顾客忠诚的概念和测量方法

A. 客户忠诚的定义

客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。 具体来说，表现为下列内容：
（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。
（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客。
（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。
（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。

B. 请问罗雅霖老师测量顾客忠诚程度的方法有哪些

测量顾客忠诚程度的方法

服务质量指数是通过服务的提供过程、提供能力、绩效三个方面综合评价的新型工具。
顾客忠诚程度如今已被普遍理解为顾客在对某一产品/服务的满意程度不断提高的基础上，重复购买（光顾）以及向他人热情推荐可能性的一种测量。顾客忠诚包括行为忠诚（重复购买）、意向忠诚（向他人推荐）和情感忠诚（对该组织或品牌其它产品和服务的购买，对竞争对手促销手段的抵御）。这里列举几种测量顾客忠诚程度的方法：
本年度拥有的老顾客数
a.顾客保留率=————————————×100%
老顾客平均总数

本年度流失的老顾客数
b.顾客流失率=————————————×100%
老顾客平均总数

愿意再次购买的顾客数
c.顾客重复购买率=————————————×100%
调查样本总数

向他人推荐的顾客数
d.顾客推荐率=————————————×100%
调查样本总数

老顾客销售收入
e.忠诚顾客贡献率=————————————×100%
销售总收入
注1：“老顾客”指两年以上的顾客；
注2：“老顾客”也可按“上年末顾客数量”统计；
注3：上述两项分子中不含本年度的新增顾客数。
需要注意的是，提高顾客满意度和忠诚度并不一定需要提高所有顾客的满意度和忠诚度。可以引用“20：80”理论，20%的顾客创造了组织80%的价值，所以组织应该识别出其中20%的重点顾客，区别对待，努力提高这部分顾客满意度，培养他们的忠诚度。

C. 怎样测量品牌忠诚度呢

现在越来越多的企业认识到品牌的重要性，会花费大量的精力和金钱去建立品牌。但是花了这么多时间建立品牌，效果怎么样呢？怎么评价品牌建设的好坏，以及用户对品牌的忠诚度呢？

品牌忠诚度，并不只是对产品的，也有对平台或渠道的。比如很多人就喜欢在京东购物，因为京东更快、更正品；有些人喜欢在天猫国际购物，因为代购的质量更有保障。甚至明星的粉丝，也是因为对明星的喜爱和忠诚。这些都是品牌忠诚度的体现。

在进行具体的品牌忠诚度测量时，需要结合实际情况，制定适合自己的指标。

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D. 如何衡量客户忠诚

作者：史雁军【迪铭总裁】
客户获取可以通过简单的新增客户数量和新增客户质量来进行测量，与之相比，客户忠诚的测量有一定的难度。
通常来说衡量客户忠诚有三个层次的指标：基本指标、附加指标与属性指标。基本指标用于判断和描述客户的忠诚状态，附加指标和属性指标是用于描述和评价客户忠诚程度的辅助性指标。
衡量客户忠诚的基本指标
客户忠诚的基本指标是反应客户忠诚状态和行为趋势的指标。企业通常用三个最基本的指标来反映客户的忠诚状态，分别是：
再次购买意向
愿意购买企业的其他产品或服务
客户推荐意愿
再次购买意向体现了客户重复惠顾的可能性。正如在客户忠诚框架中描述的那样，客户的重复惠顾是最直接的忠诚关系表现。
对企业其他产品的购买意愿是实现可持续忠诚的关键。企业经常用客户是否愿意购买企业的其他产品或服务这一指标来衡量客户购买企业产品组合的潜力。通常来说，客户购买企业产品和服务类型越多，客户的忠诚度也越高。
客户推荐意愿是指客户愿意将企业或企业的产品和服务推荐给其他人的可能性。从客户推荐意愿中引申出的是客户口碑。在互联网信息时代，口碑营销已经成为非常重要的营销方法，口碑营销的影响力也越来越重要。
客户忠诚的附加指标
客户忠诚的附加指标主要是用于描述和评价客户忠诚程度的表现指标。附加指标可以有很多，企业通常常用的有以下这5个：客户份额有效推荐
关系持续时间交易频率
累积交易价值
在这5个指标中其中最重要的是客户份额的指标。客户份额高并不意味着客户真正的高忠诚。客户份额反应的是状态性的客户忠诚。
客户忠诚的属性指标
客户忠诚的属性指标通常用来衡量客户的行为特性，用于辅助判断客户内在的忠诚程度。常用的客户忠诚属性指标包括：
客户的守时性
客户的特有性
客户的参与性
客户的稳定性
客户的建设性
在很多情况下，客户的守时性是一个非常重要的指标。如果我们组织一次客户活动，有些客户会很早就打电话给证客户经理，提前订位，并且会提前很长时间就到场，也有许多客户在活动开场后来出现，也有些客户你邀请多次，他答应了，但还是经常不出现。通常守时的客户更加忠诚。
客户对企业越重要，客户的参与性对企业也越重要。

