談判沒有誠意解決方法

1. 談判有哪些策略和技巧

參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環境、競爭條件和社會地位、權利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，並藉以說服對方，以達到更好的談判效果。下面我為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。

談判策略和技巧

(一)提問的口才技巧

問話的作用在於取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是藉此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利於終結話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

“您有什麼想法?”“您有什麼打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;

“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇;

“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬於強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加於人;

如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

(二)答復的口才技巧

答復更趨向於承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復懇切明確，有利於確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

2.要在弄清了問題的真正含義之後再進行答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題，答復時要採取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什麼該說什麼不該說，什麼先說什麼後說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要准備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的餘地了。

4.要適時地運用迴避手段

對於有些問題，當不能答或不便於答時就不可勉強作答，而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下，則更有利於打破僵局。

5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

(三)說服的要領

說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

2.要向對方講明接納意見後的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

5.如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利於說服效能的發揮。

(四)辨論的技巧

一般說來，在准備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。

2.針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。

3.採取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至於小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

4.措詞准確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

5.態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6.辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

(五)敘述的要領

敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

1.敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

2.敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

3.敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然後再來修正。為此，談話之前要做好充分的准備工作，而在談判時也要採取謹慎的態度。

心理學談判技巧

問問你自己。你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什麼他們需要。

充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。

目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你了解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

可替代的備選項。設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標，但是情況並非總是如你所願，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判並不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。

2. 商務談判中一方想談 另一方不想談 可以用哪幾種戰術逼對方來談

1，建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

2，設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。

3，讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。

這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

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談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。

而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。

更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

3. 試述化解談判僵局有哪些主要策略

策略性僵局的一般方法編輯
其一般方法是向對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即作出少量讓步後後便要求己方作出讓步，己方此時如果堅持自己的條件，而對方又不能再進一步作出更大讓步時，談判便陷入僵局。

