谈判的技巧和方法和理论

‘壹’ 与人谈判的技巧

生意场上少不了的，就是与人谈判，其实谈判也需要很多的技巧，往往谈判的成功就少不了细节。最后就是价格的问题，不要一味地迁就客户，比如说客户问价格，能不能往下降降，一般这个时候谈判就快成功了。如果说当时一心急，就降价格的话，接下来客户还会要求再降价格，最后的结果是自己不舍得，别人也不满意，所以在听到降价格的时候，不要急躁，一定要帮客户分析现状，分析自己的产品，从产品中让客户满意，不要想着牺牲自己的利益，来满足客户。

‘贰’ 如何谈判中的制胜技巧

对于一个公司来说，增加利润的方法有三种。

第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在营业额提升的同时，还会增加一些额外的消费，比如广告费、活动费、以及销售员的提成，这样折腾下来，最终也赚不了多少钱。

第二种方法就是降低生产的成本。但是成本的降低都是有限的，当降低到一定的程度时，产品的质量也会随之而下降，影响到公司长远的发展就得不偿失了。

第三种方法是谈判，这是一种最有效的方法。这种方式不需要一点的本钱，在一买一卖之间就可以为你创造出很多的利润。罗杰?道森曾说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。

想要从谈判中获得更多的利润，就必须要懂得一些谈判的技巧，每个客户都不是傻瓜，你随便说几句话，客户不会轻易地把利润让给你，天下哪里会有这么好的事儿？

那么，在谈判中你怎么做才能够抓住客户的心呢？

◆谈判心态。谈判时最需要的心态就是耐心，只有你付出足够多的时间和耐心，才能够稳操胜券。你的心理一旦产生不耐烦的情绪，就会表现的有些手忙脚乱，以至于发生很多的漏洞。

在一些谈判中，客户总会说你再让利多少，就可以马上和你签下订单，在这个时候，你如果马上答应了客户，客户反倒感觉心里没底，就会产生一种吃亏的感觉。所以，这时，你更应该沉住气，先不慌着做决定，这时客户就猜不透你的心理了。

谈判不仅是一种口才上的辩论，更是一种心智的较量，我们有一定的耐心，才能把这个较量进行到底。

◆谈判态度。谈判的双方，看起来是对立的两方，其实，在很多时候，还需要彼此携手共进。所以，在于客户谈判的时候。一定要把握好你的态度。

在态度上，既不能过于柔软，也不能太强硬了。前者更容易受制于人，但是后者又容易刺伤对方，如果导致双方的感情破裂，就更不好办。最好的办法就是采用刚柔并济的方法，对待客户的态度要温和，但是一旦威胁到我方利益的情况下，就要学会当仁不让。

◆谈判时要学会有“礼”有“节”。礼是礼貌的礼，节的意思就是有节奏感，在谈判的过程中，不要急着把自己的底牌亮出来，商人都是以自己的利益为中心，最大的毛病就是得寸进尺，当你把价格降到最低的时候，他还会继续要求往下降。

你既然了解客户的这一个特性，那为什么还要给他一个“尺子”呢？你应该用“尺”作为引诱，然后给他一个“寸”，这样循循善诱，有节制的一步步进行，及才能最终赢得这个客户。

◆最完美的谈判就是双赢。在谈判中，你让自己获得了最大的利润，这时并不是真正的赢。每个人都不希望吃第二次的亏，客户也一样，当你为第一次获得的利益而狂欢时，也失去了和与客户再次合作的机会，从公司的长远利益上考虑，这样的损失是非常的惨重的。

聪明人不做一次性的生意，把自己的目光放的长远一些，这样才能为自己争取到更多的利益。

【专家点拨】

谈判如战场，这句话一点都不夸张，怎么在这个场中获得应有的利润呢？我们先看一下下面的技巧。

第一，谈判中要学会熟练运用议价策略。我们先从出价说起，在谈判的过程中，一般都是由卖家先出价，这个价格不能过低，否则不但会降低产品在客户心目中的价值，而且在客户压价的时候，稍微一降就会超过你的最低界限，在这种情况下，你不是吃了暗亏，就是把生意谈崩。