E. 如何测试顾客的忠诚度呢[客户管理]

在客户第一理念发展的今天，顾客对企业来说是十分重要的，同时顾客忠诚度也是反映一个企业发展的一个综合指标之一。所以正确把握顾客忠诚度也是十分重要的，也是至关重要的。方法很多，不妨可以通过网络的方式来测试，来培养顾客的忠诚度哦。 网络营销的虚拟化，要建立网上顾客的信任，提高顾客满意度和忠诚度，降低他们的购买感知风险，必须了解驱动在线顾客满意的因素，满足甚至超出它们的期望，让他们获得实实在在的利益。为网上顾客提供高品质的、能满足其需要的产品，网站能够有效、迅速的运行，包括网站的稳定和服务器的安全。在此基础上，企业在制定网络营销战略时，应该完全从顾客的角度出发，建立对顾客友好的网络营销环境。 一、通过基于顾客导向的网站建设建立顾客初始信任 B2C网站定位为网站设计指明了总体的设计目标。在整个网站设计过程中，始终坚持获取目标顾客、服务并满足目标顾客需求的宗旨，在网站的建设中追求创新。因此，立足于顾客的角度，在B2C网站设计中应着重体现： 1.合理布局首页与网站结构； 2.满足顾客的欲望与需求； 3.降低顾客成本； 4.为顾客提供便利性。 二、通过建立网站的可靠信誉以提高顾客对企业的信任 信任是顾客忠诚产生的前提条件，只有真正为顾客利益着想才能取得顾客信任、赢得顾客忠诚，才能真正降低顾客的感知风险。 1.加强信息的管理 。在B2C电子商务中，企业的信息管理工作应注重在Internet上与用户的交互作用，通过信息交流了解顾客需求，为之提供更有价值的信息服务，从而形成独特的市场竞争优势。 3.协调市场渠道。B2C电子商务的开展势必导致市场渠道的开拓和延伸，有可能对原有的渠道关系造成一定的冲击，这就需要企业管理人员进行有效的协调；也可能会与原有的传统营销渠道相互补充、相互促进，从而给企业带来更大的收益。因此，企业在开展B2C电子商务时，应认真分析市场渠道变化与协调所产生的成本与收益，从而做出正确的决策。 4.加强对交易定价的管理。企业在开展B2C电子商务时，要实时发布有关产品价格的信息，以免产生不利于企业的市场反应。 5.及时准确地履行契约。对于网络企业而言，实体商品的配送或服务合同的履行是一个很重要的问题。如何把顾客指定的商品及时送达指定的地点，要求企业将其网上业务与网下的物流服务系统相结合。因此，要在网站上详细展示待售的商品，突出商品品牌，准时交货，使顾客容易与雇员联系(比如在网站上提供普通邮件地址、电子邮件地址和顾客服务电话号码等)，这些做法都可以增强网上顾客对网络企业的信心，企业要及时通知顾客如何发货，顾客什么时候能收到订购的商品。 6.完善的售后服务体系。完备的客户服务体系包括：售前、售中、售后各个环节的服务实施和衔接；对可能分布在本地、异地的客户服务请求的及时响应；企业内服务规范及文档的建立；服务过程记录；服务监督与投诉系统；服务的改进提高机制；等等。 三、充分利用顾客数据库营销提升顾客忠诚度 所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。 1.瞄准恰当的顾客。对于一个网络企业而言，并不是所有的在线顾客都是同等的重要，忠诚营销必须从无数的访问者之中识别出对企业而言最有利可图、最值得保留的顾客，又称为最有价值的在线顾客，将它们作为营销的目标，并努力建立起他们对网站的忠诚。 2.建立顾客数据库。数据库营销能使企业更加充分地了解顾客的需要、为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。分析顾客需求行为，根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。 市场调查和预测，数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。 3.完善顾客关系管理系统。顾客关系管理是一种连续的营销沟通和实施的营销活动，其目的是利用互联网加强企业与顾客之间的联系。这个系统得主要构成要素包括：目标顾客及其价值的确定、顾客服务力量的检测、开展顾客忠诚活动的策略、非忠诚顾客的分析和管理、顾客忠诚计划的评估。顾客可以通过顾客关系管理系统随时进行相关咨询或求助，同时企业通过该系统定期对顾客进行访问和回访，这其实是一个有效的顾客反馈机制，企业要想更好地赢得顾客忠诚，就必须不断追踪了解顾客的期望以及满意水平。 四、通过个性化营销最大限度地满足顾客个性化需求 个性化营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。