2策略性僵局的化解方法編輯
1.辨別在先
對於人為僵局的化解對策，應立足於確定其性質。只有認定該僵局系「人為」范疇，才可以相應措施合理處置，否則會犯錯誤。例如：A公司要買B公司一台設備，而C公司也有同樣的設備，為了打擊B公司，在A、B公司進行談判時，C公司給A公司提供了一個較低而又不是其真實意思表述的價格，即潛在的虛假的價格，這使得A公司獲得了一個成本方面的虛假情報，於是在和B公司談判時，就認為B公司在談判中缺乏誠意，刻意地製造談判障礙，而使談判破裂，轉而購買C公司的產品。因為C公司提供的價格過低，所以在生產中偷工減料，造成質量問題，使得A公司蒙受巨大的損失。所以，面對此類僵局就需要談判者有敏銳的眼光，並掌握大量可靠翔實的資料，善於辨別談判期間的關鍵情報的真假，這樣才不至於因為己方的辨別失誤而導致和對自己有利的談判合作者的談判以僵局收場，使己方蒙受損失。
2.掌握火候
在人為僵局面前，應對的火候最為關鍵，「火候」的處理決定破僵局的代價大小。掌握僵局的火候，基本技巧有：僵局延續時間、起手的先後和出手的條件。
(1)僵局延續時間。僵局是把「雙刃劍」，人為僵局有時會作繭自縛，此特點給時問賦予了力量。當時間延續對己方有利時，即要充分利用它，客觀上逼迫對方撤銷「戒嚴令」恢復正常談判。當時間延續對己方不利時，要盡力避免拖長。但必須用足自己可以利用的時間。當不夠用時，要設法調整談判日程，調度時間來補充破僵局的需要，以減緩對手的時間壓力。當雙方時間、實力相當時，也要正確利用它，主要體現在策略性地使其顯得比對方的還長，讓其失去信心，主動改變僵持立場；或者先降低姿態，佯裝力不如人，讓對手先放寬僵局的價碼，自己好跟，得手後再追擊對手。
(2)起手的先後。僵局中的起手就是放出退讓條件，出手先後對談判的主動與被動有很大影響。誰應先出手呢?當是「將軍」造成的僵局時，第一個如手的人應是被將的一方，因為他有「短」在「將軍」一方的手中，不破解「將」就可能過早被「將死」。
當是因「勒緊條件」形成僵局時，第一個出手的人可以是勒緊條件的一方，也可以是被勒的一方，因為要求過分或有意堅守條件才造成僵局。
(3)出手的條件。在破解人為製造的僵局時，出手的條件是體現火候掌握程度的重要標志。出手條件的定位技巧主要反映在縱向——力度與橫向——內容兩個方向的讓步上。因為僵局是由要求引起，堅持則僵：妥協、讓步則和。所以，打破的應對策略中要考慮讓步內容和力度。
力度，指讓步的大小。破解僵局與應對僵局有所不同。破是應對之任務或形式之一，而應對又不等於非破僵局不可，擺脫僵局中的被動地位也是應對。這種認識給力度提供了靈活的餘地。讓步力度一般均不大，僅表示意思而已。即便是在「將軍」中的被動僵局，也不會大張旗鼓地去道歉。理由是給自己留足繼續談判的餘地。
例如，某談判中，雙方因為勒緊條件使談判陷於僵局。在應對該局面時，買方主動讓步，但選擇的是幾個零配件的價格條件，而不是主機或其他較大的交易內容。當賣方與買方就這幾個零配件價格達成一致後，氣氛驟變。僵持局面盪然而去，雙方即刻進入其他科目的談判之中。該例反映，有多個科目可談時，選小的科目，以價值區分大小，來作為破僵局的突破口。
內容，指讓步的方面。應對僵局中的讓步內容通常是引起僵局的事由。換言之，讓步的內容應為形成僵局因由。例如，不敬引起的「將軍」，就要在態度上讓步；條件引起的僵局，就要在勒緊的條件上放鬆。
3.手法多變
除了辨別、掌握火候的處理之外，對付人為僵局還有手法多變的問題，也是解決這類僵局的有效應對措施。典型的手法有：將與反將，退中求進與交叉前進等。從其名悟其意不難發現，僵局的應對中存在一種轉化，即變被動為主動，以守轉攻。或者講，解決僵局存在一種辯證性，被攻時可守也可攻。守亦攻，攻亦守。這種轉化與辯證處理給談判手處理人為僵局提供了一個主體的指導思想。