所以，我们在出价的时候，一定要把底价适当的抬高，你所开的价是一个最高线，客户所能接受的价格一定在这个最高线以内，你把价格适度地抬高一点，就等于多为自己争取了一定的利润。

第二，在谈判中，要学会使用蚕食策略。与客户进行谈判，我们要学会步步为营，当我们给客户做出一定的贡献或者让步时，就应该通过直接或者间接的途经向客户索取其他的好处。

你想要的某条件，对客户来说并不一定重要，对客户来说也是如此。通过这种方式，彼此都能得到对自己有用的东西，何乐而不为呢？

第三，谈判中要懂得运用诱捕策略。诱捕策略可以自动地让对方把价格调低。举一个这样的例子。你跟定很久的一个客户，终于同意与你签下订单，但是他的额外要求就是必须在三天内把货运到，他还等着用。这时候，你就会为了延期，再加个上主动的做出一些退让。

这就是一个诱捕策略，对方在心里也知道这根本就是一件不可能的事情，但是他还是会把这个条件提出来，主要目的就是为了能够压价。

第四，要学会利用自己的强项和客户进行谈判。你如果总是拿自己的缺点与客户的优点比，就等于是自取其短，正中客户的下怀，你就会失去主导地位，最终被客户牵着鼻子走。

在谈判之前，一定要弄清楚自己的优缺点，及时地扬长避短，这样才能使自己把握主导权，得到你所想要的结果。

‘叁’ 如何提高自己的谈判技巧

‘肆’ 沟通谈判的技巧

一、首次和客户接触的话术技巧

与客户交谈思路：在陌生环境下--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。建立喜好的两大方法：赞美和找关联赞美的3大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。

关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”。

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任，从而顺利逆袭，轻松签单。

二、初期报价的话术技巧

为获得谈判的优势地位，你需要在互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

初期询问价格是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质。

如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格。

客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”，另一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。

请记住：报价话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

三、讲解中的话术技巧

在给客户讲解时，要抓住客户的思维方式，他的关注点在哪？你的优势是什么？这些都要提前了解好的。

首先，房子的具体情况，房子的优势和房子周围的基础设施等（我有什么？）

然后，房子的某种独特特征带给客户的好处，客户最注重的点是什么，抓住这点会成为开单的关键（我有什么与众不同）。

最后，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）。

在讲解中要“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”，不一定只按照一种方法实施，要结合自己的亲身经历，自己的阅历来具体实施。

四、处理异议的避免对抗话术

庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

六字方针：感受、感知、发现。有时间冷静，进一步思考，最后再回答，良好的沟通，及时取得业主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一种将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此双方的距离。如何迎合：1、对方说结论，你补充事实。迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。2、对方讲事实，你给一个结论。3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。迎合的本质：具有同感，同理心。①符合别人的心情②符合别人的心理③符合别人的思考逻辑

处理异议是销售中最困难的，同时处理异议也是成单的关键，客户会在某方面上会先入为主，想要处理异议要有很给力的理由，然而在处理异议中也绝对不能发生冲突，否则这单就要黄了。

房产经纪人成单的过程有很多需要注意的技巧，如何谈，谈什么，都要有个重点，要注重技巧，掌握一些话术，让你的成单率蹿升。

‘伍’ 大客户谈判方法和技巧

1.与大客户谈判的技巧之一：让对方畅所欲言

一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。

多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。

2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答

谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。

为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。

一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，江西沃克机械设备有限公司举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧!”

对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。

3.与大客户谈判的技巧之三：找出幕后的灵魂人物

在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。

如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。

江西沃克机械设备有限伺举例：一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更 糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的，”他说，“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间， 因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”

这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。

4.与大客户谈判的技巧之四：找出隐含的承诺对方

有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。

在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。

他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下!”

对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。

结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂初提出的价格相差无几。

‘陆’ 谈判技巧和话术

谈判技巧和话术

(1)先退让一步，再提出反对的意见

在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”

(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论

在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。

(3)褒贬倒置，营造和谐气氛

在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”

(4)回避焦点，缓冲正面的纷争

你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见

谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。

‘柒’ 谈判技巧和话术有哪些

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。

如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案；

还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。