需求不成熟的估計很容易為一些因素左右.要作出估計時,最好還是給出一個范圍.未經准備的估計通常是作為一種猜測給出的,聽者卻認為是一種承諾.因此我們要盡力給出可達到的目標並堅持完成它.
6.需求分析人員和用戶的合作關系
優秀的軟體產品是建立在優秀的需求基礎之上的.而高質量的需求來源於客戶與開發人員之間有效的交流與合作.通常,開發人員與客戶或客戶代理人,如市場人員間的關系反而會成為一種對立關系.雙方的管理者都只想自己的利益而擱置用戶提供的需求從而產生摩擦,在這種情況下,不會給雙方帶來一點益處.
只有當雙方參與者都明白要成功自己需要什麼,同時也應知道要成功合作方需要什麼時,才能建立起一種合作關系.由於項目壓力與日漸增,所有風險承擔者有著一個共同的目標這一點容易被遺忘.其實大家都想開發出一個既能實現商業價值,又能滿足用戶需要,還能使開發者感到滿足的優秀軟體產品.
軟體客戶需求權利書列出了十條關於客戶在項目需求工程實施中與分析人員、開發人員交流時的合法要求.每一項權利都對應著軟體開發人員、分析人員的義務.而軟體客戶需求義務書也列出了十條關於客戶在需求過程中應承擔的義務.如果願意,可以將其作為開發人員的權利書.
客戶有如下權利:
1:要求分析人員使用符合客戶語言習慣的表達
需求討論應集中於業務需要和任務,故要使用業務術語,你應將其教給分析人員,而你 不一定要懂得計算機的行業術語.
2:要求分析人員了解客戶的業務及目標
通過與用戶交流來獲取用戶需求、分析人員才能更好地了解你的業務任務和怎樣才能使產品更好地滿足你的需要.這將有助於開發人員設計出真正滿足你的需要並達到你期望的優秀軟體.為幫助開發人員和分析人員,可以考慮邀請他們觀察你或你的同事是怎樣工作的.如果新開發系統是用來替代已有的系統,那麼開發人員應使用一下目前的系統,這將有利於他們明白目前系統是怎樣工作的,其工作流程的情況,以及可供改進之處.
3:要求分析人員編寫軟體需求規格說明
分析人員要把從你和其他客戶那裡獲得的所有信息進行整理,以區分開業務需求及規范、功能需求、質量目標、解決方法和其它信息.通過這些分析就能得到一份軟體需求規格說明.而這份軟體需求規格說明便在開發人員和客戶之間針對要開發的產品內容達成了協議.軟體需求規格說明書可以用一種你認為易於翻閱和理解的方式組織編寫.要評審編寫出的規格說明以確保它們准確而完整地表達了你的需求.一份高質量的軟體需求規格說明能有助於開發人員開發出真正需要的產品.
4:要求得到需求工作結果的解釋說明
分析人員可能採用了多種圖表作為文字性軟體需求規格說明的補充.因為如工作流程圖那樣的圖表能很清楚地描述出系統行為的某些方面.所以需求說明中的各種圖表有著極高的價值.雖然它們不太難於理解,但是你很可能對此並不熟悉.因此可以要求分析人員解釋說明每張圖表的作用或其它的需求開發工作結果和符號的意義,及怎樣檢查圖表有無錯誤及不一致等.
5:要求開發人員尊重你的意見
如果用戶與開發人員之間不能相互理解,那關於需求的討論將會有障礙,共同合作能使大家"兼聽則明".參與需求開發過程的客戶有權要求開發人員尊重他們並珍惜他們為項目成功所付出的時間.同樣,客戶也應對開發人員為項目成功這一共同目標所作出的努力表示尊重與感激.
6:要求開發人員對需求及產品實施提供建議,拿出主意
通常,客戶所說的"需求"已是一種實際可能的實施解決方案,分析人員將盡力從這些解決方法中了解真正的業務及其需求,同時還應找出已有系統不適合當前業務之處,以確保產品不會無效或低效.在徹底弄清業務領域內的事情後,分析人員有時就能提出相當好的改進方法.有經驗且富有創造力的分析人員還能提出增加一些用戶並未發現的很有價值的系統特性.
7:描述產品易使用的特性