(1)將與反將。該手法告訴談判手：當被將時，你可以反將對方，來擺脫被動或解除僵局，當你將對手時，你要考慮被對方反將的可能，這樣方可有效使用「將軍」的手段。
例如，在談判中，雙方論述某個條件時，常常會講：「我方產品最具優勢，其特點非其他同類商品可比」(賣方語)。「只要貴方的產品真正達到我方的要求，我們都是干這行業務的，懂什麼是好貨」(買方語)。由於雙方利益對立的特性，賣方總想以高價獲得較多收益，並少擔風險，而買方總想以低價格成交——便宜，並獲得多多的保證，為的是安全。因此，他們所講的話不乏食言的時候，於是將軍的由頭與被將軍的把柄自然就產生了。
買方：「貴方已講了貴方產品性能非其他同類產品可比，現在我找到了可比的產品。貴方一定要改善性能。否則，我要再降低價格。」這樣他們把賣方將住，不得到回報不放手，僵局由此而生。
賣方：「是否系可比之產品，我方不得而知，我們需要具體的證據。」(不怕陷於僵局)
買方：「貴方既是專家，同類商品自應知曉，我手中資料不便公開但確有可比之產品。」
賣方：「同類商品是有的，但是否可比?就我們掌握的情況看，目前還未發現。如貴方發現了，希望告之，也增長我方見識，以利我方改進。」
此時，賣方已開始從被將的態勢轉入反將的態勢，要求買方出示真實的可比產品的資料。而買方有兩種可能：真擁有可比產品資料和並不擁有該資料。真擁有，就可以出示而擺脫對方的反將並支持自己的「將軍」；不擁有，就要找遁詞，否則，就被迫要「撤將」。對於賣方來講，僅用了反將而不是實際條件擺脫困境。假設買方有資料，勢必強化買方「將軍」力度，此時談判又會怎麼發展呢?
賣方：「謝謝貴方提供的可比商品的資料，我方將認真研究後再答復貴方。我建議先把該問題放一放，先談別的問題，待他們研究完後再回頭說。」
賣方先躲過鋒芒，另闢談判戰場。若買方同意，也等於破了僵局。若買方不同意轉移目標，仍纏住不放，賣方也仍可以將買方。「
既然貴方不願意改換談判議題，那麼，請貴方先講出可比產品與我方產品比較之後的看法。」
此話等於將球踢到了買方一邊。如果買方認真做對比，准確掌握了賣方產品不足之處，那麼，賣方無疑將陷於更加被動的局面——臨近讓條件的地步。如果買方沒有認真做過對比或做的對比錯誤較多——失實或不準確，可想而知，賣方必然會要求等待或抓住不準確的地方予以反駁，其談判局面對買方不利，那麼賣方也意味著破除了僵局。
可見，反將的威力很大，在一段談判中，反將的機會也較多，關鍵在於談』判手會不會捕捉。
(2)退中求進。退中求進，系指為了擺脫人為僵局而針對性採取讓步措施，同時要求對方做出某種讓步的做法。
例如，勒緊條件造成了僵局。當談判任一方想擺脫僵局時均可以採用此法。勒緊條件一方：「提出的條件是有道理的，我相信貴方已聽明白了，若我表述不夠清楚，我願重復。我方對合作具有誠意，為了使談判能向前，我方可以將我原先提出的條件放一放，給貴方一點時間研究。但A條件貴方無論如何應給出令我方滿意，也體現貴方誠意的答復。」
作為製造僵局的一方，主動破僵局時，以退求進、讓中有求的手法無疑比較主動，既不使自己難堪，又給對方再出難題。
被勒緊條件的一方：「貴方提出的要求實在太高了，遠遠超出了我方的預料。實事求是講，我方實在沒興趣去考慮貴方的要求，因為這個結論是顯而易見的——不合理。不過，出於對貴方的尊重，出於對與貴方交易的誠意，我方可以提出我方自己認為可能的條件，盡管它或許與貴方的期望相差很遠，可這個條件反映了我方的努力，我方也希望貴方在這個問題的解決上做出讓人信服的努力。」
被勒緊一方是針對對手的壓迫讓了一步之後，同時又通過反要求在該問題E進了一步。