F. 顾客忠诚度的高低可以用哪些标准进行衡量

顾客忠诚度是顾客忠诚的量化指数，一般可运用三个主要指标来衡量顾客忠诚度，这三个指标分别是：
1、整体的顾客满意度（可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意）；
2、重复购买的概率（可分为70%以上，70-30%、30%以下）。
3、推荐给他人的可能性（很大可能、有可能、不可能）。

G. 顾客忠诚的含义是

顾客忠诚的内涵
1、顾客

顾客就是指企业产品或服务的使用者或接受者。有内部顾客与外部顾客之分。所谓内部顾客就是指企业的员工；而外部顾客则不仅指产品或服务的最终消费者，也包括产品流通过程中的顾客，甚至相关的社会团体。

2、顾客满意和顾客满意度

（1）顾客满意

菲利普·科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。亨利·阿塞尔也认为，当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。

从上面的定义可以看出，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意、高兴或欣喜。

（2）顾客满意度

顾客满意度是对顾客满意做出的定量描述。可简要定义为：顾客对企业产品和服务的实际感受与其期望值比较的程度。

3、顾客忠诚和顾客忠诚度

（1）顾客忠诚

在营销实践中，顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。 它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。

（2）顾客忠诚度

顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。

顾客满意与顾客忠诚的关系
美国学者琼斯和赛斯的研究结果表明，顾客忠诚和顾客满意的关系受行业竞争状况的影响，影响竞争状况的因素主要包括以下四类：

(1) 限制竞争的法律；

(2) 高昂的改购代价；

(3) 专有技术；

(4) 有效的常客奖励计划。

如图：

顾客忠诚

1-1 所示，虚线左上方表示低度竞争区，虚线右下方表示高度竞争区，曲线 1 和曲线 2 分别表示高度竞争的行业和低度竞争的行业中顾客满意程度与顾客忠诚可能性的关系。

如曲线1所示，在高度竞争的行业中，完全满意的顾客远比满意的顾客忠诚。在曲线右端 ( 顾客满意程度评分 5) ，只要顾客满意程度稍稍下降一点，顾客忠诚的可能性就会急剧下降。这表明，要培育顾客忠诚，企业必须尽力使顾客完全满意。

在低度竞争的行业中，曲线2描述的情况似乎表明顾客满意程度对顾客忠诚度的影响较小。但这是一种假象，限制竞争的障碍消除之后，曲线2很快就会变得和曲线1一样。因为在低度竞争情况下，顾客的选择空间有限，即使不满意，他们往往也会出于无奈继续使用本企业的产品和服务，表现为一种虚假忠诚。随着专有知识的扩散、规模效应的缩小、分销渠道的分享、常客奖励的普及等等，顾客的不忠诚就会通过顾客大量流失表现出来。因此，处于低度竞争情况下的企业应居安思危，努力提高顾客满意程度，否则一旦竞争加剧，顾客大量跳箱，企业就会陷入困境。