你可以要求分析人員在實現功能需求的同時還要注重軟體的易用性.因為這些易用特性或質量屬性能使你更准確、高效地完成任務.例如,客戶有時要求產品要"用戶友好"或"健壯"或"高效率",但這對於開發人員來說,太主觀了並無實用價值.正確的應是:分析人員通過詢問和調查了解客戶所要的友好、健壯、高效所包含的具體特性.
8:調整需求,允許重用已有的軟體組件
需求通常要有一定的靈活性.分析人員可能發現已有的某個軟體組件與你描述的需求很相符.在這種情況下,分析人員應提供一些修改需求的選擇以便開發人員能夠在新系統開發中重用一些已有的軟體.如果有可重用的機會出現,同時你又能調整你的需求說明,那就能降低成本和節省時間,而不必嚴格按原有的需求說明開發.所以說,如果想在產品中使用一些已有的商業常用組件,而它們並不完全適合你所需的特性,這時一定程度上的需求靈活性就顯得極為重要了.
9:獲得滿足客戶功能和質量要求的系統
每個人都希望項目獲得成功.但這不僅要求你要清晰地告知開發人員關於系統"做什麼"所需的所有信息,而且還要求開發人員能通過交流了解清楚取捨與限制.一定要明確說明你的假設和潛在的期望.否則,開發人員開發出的產品很可能無法讓你滿意.
客戶有下列義務:
1:給分析人員講解你的業務
分析人員要依靠你給他們講解的業務概念及術語.但你不能指望分析人員會成為該領域的專家,而只能讓他們真正明白你的問題和目標.不要期望分析人員能把握你們業務的細微與潛在之處,他們很可能並不知道那些對於你和你的同事來說理所當然的"常識".
2:抽出時間清楚地說明並完善需求
客戶很忙,經常在最忙的時候還得參與需求開發.但無論如何,你有義務抽出時間參與"頭腦風暴"會議的討論,接受采訪或其它獲取需求的活動.有時分析人員可能先以為明白了你的觀點,而過後發現還需要你的講解.這時,請耐心一些對待需求和需求的精化工作過程中的反復,因為它是人們交流中的很自然的現象,何況這對軟體產品的成功極為重要.
3:准確而詳細地說明需求
編寫一份清晰、准確的需求文檔是很困難的.由於處理細節問題不但煩人而且又耗時,故很容易留下模糊不清的需求.但是,在開發過程中,必須得解決這種模糊性和不準確性.而你恰是為解決這些問題作出決定的最佳人選.不然的話,你就只好靠開發人員去正確猜測了.在需求規格說明中暫時加上待定(to be determined, TBD也可採用漢語拼音略寫"DQD:待確定")的標志是個不錯的辦法.用該標志可指明了哪些需要進一步探討、分析或增加信息的地方.不過,有時也可能因為某個特殊需求難以解決或沒有人願意處理它而註上TBD標志.盡量將每項需求的內容都闡述清楚,以便分析人員能准確的將其寫進軟體需求規格說明中.如果你一時不能准確表述,那就得允許獲取必要的准確信息這樣一個過程.通常使用所謂的原型技術.通過開發的原型,你可以同開發人員一起反復修改,不斷完善需求定義.
4:及時地作出決定
正如一位建築師為你修建房屋,分析人員將要求你做出一些選擇和決定.這些決定包括來自多個用戶提出的處理方法或在質量特性沖突和信息准確度中選擇折衷方案等.有權做出決定的客戶必須積極地對待這一切,盡快做處理、做決定.因為開發人員通常只有等你做出了決定才能行動,而這種等待會延誤項目的進展.
5:尊重開發人員的需求可行性及成本評估
所有的軟體功能都有其成本價格,開發人員最適合預算這些成本(盡管許多開發人員並不擅長評估預測).你所希望的某些產品特性可能在技術上行不通,或者實現它要付出極為高昂的代價.而某些需求試圖在操作環境中要求不可能達到的性能或試圖得到一些根本得不到的數據,開發人員會對此作出負面的評價意見,你應該尊重他們的意見.有時,你可以重新給出一個在技術上可行、實現上便宜的需求,例如,要求某個行為在"瞬間"發生是不可行的,但換種更具體的時間需求說法("在50ms以內",但若沒有準確的技術分析不能輕易下結論),這就可以實現了.
6: 劃分需求優先順序別