4. 商務談判溝通小技巧

商務談判溝通小技巧

談判是一門藝術性、技巧性很強的學問，其技巧運用得好壞，直接關繫到談判的成敗。下面是我收集整理好的商務談判溝通小技巧 ,我們一起來看看吧!

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

技巧2

提問技巧。提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了迴避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復技巧。回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

技巧4

說服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

技巧5

態度技巧。在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的.對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

技巧6

扭轉局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者採用拖延戰術。拖延時間可以消除緊張感，穩定情緒，在彼此沖突的場合能發揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發怒或反擊根本無法解決問題。另外

發現被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什麼情況下，都要避免正面沖突，應採取間接迂迴的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。

技巧7

平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可採用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有餘地，便於繼續談判等策略。

技巧8

處於被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老闆，自己會感到處於劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處於被動地位時，可採用學會忍耐，等待時機;不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處於主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處於主動地位，就更加便於發揮自己的優勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通常可採用規定談判時間，造成對方壓力;先苦後甜或留有餘地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當的語言、合適的方式、適宜的時機、要留有餘地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

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5. 談判僵局處理的策略和方法

對於商務談判僵局，主要是由於談判雙方沒有達成交易條件，從而陷入僵持狀態。在商務談判活動中，只有解決了談判僵局，才可以確保後續商務談判的成功。在實際中，處理商務談判僵局時，必須堅持一些原_，並利用相應的技巧，以此確保談判雙方利益平衡。對此，文章就商務談判中僵局的處理原則及技巧進行分析。在商務談判過程中，談判各方經常會由於自身觀點不同而產生分歧，進而陷入談判僵局中。談判僵局不僅會對談判進程造成很大影響，同時如果沒有妥善的處置談判僵局，還有可能引起談判破裂。所以在商務談判過程中，談判人員必須學會對談判僵局進行控制、處理，以此保證後續談判活動的進行。一、商務談判及談判僵局的相關概述對於商務談判，主要是指不同經濟主體為了自身利益，並滿足對方的需求，利用協商、溝通、合作等方式，將不確定的商業活動確定下來。商務談判是雙方為了達成交易開展的活動，也是為了解決雙方爭端，獲取自身利益的重要方式，在商務談判過程中，雙方需要堅持合法、平等、雙贏等最基礎的原則進行。對於商務談判僵局，主要是進行商務談判活動時，談判方針對某個問題、主題，難以達成共識，談判各方均不做出讓步，造成了雙方暫時不能調節矛盾從而形成了對峙。商務談判僵局簡單的說就是談判各方呈現出不進不退的僵持局面。在實際中，商務談判僵局可以分成以下幾種情況：一是情緒化僵局。主要是商務談判過程中，一方說話不太好聽，引起了其他方的反感，從而引起沖突，導致談判無法順利進行;二是策略性僵局。主要是商務談判中，一方故意製造僵局，從而給另一方施加壓力，為己方獲取更多時間、優勢的延遲性策略;三是實質性僵局。主要是在商務談判中，在涉及到商務交易的核心——經濟利益時，雙方出現了意見分歧，無法形成一致，同時雙方均不讓步，形成了談判僵局。二、形成商務談判僵局的原因分析在商務談判中，任何主題都可能引起分歧、對峙，而形成商務談判僵局的原因則有以下幾個方面。1. 立場爭執，談判方針對某一個問題，堅持自己的意見、主張，從而形成了分歧，雙方的利益被立場所遮掩，談判方對立場越看重，就越難以調節雙方利益，無法達成協議，談判雙方都不想讓步，甚至有一方會以退出談判作為威脅，使得談判僵局越陷越深。2. 溝通障礙，談判方在相互交流中，由於觀點、合同洽商、交易條件等溝通不暢，加上其他主觀、客觀原因，造成了言語理解障礙。3. 刻意製造，談判過程中，一方為了試探另一方的決心、實力，或者是為了增加自身利益，會可以給對方製造難題，甚至是引起爭吵，使得對方放棄自己的目標，從而引起了談判僵局。這種僵局形成的關鍵是讓對方屈服，從而形成有利於自己利益的談判。4. 談判人員素質問題，談判人員的綜合素質是影響談判活動順利進行的關鍵要素，不管是談判人員的工作方式，還是其經驗水平、談判技巧等，都有可能引起談判僵局。5. 利益沖突，在商務談判中，各方都表現的很友好，談判非常積極，但是在談判中發現實際利益與自身期望的收益存在很大差距，造成了談判僵局。6. 其他因素，在商務談判過程中，還有可能由於其他外部因素而引起談判僵局，如商品價格變化、通貨膨脹等，在這種情況下，談判中的一方不願意按照原來的方案簽約，從而陷入僵局。談判過程中，雙方用語不當，引起情感上的對峙，談判人員失誤，發生突發事故等，都會引起談判僵局。三、商務談判僵局處理原則對於商務談判僵局，必須掌握相應的僵局處理原則，這樣才可以更好的突破僵局，保證談判活動的順利進行。在實際中，化解商務談判僵局的原則主要有以下方面。1. 冷靜思考，正確認識僵局。在商務談判過程中，有的談判者會盲目的考慮自己想法，忽視了客觀現實，甚至會忘記自己的談判出發點，導致談判失敗。因此，在處理談判僵局時，必須對客觀、冷靜、理智的進行思考，避免過激情緒、言語帶來的談判失敗，談判者只有做到冷靜思考，才能理清談判思路，從而更好地解決僵局。2. 客觀的協調雙方利益。在雙方談判中，如果對於某一個問題出現了對峙，並且雙方都有充足的理由，均難以說服對方，但是己方又無法接受對方的條件，這就會出現僵局。面對這種情況，談判雙方都需要認真分析雙方的利益，友好的溝通，客觀協調雙方利益，從而打破僵局。3. 適度語言，防止爭吵。在遇到談判僵局後，談判者可以適當的為對方傳播一些必要信息，但又避免將己方的重要信息傳遞出去，並學會傾聽對方的觀念，這樣不僅可以有效加深雙方的溝通，還能了解到對方的談判動機、目的，從而構建平等的談判環境。4. 提出新建議，尋找新方法。在商務談判中，談判人員不能對不同意的觀點保持絕對的反對、拒絕，要以尊重、環境的姿態，傾聽對方的理由、意見，查找更多的信息、資料，制定可以滿足談判各方需求的新方法、新建議。四、商務談判僵局的處理技巧（一）避其鋒芒在商務談判中，如果對方過於強勢，導致談判陷入僵局，則可以採取避其鋒芒的策略。首先是轉移話題，談判各方可以轉移存在爭執的問題，對另一個話題進行協商，當其他話題可以協商成功以後，再去對有爭議的問題進行討論，這樣就可以在一定程度上打破僵局。如在價格問題上，雙方難以達成共識，談判陷入僵局，這時先將價格問題擱置一旁，對交貨期、售後服務等問題進行協商，當這些議題獲得良好談判效果後，再談價格問題，阻力就會有所減小，協商餘地會增大。其次，當談判陷入僵局以後，還可以通過場外溝通的方式，在談判桌上，氣氛十分沉悶、緊張，談判雙方都會產生壓抑的感觸，甚至還會焦躁不安。因此，可以走出室內，在場外針對存在的問題進行協商，從而改善談判中的緊張氣氛。如可以談判雙方可以進入到高校校園，感受高校獨特的文化氛圍、觀看學子面貌，在充滿青春、活力、生機的校園中達成談判。當然在談判過程中，談判人員還可以利用一些幽默的語句，來緩解談判氛圍，防止出現談判矛盾激化的情況。如果談判僵局比較嚴重，則可以採取休會策略，雙方共同協商暫停談判，這樣雙方都可以冷靜下來，對事實進行客觀分析，思考對方的觀念、己方的要求等，探尋滿足雙方要求的新方案。來源：中國集體經濟