H. 客户忠诚度是什么

美国资深营销专家Jill Griffin认为，客户忠诚度是指顾客出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购买的程度。 真正的客户忠诚度是一种行为，而客户满意度只是一种态度。 根据统计，当企业挽留顾客的比率增加5％时，获利便可提升25％到100％。许多学者更是直接表示，忠诚的顾客将是企业竞争优势的主要来源。由此可见，保有忠诚度的顾客对企业经营者来说，是相当重要的任务。衡量指标: 客户忠诚度是客户忠诚的量化指数，一般可运用三个主要指标来衡量顾客忠诚度，这三个指标分别是： 1、整体的客户满意度（可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意）。 2、重复购买的概率（70％以上，70-30％、30％以下）。 3、推荐给他人的可能性（可分为很大可能、有可能、不可能）。具体表现: 1、客户对企业品牌的高度认可。 2、客户在同一品牌中重复多次消费。 3、客户在同一品牌中消费额持续递增。 4、客户自愿为企业品牌在其影响圈中做推广服务。 提升客户忠诚度的意义: 1、盈利效应：忠诚的顾客首先会继续购买或接受企业的产品或服务，而且愿意为优质的产品和一流的服务支付较高的价格，从而增加企业的销售收入和利润总额。 2、广告效应：忠诚的顾客往往会把自己愉快的消费经历和体验直接或间接传达给周围的人，无形中他们成了企业免费的广告宣传员，这远比狂轰乱炸的巨额广告投资促销效果会更好。 3、示范效应：忠诚顾客一经形成，不仅对企业的现有顾客与潜在顾客的消费心理、消费行为和社会方式提供可供选择的模式，而且可以激发其仿效欲望，并有可能使其消费行为趋于一致，甚至引发流行现象。 4、降低成本效应：忠诚的顾客通过重复购买、宣传介绍、称赞推荐等方式可以使企业减少诸如广告、公关、宣传等促销费用开支，降低其经营与管理成本。 5、经营安全效应：忠诚顾客会很乐意尝试企业其他的产品，这就使得交叉销售得以成功，从而实现了企业经营的多元化，大大降低了企业的经营风险。 6、竞争优势效应：忠诚的顾客，不仅为其他企业进入市场设置了现实壁垒，也为本企业进入新市场提供了扩张利器，这使得企业在市场竞争中具有领先于对手的相对优势。 提高客户忠诚度十大原则: 1、控制产品质量和价格：产品质量是企业开展优质服务、提高顾客忠诚度的基础。消费者对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。 2、了解企业的产品：企业必须要让服务人员完全充分地了解企业的产品，传授关于产品的知识和提供相关的服务，从而让企业赢得顾客的信赖。 4、提高服务质量：企业的每位员工都应该致力于为顾客创造愉快的购买经历，并时刻努力做得更好，超越顾客的期望值。 6、超越客户期待：在行业中确定“常规”，然后寻找常规以外的机会，给予顾客超出“正常需要”的更多的选择，让顾客注意到企业的高标准服务。 7、满足客户个性化要求：企业必须注意满足顾客的个性化要求，利用各种可以利用的机会来获得更全面的顾客情况，包括分析顾客的语言和行为。 8、正确处理客户问题：要与顾客建立长期的相互信任的伙伴关系，就要善于处理顾客的抱怨或异议。企业应尽力鼓励顾客提出抱怨，然后再设法解决其遇到的问题。 9、让购买程序变得简单：企业无论在商店里、网站上还是企业的商品目录上，购买的程序越简单越好。简化一切不必要的步骤，去帮助企业的顾客找到他们需要的产品。

I. 衡量顾客忠诚度的标准有哪些,请举列加以阐述

如下：

1、整体的顾客满意度(可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意)。

2、重复购买的概率(可分为70%以上，70-30%、30%以下)。

3、推荐给他人的可能性(很大可能、有可能、不可能)。

顾客忠诚简介：

顾客忠诚是顾客对企业与品牌形成的信任、承诺、情感维系和情感依赖。在企业与顾客长期互惠的基础上，顾客长期、反复购买和使用企业的产品与服务形成。

忠诚的顾客会更多、更频繁地购买公司的产品，会更愿意试用新产品或购买更高档的产品，会更愿意接受与品牌相关的交叉购买，会乐于推荐新顾客并传播有利于企业与品牌的信息，且对价格的敏感度较低，愿意为高质量付出高价格。由于交易的惯例化，企业对忠诚顾客付出的交易成本、服务成本更低。

J. 什么叫顾客的满意度什么叫客户忠诚度两者的关系如何

1、顾客满意度：对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。2、顾客忠诚度：指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。3、二者区别：顾客满意度与顾客忠诚度之不同在于，顾客满意度是评量过去的交易中满足顾客原先期望的程度，而顾客忠诚度则是冲量顾客再购及参与活动意愿。4、顾客忠诚度是顾客忠诚的量化指数，一般可运用三个主要指标来衡量顾客忠诚度，这三个指标分别是：A、整体的顾客满意度（可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意）；
B、重复购买的概率（可分为70％以上，70-30％、30％以下）。
C、推荐给他人的可能性（很大可能、有可能、不可能）。通过以上可以看出，顾客满意度是 衡量顾客度的重要指标。当满意度越高顾客忠诚度越高。