大多數項目沒有足夠的時間或資源來實現功能性的每個細節.決定哪些特性是必要的,哪些是重要的,哪些是好的,是需求開發的主要部分.只能由你來負責設定需求優先順序,因為開發者並不可能按你的觀點決定需求優先順序.開發者將為你確定優先順序提供有關每個需求的花費和風險的信息.當你設定優先順序時,你幫助開發者確保在適當的時間內用最小的開支取得最好的效果.在時間和資源限制下,關於所需特性能否完成或完成多少應該尊重開發人員的意見.盡管沒有人願意看到自己所希望的需求在項目中未被實現,但畢竟是要面對這種現實的.業務決策有時不得不依據優先順序來縮小項目范圍或延長工期,或增加資源,或在質量上尋找折衷.
7:評審需求文檔和原型
正如我們將在第1 4章討論的,無論是正式的還是非正式的方式,對需求文檔進行評審都會對軟體質量提高有所幫助.讓客戶參與評審才能真正鑒別需求文檔是否的確完整、正確說明了期望的必要特性.評審也給客戶代表提供一個機會,給需求分析人員帶來反饋信息以改進他們的工作.如果你認為編寫的需求文檔不夠准確,就有義務盡早告訴分析人員並為改進提供建議.通過閱讀需求規格說明,很難想像實際的軟體是什麼樣子的.更好的方法是先為產品開發一個原型.這樣你就能提供更有價值的反饋信息給開發人員,幫助他們更好地理解你的需求.必須認識到:原型並非是一個實際產品,但開發人員能將其轉變、擴充成功能齊全的系統.
8:需求出現變更要馬上聯系
不斷的需求變更會給在預定計劃內完成高質量產品帶來嚴重的負面影響.變更是不可避免的,但在開發周期中變更越在晚期出現,其影響越大.變更不僅會導致代價極高的返工,而且工期也會被迫延誤,特別是在大體結構已完成後又需要增加新特性時.所以一旦你發現需要變更需求時,請一定立即通知分析人員.
9:應遵照開發組織處理需求變更的過程
為了將變更帶來的負面影響減少到最低限度,所有的參與者必須遵照項目的變更控制過程.這要求不放棄所有提出的變更,對每項要求的變更進行分析、綜合考慮,最後作出合適的決策以確定將某些變更引入項目中.
10:尊重開發人員採用的需求工程過程
軟體開發中最具挑戰性的莫過於收集需求並確定其正確性.分析人員採用的方法有其合理性.也許你認為需求過程不太劃算,但請相信花在需求開發上的時間是"很有價值"的.如果你理解並支持分析人員為收集、編寫需求文檔和確保其質量所採用的技術,那麼整個過程將會更為順利.盡管去詢問分析人員為什麼他們要收集某些信息,或參與與需求有關的活動.
系統分析人員在開發過程中可能會遇到以下問題,一些很忙的客戶可能不願意積極參與需求過程,而缺少客戶參與將很可能導致不理想的產品.故一定要確保需求開發中的主要參與者都了解並接受他們的義務.如果遇到分歧,通過協商以達成對各自義務的相互理解,這樣能減少今後的摩擦.
7.需求文檔
需求開發的最終成果是:客戶和開發小組對將要開發的產品達成一致協議.協議綜合了業務需求、用戶需求和軟體功能需求.就像我們早先所看到的,項目視圖和范圍文檔包含了業務需求,而使用實例文檔則包含了用戶需求.你必須編寫從使用實例派生出的功能需求文檔,還要編寫產品的非功能需求文檔,包括質量屬性和外部介面需求.只有以結構化和可讀性方式編寫這些文檔,並由項目的風險承擔者評審通過後,各方面人員才能確信他們所贊同的需求是可靠的.
你可以使用以下三種方法編寫軟體需求規格說明:
用好的結構化和自然語言編寫文本型文檔.
建立圖形化模型,這些模型可以描繪轉換過程、系統狀態和它們之間的變化、數據關系、邏輯流或對象類和它們的關系.
編寫形式化規格說明,這可以通過使用數學上精確的形式化邏輯語言來定義需求.
由於形式化規格說明具有很強的嚴密性和精確度,因此,所使用的形式化語言只有極少數軟體開發人員才熟悉,更不用說客戶了.雖然結構化的自然語言具有許多缺點,但在大多數軟體工程中,它仍是編寫需求文檔最現實的方法.包含了功能和非功能需求的基於文本的軟體需求規格說明已經為大多數項目所接受.圖形化分析模型通過提供另一種需求視圖,增強了軟體需求規格說明.