6. 銷售談判有什麼技巧

銷售談判是買賣雙方為某一商品的買賣達成協議的過程。在這個過程中，心理學發揮著極其重要的作用。下面我為你整理銷售談判技巧，希望能幫到你。

談判過程中有兩種信息，一種是談判雙方通過有形的方式(文字或語音等)傳遞的明確的表面信息;一種是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法。這兩種信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。兩者相比，底層信息更准確，更重要。談判心理學就是用來分析傳遞表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息以獲得談判對方心裡的真正想法，並採取相應的方式、方法影響談判對方的心理以獲得有利於自己的談判結果。

尋找交集

比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

制定好你可以接受的范圍區域

你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

問問你自己

你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什麼他們需要。

確定他們可以接受的范圍區域

他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你了解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

雙贏的談判才是成功的談判

在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。

充滿自信，但必須謙虛

保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

目標應該比你預期的要高

你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

可替代的備選項

7. 談生意中有哪些談判技巧

談生意就是為了最終的雙贏而不斷交流的過程，但是這個交流不是簡簡單單沒有任何技術含量的隨便聊天，而是需要談生意雙方共謀達成一致結果的互相爭取和讓步。但是無論如何，商務談生意中你都要謹記這8條最重要的談生意技巧，沒有這些技巧，我想你的談生意生涯不知道將要怎樣開始或怎樣結束!

1.有主動談生意的意識：

許多人都羞於談錢，認為太魯莽或無關緊要。但我們不得不去，特別是買房、買車、找工作時。如果別人看出你沒有勇氣，就會利用這一點。

2.不感情用事：

很多事只有感覺雙方自願才能談妥。如果對方感覺受了攻擊或不喜歡你，他們可以也不會服輸。保持冷靜、耐心、友善，即使對方失去冷靜你也要控制住。

3.不要總是限於「規則」中：

給你一份協議要去簽，你不但可以指出不同意什麼，還可以寫上自己想要什麼。沒有法規說協議不能加東西，如果對方不樂意，就讓我知道，一起解決，不要說什麼不能改。房產商、招聘人員、汽車推銷員等有經驗的談生意人員知道大多數人總是遵守規則，他們就會利用它做出限制。

4.永遠不要做提出數字的第一個人：

比如當對方問你出價時，反問「這個協議的預算是多少?「別人給出的答案會比你期望的還要好。

5.比你期盼得到的要求更多：

只要別人給出的數，哪怕超出你的預期，要說「我認為還有這更好的」，不要冒犯，鎮定的說。沒有人願意放棄已經開始的談生意，你要讓大多數人相信他們已經勝過你，要你從「不現實的期望」中讓步了。

6.讓他們相信不光由你來下最終決定：

許多人總想快速結束談生意，不耐心就會吃虧。最好的辦法是讓他們相信一些他們不要在和你談，而是和一些「權威」。如說「好的，但我明確答復你前我要和我的老闆、愛人、搭檔談談」

7.不要表現的太專註：

讓他們感覺你隨時可以離開找更好的交易。

8.不要讓其它人有受騙的感覺：不要總想榨乾每一滴血，考慮未來，放長線。說話總是很容易的，但是真正想成為談生意高手是需要一定的實戰經驗的。理論來源於實踐，理論又指導實踐!相信這個簡單的道理大家都是明白的!把握以上理論，在實踐工作中好好運用，或許您可以少走許多彎路呢!

