1. 锚定效应概述
当面对两款净水器，一款1399元，一款2288元，而你希望客户选择价格更高的那款时，可以利用心理学原理——锚定效应来改变购买决策。1992年，托奥斯基提出，消费者在不确定价格时会遵循两个原则：避免极端和权衡对比。
首先，避免极端原则表明，如果商品有三个选项，消费者通常不会选择最便宜的，也不会选择最贵的，而是倾向于中间选项，企业会利用这个心理，将产品价格定位在几个选项的中间，以此增加选择的可能性。
其次，权衡对比原则强调，消费者在无法判断商品价值时，会寻找类似产品进行比较，企业会利用这种对比，设置合理的价格锚点，让客户觉得产品定价合理。
价格锚定效应，即消费者在决策时容易受初始信息影响。在营销中，定价策略尤为重要，如股票价格锚定在过去的高价，或新品定价在竞品附近，都是为了引导消费者的感知价值。例如，星巴克中的依云水定价22元，通过与咖啡价格对比，让消费者觉得水价不高。
电商平台的打折策略也运用了锚定效应，原价与折扣价形成鲜明对比，使顾客更容易接受折扣价。在实际销售中，品牌会利用环境暗示，如摆放高价产品，引导消费者认为高价位产品更具价值。
因此，有效利用锚定效应，通过合理的价格设置和对比，可以提高高端产品的销售，帮助客户在权衡价格与功能后，做出更符合自身需求的购买决策。