H. 做營銷,你會分析用戶需求嗎

做老闆的人,可以不懂寫文案,但是必然要會分析用戶需求;做營銷的人,要寫好文案,就必須先找准需求。那麼如何分析用戶需求呢?

用戶:

屬性——主要包括用戶性別、年齡、職業、收入、喜好等數據。

場景——在什麼時候、什麼地點、什麼情況下用戶產生需求,以及場景數據。

頻率——用戶需求的周期及數據。

其次是需求排序。根據用戶需求的次數、比例以及用戶反饋的重要性,進行需求排序。

最後是用戶分級。把用戶分為普通用戶,目標用戶,粉絲用戶。其中普通用戶是理論上有需求使用新產品或服務的用戶。目標用戶是在普遍用戶中有明確的用戶屬性、用戶場景和較高使用頻率的用戶群體。粉絲用戶是在目標用戶中,頻繁使用產品並有傳播力的忠實用戶。用戶分級的標準是根據用戶信息及用戶需求頻率、強度。用戶分級是需求分析的必要工作,後面產品設計和運營都需要針對不同用戶開展。

總結:分析用戶,需要需求採集和需求提煉兩個步驟,其中需求採集有4種常用方法,其目的在於發現、驗證需求是否存在和量化用戶需求。需求提煉要對需求進行排序,對用戶分級,確定真實需求和粉絲用戶。


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I. 用戶需求分析方法

客戶的需求是我們銷售行為的關鍵,但是客戶不會每次都會毫無保留的告訴你,所以我們要通過行業分析,客戶需求分析,了解客戶需求,解決問題。


一、分析競爭對手

想要了解客戶需求,就要先了解市場發展及我們的競爭對手。中國自古就有一句古話:知己知彼百戰百勝,銷售更應牢記這句話,因為只有你足夠了解你的競爭對手,才能做出應對。了解競爭對手,不僅要了解競爭對手的價格、特徵,還要了解有哪些長處、不足、銷量及銷售形式等,我們只有足夠透徹的了解競爭對手,才能在市場掌握主動權,同時也能從另一方面了解到市場需求。


二、客戶特點及習慣

一方面要了解客戶的興趣愛好,消費習慣等,另一方面要從銷售本身出發,了解客戶的內心,一般客戶都比較重視產品質量和售後服務,我們只需要把握好這兩點往往銷售會比較容易成功。

三、客戶的真實需求

要想了解客戶的真實需求需要尋找客戶需求、仔細發現、等待客戶需求呈現、確認客戶需求、最後成交。了解客戶需求是成交的必要條件。


四、滿足客戶

要學會維護客戶自尊,溝通過程中多用:有什麼我可以幫您的嗎?您的事我一直放在心上,會盡快給您處理的;您好有眼光等等。可以讓對方感覺到受到了尊重和重視,同時客戶也會感覺有良好的消費體驗。

細心聆聽客戶心聲,溝通過程中多用:您的意思是......對嗎?原來是這樣;我知道您的感受或心情等。要認真聽客戶講的話,體會對方感受,並及時給予回應,說出自己的想法。

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