8. 淺議商務談判僵局的處理方法與技巧

在商務談判過程中僵局十分常見，它不等於談判的終止，但嚴重影響談判的進程。應如何有效避免談判中僵局的出現?下面我整理了商務談判僵局的處理 方法 與技巧，供你閱讀參考。

商務談判僵局的處理方法與技巧01

一是適當讓步，以柔克剛

對方有意識地製造僵局，目的常在於試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬

對於那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，並非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白痴，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

三是暫時休會，引入第三方進行調解

在談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處於失控時，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊之時，應及時地協商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威並且雙方都比較信任的人或團體。

四是審時度勢，及時換人

談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

商務談判僵局的處理方法與技巧02

I.冷靜地理智思考

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼;由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的准則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標准，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。

2.協調好雙方的利益

當雙方在同一問題上發生尖銳對立，並且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。

3.歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度;而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

4.避免爭吵

爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

9. 如何打破商務談判中的僵局

商務談判僵局處理的原則
I．冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的准則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標准，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來「贏」得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。
2．協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立，並且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。
3．歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4．避免爭吵
爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5．正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6．語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
(三)、打破談判僵局的策略
談判出現僵局，就會影響談判協議的達成。無疑，這是談判人員都不願看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現也就不可避免。因此，僅從主觀願望上不願出現談判僵局是不夠的，也是不現實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協議的簽訂鋪平道路。
1．用語言鼓勵對方打破僵局
當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：「看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎?」這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。
對於牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那麼，針對僵局，你可以這樣告訴對方：「四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一並解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!」聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
2.採取橫向式的談判打破僵局
當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處於低潮時，可以採用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。
3．尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，「條條大路通羅馬」，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地採用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要佔有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。於是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判准備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，
就能順暢無誤地到達目的地。
同時也可以對一個方案中的某一部分採用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售後服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日後的服務。
(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。
(4)改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老闆、工程師、技工彼此聯系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者採用其他不同的付款方式。
4．運用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。
談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：
(1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。
(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰術。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對付對手的要求。
(7)分析價格、規格、時間與條件的變動。
(8)阻止對手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應付談判出現的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段，走出房間，打個電話什麼的。當你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以後，利用休會的時間去認真地思考。例如，休會期間雙方應集中考慮的問題為：貿易洽談
的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什麼?己方有什麼新建議?如此等等。
談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把綳緊的神經鬆弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。
休會後，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。
休會的策略一般在下述情況下採用：
(1)當談判出現低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經過較長時間的談判後，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養精蓄銳，以利再戰。
(2)在會談出現新情況時。談判中難免出現新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鍾，以研究新情況，調整談判策略。
(3)當談判出現僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態度強硬的真實意圖是什麼?我方准備提出哪些新的方案等等。以便重開談判後，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。
(4)當談判出現一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經過短暫休整後，重新談判，可改善談判氣氛。
(5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。
反過來，如果談判的一方遇到對方採用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：
(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就是勝利。
(2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。
(3)當己方處於強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。
休會一般先由一方提出，只有經過雙方同意，這種策略才發揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚並委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養的，如東道主提出休會，客人出於禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議後，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。
5．利用調節人調停打破僵局
在政治事務中，特別是國家間、地區間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。
當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。
6．更換談判人員或者由領導出面打破僵局
談判中出現了僵局，並非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。
類似這種由於談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以徵得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。
談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發現雙方合作的潛在利益要遠大於既有的立場差距，那麼調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經歷了一場暴風雨後的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出於迫不得已而換，事後也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下，如協議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。
7．從對方的漏洞中借題發揮打破僵局
8．利用「一攬子」交易打破僵局
所謂「一攬子」交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣「三明治」一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可採用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在於有吸引力，具有平衡性，對方易於接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。
9．有效退讓打破僵局
達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。
就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至於諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內
10．適當饋贈打破僵局
談判者在相互交往的過程中，適當地互贈些禮品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為「潤滑策略」。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對於談判往往產生重大的影響。它對於防止談判出現僵局是二個行之有效的途徑，這就等於直接明確地向對手錶示「友情第一」。
11．場外溝通打破僵局
談判會場外溝通亦稱「場外交易」、「會下交易」等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對於正式談判出現的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。
(1)採用場外溝通策略的時機
①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙於面子，難以啟齒。
②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕後主持人希望藉助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。
③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以藉助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。
④談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。
⑤談判對手喜好郊遊、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊遊和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利於己方的協議。
(2)運用場外溝通應注意的問題
①談判者必須明確，在一場談判中用於正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。
③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。
④藉助社交場合，主動和非談判代表的有關人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，藉以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。
⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利於對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。
12．以硬碰硬打破僵局
當對方通過製造僵局，給你施加太大壓力時，妥協退讓已無法滿足對方的慾望，應採用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方製造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權就掌握在了你的手裡。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成。